إبدأ في التسويق

التسويق: ما هو التسويق – أساسيات وفلسفات التسويق – كيف تتعلمه وتعمل به

هذه المقالة سوف تعرفك على التسويق: ما هو التسويق، العملية التسويق وعناصرها باختصار، ما هي فلسفات ومبادئ التسويق، كيف تتعلم التسويق، وكيف تعمل بالتسويق.
هذه المقالة تُعتبر مدخل للمبتدئين في المجال، ولكنها أيضا قد تكون مراجعة جيدة لمن هم بالمجال، لأن العودة للأساسيات كل فترة غالبا ما تكون مفيدة ومحفّزة !

بعض القراء يشتكون من كثرة الروابط في المقالات، خصوصا إذا كانوا يقرؤون على هاتف، هذه المقالة تُعتبر مرجع، وبالتالي تمتلئ بروابط سوف تفيدك في العودة لبعض المصادر أو الاستزادة عن بعض المصطلحات التسويقية، لكن يمكن تجاهل الروابط إذا أردت ذلك، ولن يؤثر ذلك على فهم واستيعاب كل المعلومات الموجودة.

 تعريف التسويق

لكل علم تعريف بسيط سهل وواضح، لكن التسويق مختلف. التسويق يمكن تعريفه بكثير من التعريفات، تختلف طبقا لكيف ترى التسويق، فهناك من يرى التسويق أنه بيع، وهناك من يراه كترويج وإعلان فقط، وشركات الأغذية تراه بشكل كبير في توزيع المنتج بالشكل المناسب على تجار الجملة والتجزئة و هناك منظمات اجتماعية تركز على أن يرتبط تعريف التسويق بجوانب أخلاقية واجتماعية.

هناك من يُعرّف التسويق على أنه إعطاء الزبون معلومات كافية عن المنتج ليأخذ قراره الشرائي بشكل مناسب وصحيح، وهناك من يراه أنه وضع المنتج المناسب للزبون المناسب في المكان المناسب بالسعر المناسب، وهؤلاء يرون أن أهم شيء في التسويق هو المزيج التسويقي – Marketing Mix.. إلى آخره من التعريفات ووجهات النظر.

تعريف التسويق طبقا لويكيبديا

تعريف التسويق في موقع ويكيبديا، طبقا لجمعية التسويق الأمريكية: “the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large” أي باختصار: هو عملية خلق وإيصال منتجات وعروض يتم تبادلها بين الشركات والزبائن.

تعريف التسويق طبقا ل فيليب كوتلر

أما تعريف التسويق حسب فيليب كوتلر فهو “Satisfying Customers’ Needs at a Profit”، وهو تعريف سهل وبسيط وواضح، وهو يركز على نقل التسويق من منظور قديم سنتحدث عنه بعد قليل في فلسفة البيع – Selling Concept، الى منظور أحدث، وهو ينظر للتسويق من وجهة نظر الزبون، فعلى الشركات أن ترى احتياجات السوق ويعمل على إشباعها بشكل مربح.

هذه التعريف البسيط الرائع ينقصه فهم أن الشركة تلبي احتياجات الزبون عن طريق عملية تسويقية متكاملة، وهذا ما سوف اشرحه لك في الجزء القادم.
(* هذا بالطبع ليس نقص في فهم فيليب كوتلر للتسويق! لكن هذا التعريف الكوتلري يركز على توضيح أن التسويق يبدأ دائما من الزبون واحتياجاته وليس العكس).

العملية التسويقية

فهم العملية التسويقية هام جدا في بداية فهمك ودخولك علم التسويق، لأن هناك الكثير مازال يعتقد أن التسويق علم بسيط، قد يُختزل فقط في إعلان أو منشور ترويجي، وهناك من يراه يساوي البيع، لكن إذا نظرنا للتسويق بنظرة شاملةوصحيحة سوف نكتشف شيء آخر تماما.

التسويق يمر على أربع مراحل:-

1- بحث السوق

وبحث السوق – Market Research يشمل الكثير جدا (وهو بالمناسبة أشمل من بحث التسويق – Marketing Research).بحث السوق يشمل تحليل للمشترين (انواعهم، تفضيلاتهم، احتياجاتهم، تقسيم لهم سيكون مفيد لاحقا في وضع الاستراتيجية التسويقية المناسبة). يشمل أيضا تحليل للمنافسة سواء المنافسة المباشرة أو غير المباشرة، ويشمل تحليل للموردين والوسطاء، وهما طرفان هامان جدا على سلسلة الإمداد – Supply Chain. وأيضا في هذه المرحلة تقوم بتحليل المنتج/ الشركة، واستخراج نقاط القوة والضعف فيهم.

2- الاستراتيجية التسويقية

الاستراتيجية التسويقية – Marketing Strategy هي مخ التسويق، تقوم من خلالها بتقسيم السوق واستهداف شريحتك المربحة التي سوف تركز على إعطاء المنتج أو الخدمة لها، ثم تقوم ببناء موقع ذهني – Position، يجعلك مميز عن المنافسين في السوق، وفي هذه المرحلة وطبقا للتقسيم واستهداف، سوف تضع أهدافك التسويقية بدقة.

* الكثير يحبون التسويق من أجل البراندينج، وهي تهتم بفنيات بناء البراند القوي – Branding، وبناء العلامة التجارية قد يدخل ضمن نطاق استراتيجيتك التسويقية، في جزئية استخراج مزاياك التنافسية – Differentiation، ثم بناء الموقع الذهني التنافسي – Position، ولكنها ايضا قد تدخل ضمن تطويرك للمنتج في المزيج التسويقي.

3- البرنامج التسويقي/ المزيج التسويق

في هذه المرحلة سوف تقوم بتنفيذ الاستراتيجية على أرض الواقع عن طريق برنامج الفعل التسويقي – Action Program. سوف تقوم بتطوير منتج، وتسعير المنتج، وتوزيعه، وعمل الترويج والإعلان المناسب له لتحقيق أهداف الانتشار والبيع وبناء البراند بالشكل الصحيح.

