الاستراتيجية والتخطيط

المزيج التسويقى : لماذا نسميه مزيج ؟!

المزيج التسويقي هو مصطلح التسويق الشهير الذي يعبّر عن أربعة عناصر (4 Ps)ترتبط بتسويق المنتج هما المنتج – Product، التسعير – Pricing، التوزيع – Placement، الترويج – Promotion، ثم تزيد الأربعة عناصر فى تسويق الخدمة لتشمل 3 عناصر أخرى (3 Ps)، هما الأشخاص الذين يقدمون الخدمة – People، الدليل المادى الملموس على جودة الخدمة – Physical evidence، و العملية الإنتاجية اللى ينتج عنها الخدمة – Process.

أغلب من يقرأ هذه التدوينة الآن أظن أنه على علم بهذه العناصر وهذا المزيج، ولكن التدوينة لم تكن لغرض سرد هؤلاء العناصر ال 4، .. هل سألت نفسك لماذا نسميهم (مزيج) ؟!

Four-Ps

الإجابة التسويقية المنطقية المباشرة هى أن على الشركة محاولة التوفيق بين هذه العناصر الأربعة للخروج بأفضل شكل تسويقي ممكن، .. ولكن ماذا تفعل الشركات فى الواقع للحصول على هذا المزيج بشكل عملى؟

سنفترض مثلاً أن ناتج المزيج سيكون 100%، ومن اسم المصطلح التسويقي (مزيج) يتضح أن الشركة سوف تمزج المنتج بنسبة معينة، مع نسبة أخرى من التسعير، مع نسبة من التوزيع، وأخيراً نسبة من الترويج، وذلك للحصول على أفضل نتائج تسويقية متاحة.

كل شركة تركز عملياً على عنصر معين من عناصر هذا المزيج، فهناك شركات تركز على المنتج، وهناك شركات تركز على التسعير، وهناك شركات تركز على التوزيع والدعاية، والآن السؤال .. ماذا تعنى كلمة (تُركّز)؟

(تركز) هذه فى المزيج التسويقي، تعنى أن العنصر الذى تعطيه الشركة اهتمام أكبر هو نقطة تميزها، وهو المفتاح التنافسي الذي ستنافس به فى السوق الشركات الآخرى سواء البدائل أو المنافسين، وهو بالطبع سيشترك بقوة في صناعة الصورة الذهنية – Market Position، التي ستنطبع في أذهان الناس عن الشركة ومنتجاتها.

إذا كانت الشركة مثلاً تركز على المنتج، فهى بذلك تقدم منتج متميز، بجودة عالية، بكفاءة سوف تجعل الناس يرون أن هذه الشركة متميزة فى المنتج، (حتى لو على حساب العناصر التسويقية الأخرى).

نأتى للشركة تركز على التسعير، أى أن التسعير بالنسبة لها هو ميزة تنافسية، ومعنى ميزة تنافسية هنا أن السعر أقل من الأسعار السائدة للشركات المنافسة، وبذلك فالشركة التي تركز على التسعير، سوف تقدم المنتج بسعر أقل من السائد، وبذلك سوف يأتى إليها المشترون بسبب أسعارها المتميزة.

الشركة التي تركز على التوزيع، سوف تعتمد على شبكة متميزة من الموزعين، سواء وكلاء، تجار جملة أو تجزئة، أصحاب حقوق بيع المنتج – Franchisers، و سوف تحاول وضع المنتج في كل مكان مناسب للمشترين.

الشركة التى تركز على الدعاية، سوف تحاول الاعتماد فى تسويقها للمنتج على عنصر الدعاية والترويج، وستملأ الوسائط الترويجية المختلفة بإعلاناتها، وحملاتها الإعلامية – Publicity، وعروض بيعها.

نأتي للواقع، لا يوجد شركة سوف تركز بالكامل على عنصر واحد فقط مع عناصر المزيج التسويقي وتهمل باقى العناصر، وإذا فعلت فسوف تكون شركة فاشلة تسويقياً بكل معانى الكلمة.

لكن الشركة سوف تركز بنسبة أكبر على عنصر أو اثنين من عناصر التسويق، وباقى العناصر سوف تضعهم فى المزيج بنسب أقل.

نأخد مثالاً بشركة عالمية مثل شركة مرسيدس، فمرسيدس تركز بشكل كبير جداً على المنتج وكفاءته وجودته، وتركز أيضاً بشكل كبير على الدعاية والترويج لمنتجاتها، ولكن السعر بالنسبة لمرسيدس عالى ولا تجد هناك شخص يذهب لشراء المارسيدس لثمنها المنخفض أو المتميز، وهذا معناه أن مرسيدس لا تركز بشكل كبير على عنصر التسعير، كما أن مرسيدس لن تجدها فى كل معرض فى بلدك، لكنك ستذهب لشرائها من أماكن معينة، وهذا معناه قلة التركيز (نسبياً) على عنصر التوزيع.mercedes+pic

إذاً.. إذا كان المزيج القياسي هو 100%، فمرسيدس مزجت العناصر كالآتى (مجرد مثال): منتج (50%)، تسعير (5%)، توزيع (15%)، دعاية (30%)..

نأخذ مثالاً بالمنتجات الصينية المنتشرة فى بلادنا، فالمنتج الصينى لن يركز على المنتج (جودة ضعيفة)، ولن يركز على الترويج والدعاية (لا تشاهد إعلانات للمنتجات الصينية)، ولكن ربما تشترى المنتج الصينى لسعره الزهيد (تركيز الشركة على التسعير)، ولأنه متاح فى كثير من الأماكن (تركيز الشركة على التوزيع).

وربما يكون المزيج الصينى (100%) على هذه الشاكلة : منتج (20%)، تسعير (50%)، توزيع (25%)، دعاية (5%)..

فى تسويق الخدمات ذات العناصر ال7 ينطبق عليها نفس الفكر التسويقى، وإن كان بشكل أكثر تعقيداً.. ولكن فى النهاية هو مزيج تسويقي على الشركة أن تستخدم عناصره بشكل تسويقى مميز يكفل لها النجاح في تحقيق الاستراتيجية التسويقية العامة، و طبع الصورة التسويقية المناسبة فى أذهان الناس – Positioning.

مقالات ذات صلة

تعليق واحد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى