اساسيات التسويق: دليلك الشامل لكل شيء تحتاج معرفته عن المجال!

هذه المقالة سوف تعرفك على اساسيات التسويق: ما هو التسويق، ما هي اهمية التسويق، ما هي مراحل العملية التسويقية وعناصرها، ما هي فلسفات ومفاهيم التسويق، كيف تتعلم التسويق، أدوار ومجالات التسويق، وأخيرا كيفية العمل في مجال التسويق!

هذه المقالة تُعتبر مدخل للمبتدئين في المجال، ولكنها أيضا قد تكون مراجعة جيدة لمن هم بالمجال بالفعل .. فالعودة إلى اساسيات التسويق مفيدة.

هذه المقالة تُعتبر مرجع، وبالتالي تمتليء بروابط سوف تفيدك في العودة لبعض المصادر أو الاستزادة عن بعض مصطلحات ومفاهيم التسويق.

 تعريف التسويق

لكل علم تعريف بسيط سهل وواضح، لكن التسويق مختلف!

التسويق يمكن تعريفه بكثير من التعريفات، تختلف طبقا لكيف ترى التسويق، فهناك من يرى التسويق أنه بيع، وهناك من يراه كترويج وإعلان فقط، وشركات الأغذية تراه بشكل كبير في توزيع المنتج بالشكل المناسب على تجار الجملة والتجزئة و هناك منظمات اجتماعية تركز على أن يرتبط تعريف التسويق بجوانب أخلاقية واجتماعية.

هناك من يُعرّف التسويق على أنه إعطاء الزبون معلومات كافية عن المنتج ليأخذ قراره الشرائي بشكل مناسب وصحيح، وهناك من يراه أنه وضع المنتج المناسب للزبون المناسب في المكان المناسب بالسعر المناسب، وهؤلاء يرون أن أهم شيء في التسويق هو المزيج التسويقي – Marketing Mix، إلى آخره من التعريفات ووجهات النظر.

تعريف التسويق طبقا لجمعية التسويق الأمريكية

تعريف التسويق طبقا لجمعية التسويق الأمريكية هو:

The activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

أي باختصار: هو عملية خلق وإيصال منتجات وعروض يتم تبادلها بين الشركات والزبائن.

تعريف التسويق طبقا لفيليب كوتلر

أما تعريف التسويق حسب فيليب كوتلر فهو “Satisfying Customers’ Needs at a Profit”، وهو تعريف سهل وبسيط وواضح، يركز على نقل التسويق من منظور قديم سنتحدث عنه بعد قليل في فلسفة البيع – Selling Concept، الى منظور أحدث، وهو ينظر للتسويق من وجهة نظر الزبون، فعلى الشركات أن ترى احتياجات السوق وتعمل على إشباعها بشكل مربح.

هذا التعريف البسيط الرائع ينقصه فهم أن الشركة تلبي احتياجات الزبون عن طريق عملية تسويقية متكاملة، وهذا ما سوف نشرحه في الجزء القادم.

(هذا بالطبع ليس نقص في فهم فيليب كوتلر للتسويق! لكن هذا التعريف الكوتلري يركز فقط على توضيح أن التسويق يبدأ دائما من الزبون واحتياجاته وليس العكس).

العملية التسويقية: أهم اساسيات التسويق!

من اهم اساسيات التسويق التي يجب أن تعرفها في بداية دخولك المجال هي مراحل العملية التسويقية، لأن هناك الكثير مازال يعتقد أن التسويق علم بسيط، قد يُختزل فقط في إعلان أو منشور ترويجي، وهناك من يراه يساوي البيع، لكن إذا نظرنا للتسويق بنظرة شاملة وصحيحة سوف نكتشف شيء آخر تماما.

ما هي مراحل العملية التسويقية؟

دراسة السوق – Market Research

دراسة السوق هي أول وأهم مراحل العملية التسويقية، وتقوم فيه بتحليل ودراسة نوعين من البيئات:

1- البيئة الداخلية للشركة – Internal Environmental Analysis، وفيها تقوم بدراسة وضع الشركة والمزايا والعيوب (نقاط القوة ونقاط الضعف) ومدى قدرة الشركة على إشباع احتياجات العملا وغيره.

2- البيئة الخارجية للشركة – External Environmental Analysis، وفيها تقوم بدراسة نوعين من البيئات الخارجية:

بيئة مباشرة: مثل تحليل للمشترين (أنواعهم، تفضيلاتهم، احتياجاتهم)، تحليل المنافسة سواء مباشرة أو غير مباشرة، وتحليل الموردين والوسطاء وهما طرفان هامان جدا على سلسلة الإمداد – Supply Chain.

