استراتيجية المحيط الأزرق: كيف تصبح رقم 1 في السوق؟

هل تتخيل أن تصبح شركتك في يوم من الأيام الأقوي علي الاطلاق في السوق ؟ المنافس رقم واحد الذي يسيطر على غالبية الحصة السوقية إن لم تكن كلها ؟ أليس هذا حلم الجميع ؟ و هل يمكن تحقيق هذا الحلم ؟

في هذه المقالة ستتعرف على أسهل طريقة لتجنب شراسة المنافسة و الخطوات العملية التي تجعلك في المقدمة دائماً!

معظم الشركات تركز على كيفية هزيمة المنافسين، المنافسة في السعر أو الجودة، والبحث عن ميزة تنافسية فريدة للظهور وسط هذا الزحام الضخم من المتعطشين للافتراس، ولكن أحياناً تهمل أهدافها الأساسية و تقلل من قيمة المنتج و تنحرف عن رؤيتها فتضيع هوية كل شركة وسط هذه التنازلات في رحلة البحث عن سراب القمة.

سنبحر معكم اليوم في استراتيجية المحيط الأزرق و نستكشف كيف هذه الاستراتيجية هي كنز حقيقي؟

ما هي استراتيجية المحيط الأزرق – Blue Ocean Strategy؟

استراتيجية المحيط الأزرق هي استراتيجية هدفها خلق مساحة سوق جديدة بعيدة عن سوق المنافسة التقليدي (Red Ocean Market)، فهي لا تتجنب المنافسة الحادة فقط بل تلغيها من الأساس و لا تضعها في الحسبان، عن طريق ابتكار قيمة جديدة للمستهلك بشرط تقليل التكلفة لأقصي درجة ممكنة.

ما أهمية استراتيجية المحيط الأزرق؟ 

أسهل طريقة لهزيمة المنافسين .. هي التوقف عن منافستهم !

الأمر أشبه بشخصين، الأول يريد ركوب سيارة فاخرة بها كل خدمات الراحة و الرفاهية، من مكيف هواء و مشروبات مرطبة و موسيقى هادئة و نسبة أمان عالية وخصوصية تامة؛ أما الشخص الثاني .. فكل همه الوصول بأي وسيلة ممكنة للمكان المحدد، لا يهتم بجودة الخدمة أو معدل السلامة بل يرضى بالركوب مع عدد من المستخدمين ليحصل على القيمة الأساسية وهي (الوصول) بأقل سعر.

الشخص الأول تتهافت عليه الشركات المنافسة و تقدم له كل يوم الجديد ليقارن و يختار الأفضل، و الشخص الثاني من السهولة أن تصنع له الشركة منتج جديد مخصوص يلبي احتياجات بسيطة بأقل تكلفة وأسهل خدمة ممكنة.

ليس الأمر بهذه السهولة، فعلى الشركة أن تطور من أساليبها في تقديم القيمة الجديدة حتى لا يزاحمها منافس آخر، فتضع أي منافس يحاول دخول السوق الجديد في مخاطرة، و يسأل نفسه: هل أستطيع تقديم نفس القيمة القوية بدون أي ميزات إضافية؟ و مع الحفاظ على التكلفة القليلة؟ المنافس المحتمل هنا لديه خيارين، إما منافستك في القيمة (سرعة الوصول) و إما منافستك في السعر أي أن تكلفته ستصبح أقل ايضاً.

فأنت الآن تخنق منافسيك في عدد خيارات أقل تتحكم فيهم أنت، و بهذا سيبتعد المنافسون عن محاولة دخول سوقك الجديد لأن إحتمالات مكسبهم ضعيفة جداً.

من الأمثلة على استراتيجية المحيط الأزرق هي خطوط طيران Air Asia، وما فعلته من تجاهل للعناصر الشديدة المنافسة في السوق، وأضافت عناصر أخرى أقل منافسة وتهم شريحة من العملاء.

ترجمة استراتيجية المحيط الأزرق إلى خطوات واضحة

1- تحرر من حدود الطلب الحالي في السوق:

كلما تحررت من عناصر المنافسة التي يعتبرها السوق القديم ضرورية و من المستحيل الإستغناء عنها، كلما نجحت في خلق سوق أزرق جديد خاص بك!

سنتخيل أن جزء من العملاء الحاليين والمحتملين للسوق القديم ليسوا بعملائهم بعد الآن و أنهم ينتظرون منتجك.

1- العميل الأول (المهتم): يستخدم منتج المنافس، لكنه أقرب و أسهل شخص ينتظر منتجك و مستعد لتجربته بل و الاكتفاء به دون غيره.

