تحليل السوق: أداة فرايو – VRIO لتحليل البيئة الداخلية للشركة!

يحتاج أي بيزنس إلى أداة فرايو – VRIO كخطوة أساسية في عملية تحليل السوق والكشف عن الميزات التنافسية للشركة.

لماذا تحليل السوق في الأساس؟

قد تسأل نفسك، ما أهمية تحليل السوق، لماذا هذا الوقت والمجهود عند القيام بوضه خطة تسويقية للشركة؟

أنت كصاحب مشروع تحتاج إلى تحليل السوق جيدا قبل دخوله، من أجل فهم شخصية العملاء واحتياجاتهم ومواصفات شخصياتهم، لتتمكن من تقديم منتج أو خدمة مناسبة ومُرضية لهم.. ليس هذا فقط، بل أيضًا تحتاج تحليل السوق جيدا من أجل فهم المنافسين، نقاط القوة والضعف لديهم، لتعرف كيف تتميز عنهم، وتنتصر عليهم في حروب المنافسة.

لفهم الصورة بشكل أكبر، تخيل أنك الآن تقوم بوضع  خطة تسويقية – Marketing Plan، أول شيء ستقوم به هو تحليل السوق، الذي تقوم فيه بتحليل البيئة الداخلية والخارجية للشركة.

1- تحليل البيئة الخارجية – External Environmental Analysis (مثل السياسة والاقتصاد والعوامل القانونية وغيره).

2- تحليل البيئة الداخلية – Internal Environmental Analysis (مثل تحليل الموارد ومعرفة نقاط القوة والضعف في الشركة ومعرفة المزايا التنافسية ومدى قابلية مشروعك على تلبية احتياجات العملاء بشكل سليم).

يمكنك الاطلاع على مقالتنا بعنوان: دراسة السوق: أهم خطوة لنجاح البيزنس!

في هذه المقالة، سنتكلم عن تحليل البيئة الداخلية وسنركز على أداة من أدوات تحليل البيئة الداخلية وهي أداة فرايو – VRIO.

ما هي أداة فرايو – VRIO؟

أداة فرايو – VRIO هي من ضمن أدوات تحليل السوق التي تستخدمها في تحليل البيئة الداخلية للشركة – Internal Environmental Analysis، لاستخراج الميزة التنافسية – Competitive Advantage.

يكون ذلك ببساطة من خلال حصر جميع الموارد الداخلية للشركة، ثم قياس مدى قوة كل مورد، لمعرفة الموارد التي تمثل نقطة قوة بالنسبة للشركة ولا يستطيع أحد منافستها فيها.

كلمة VRIO هي اختصار لأربع كلمات:

• Valuable – قيم
• Rare – نادر
• Imitable – قابل للتقليد
• Organization – النظام التي تمتلكه الشركة لاستغلال هذا المورد

تلك الكلمات هي المعايير الأساسية التي تستخدمها الشركة في تحليل كل مورد من مواردها:

• هل هو مورد قيم؟
• هل هو نادر؟
• هل صعب تقليده؟
• هل الشركة لديها نظام يسمح لها باستغلال هذا المورد؟

الإجابة بـ “نعم” أو “لا” على كل معيار من هذه المعايير له معنى سنفهمه من خلال فهم الخطوات العملية للقيام بتحليل فرايو – VRIO.

كيفية استخدام أداة فرايو – VRIO لتحليل البيئة الداخلية للشركة؟

الخطوة الأولى: قم باستخراج كل الموارد التي يمتلكها البيزنس الخاص بك:

هناك العديد من الاستراتيجيات والطرق التي يُمكنك من خلالها التعرف على الموارد التي يمتلكها البيزنس، منها العصف الذهني – Brainstorming!

اجمع فريقك في مناقشة مفتوحة لدراسة كل الموارد التي يمتلكها البيزنس، ووزع على كل واحد منهم ورقة فيها هذا الجدول، ثم اطلب منهم ملء كل مُربع، وبعد ذلك ناقش معهم النتائج التي توصله إليها.