بيئة غير مباشرة: مثل تحليل الوضع السياسي والاقتصادي والاجتماعي والبيئي والقانوني في الدولة التي ستقيم فيها نشاطك التجاري.

اقرأ: دراسة السوق: أهم خطوة لنجاح البيزنس!

الاستراتيجية التسويقية – Marketing Strategy

ثاني مرحلة من مراحل العملية التسويقية هي وضع الاستراتيجية التسويقية.

الاستراتيجية هي مخ التسويق، لأنك تقوم من خلالها بأهم 4 خطوات في حياة البيزنس الخاص بك:

1- تجزئة السوق إلى شرائح – Market Segmentation

2- اختيار الفئة المستهدفة – Targeting

3- بناء التموضع الذهني – Positioning

4- وضع الأهداف التسويقية – Marketing Objectives

الكثير يحبون التسويق من أجل البراندينج – Branding، وهو تهتم بفنيات بناء البراند القوي، وبناء العلامة التجارية قد يدخل ضمن نطاق استراتيجيتك التسويقية، في جزئية استخراج مزاياك التنافسية – Differentiation، ثم بناء الموقع الذهني التنافسي – Position، ولكنها ايضا قد تدخل ضمن تطويرك للمنتج في المزيج التسويقي.

المزيج التسويقي – Marketing Mix

في هذه المرحلة سوف تقوم بتنفيذ الاستراتيجية على أرض الواقع عن طريق برنامج الفعل التسويقي – Action Program.

سوف تقوم بتطوير منتج، وتسعير المنتج، وتوزيعه، وعمل الترويج والإعلان المناسب له لتحقيق أهداف الانتشار والبيع وبناء البراند بالشكل الصحيح.

إذا فهمت هذه المرحلة جيدا، فسوف تُزيل أي تشتت لديك بخصوص الفروق بين التسويق وبين المصطلحات الأخرى الشهيرة في التسويق، مثل التسويق عبر السوشيال ميديا، لأن هناك الكثير الجدد في التسويق يرون أن التسويق هو إعلان (مموّل كما يطلقون عليه) أو منشور على السوشيال ميديا.

التسويق عبر السوشيال ميديا (الترويج على السوشيال ميديا لنكون أدق)، هي أداة ترويجية، تقع ضمن نطاق أدوات الترويج (المزيج الترويجي)، والمزيج الترويجي هو جزء من المزيج التسويقي، والمزيج التسويقي هو مرحلة من مراحل العملية التسويقية.

نفس الكلام ينطبق على الفرق بين التسويق والبيع، لأن هناك من يراهم واحد! فالبيع الشخصي – Personal Selling هو جزء من المزيج الترويجي.

أيضا، نفس الكلام تماما ينطبق على الإعلان، واختلاط هذا المصطلح بالتسويق، فالإعلان هو جزء صغير فقط داخل الترويج، والترويج جزء من التسويق.. وهكذا.

يمكنك عن طريق فهم مراحل العملية التسويقية بشكل صحيح إزالة أي لبس أو تخبط بين مصطلحات ومفاهيم التسويق التى يعتقد الكثيرون أنها واحدة أو متشابهة.

اقرأ: البرامج التسويقية: كيف تطور عناصر المزيج التسويقي لمشروعك؟

الرقابة والتحكم – Control

لكي تضمن أن العملية التسويقية لديك تسير بشكل صحيح، عليك بالرقابة والتحكم فيها – Control.

أهم أدوات الرقابة هي بناء علاقات قوية ومتماسكة ومربحة مع العملاء، وضمان أنك تعطيهم الخدمة/ المنتج الأفضل لهم، لهذا السبب هناك من يرى أن المرحلة الأخيرة خاصة ببناء العلاقات مع العميل – Customer Relationships Management، وهذا طبقا لفيليب كوتلر وكتب اساسيات التسويق.

لكن عندما تتعمق أكثر في خطط التسويق سوف تجد أن المرحلة الأخيرة في التسويق هي الرقابة على الخطة عموما، وبناء علاقات قوية مع العميل هي جزء هام من مجهود الرقابة والتحكم.

استراتيجيات/ فلسفات التسويق

من ضمن اساسيات التسويق المهمة هي الفلسفات أو الاستراتيجيات المختلفة التي يقوم عليها علم التسويق.