إذا فهمت هذه المرحلة جيدا، فسوف تُزيل أي تشتت لديك بخصوص الفروق بين التسويق وبين المصطلحات الأخرى الشهيرة في التسويق، مثل التسويق عبر السوشيال ميديا، لأن هناك الكثير الجدد في التسويق يرون أن التسويق هو إعلان (مموّل كما يطلقون عليه) أو منشور على السوشيال ميديا، لكن التسويق عبر السوشيال ميديا (الترويج على السوشيال ميديا لنكون أدق)، هي أداة ترويجية، تقع ضمن نطاق أدوات الترويج (المزيج الترويجي)، والمزيج الترويجي هو جزء من المزيج التسويقي كما ترى، والذي هو بدوره جزء من العملية التسويقية التى نقوم بشرحها – باختصار – الآن نفس الكلام ينطبق على الفرق بين التسويق والبيع، لأن هناك من يراهم واحد! فالبيع الشخصي – Personal Selling هو جزء من المزيج الترويجي أيضا.

نفس الكلام تماما ينطبق على الإعلان، واختلاط هذا المصطلح بالتسويق، فالإعلان هو جزء صغير فقط داخل الترويج، والترويج جزء من التسويق.. وهكذا، يمكنك عن طريق فهم العملية التسويقية بشكل صحيح، لإزالة أي لبس أو تخبط بين المصطلحات التسويقية التى يعتقد الكثيرون أنها واحدة أو متشابهة.

4- الرقابة والتحكم

لكي تضمن أن العملية التسويقية لديك تسير بشكل صحيح، عليك بالرقابة والتحكم فيها – Control، أهم أدوات الرقابة هي بناء علاقات قوية ومتماسكة ومربحة مع العملاء، وضمان أنك تعطيهم الخدمة/ المنتج الأفضل لهم.ولأن إقامة علاقات قوية ومتماسكة مع العملاء هو من أهم ما تفعله في هذه المرحلة، هناك من يرى أن المرحلة الأخيرة خاصة ببناء العلاقات مع العميل – Customer Relationships Management، وهذا طبقا لفيليب كوتلر وكتب أساسيات التسويق.لكن عندما تتعمق أكثر في خطط التسويق سوف تجد أن المرحلة الأخيرة في التسويق هي الرقابة على الخطة عموما، وبناء علاقات قوية مع العميل هي جزء هام من مجهود الرقابة والتحكم في الشكل التالي يوضح مراحل خطة التسويق باختصار، والتي لا تختلف كثيرا عن خطوات العملية التسويقية.

نموذج لمراحل الخطة التسويقية
نموذج لمراحل الخطة التسويقية

استراتيجيات/ فلسفات التسويق

هناك 5 فلسفات تسويقية شهيرة. عندما تُنشئ بيزنس، حينها يكون لك حر الاختيار لواحدة منهم، طبقا لأهدافك، وظروف السوق والمستهلكين، وبالتأكيد، طبيعة المنتج أو الخدمة التي تقدمها. هذه الفلسفات يراها البعض تطور لفهم علم التسويق وأهميته، لكني أراها مازالت قائمة وتستطيع الشركات الاختيار بينهم، وإن كانت فلسفة التسويق (الفلسفة رقم 4 هي الأفضل وأكثر حداثة وتكامل).

في هذه النقاط سوف اشرحهم لك باختصار:

1- مبدأ/ فلسفة الإنتاج – Production Concept

يقوم هذا المبدأ على فكرة انتاج الشركة/ المصنع لكميات كبيرة من المنتج، فيما يدخل ضمن نطاق اقتصاديات الحجم الكبير – Economies of Scale، وهنا الشركة لا تهتم كثيرا بتقسيم السوق واستهداف شريحة محددة، وأيضا غالبا لا تهتم بإعطاء المنتج كامل حقه وإخراجه في أحسن شكل وجودة ممكنة، كل ما يهمنا هنا هو إنتاج كميات ضخمة من المنتج، وبالتالي من ضمن أسرار نجاح هذه الاستراتيجية أن يكون هناك طلب كبير على السلعة التي تُنتجها الشركة، بل إن هذا الطلب يجب ان يكون اكبر من العرض – Supply، وبهذا تضمن الشركة أنه سيتم استهلاك كل ما تنتجه.

تعتمد هذه الفلسفة على الزبون الذي يحتاج للسلعة بأسعار منخفضة الثمن، وأن تكون السلعة متوفرة في كل مكان، وهو موقع ذهني – Position مهم جدا لعدد كبير من الشركات حول العالم، ويتعلق بقوة الإنتشار – Convenience، حيث يتواجد المنتج في كل مكان حول المشتري لذلك نجد هذه الاستراتيجية في المنتجات الغذائية والاستهلاكية خصوصا.

تعمل شركات مثل بيبسي وكوكا كولا على فكرة الانتاج الضخم/ المكثف
تعمل شركات مثل بيبسي وكوكا كولا على فكرة الانتاج الضخم/ المكثف

في كثير من الأحيان يُطلق على هذا المبدأ العمل طبقا للإنتاج الضخم – Mass Production، ويكون تقسيم السوق واستهداف شريحة محددة منه غير مهم، إلا ربما في حالة الإعلانات والترويج، ومثال على ذلك بيبسي وكوكا كولا فهي شركات تنتج عدد ضخم جدا من المنتجات ولا تستهدف شريحة محددة إلا في عملية الترويج (بيبسي تركز مثلا على شريحة الشباب في حملاتها الترويجية، لأن بيبسي يشمل نسبة سكر أعلى وبالتالي يمد الشباب بالطاقة، لكن اجمالا هي لا تحتاج كثيرا لعملية التقسيم والاستهداف أثناء تطويرها للمنتج، فهي تنتج بمنتج بكميات ضخمة جدا، وبسعر قليل، الجميع يستطيع تحمله، ونفس الأمر ينطبق تقريبا على كوكا كولا، التي ربما تستهدف العائلة والتجمعات، في حملاتها الترويجية، لكن لا تهتم بهذا الأمر وقت تطوير المنتج والتسعير).