الخطوة الثانية: قم بتصميم جدول مثل الذي في الصورة على ملف Word أو حتى على ورقة بيضاء.

بعد ذلك، قم بكتابة كل الموارد التي تمتلكها في خانة الموارد، ثم تمر على كل معيار (بنفس التسلسل الموجود في الجدول) وتسأل نفسك هل هذا المورد فيه هذا المعيار أم لا.

إذا حصل المورد على “نعم” في كل المعايير، فهذا يعني أن هذا المورد ميزة تنافسية مستدامة – Sustainable Competitive Advantage، وستكتب هذا في خانة “التصنيف”.

أما إذا حصل المورد على “لا” في خانة من الخانات، فسيقع في تصنيف آخر ضمن تلك التصنيفات الأربعة:

التصنيف الأول:

Competitive Disadvantage = إذا كان هذا المورد في الأساس بالنسبة للشركة غير قيم أو مفيد – invaluable.

التصنيف الثاني:

ميزة تكافؤية – Competitive Parity = إذا كان المورد قيمًا، ولكنه ليس نادرًا بما فيه الكفاية، إما لأن المنافسين يستطيعون بسهولة الحصول على هذا المورد أو لأنهم يستخدمونه بنفس الطريقة التي تستخدم بها أنت هذا المورد.

التصنيف الثالث:

ميزة تنافسية مؤقتة – Temporary Competitive Advantage = إذا كان المورد سهل تقليده، أو استبداله بمورد آخر بديلًا عنه، على المدى القريب.

التصنيف الرابع:

ميزة تنافسية مُعطلة – Unused Competitive Advantage = إذا تحقق فيه كل المعايير، ما عدا المعيار الأخير، وهو عدم امتلاك الشركة نظامًا يسمح لها باستغلال هذا المورد بطريقة صحيحة.

بعد أن تعرفنا على الطريقة الصحيحة التي يتم بها تحليل VRIO، الآن يأتي سؤال كيف أعرف أن هذا المورد نادر أو قيم أو صعب تقليده، وهل عندي منظومة تسمح باستغلال هذا المورد أم لا؟

لذلك، في هذا الجزء من المقالة، سنعطيك خلاصة أهم الأسئلة التي سوف تساعدك في تقييم موارد شركتك باستخدام أداة فرايو لتحليل البيئة الداخلية.

أسئلة تساعدك عند تحليل فرايو – VRIO

أولًا: أسئلة لتعرف هل هذا المورد قيم – valuable أم لا:

• هل يساعدني هذا المورد في استغلال أي فرصة في السوق والاستفادة منها؟
• هل يحميني هذا المورد من أي أخطار أو تهديدات يتعرض لها السوق؟
• هل مميزات هذا المورد أو الفوائد التي يقدمها للشركة أكبر من تكلفته؟
• هل هذا المورد مرن بشكل كافي مع تغير احتياجات العملاء وأذواقهم؟
• هل هذا المورد له دور في تحسين وزيادة كفاءة أي عملية من العمليات الداخلية داخل الشركة؟
• هل هذا المورد له دور في تقليل تكلفة الإنتاج بشكل ما من دون التأثير على قيمة المنتج/الخدمة في نظر العميل؟
• هل هذا المورد له دور في تميز منتجاتنا وخدماتنا، وإعطائها قيمة خاصة في ذهن العميل؟
• هل هذا المورد له دور في زيادة مبيعات الشركة بشكل ما؟
• هل هذا المورد له دور كبير في حب العملاء لمنتجات الشركة والولاء لها؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الأول وهو القيمة.

ثانيًا: 5 أسئلة لمعرفة مدى ندرة هذا المورد – Rarity:

• هل هذا المورد لا يستطيع أحد من المنافسين شراؤه أو الحصول عليه بسهولة؟ هل لا يتوفر لهذا المورد العديد من الموردين – suppliers؟
• إذا يستطيع المنافسون الحصول على نفس المورد بسهولة، فهل لا يستطيعون استغلاله أو الاستفادة منه بنفس الطريقة؟
• هل من الصعب على المنافسين توفير هذا المورد في المستقبل القريب؟
• هل هذا المورد صعب لأحد المنافسين الحصول عليه إلا بعد جهود كبيرة قد تستغرق سنوات؟
• هل عدد صغير جدًا من المنافسين يستخدمون هذا المورد؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الثاني وهو الندرة.