هناك 5 فلسفات تسويقية شهيرة، لك حرية اختيار واحدة منهم، طبقا لأهدافك، وظروف السوق والمستهلكين، وبالتأكيد طبيعة المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

هذه الفلسفات يراها البعض تطور لفهم علم التسويق وأهميته، لكني أراها مازالت قائمة وتستطيع الشركات الاختيار بينهم، وإن كانت فلسفة التسويق (الفلسفة رقم 4 هي الأفضل وأكثر حداثة وتكامل).

في هذه النقاط سوف اشرحهم لك باختصار:

فلسفة الإنتاج – Production Concept

يقوم هذا المبدأ على فكرة انتاج الشركة/ المصنع لكميات كبيرة من المنتج، فيما يدخل ضمن نطاق اقتصاديات الحجم الكبير – Economies of Scale.

هنا الشركة لا تهتم كثيرا بتقسيم السوق واستهداف شريحة محددة، وأيضا غالبا لا تهتم بإعطاء المنتج كامل حقه وإخراجه في أحسن شكل وجودة ممكنة، كل ما يهمنا هنا هو إنتاج كميات ضخمة من المنتج، وبالتالي من ضمن أسرار نجاح هذه الاستراتيجية أن يكون هناك طلب كبير على السلعة التي تُنتجها الشركة، بل إن هذا الطلب يجب أن يكون أكبر من العرض، وبهذا تضمن الشركة أنه سيتم استهلاك كل ما تنتجه.

تعتمد هذه الفلسفة على الزبون الذي يحتاج للسلعة بأسعار منخفضة الثمن، وأن تكون السلعة متوفرة في كل مكان، وهو موقع ذهني – Position مهم جدا لعدد كبير من الشركات حول العالم، ويتعلق بقوة الإنتشار – Convenience، حيث يتواجد المنتج في كل مكان حول المشتري لذلك نجد هذه الاستراتيجية في المنتجات الغذائية والاستهلاكية خصوصا.

في كثير من الأحيان يُطلق على هذا المبدأ العمل طبقا للإنتاج الضخم – Mass Production، ويكون تقسيم السوق واستهداف شريحة محددة منه غير مهم، إلا ربما في حالة الإعلانات والترويج.

على سبيل المثال، شركات بيبسي وكوكا كولا، فهي شركات تنتج عدد ضخم جدا من المنتجات ولا تستهدف شريحة محددة إلا في عملية الترويج.

بيبسي تركز مثلا على شريحة الشباب في حملاتها الترويجية، لأن بيبسي بها نسبة سكر أعلى، وبالتالي يمد الشباب بالطاقة، لكن اجمالا هي لا تحتاج كثيرا لعملية التقسيم والاستهداف أثناء تطويرها للمنتج، فهي تنتج بكميات ضخمة جدا، وبسعر قليل، الجميع يستطيع تحمله.

نفس الأمر ينطبق تقريبا على كوكا كولا، التي ربما تستهدف العائلة والتجمعات في حملاتها الترويجية، لكن لا تهتم بهذا الأمر وقت تطوير المنتج والتسعير.

فلسفة المنتج – Product Concept

يقوم هذا المبدأ على فكرة انتاج الشركة لكميات أقل من المنتج، لكن بجودة وإتقان أعلى، والشركة هنا تستهدف بشكل خاص زبون لا يبحث كأولوية عن السعر، لكن يبحث عن قيمة مضافة في المنتج، بالتالي قد تخسر الشركة مزايا مثل أن يكون المنتج متاحا في كل مكان، أو يكون سعره في متناول الجميع.

هذه الشركات تجدها في قطاع التكنولوجيا، أو إنتاج السيارات، وحتى في مجال القطاع الاستهلاكي (وإن كان قطاع المنتجات الاستهلاكية يُركّز كما اشرنا سابقا على مبدأ الإنتاج، أن يكون المنتج منخفض الثمن ومتواجد في كل مكان).

على الرغم من أن الأمثلة السابقة تعبر عن مبدأ المنتج، لكن يمكن ملاحظة هذا المبدأ في شركة تنتج ساعات فخمة للغاية، وتحتوي على قيمة مميزة، هذه الشركة – ولنفترض أنها Rolex – تنتج منتج مميز وتعرف أنها ستبيعه لشريحة ضئيلة تملك المال، وهنا مصدر قوتها هو المنتج المميز، لكن هناك شركات تفشل في فرض هذه الاستراتيجية التسويقية على السوق، لذلك نجد أن فلسفة التسويق التي سنتعرض لها بعد قليل هي الأفضل، لأنها تبدأ من التعرف على احتياجات الزبون أولا.

فلسفة البيع – Selling Concept

يُنظر لهذا المبدأ على أنه ضد مبادئ التسويق (المحترمة) التي تهتم بالعمل على رضا العميل وإشباع احتياجاته.

مبدأ البيع يعتمد على فكرة أن كل ما يتم إنتاجه يجب علينا بيعه، سواء كان يحقق رضا الزبون أو لا.

سوف تجد هذا المبدأ في الكثير جدا من المنتجات والخدمات، بداية من الخدمات البنكية مرورا بسلعة لا نعرف عنها شيء وصولا للعقارات.

هذا المبدأ، لأنه لا يركز على التفكير بشكل تسويقي، فإنه قد يأتي للشركة بعدد وافي من الزبائن في بداية الأمر، لكن هذا النجاح لا يستمر، لأن الشركة لا تستطيع البناء عليه لتحقيق علاقات قوية ومربحة وطويلة الأمد مع الزبائن.

مرة أخرى لا تظن أننا نسرد هذه المبادئ، لنختار في النهاية مبدأ أو فلسفة التسويق، لأن هذه المبادئ تنجح بشكل أو بآخر في السوق، فهناك شركات عقارية كبرى، تهتم بتوفير وكالات بيع، أو متخصصين بيع، بدرجة جودة ومهارة عالية في الإقناع والبيع، ويستطيعون بالفعل إقناع عدد لا بأس به من المشترين، وهذه الشركات تركز في مزيجها الترويجي على البيع بشكل كبير، وهي ناجحة بهذه الفلسفة.

فلسفة التسويق – Marketing Concept

بالطبع أي متخصص في هذا المجال يفهم هذا المبدأ، ويضعه كأولوية في العمل.

هنا الشركات تعمل على فهم وتحليل الزبائن وتحديد احتياجاتهم، ثم إنتاج ما يحتاجونه من سلع وخدمات.

عندما نضع هذا المبدأ في مقارنة مع مبادئ الإنتاج والمنتج، سوف نجد أن مبدأ المنتج يبدأ من إنتاج منتج بجودة عالية لكن في كثير من الأحيان قد لا تنجح الشركة في بيع المنتج لأنه غالى الثمن وليس هناك عدد كبير يريد شراءه، فيؤدي ذلك لخسارتها.

أما مبدأ الإنتاج الضخم، فيعتمد على إنتاج السلعة بكمية كبيرة فيشتريها الزبائن لأن هناك طلب كبير، لكن المشكلة تحدث فعليا عندما يقل الطلب (لظروف اقتصادية مثلا أو لدخول منافس كبير في السوق)، ولكن مبدأ التسويق ميزته أن الشركة تُخطط وتبدأ من الزبون وليس من مرحلة الإنتاج، وبالتالي نسب نجاحها عالية.

هذه الشركة سوف تجدها في الأسواق الصعبة ذات التنافس العالي جدا، والتي تحتاج لدرجة عالية من الحرفية التسويقية، مثل سوق المنتجات الكهربائية او التكنولوجية.

قد تظن هنا أني أقول أن الأفضل دائما هو العمل طبقا لمبدأ التسويق. كنت أتمنى أن يكون هذا صحيحا!

عندما بدأت في هذا المجال، كنت استغرب من الشركات التي تحقق مبيعات هائلة وليس لديها قسم تسويق! لكن مع الوقت فهمت أن التسويق والترويج تزداد قوته و حدته مع شركات معينة وفي أسواق معينة.

أما – مثلا – مبدأ الإنتاج الضخم فهو قد يحقق فعلا مبيعات كبيرة بدون أن تعتمد فيه الشركة على مبدأ التسويق (بوضوح)، وهو كما اخبرتك في حالات وأمثلة سابقة، ينجح في ظروف ومنتجات معينة.

فلسفة المجتمع – Societal Concept 

إذا رأينا أن فلسفات التسويق تأتي بشكل ترتيبي، بمعنى أن الشركات بدأت أولا في التفكير بمنطق الإنتاج الضخم، ثم هناك شركات حاولت ترفع من مستوى المنتج لتكسب شريحة مختلفة من السوق، ثم هناك شركات حاولت أن تبني عملها على فكرة أن كل ما يُنتج يُباع، ثم أتى بعد ذلك مبدأ التسويق (لدرجة إنك تجد أن التسويق هو تريند العصر الآن)، فان مبدأ المجتمع هو – كترتيب – يكمل كل ما سبق.

مبدأ المجتمع يعتمد على العمل على احتياجات الزبائن لكن بشكل أخلاقي.