2- مبدأ/ فلسفة المنتج – Product Concept

يقوم هذا المبدأ على فكرة انتاج الشركة لكميات أقل من المنتج، لكن بجودة وإتقان أعلى، والشركة هنا تستهدف بشكل خاص زبون لا يبحث كأولوية عن السعر، لكن يبحث عن قيمة مضافة في المنتج. بالتالي قد تخسر الشركة مزايا مثل أن يكون المنتج متاحا في كل مكان، أو يكون سعره في متناول الجميع.

هذه الشركات تجدها في قطاع التكنولوجيا، أو إنتاج السيارات. وحتى في مجال القطاع الاستهلاكي (وإن كان قطاع المنتجات الاستهلاكية يُركّز كما اشرنا سابقا في مبدأ الإنتاج الكثيف على أن يكون المنتج منخفض الثمن ومتواجد في كل مكان).

على الرغم من الأمثلة السابقة تعبر عن مبدأ المنتج، لكن يمكن ملاحظة هذا المبدأ في شركة تنتج ساعات فخمة للغاية،وتحتوي على قيمة مميزة، هذه الشركة – ولنفترض أنها Rolex – تنتج منتج مميز وتعرف أنها ستبيعه لشريحة ضئيلة تملك المال، وهنا مصدر قوتها هو المنتج المميز، لكن هناك شركات تفشل في فرض هذه الاستراتيجية التسويقية على السوق، لذلك نجد أن فلسفة التسويق التي سنتعرض لها بعد قليل هي الأفضل، لأنها تبدأ من التعرف على احتياجات الزبون أولا.

ساعات رولكس
تستخدم رولكس سياسة المنتج بانتاج منتج مميز غالي السعر

3- مبدأ/ فلسفة البيع – Selling Concept

يُنظر لهذا المبدأ على أنه ضد مبادئ التسويق (المحترمة) التي تهتم بالعمل على رضا العميل وإشباع احتياجاته.

مبدأ البيع يعتمد على فكرة أن كل ما يتم إنتاجه يجب علينا بيعه، سواء كان يحقق رضا الزبون أو لا. سوف تجد هذا المبدأ في الكثير جدا من المنتجات والخدمات، بداية من الخدمات البنكية مرورا بسلعة لا نعرف عنها شيء وصولا للعقارات. هذا المبدأ، ولأنه لا يركز على التفكير بشكل تسويقي، فإنه قد يأتي للشركة بعدد وافي من الزبائن في بداية الأمر، لكن هذا النجاح لا يستمر، لأن الشركة لا تستطيع البناء عليه لتحقيق علاقات قوية ومربحة وطويلة الأمد مع الزبائن.

مرة أخرى لا تظن أننا نسرد هذه المبادئ، لنختار في النهاية مبدأ أو فلسفة التسويق، لان هذه المبادئ تنجح بشكل أو بآخر في السوق، فهناك شركات عقارية كبرى، تهتم بتوفير وكالات بيع، أو متخصصين بيع، بدرجة جودة ومهارة عالية في الإقناع والبيع، ويستطيعون بالفعل إقناع عدد لا بأس به من المشترين، وهذه الشركات تركز في مزيجها الترويجي على البيع بشكل كبير، وهي ناجحة بهذه الفلسفة.

تسويق شركهة ريماكس
شركة التسويق والسمسرة العقارية تعمل مثل ريماكس والشركات المعتمدة منها يركزون على مبدأ البيع

4- مبدأ/ فلسفة التسويق – Marketing Concept

بالطبع أي متخصص في هذا المجال يفهم هذا المبدأ، ويضعه كأولوية في العمل. هنا الشركات تعمل على فهم وتحليل الزبائن وتحديد احتياجاتهم، ثم إنتاج ما يحتاجونه من سلع وخدمات. عندما نضع هذا المبدأ في مقارنة مع مبادئ الإنتاج والمنتج – Production/Product Philosophies سوف نجد أن مبدأ المنتج يبدأ من إنتاج منتج بجودة عالية لكن في كثير من الأحيان قد لا تنجح الشركة في بيع المنتج لأنه غالى الثمن وليس هناك عدد كبير يريد شراءه، فيؤدي ذلك لخسارتها، اما مبدأ الإنتاج الضخم، فيعتمد على إنتاج السلعة بكمية كبيرة فيشتريها الزبائن لان هناك طلب كبير، لكن المشكلة تحدث فعليا عندما يقل الطلب (لظروف اقتصادية مثلا أو لدخول منافس كبير في السوق)و لكن مبدأ التسويق ميزته ان الشركة تُخطط وتبدأ من الزبون وليس من مرحلة الإنتاج، وبالتالي نسب نجاحها عالية.

هذه الشركة سوف تجدها في الأسواق الصعبة ذات التنافس العالي جدا، والتي تحتاج لدرجة عالية من الحرفية التسويقية، مثل سوق المنتجات الكهربائية او التكنولوجية.

مراحل تطوير ابل
تعتمد شركات كبرى مثل آبل على فلسفة تسويقية سليمة، وفهم طبيعة المستهلكين، وبناء البراند القوي باستمرار

قد تظن هنا أني أقول أن الأفضل دائما هو العمل طبقا لمبدأ التسويق. كنت أتمنى أن يكون هذا صحيحا! عندما بدأت في هذا المجال كنت استغرب من الشركات التي تحقق مبيعات هائلة وليس لديها قسم تسويق! لكن مع الوقت فهمت أن التسويق والترويج تزداد قوته و حدته مع شركات معينة وفي أسواق معينة، إما – مثلا – مبدأ الإنتاج الضخم فهو قد يحقق فعلا مبيعات كبيرة بدون أن تعتمد فيه الشركة على مبدأ التسويق (بوضوح)، وهو كما اخبرتك في حالات وأمثلة سابقة، ينجح في ظروف ومنتجات معينة.