بعض الأمثلة على الموارد النادرة التي قد يمتلكها البيزنس الخاص بك:

• موظف لديه مهارات استثنائية أو خبرات فريدة.
• أحد الموردين -Suppliers الذين تتعامل معهم ومن الصعب لأي منافس الوصول لهؤلاء الموردين أو علاقتك بهم علاقة استثنائية لا يستطيع لأي منافس آخر الحصول عليها.
• لديك خدمة عملاء قوية تتسبب في حب العملاء للبيزنس ورغبتهم دائمًا في التعامل معه.
• يتميز مشروعك بموقع جغرافي مميز له دور في جذب عدد كبير من العملاء أو جذب “طبقة اجتماعية راقية” منهم.

ثالثًا: 3 أسئلة لتحديد هل هذا المورد صعب تقليده – Hard to Imitate Resource؟

• هل صعب على المنافسين تقليد هذا المورد بسهولة؟
• هل صعب على المنافسين الحصول على بديل لهذا المورد والحصول على نفس الاستفادة؟
• هل إذا توفرت البدائل لهذا المورد، من الصعب على المنافس استخدام تلك البدائل في الوصول بالعميل إلى نفس الدرجة من الإشباع والرضا التي يحققها هذا المورد؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الثالث وهو صعوبة التقليد.

بعض الأمثلة للموارد التي قد تمتلكها ولا يستطيع المنافسين تقليدك فيها بسهولة:

• موارد تكونت على مدار فترة زمنية طويلة جدًا ونتيجة أحداث وتحت ظروف معينة.
• موارد مرتبطة بثقافة الشركة أو علاقات اجتماعية فريدة.
• موارد تتمتع بحقوق ملكية معينة، أو لها تكلفة كبيرة جدًا لا يستطيع المنافسين تغطيتها.

رابعًا: 3 أسئلة لمعرفة هل تملك الشركة نظامًا يسمح لها باستغلال هذا المورد بشكل صحيح أم لا؟

• هل لديك عمالة كافية تستطيع العمل على الاستفادة من هذا المورد؟
• هل النظام الإداري للشركة يسمح لك باستغلال هذا المورد والاستفادة منه بأقصى شكل؟
• هل مواردك المالية كافية وتسمح لك باستغلال هذا المورد بطريقة صحيح؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الرابع وهو قدرة الشركة على استغلال المورد.

ماذا بعد تحليل فرايو – VRIO؟

تحليل vrio هو خطوة مهمة ومتجددة في عملية تحليل السوق، بمعنى أنك بعد تحليل فرايو – VRIO الآن لديك قائمة من الموارد التي تعرف أنها تحقق لك ميزة تنافسية في السوق – competitive advantage، إلى جانب موارد أخرى قوية أيضًا حتى وإن لم تستطع التنافس بها.

هذه النتائج احتفظ بها واستحدمها أثناء وضع استراتيجية التسويق الخاصة بك، ثم بعد حوالي 6 أشهر، قم بتكرار هذا التحليل مرة أخرى للتأكد من أن الموارد التي تمتلكها لا تزال بنفس القوة.

مثال عملي لاستخدام أداة فرايو في ستاربكس وآبل:

1. تحليل فرايو – VRIO لشركة آبل:

2- تحليل فرايو – VRIO لشركة ستاربكس:

في هذه المقالة شرحنا لك أداة فرايو – VRIO، واحدة من أهم الأدوات التي تساعدك أثناء عملية تحليل السوق وتحديدا تحليل البيئة الداخلية لشركتك أو لمشروعك، وفهم نقاط القوة والضعف الخاصة بك .. يمكنك أيضا تحميل نسخة مجانية لنموذج VRIO PDF على موبايلك للرجوع لها في أي وقت.