هذا جاء بسبب أن هناك الكثير ممن يرون أن التسويق تستغله العديد من الشركات بشكل غير أخلاقي عندما تحاول أن تقنع الزبون بمنتج يضره مثلا، أو بخدمة هو لا يحتاجها أصلا، لكن تحاول أن تستغله وتشعره أنه يحتاجها، وهنا يأتي مبدأ المجتمع ليضع المستهلك في مقدمة الأولويات، ويعمل على رضاه والحفاظ عليه، بشكل أخلاقي للغاية.

كما أن الشركات في المبدأ المجتمعي تحاول أيضا أن تقدم شيء للمجتمع وتساهم في إصلاحه والقضاء على الفقر والمشاكل فيه (تري هذا واضح في المسئولية المجتمعية للشركة).

من وجهة نظري أن المبدأ المجتمعي، وهو المبدأ أو الفلسفة الخامسة من فلسفات التسويق، هي فلسفة مكملة للفلسفات الأربعة السابقة، وليست مختلفة عنهم.

اهمية التسويق: لماذا تحتاج للتسويق؟

لماذا تقرأ هذه المقالة عن اساسيات التسويق ومفاهيمه؟ هل تعتقد أن التسويق مهم وتحتاجه في عملك؟

أعمل في هذا المجال منذ سنوات طويلة، وهذا السؤال بالنسبة لي يبدو غريبا، وعلى أي شخص قديم في هذا المجال، لأننا نرى أن التسويق هو كل شيء للشركات، فلا يوجد شركة ناجحة دون تسويق قوي.

ربما تصادف شركات ناجحة ليس لديها قسم تسويق أو متخصص تسويق داخل الشركة، ولكنها تمارس التسويق بشكل صحيح رغما عن ذلك، فأكيد هي تقدم منتج باستراتيجية تسويقية صحيحة، وتلبي احتياجات المشترين، والإ فلن تصبح ناجحة أبدا.

يمكن اختصار الإجابة على لماذا نحتاج التسويق في 3 نقاط تقريبا، وهي تبدو كتقسيم للشرائح التي تريد تعلم التسويق.

1- إذا كنت صاحب بيزنس أو متخصص تسويق فأنت تحتاج التسويق لنجاح شركتك ودفعها للأمام، وإلا لن تتقدم خطوة واحدة، فالمنتج كما تعرف لا يبيع نفسه! بل يحتاج لخطة وتسعير وترويج وغيرها من الأدوات لكي ينجح وينتشر ويشتريه الناس.

2- إذا كنت غير متخصص في المجال، لكن لك وظيفة أخرى مثل مهندس يصمم منتج، أو مدير عمليات في شركة، فأيضا لن تفهم المنظومة بدون تسويق، ولن تفهم المستهلك وكيف يفكر وماذا يريد وينتظر منك، بدون الإستعانة بالتسويق وبحوث السوق.

3- سوف تحتاج التسويق عندما تدرك أن هذا العلم هو علم حياة، وأنت تتعلمه من أجل التسويق لنفسك والنجاح في الحياة خصوصا على المستوى المهنى.

كثير جدا من الموظفين يتقاضون الرواتب الضئيلة ولا تعطيهم الشركات حقهم لأنهم لا يفهمون التسويق وفنون بناء العلامة التجارية – Branding، الذين يفوزون بالوظائف الأفضل دائما هم من يتقنون التسويق لأنفسهم، وليس شرطا أن يكونوا هم الأكثر كفاءة (من يسوّق لنفسه جيدا يفز بالوظائف الأفضل!).. تذكر ذلك.

اقرأ: التسويق الشخصي: كيف تبني هوية تجارية لنفسك وتروج لها؟

كيف ابدأ في التسوق؟

التسويق علم كأي علم، لكنه يتميز بالضخامة، وببعض الإختلاف، أهم اختلاف هو أن التسويق وتعريف التسويق غير محدد، وهو كما أخبرتك سابقا يختلف من شخص لآخر، ومن مجال لآخر، وربما من كتاب – يتحدث عن التسويق- لآخر، لذلك يجب أن تبدأ بالبداية الصحيحة لهذا العلم.

كيف تبدأ في التسويق؟

هذا السؤال يبدو سهل لمن مازال يعتقد أن التسويق مقتصر على إعلانات فيسبوك!

لكن التسويق من وجهة نظر المتخصصين هو مجال أكبر كثيرا، فمتخصص البحوث التسويقية، يعمل في التسويق، ومن يضع خطة التوزيع للشركة هو متخصص تسويق، ومن يكتب العناوين الرائعة للإعلانات التلفزيونية هو متخصص تسويق، وبالمناسبة من يعمل في البيع، هو محسوب على التسويق أيضا. لذلك عليك من الآن أن تقرر!