5- مبدأ/ فلسفة المجتمع – Societal Concept 

إذا رأينا أن فلسفات التسويق تأتي بشكل ترتيبي، بمعنى أن الشركات بدأت أولا في التفكير بمنطق الإنتاج الضخم، ثم هناك شركات حاولت ترفع من مستوى المنتج لتكسب شريحة مختلفة من السوق، ثم هناك شركات حاولت أن تبني عملها على فكرة أن كل ما يُنتج يُباع، ثم أتى بعد ذلك مبدأ التسويق (لدرجة إنك تجد أن التسويق هو تريند العصر الآن)، فان مبدأ المجتمع هو – كترتيب – يكمل كل ما سبق.

هو العمل على احتياجات الزبائن لكن بشكل أخلاقي. هذا جاء بسبب أن هناك الكثير ممن يرون أن التسويق تستغله العديد من الشركات بشكل غير أخلاقي عندما تحاول أن تقنع الزبون بمنتج يضره مثلا، أو بخدمة هو لا يحتاجها أصلا، لكن تحاول أن تستغله وتشعره أنه يحتاجها، وهنا يأتي التسويق المجتمع ليضع المستهلك في مقدمة الأولويات، ويعمل على رضاه والحفاظ عليه، بشكل أخلاقي للغاية.

كما أن الشركات في المبدأ المجتمعي تحاول أيضا أن ترد شيء للمجتمع وتساهم في إصلاحه والقضاء على الفقر والمشاكل فيه (تري هذا واضح في المسئولية المجتمعية للشركة) من وجهة نظري أن المبدأ المجتمعي وهو المبدأ أو الفلسفة الخامسة من فلسفات التسويق، هي فلسفة مكملة للفلسفات الأربعة السابقة، وليست مختلفة عنهم.

* يمكنك مراجعة هذه الفلسفات من هذا المصدر والذي يضيف فلسفة سادسة عليهم هي فلسفة التكامل – Holistic Philosophy

 لماذا تحتاج للتسويق

لأني أعمل في هذا المجال منذ زمن طويل، فهذه السؤال يبدو غريبا علي، وعلى أي شخص قديم في هذا المجال، لأننا نرى أن التسويق هو كل شيء للشركات، فلا يوجد شركة ناجحة دون تسويق قوي، وربما تصادف شركات ناجحة ليس لديها قسم تسويق أو متخصص تسويق داخل الشركة، ولكنها تمارس التسويق بشكل صحيح رغما عن ذلك، فأكيد هي تقدم منتج باستراتيجية تسويقية صحيحة، وتلبي احتياجات المشترين، والإ فلن تصبح ناجحة أبدا.

في بدايات كتاباتي في التسويق كتبت مقالة بعنوان 10 أسباب لتحب التسويق، وعلى الرغم أنها كانت مقالة خفيفة بعض ما فيها فكاهي نوعا ما، لكن يعتبر أغلب ما كتب في هذه المقالة يمكن تطبيقه الآن أيضا، ويمكن اختصار الإجابة على لماذا نحتاج التسويق في 3 نقاط تقريبا، وهي تبدو كتقسيم للشرائح التي تريد تعلم التسويق.

1- إذا كنت صاحب بيزنس أو متخصص تسويق فأنت تحتاج التسويق لنجاح شركتك ودفعها للأمام، وإلا لن تتقدم خطوة واحدة، فالمنتج كما تعرف لا يبيع نفسه! بل يحتاج لخطة وتسعير وترويج وغيرها من الأدوات لكي ينجح وينتشر ويشتريه الناس.

2- إذا كنت غير متخصص في المجال، لكن لك وظيفة أخرى مثل مهندس يصمم منتج، أو مدير عمليات في شركة، فأيضا لن تفهم المنظومة بدون تسويق، ولن تفهم المستهلك وكيف يفكر وماذا يريد وينتظر منك، بدون الإستعانة بالتسويق وبحوث السوق.

3- سوف تحتاج التسويق عندما تدرك أن هذا العلم هو علم حياة، وأنت تتعلمه من أجل التسويق لنفسك والنجاح في الحياة خصوصا على المستوى المهنى.

كثير جدا من الموظفين يتقاضون الرواتب الضئيلة ولا تعطيهم الشركات حقهم لأنهم لا يفهمون التسويق وفنون بناء العلامة التجارية – Branding، وأن الذين يفوزون بالوظائف الأفضل دائما هم من يتقنون التسويق لأنفسهم، وليس شرطا أن يكونوا هم الأكثر كفاءة (من يسوّق لنفسه جيدا يفز بالوظائف الأفضل!).. تذكر ذلك.

كيف تتعلم التسويق

التسويق علم كأي علم، لكنه يتميز بالضخامة، وببعض الإختلاف، أهم اختلاف هو أن التسويق وتعريف التسويق غير محدد، وهو كما أخبرتك سابقا يختلف من شخص لآخر، ومن مجال لآخر، وربما من كتاب – يتحدث عن التسويق- لآخر، لذلك يجب أن تبدأ بالبداية الصحيحة لهذا العلم.

كيف تبدأ في التسويق

هذا السؤال يبدو سهل لمن مازال يعتقد أن التسويق مقتصر على إعلانات فيسبوك! لكن التسويق من وجهة نظر المتخصصين هو مجال أكبر كثيرا، فمتخصص البحوث التسويقية، يعمل في التسويق، ومن يضع خطة التوزيع للشركة هو متخصص تسويق، ومن يكتب العناوين الرائعة للإعلانات التلفزيونية هو متخصص تسويق، وبالمناسبة من يعمل في البيع، هو محسوب على التسويق أيضا. لذلك عليك من الآن أن تقرر!