2- العميل الثاني (متوسط الاهتمام): يستخدم منتجات المنافسين و لكنه يرفض الكثير من مميزاتها و لا يجدها مريحة دائماً، و يقف في الوسط على مسافة واحدة من المنافسين.

3- العميل الثالث (غير المهتم): لا يهتم بالمنتج لأن المنافسين تجاهلوه و ركزوا على الفئة التقليدية و تصوروا أنها المربحة لهم، وهذا الخطأ ستستغله أنت.

مثال جهاز العاب Wii:

طبقت شركة Wii استراتيجية المحيط الأزرق من خلال استغلال بعض العناصر المفقودة في الشركات المنافسة مثل “قلة التعقيد” مما أدى ذلك لسهولة اللعب وبالتالي استطاعت الشركة أن تستهدف العائلة كلها، فأي شخص مهما بلغ سنه يستطيع الاستمتاع باللعب بـWii.

2- ابتكر قيمة جديدة:

لتطبيق استراتيجية المحيط الأزرق، يمكنك ابتكار قيمة جديدة تجمع بين ما يقدمه السوق القديم و إضافة العنصر الجديد الخاص بك الذي في نفس الوقت غير مكلف.

كيف تكتشف القيمة الجديدة ؟ من خلال دمج القيمة الأساسية بالقيمة المضافة باستخدام أدوات استراتيجية المحيط الأزرق.

• ما المقصود بالقيمة الأساسية؟

1- المقصود أن تحدد الخصائص والأبعاد الرئيسية فقط للمنتج/خدمة، فإذا نجيت من حادث سقوط الطائرة كما فعل توم هانكس في فيلم Cast Away فلن يفيدك الموبايل في خاصية الكاميرا القوية او قوة تشغيل الألعاب .. لكن كل ما تحتاجه هي شبكة قوية لتتصل بالنجدة أو لتطلب البيتزا!

القيمة الأساسية للموبايل: خاصية التواصل بالمكالمات او الرسائل تشبع احتياجات الشخص في الظروف الطبيعية.
القيمة الأساسية للفندق: لا يحتاج الشخص سوى غرفة صغيرة بها سرير لينعم بليلة هادئة و يباشر أعماله في الصباح.

2- حدد صفات مجموعة من العملاء يفضلون فقط القيمة الأساسية في المنتج. من الطبيعي أن تجدهم بين من يستخدمون المنتجات الأقل تطوراً في سوق المنافسين بل يضطرون لدفع سعر لا يرجع لهم بالنفع، فهم يعانون من ارتفاع الأسعار و يبحثون عن بديل يقوم بتفصيل المنتج البسيط الغير معقد .. لا يهتمون بالرأي العام أو المظهر الاجتماعي.

• ما المقصود بالقيمة المضافة؟

هي ما تبتكره من أفكار جديدة مفيدة للعميل و في نفس الوقت غير مكلفة (تقلل التكلفة القديمة إلي أقصي درجة) لتخرج بها عن السوق التقليدي.

مثال سيرك الشمس Cirque du soleil بكندا:

من أقوي قصص التسويق الملهمة و المبدعة التي توضح الفرق بين القيمة الأساسية والقيمة المضافة في استراتيجية المحيط الأزرق هي قصة سيرك الشمس بكندا. دمج سيرك الشمس فكرة السيرك بعروضه الساحرة مع فكرة المسرح التمثيلي بعروضه المسرحية الراقصة.

فكرة السيرك هنا هي القيمة الأساسية، وفكرة المسرح هي القيمة المضافة، ولغى فقرة الأسود و باقي الحيوانات فوفر تكلفة شراءها و ترويدها و نقلها و أكلها و الرعاية الصحية و تأمينها.

كيف تجد القيمة المضافة بسهولة؟

حدد كل الميزات التنافسية لمنتجات المنافسين و التي تشبه بعضها أحياناً (مثال:كاميرا الموبايل متشابهة جداً بين المنافسين رغم ادعاء البعض أنها الأفضل في الجودة!) ستجد تلقائياً الكثير من المستهلكين يستفيدون فقط من بعض الميزات، و يهملون أخرى و تصبح عبء عليهم في تكلفة الشراء (عميل يريد موبايل سريع و نِت فقط .. و لا يحتاج للكاميرا إطلاقاً)، و هذا ما قامت به BlackBerry مع نظام الشات و التصميم و السرعة.

الآن ما عليك سوى تقسيم المستهلكين إلى دوائر، كل دائرة تخص مجموعة تتشارك في نفس الميزات المفضلة، و من خلال بحثك التسويقي البسيط ستقرر أي دائرة ستنقلها معك في سوقك الجديد و تستهدفها بالأخص في كل ابتكارات منتجك و عملية تطويره، و ستتفاجأ ان هناك مطلب جديد تماما لم يلاحظه المنافسين.