اختيار القسم الذي تريد أن تعمل فيه في التسويق هو أول خطوة حقيقية لدخول هذا المجال، وهذا ليس سهل بالطبع، فعليك أولا فهم نفسك جيدا وفهم امكانياتك، ثم – رأيي – أن تجرب وتختبر نفسك في عدة أدوار تسويقية مختلفة – تختار بينهم – وبعدها تقرر وتختار الأنسب.

بعد هذه المرحلة سوف يكون من السهل أن تبدأ رحلة التعلم، ففرضا أنت تريد العمل في بحوث السوق، فسوف تركز على هذا القسم، وتبدأ بقراءة الكتب المهمة فيه، وربما الحصول على تدريب وتعليم متخصص فيه، والأهم من ذلك العمل فيه ولو بشكل تطوعي في البداية.

هناك مقالة شاملة عن كيفية بدء طريقك في مجال التسويق خصوصا إذا كنت خريج جديد، أو لتوّك انتهيت من الدراسة الجامعية، أو حتى إذا كنت تريد الإنتقال من مجال آخر لمجال التسويق.

يمكنك قراءة هذه المقالة: التسويق ما بعد الجامعة.

كتب التسويق المهمة

هناك العديد من المقالات على موقع التسويق اليوم عن كتب التسويق وأهم كتب التسويق التي عليك قراءتها لتتطور في هذا المجال، من ضمنها هذه المقالة التي تتضمن أهم 10 كتب في التسويق وريادة الأعمال.

سوف أخبرك أمرا، وهو أنك ربما تُجمّع ألف كتاب ولن تقرأ منهم سوى كتابين أو أكثر قليلا، ومن هذه الكتب لن تقرأ فيها الإ جزء فقط! بالطبع الأمر نسبي، فربما تقرأ أكثر من هذه المعدلات.

المشكلة تكمن في حماس الذين يبدؤون في هذا المجال، ويقرؤون النوعية الخاطئة من الكتب، مثلا كتاب اساسيات التسويق لفيليب كوتلر، كتاب رائع.. صحيح؟ في رأيي أن كتب أكاديمية مثل كتاب اساسيات التسويق لفيليب كوتلر أو غير كوتلر ليس مناسب للمبتدئين، خصوصا إذا كنت غير طالب، أو غير أكاديمي، فالكتاب مليء بحالات تسويقية من شركات ضخمة، و يتكلم عن التسويق بمنظور شامل جدا، وهو كتاب غير مفيد إطلاقا لمن يبدؤون بيزنس ويريدون التسويق له.

إذا كنت صاحب مشروع خاص وسألت عن أفضل كتاب تقرأه لتفهم التسويق وتبدأ التسويق والترويج لشركتك، وأجابك أحدهم أن أفضل كتاب هو لفيليب كوتلر واسمه اساسيات التسويق، فتعرف حينها أن هذا الشخص غير متخصص بشكل كافي ليعطيك النصيحة الصحيحة!

إذا كنت من المبادرين بمشروعك الخاص، فهناك كتب رائعة مثل Guerrilla Marketing لـ Jay Conrad Levinson وهو كتاب قديم ولا يوجد به الكثير من فنيات التسويق الإلكتروني، ولكنه من وجهة نظري كتاب أكثر من رائع للتسويق للمشاريع الناشئة والصغيرة والتي لا تملك ميزانيات ترويجية وإعلانية كبيرة.

إذا كنت تريد التخصص في مجال الإعلان فهناك كتب رائعة، مثل كتاب Scientific Advertising لـ Claude Hopkins ، و هوبكنز هو المعلم والأب الروحي لديفيد أوجيلفي، والاثنان عباقرة الإعلان في التاريخ، فلك أن تتخيل قوة هذا الكتاب!

يمكنك قراءة كتابي المفضل في هذا المجال، Confessions of an advertising man لـ David Ogilvy، وبالطبع إذا كانت اللغة عائق بينك وبين هذه الكتب فيمكنك الإكتفاء بملخصات عنهم، سواء في مقالات أو فيديوهات تعليمية.

إذا كنت تريد دخول مجال البيع فهناك العديد من الكتب الجيدة في البيع، مثل كتاب How to master the art of selling، لـ Tom Hopkins، وله ترجمة عربي مميزة.

يمكنك أيضا قراءة كتاب البيع الصعب: أسرار البيع للشركات.