اختيار القسم الذي تريد أن تعمل فيه في التسويق هو أول خطوة حقيقية لدخول هذا المجال، وهذا ليس سهل بالطبع، فعليك أولا فهم نفسك جيدا وفهم امكانياتك، ثم – رأيي – أن تجرب وتختبر نفسك في عدة أدوار تسويقية مختلفة – تختار بينهم – وبعدها تقرر وتختار الأنسب. بعد هذه المرحلة سوف يكون من السهل أن تبدأ رحلة التعلم، ففرضا أنت تريد العمل في بحوث السوق، فسوف تركز على هذا القسم، وتبدأ بقراءة الكتب المهمة فيه، وربما الحصول على تدريب وتعليم متخصص فيه، والأهم من ذلك العمل فيه ولو بشكل تطوعي في البداية.

كنت كتبت مقالة شاملة عن كيفية بدء طريقك في مجال التسويق خصوصا إذا كنت خريج جديد، أو لتوّك انتهيت من الدراسة الجامعية، أو حتى إذا كنت تريد الإنتقال من مجال آخر لمجال التسويق.

يمكنك قراءة هذه المقالة: التسويق ما بعد الجامعة.

كتب التسويق المهمة

كتب العديد من المقالات من قبل عن كتب التسويق وأهم كتب التسويق التي عليك قراءتها لتتطور في هذا المجال (من ضمنها هذه المقالة التي تتضمن 10 من أهم الكتب في التسويق وريادة الأعمال)، وسوف أخبرك أمرا، وهو أنك ربما تُجمّع ألف كتاب ولن تقرأ منهم سوى كتابين أو أكثر قليلا، ومن هذه الكتب لن تقرأ فيها الإ جزء فقط! (بالطبع هناك نسبة سوف تقرأ أكثر من هذه المعدلات، وربما أكثر بكثير).

المشكلة تكمن في حماس الذين يبدؤون في هذا المجال، ويقرؤون النوعية الخاطئة من الكتب، مثلا كتاب أساسيات التسويق لفيليب كوتلر، كتاب رائع.. صحيح؟ في رأيي أن كتب أكاديمية مثل كتاب أساسيات التسويق لفيليب كوتلر أو غير كوتلر ليس مناسب للمبتدئين، خصوصا إذا كنت غير طالب، أو غير أكاديمي، فالكتاب مليء بحالات تسويقية من شركات ضخمة، و يتكلم عن التسويق بمنظور شامل جدا، وهو كتاب غير مفيد إطلاقا لمن يبدؤون بيزنس ويريدون التسويق له، لأنه كتاب أكاديمي في طبيعته، وبالتالي إذا كنت صاحب مشروع خاص وسألت عن أفضل كتاب تقرأه لتفهم التسويق وتبدأ التسويق والترويج لشركتك، وإجابك أحدهم أن أفضل كتاب هو لفيليب كوتلر واسمه أساسيات التسويق، فتعرف حينها أن هذا الشخص غير متخصص بشكل كافي ليعطيك النصيحة الصحيحة!

إذا كنت من المبادرين بمشروعك الخاص، فهناك كتب رائعة مثل Guerrilla Marketing ل Jay Conrad Levinson وهو كتاب قديم ولا يوجد به الكثير من فنيات التسويق الإلكتروني، ولكنه من وجهة نظري كتاب أكثر من رائع للتسويق للمشاريع الناشئة والصغيرة والتي لا تملك ميزانيات ترويجية وإعلانية كبيرة.

إذا كنت تريد التخصص في مجال الإعلان فهناك كتب رائعة، مثل كتاب Scientific Advertising ل Claude Hopkins ، و هوبكنز هو المعلم والأب الروحي لديفيد أوجيلفي، والاثنان عباقرة الإعلان في التاريخ، فلك أن تتخيل قوة هذا الكتاب! ويمكن قراءة كتابي المفضل في هذا المجال، Confessions of an advertising man لDavid Ogilvy، وبالطبع إذا كانت اللغة عائق بينك وبين هذه الكتب فيمكنك الإكتفاء بملخصات عنهم، سواء في مقالات أو فيديوهات تعليمية.

إذا كنت تريد دخول مجال البيع فهناك العديد من الكتب الجيدة في البيع، مثل كتاب How to master the art of selling، لTom Hopkins، وله ترجمة عربي مميزة، ويمكنك قراءة كتابي– البيع الصعب: أسرار البيع للشركات ، وأتمنى أن يحوز على إعجابك ايضا! كما يمكنك إذا أردت دخول المجال بشكل عام، بكتاب بسيط يشرح التسويق بشكل مبسط وسهل، فيمكنك الاستعانة بكتابي الماركتينج بالمصري، وهو كتاب أخرجته في عام 2012 وحصل على شعبية واسعة لأنه نقطة ربط بين الكتب الإنجليزية المتخصصة في المجال، والتي تشرح التسويق بشكل علمي صحيح حديث (وليس بشكل جامعي حكومي ممل وخاطئ)، وبين من يريد أن يبدأ في هذا المجال، ويفهم عنه أكثر.

دورات التدريب

بالطبع التعليم والتدريب هما من أساسيات النجاح في أي مجال، ولكن لا تبالغ في إعطاء التدريب أكبر من قيمته لأن التسويق قائم على العمل والخبرة والتعرف على حالات جديدة كل يوم تتعلم منها وتثقل بها نفسك.