ما هي أدوات استراتيجية المحيط الأزرق؟

1- المخطط الاستراتيجي – The Strategy Canvas:

أداة تشخيص وإطار عمل يوضح في صورة واحدة بسيطة المشهد الاستراتيجي الحالي والتوقعات المستقبلية للمنظمة، وهي أداة تم ذكرها في كتاب استراتيجية المحيط الأزرق الذي تم نشره عام 2005.

• المحور الأفقي يوضح عناصر المنافسة أو الميزات التنافسية في السوق الذي تعمل به مثل السعر، التنوع في أشكال المنتج، قوة التحمل للمنتج.
• المحور الرأسي يوضح درجة استثمار المنافسين (مقارنة بك) في كل عنصر من هذه العناصر.

يمكنك تطبيق استراتيجية المحيط الأزرق من خلال تزويد أو تقليص نسبة كل ميزة في منتجك مقارنة بمنافسين السوق القديم، لتعطي قيمة مختلفة ومناسبة مع الفئة المستهدفة الجديدة، وفي نفس الوقت تقلل من تكلفتك، وهذا ما سنفهمه مع نموذج الأسئلة الأربعة.

2- نموذج الـ ERRC:

اختصار لأربع كلمات:

الاستبعاد = Eliminate

التقليل = Reduce

التزويد = Raise

الصنع = Create

المخطط الاستراتيجي ساعدك على فهم وضعك في السوق وأعطاك insights أو رؤى عن وجود عناصر/مزايا تنافسية يمكنك إعادة توجيه البيزنس الخاص بك للاستفادة منها ودخول أسواق غير مشبعة واستغلالها لصالحك.

نموذج الـ ERRC خطوة مكملة للمخطط الاستراتيجي، وهو يساعدك على خلق منحنى قيمة جديد من خلال الإجابة على أربع أسئلة مهمة:

1- ما العناصر/المزايا التنافسية التي يمكن تقليلها عن المعدل التقليدي؟

2- ما المزايا/العناصر التي يمكن استبعادها؟

3- ما العناصر/المزايا التي يمكن تزويدها عن المعدل التقليدي؟

4- ما العناصر أو المزايا التي لم تقدم من قبل في السوق التقليدي؟

أول سؤالين يساعداك على تخفيض التكاليف، وثاني سؤالين يساعداك على زيادة قيمة المنتج/الخدمة أو وخلق قيمة جديدة للعميل.

أمثلة على استراتيجية المحيط الأزرق!

1- مثال Youtube:

هذه الصورة توضح المخطط الاستراتيجي ونموذج الـ ERRC لشركة Youtube.
2- مثال شركة NABI للأتوبيسات: 

درست NABI أهم أسباب التكلفة التي تؤثر على قرار تسعير تذكرة الأتوبيسات:

• إصلاحات أضرار الحوادث.
• الأجزاء المستبدلة للصيانة.
• إستهلاك الوقود.

و الحل بسيط .. استبدال الحديد بالفايبر:

• قلل مصاريف الصيانة الوقائية ( لا يصدأ).
• تصليح الوجهات المحطمة أسرع وأرخص.
• تقليل الوقود و العوادم (لأن وزنه خفيف).

3- مثال Apple مع موقع iTunes:

رصدت Apple بخبرتها إتجاه طاغي لتبادل الملفات الموسيقية على الانترنت .. أكثر من 2 مليار ملف موسيقي شهرياً بطريقة غير قانونية!

استغلت الفرصة و طرحت جهاز iPod ثم أطلقت موقعها iTunes لتبادل الموسيقى و تخزينها و استحوذت على 65% من مبيعات الأغاني والألبومات من خلال:

• تقليل تكلفة الخسارة لأكبر 5 شركات للإنتاج الموسيقي و حماية حقوق النشر (PMG – SONY – EMI – Universal music Warner records).
• سعر مناسب للمستخدم و حقه في نسخ ال CD سبع مرات.

وهناك أمثلة كثيرة أخرى لشركات طبقت استراتيجية المحيط الأزرق مثل:

1. قلم الانسولين Novo: أهتم القلم بالمستخدم المريض فقط .. فوفر له تكلفة زيارة الطبيب و ابتكر شريحة إلكترونية تحدد الجرعات و التوقيت.
2. سيارات Tesla: التي تجاوزت مناطق المنافسة الضيقة وأنتجت سيارات تعمل بالكهرباء.