كما يمكنك إذا أردت دخول المجال بشكل عام، بكتاب بسيط يشرح التسويق بشكل مبسط وسهل، فيمكنك الاستعانة بكتاب الماركتينج بالمصري، وهو كتاب أخرجناه في عام 2012 وحصل على شعبية واسعة لأنه نقطة ربط بين الكتب الإنجليزية المتخصصة في المجال، والتي تشرح التسويق بشكل علمي صحيح حديث (وليس بشكل جامعي حكومي ممل وخاطئ)، وبين من يريد أن يبدأ في هذا المجال، ويفهم عنه أكثر.

دورات التدريب

بالطبع التعليم والتدريب هما من أساسيات النجاح في أي مجال، ولكن لا تبالغ في إعطاء التدريب أكبر من قيمته لأن التسويق قائم على العمل والخبرة والتعرف على حالات جديدة كل يوم تتعلم منها وتثقل بها نفسك.

إذا كنت تريد دورات أكاديمية متخصصة تجعلك مؤهل للعمل في شركات كبرى والحصول على شهادة موثقة، فهناك معاهد متخصصة، وأنا أرشح لك شهادة من معهد Chartered تُسمى CIM. هذا المعهد له وكلاء في الدول العربية وبالتالي يمكنك الاستعانة بهم.

إذا كنت صاحب مشروع وتريد التسويق، أو تريد دورة تدريبية أساسية ثم تنطلق أنت بالعمل والتجربة في السوق، فهناك العديد من الدورات المتخصصة العملية، لكن عموما الدورات التدريبية تحقق تأثير كبير كما اخبرتك لمن يعتبرها مدخل فقط، ثم يُكمل عليها بالعمل واكتساب الخبرة. أما كيف تعمل في التسويق فهذا سوف أخبرك به الآن.

كيف تعمل في التسويق؟

كما أن تعلم وفهم اساسيات التسويق، وما هي أهم الكتب التي يجب عليك قراءتها لتعلمه، من الأسئلة الصعبة، فسؤال كيف أعمل في التسويق أيضا من الأسئلة الصعبة، لأن مجال التسويق ضخم ومتشعب، لكن إذا اخبرتني ماهو التخصص أو القسم الذى تريد ان تعمل فيه بالتسويق، سوف تجعل الامر اسهل عليك، وسوف أعطيك إجابة أدق. سأخبرك هنا ببعض الأمثلة..

أدوار التسويق ومسميّاته الوظيفية

إذا أردت أن تعمل في مجال الأغذية والمنتجات سريعة الاستهلاك- FMCG، في شركة multinational، فسوف أخبرك أن عليك العمل بعض الوقت في البيع وتوزيع المنتج في هذه الشركات، بمسميات مثل .Sales Rep، ثم تنتقل لمسميات تسويقية مثل Assistant Brand Manager/ Brand Manager ثم تتدرج لتصل لمسميات مثل Category Manager/Marketing Manager.

إذا أردت العمل في مجال الإعلان، فسوف تنضم لمسميات مثل Copywriter/Creative Director في وكالات إعلانية.

إذا كنت تقصد الإعلان على قنوات التواصل فقد تريد أن تعمل كـ Digital Marketing Executive. إذا كان يعجبك التحليل وبحث الأسواق فسوف يكون الأنسب لك العمل كـ Marketing Research Specialist.

وهكذا سوف تجد أن أول خطوة حقيقية للعمل في التسويق أن تسأل نفسك بعض الأسئلة: ما هي امكانياتي، ماذا أحب عموما، ماذا يعجبني في التسويق خصوصا، لماذا اريد العمل في التسويق.. الخ.

حينها سوف تحدد القسم الذى تريد التخصص والعمل به، ثم بداية طريقك بشكل صحيح.

التحليل الذاتي – Self-assessment

من حوالي 10 سنوات كنت قد طورت بعض الأسئلة، عندما تجيب عليها، أحاول من خلال هذه الإجابات أن أحلل شخصيتك لأخبرك أي الأدوار التسويقية سوف تكون مناسبة لك، سوف اعيدهم هنا، ويمكن الإجابة عليهم في التعليقات، وسوف أرد على تعليقك، لأخبرك – من وجهة نظري – ما هو الدور التسويقي المناسب لك.