إذا كنت تريد دورات أكاديمية متخصصة تجعلك مؤهل للعمل في شركات كبرى والحصول على شهادة موثقة، فهناك معاهد متخصصة، وأنا أرشح لك شهادة من معهد Chartered تُسمى CIM، وهذا المعهد له وكلاء في الدول العربية وبالتالي يمكنك الاستعانة بهم. إذا كنت صاحب مشروع وتريد التسويق، أو تريد دورة تدريبية أساسية ثم تنطلق أنت بالعمل والتجربة في السوق، فهناك العديد من الدورات المتخصصة العملية، والتسويق اليوم تُقدّم دورات تدريبية عملية سواء أوفلاين او بشكل أونلاين، ولكن عموما الدورات التدريبية تحقق تأثير كبير كما اخبرتك لمن يعتبرها مدخل فقط، ثم يُكمل عليها بالعمل واكتساب الخبرة. أما كيف تعمل في التسويق فهذا سوف أخبرك به الآن.

كيف تعمل في التسويق

كما أن تعلم التسويق وما هي أهم الكتب التي يجب عليك قراءتها لتعلمه، من الأسئلة الصعبة، فسؤال كيف أعمل في التسويق أيضا من الأسئلة الصعبة، وهذا يرجع لسبب، وهو أن مجال التسويق ضخم ومتشعب، لكن إذا اخبرتني ماهو التخصص أو القسم الذى تريد ان تعمل فيه بالتسويق، سوف تجعل الامر اسهل عليك، وسوف أعطيك إجابة أدق. سأخبرك هنا ببعض الأمثلة..

أدور التسويق ومسميّاته الوظيفية

إذا أردت أن تعمل في مجال الأغذية والمنتجات سريعة الاستهلاك- FMCG، في شركة multinational، فسوف أخبرك أن عليك العمل بعض الوقت في البيع وتوزيع المنتج في هذه الشركات، بمسميات مثل Sales Rep.، ثم تنتقل لمسميات تسويقية مثل Assistant Brand Manager/ Brand Manager ثم تتدرج لتصل لمسميات مثل Category Manager/Marketing Manager وهكذا إذا أردت العمل في مجال الإعلان، فسوف تنضم لمسميات مثل Copywriter/Creative Director في وكالات إعلانية.

وإذا كنت تقصد الإعلان على قنوات التواصل فقد تريد أن تعمل ك Digital Marketing Executive. إذا كان يعجبك التحليل وبحث الأسواق فسوف يكون الأنسب لك العمل ك Marketing Research Specialist.

وهكذا سوف تجد أن أول خطوة حقيقية للعمل في التسويق أن تسأل نفسك بعض الأسئلة: ما هي امكانياتي، ماذا أحب عموما، ماذا يعجبني في التسويق خصوصا، لماذا اريد العمل في التسويق.. الخ. حينها سوف تحدد القسم الذى تريد التخصص والعمل به، ثم بداية طريقك بشكل صحيح.

التحليل الذاتي – Self-assessment

من حوالي ال10 سنوات كنت قد طورت بعض الأسئلة، عندما تجيب عليها، أحاول من خلال هذه الإجابات أن أحلل شخصيتك لأخبرك أي الأدوار التسويقية سوف تكون مناسبة لك، سوف اعيدهم هنا، ويمكن الإجابة عليهم في التعليقات، وسوف أرد على تعليقك، لأخبرك – من وجهة نظري – ما هو الدور التسويقي المناسب لك.

  1. إلى أى مدى تهتم بالتفاصيل؟
  2. هل تفضل القيام بعمل أكثر من مهمة فى وقت واحد؟
  3. ما هي ألوانك المفضلة؟
  4. هل تهتم بالإعلانات؟ أى جزء من الإعلانات يجذب اهتمامك؟
  5. إذا أساء لك شخص هل تسامحه من أجل أن تحقق هدفك من خلاله؟
  6. ما رأيك فى الحياة الإلكترونية وخصوصا الإنترنت؟
  7. هل تحب العمل المكتبى أكثر أم النزول و مقابلة العملاء بنفسك؟
  8. أذكر 3 أفكار غريبة تريد تحقيقها..
  9. هل تحب الإنجاز لنفسك أم لفريق؟
  10. هل تتحمل العمل تحت ضغط؟
  11. ما هي هواياتك؟
  12. هل تنهي الكتاب الذى تبدأ في قراءته؟
  13. إذا جاءتك فكرة .. هل تسيطر على عقلك وربما تمنعك من تحقيق خطة يومك؟
  14. لأي درجة أنت منظم ودقيق فى عملك وأسلوب حياتك؟
  15. ما هي إنجازاتك المهنية؟

إذا كنت مهتم بالعمل في التسويق فيمكنك الإطلاع على مقالاتنا الخاصة بوظائف التسويق، ويمكنك أيضا قراءة كتابي 8 خطوات لاقتناص وظائف التسويق.

هل وظائف التسويق موجودة! مجال التسويق من ضمن المجالات التي قد تطلق عليها مجالات جديدة في بلادنا، حتى وإن كان – كما أخبرتك – هو مجال لا تقوم بدون شركة ناجحة! إذا دخلت الآن على مواقع التوظيف سوف تجد ندرة في وظائف التسويق وأدواره التقليدية، مثل هذا الدور مثلا (منسق تسويق – Marketing Coordinator) والذي كان دوره سابقا هو أن ينسق كل مهام التسويق بالشركة. الآن تجد أن معظم أدوار التسويق تنحصر في وظائف التسويق الإلكتروني.

هذا له ميزة وهو أنك إذا أردت أن تدخل مجال التسويق فهناك الكثير جدا من فرص العمل في التسويق الإلكتروني، والذي تحتاج له الشركات بالغة الصغر قبل الشركات الكبرى، لكن المشكلة هنا أن هذا السوق دخل في مرحلة حرب أسعار، وربما تجد نفسك مضطر لعمل الكثير في هذا المجال برواتب ضئيلة للغاية، لأن الكثير غيرك يقوم بنفس الدور.

الحل هنا يكمن في أن: إما تقدم نفس أدوار التسويق الالكتروني لكن بجودة عالية، أو تتخصص في تقديم أدوات غير شائعة أو تحتاج فنيات أعلى، ولنفترض العمل في الترويج للمواقع الالكترونية عن طريق تهيئة مواقع البحث – SEO/ SEM، وهو أمر العرض فيه – Supply من العاملين في التسويق أقل من العرض في جزئية التسويق عبر السوشيال ميديا (لانه يبدو أصعب للكثير منهم)، وبالتالي سوف تكون فرصتك فيه جيدة إذا أتقنته.

الأهم أن تفعل ذلك و لديك خلفية علمية وشاملة عن التسويق بشكل عام، فأنت لا تستطيع أن تنجح في التسويق الإلكتروني وتتميز عن هؤلاء – الكثيرين جدا – في السوق، الإ لو كنت تفهم التسويق بشكل عام وبمستوى عالي من الدقة.

أما من يريد العمل في أدوار التسويق في الشركات الكبرى، وبعيدا عن التسويق الإلكتروني، فمازالت فرصته قائمة وقوية جدا (لأن أصبح عملة نادرة!)، وإن كان الطريق لها مختلف، ويمر على فهم المجال الذي سوف تعمل به فهم فني، فمثلا لن تكون مدير تسويق في شركات اتصالات، الا لو كنت جيد جدا في فهم الاتصالات! وهو المنتج الذي تسوّق له. ولذلك أعطيتك نصيحة العمل كبائع أولا في المجال الذي تريد التسويق فيه (كما يتطلب الأمر في شركات الأغذية مثلا) أو دراسة المجال دراسة وافية قبل العمل به، وهذا بالمناسبة مطلوب في التسويق الالكتروني ايضا، لكن كما أخبرتك أن التسويق الإلكتروني هو نسخة أصغر من التسويق، وبسبب دخول الكثير جدا فيها، لم تعد ملامحها العلمية واضحة للكثير.

تجربتي باختصار اني دخلت لمجال التسويق في عام 2008 عندما حاولت الترويج لمشروعي الخاص، وحينما عملت بشكل رسمي في التسويق في شركة من الشركات، لم يكن انتشار التسويق الإلكتروني بهذا الشكل، لذلك فتخصصى كان ومازال في نطاق التسويق بشكله العام، قدمت استراتيجيات التسويق للشركات وكانت هذه مصدر قوتي، لكن مع إنشائي لشركة متخصصة في التسويق، وجدت نفسي أميل للعمل في نطاق التسويق الإلكتروني، وأكتسب الخبرة فيه. وبالتالي أنت في كل الأحوال سواء كنت متخصص في أدوار تسويق أوفلاين أو لا، سوف تجد نفسك تحتك وتحتاج للتسويق والترويج الإونلاين أو على الأقل فهمه بشكل جيد.

في النهاية هذه مقالة كان هدفها تعريفك على التسويق، ماهو التسويق، و ما هي أساسيات التسويق و فلسفاته، وكيف تتعلمه وتعمل به، وهي مليئة بالمصادر والكتب التى تستطيع العودة لها لكي تتقن هذا المجال، وإذا كان لديك أي سؤال بهذا الموضوع لا تتردد في وضعه في التعليقات وسوف أرد عليه في أقرب وقت.

مقالات ذات صلة

‫16 تعليقات

  1. ١- بنسبة ٧٠٪؜٢- مهمه واحده فقط٣- ازرق ، رمادي ، اخضر ٤- احب الاعلانات التي لا يمكن توقعها وتحمل قصه ٥-نعم ٦- الانترنت هو المستقبل ويمكن ادارة اي شي من خلاله ٧- النزول والمقابلات ٨-اصبح خبير في مجال التسويق وهو ليس مجالي٩-نفسي اولا ثم الفريق١٠- اتحمل العمل تحت الضغط١١-رياضات المقاومه ، القراءة ، السفر والاستكشاف ، التصوير١٢- فقط اذا كان الكتاب غني بالمعلومات التي احتاجها واحسست بفائدته ١٣- تسيطر علي عقلي لايام وليالي١٤- نسبة ٨٠٪؜١٥- استطعت الحصول علي شهادتي الجامعيه في سن مبكر والالتحاق بي شركة كبري في مجالي ، استطعت اثبات كفائتي في وقت قصير ،

  2. اهلا خالد.. اعتقد ان ربما يناسبك البدء كتنفيذي بيع او اداري حساب (نطلق عليه account executive/ manager) في مجال الاعلان، وبالتوازي اتقان الdigital marketing، ثم العمل به، ثم انشاء عملك الخاص!

  3. 1 إلى الحد الذي يمكنني من اتخاذ قرار مناسب حوالي 75%2 واحدة تلو اخرى على التوالي 3 الأسود , الأبيض , الأزرق , الأحمر , الأصفر 4 احيانا نعم 5 الإعلانات التي تحمل طابع الكوميدي , اعلانات القصص 6 هو الأن عصب الحياة ويمكن ان استفيد منه في تطوير من نفسي وان اعمل مشروعي الخاص من خلاله7 افضل ان اقابل العملاء بنفسي بنسبة 70% والعمل المكتبي مفيد في بعض الأحيان لعمال التخطيط وتنظيم المهام 8 الترحال ,الطيران الشخصي , القفز بالمظلات 9 لنفسي اولا ومن ثم لبفريق ثانيا 10 يمكنني تحمل الضغط 11 القراءة , الركض , ركوب الخيل , تعلم المستمر , بناء الأجسام , كرة التنس 12 نعم اذا كان يفيدني في مجال تخصصي وخاصة اذا كان في التسويق 13 نعم .. تسيطر علي عقلي لفترة محدودة ولكنني اعيد توازني واتبع خطتي 14 لست منظم بشكل كبير في اسلوب حياتي ولكنني احاول تنظيم نفسي لكي لا اقع في المشاكل 15 استطعت العمل في مجال التخصصي واطور نفسي من خلال عملي

  4. اهلا بك :) اظن انك منظم للغاية وتستطيع استخدام التسويق ليس كمتخصص تسويق لكن كمبادر بمشروعك الخاص، لكن انصحك باكتساب خبرة اولا في المجال الذي ستبدأ مشروعك الخاص به.

  5. 1_لدي إهتمام متوسط بالتفاصيل او فوق المتوسط2_نعم افضل القيام باكثر من مهمة فى وقت واحد3_الأخضر_ الأحمر_الأبيض_ 4_نعم اهتم بالاعلانات والذى يجذب اهتمامي الاعلان المكتوب او الفيديو5_ نعم أسامحه6_ الانترنت هام جدا وغالبا قريبا كل حاجة هتكون من خلاله نظرا للكم الهائل من المستخدمين7_ -نعم احب العمل المكتبى أكثر 8_ (احتراف التسويق فى اسرع وقت _ الجمع بين التسويق والتسويق الالكترونى _9_ لفريق10_ نعم أتحمل العمل تحت ضغط11_ القراءة _السباحة _12_ غالبا لا 13_ نعم 14_ درجة متوسطة احاول واجتهد15_لا توجد انجازات تستحق الذكر

  6. 1 90%٢نعم3الأسود والكحلي والأحمر 4 اهتم بالإعلان الذي يحتوي علي قصه5 نعم 6يمكن ان استخدمه في تطويري المهني والمعرفي 7احب العمل المكتبي8اصبح خبير في مجال التسويق في وقت قصير 9احب انجاز الفريق لان انجاز الفريق هيعود عليا ايضا بالنفع10نعم أستطيع11 كوره القدم البلايستيشن12 لاء لكني احاول التغلب علي هذه العاديه 13نعم تسيطر على عقلي طول اليوم 14_٧٠% لكني احاول تحسين هذه بالنسبه 15بجيب تقدير كل سنه افضل من السنه اللي قبلها

  7. 80%لا أفضل العمل بمهمة واحدة بتركيزالبنفسجينعم ;الاعلانات التي تمثل حرب بين شركات منافسة مثل اعلانات BMW ومرسيدسنعمجيد ; لكن ببعض الاحيان يغطي على الحياة الواقعيةكلاهما يجذبني ; أحب التعرف هلى الناس كون شخصيتي اجتماعية ولكن أشعر ان المكتبي افضل من حيث الراحة1-أن أكون أصغر مسوقة ناجحة على مستوى الأردن2-بعد تعلمي التصميم وددت لو تنتشر تصميماتي بنطاق واسع على مستوى الوطن العربي3-أن أمتلك قصر وخدملفريقنعمالقراءة، التصميم، الأشغال اليدوية، الرياضيةنعمغالباً نعمدرجة عالية دخلت الجامعة في سن اصغر من سن جيلي واملي ان اتخرج قبلهم بعام

  8. السلام عليكم استاذ حسام..اتشرفت جدا بمعرفتك والحقيقة استفد من حضرتك كتير جدابعد اذنك عايز اعرف هل ينفع اشتغل بالتسويق على مواقع زى فريلانسر وورك اب ولو اشتغلت هيبقي فى التسويق عموما ولا التسويق الالكترونى وهتخصص فى حاجة معينة ولا ينفع اشتغل فى المجال ككل شكرا جدا لحضرتك واتمنى ترد عليا

  9. اعتقد ان هناك ادوار ادارية تناسبك مثل التوسط بين الزبون والشركة (Account Manager)، وشخصيتك تميل لعمل بيزنس خاص

  10. للاسف صعب جدا العمل في التسويق عموما عن بعد، لكن التسويق الالكتروني به اجزاء تستطيع العمل بها عن بعد مثل الSEO وكتابة المحتوى

  11. الاسئلة
    1. التفاصيل: 60%
    2. لا، أفضل التركيز على مهمة واحدة. أكملها ثم أمر للتالية.
    3. أسود و أخضر
    4. تعجبني إعلانات الأفلام و الأغاني. لا أهتم بإعلانات الأحذية و السيارات و الملابس و الطعام. أحب الإعلانات الأفلام الجديدة أو الالبوم الجديد، لأنها مشتغلة بدقة و فيها ألوان محترفة و أصوات موزونة و حركة كاميرا. على عكس إشهارات الطعام مثلا تكون سريعة و همجية و قصيرة و غير مفهومة
    5. لا أهتم بالأمر كثيراً، أنساه
    6. جيدة إذا عرفنا كيفية إستعمالها
    7. أحب العمل المكتبي، و جلسات التصوير كثيراً.
    8. أريد أن أسافر إلى كوريا الشمالية، أريد أن أصبح صانعة أفلام و محاسب، أريد أن اتمرن الملاكمة، أريد أن احقق ذاتي و إستقلاليتي.
    9. الإنجاز لنفسي، لكن أظن مع الأيام و التنقل و العمل سأصبح قادرة على العمل مع فريق
    10. أستطيع العمل تحت الضغط إذا إستمعت الى الموسيقى
    11. هوايتي: القراءة، أعشق الكتب و المقالات، الكتابة
    12. نعم أنهي الكتاب.
    13. طبعاً الفكرة تكون مهمة و إلا لما شغلت بالي.
    14. لا أحب التنظيم، لست منظمة و لكنني لست فوضاوية. لكن حسب رأيي، الفوضى تولد الأفكار المجنونة و العبقرية
    15. ما زلت أدرس باكالوريا إقتصاد و تصرف،عمري 18 سنة، أحب الفلسفة كثيراً و التاريخ. و اعتقد حتى ان اصبحت مسوقة في المستقبل فسأكون في شركة تصنع الأفلام و المسلسلات و الكليبات، و ليس شركة بترول أو سيارات أو ملابس. مملة جداً و روتينية

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى
Basic to intermediate knowledge.