1. إلى أى مدى تهتم بالتفاصيل؟
2. هل تفضل القيام بعمل أكثر من مهمة فى وقت واحد؟
3. ما هي ألوانك المفضلة؟
4. هل تهتم بالإعلانات؟ أى جزء من الإعلانات يجذب اهتمامك؟
5. إذا أساء لك شخص هل تسامحه من أجل أن تحقق هدفك من خلاله؟
6. ما رأيك فى الحياة الإلكترونية وخصوصا الإنترنت؟
7. هل تحب العمل المكتبى أكثر أم النزول و مقابلة العملاء بنفسك؟
8. أذكر 3 أفكار غريبة تريد تحقيقها..
9. هل تحب الإنجاز لنفسك أم لفريق؟
10. هل تتحمل العمل تحت ضغط؟
11. ما هي هواياتك؟
12. هل تنهي الكتاب الذى تبدأ في قراءته؟
13. إذا جاءتك فكرة .. هل تسيطر على عقلك وربما تمنعك من تحقيق خطة يومك؟
14. لأي درجة أنت منظم ودقيق فى عملك وأسلوب حياتك؟
15. ما هي إنجازاتك المهنية؟

إذا كنت مهتم بالعمل في التسويق فيمكنك الإطلاع على مقالاتنا الخاصة بوظائف التسويق، ويمكنك أيضا قراءة كتابي 8 خطوات لاقتناص وظائف التسويق.

هل وظائف التسويق موجودة؟

مجال التسويق من ضمن المجالات التي قد تطلق عليها مجالات جديدة في بلادنا، حتى وإن كان – كما أخبرتك – هو مجال لا تقوم بدونه شركة ناجحة!

إذا دخلت الآن على مواقع التوظيف سوف تجد ندرة في وظائف التسويق وأدواره التقليدية، مثل هذا الدور مثلا (منسق تسويق – Marketing Coordinator) والذي كان دوره سابقا هو أن ينسق كل مهام التسويق بالشركة.

الآن تجد أن معظم أدوار التسويق تنحصر في وظائف التسويق الإلكتروني.

هذا له ميزة وهو أنك إذا أردت أن تدخل مجال التسويق فهناك الكثير جدا من فرص العمل في التسويق الإلكتروني، والذي تحتاج له الشركات بالغة الصغر قبل الشركات الكبرى، لكن المشكلة هنا أن هذا السوق دخل في مرحلة حرب أسعار، وربما تجد نفسك مضطرا لعمل الكثير في هذا المجال برواتب ضئيلة للغاية، لأن الكثير غيرك يقوم بنفس الدور.

الحل هنا يكمن في إما أن تقدم نفس أدوار التسويق الالكتروني لكن بجودة عالية أو تتخصص في تقديم أدوات غير شائعة أو تحتاج فنيات أعلى، ولنفترض العمل في الترويج للمواقع الالكترونية عن طريق تهيئة مواقع البحث – SEO/ SEM، وهو أمر العرض فيه – Supply من العاملين في التسويق أقل من العرض في جزئية التسويق عبر السوشيال ميديا، لأنه يبدو أصعب للكثير منهم، وبالتالي سوف تكون فرصتك فيه جيدة إذا أتقنته.

الأهم أن تفعل ذلك و لديك خلفية علمية وشاملة عن التسويق بشكل عام، فأنت لا تستطيع أن تنجح في التسويق الإلكتروني وتتميز عن هؤلاء – الكثيرين جدا – في السوق، الإ لو كنت تفهم اساسيات التسويق بشكل عام وبمستوى عالي من الدقة.

أما من يريد العمل في أدوار التسويق في الشركات الكبرى، وبعيدا عن التسويق الإلكتروني، فمازالت فرصته قائمة وقوية جدا (لأن أصبح عملة نادرة!)، وإن كان الطريق لها مختلف، ويحتاج إلى فهم المجال الذي سوف تعمل به فهم فني.

على سبيل المثال، لن تكون مدير تسويق في شركات اتصالات، الا لو كنت جيد جدا في فهم الاتصالات! وهو المنتج الذي تسوّق له. ولذلك أعطيتك نصيحة العمل كبائع أولا في المجال الذي تريد التسويق فيه (كما يتطلب الأمر في شركات الأغذية مثلا) أو دراسة المجال دراسة وافية قبل العمل به، وهذا بالمناسبة مطلوب في التسويق الالكتروني ايضا، لكن كما أخبرتك أن التسويق الإلكتروني هو نسخة أصغر من التسويق، وبسبب دخول الكثير جدا فيه، لم تعد ملامحها العلمية واضحة للكثير.

في النهاية هذه مقالة كان هدفها تعريفك على اساسيات التسويق، ماهو التسويق وما هي فلسفاته، أهميته، وكيف تتعلمه وتعمل به، وهي مليئة بالمصادر والكتب التى تستطيع العودة لها لكي تتقن هذا المجال، وإذا كان لديك أي سؤال بهذا الموضوع لا تتردد في وضعه في التعليقات وسوف نرد عليك في أقرب وقت.