var monsterinsights_frontend = {"js_events_tracking":"true","download_extensions":"doc,pdf,ppt,zip,xls,docx,pptx,xlsx","inbound_paths":"[{\"path\":\"\\\/go\\\/\",\"label\":\"affiliate\"},{\"path\":\"\\\/recommend\\\/\",\"label\":\"affiliate\"}]","home_url":"https:\/\/www.eltasweeqelyoum.com","hash_tracking":"false","v4_id":"G-XT3EEP6VZS"};
var breeze_prefetch = {"local_url":"https:\/\/www.eltasweeqelyoum.com","ignore_remote_prefetch":"1","ignore_list":["wp-admin","wp-login.php"]};
الناس عموماً تقارن أى منتج فى السوق على أساس عاملين: الفوائد التى يحصل عليها فى المنتج – benefits، وذلك فى مقابل السعر الذي يدفعه فى المنتج – price.
هذا سيسهل مهمتنا كثيراً. على الشركة الآن أن تكوّن صورتها الذهنية طبقاً لمتغيرين تلعب عليهم جميع الشركات، الفوائد والسعر. ستحاول الشركة أن تتركز صورتها الذهنية من خلال الفوائد والمزايا التي تقدمها، أو السعر الذي يدفعه الناس فى منتجاتها، او تركّز على كليهما. سيتضح الأمر فى الجدول القادم. أريدك الآن أن تمر سريعاً على المربعات فى هذا الجدول، يبدو فيه ان الشركة تعطي فوائد بدرجات متفاوتة مقارنة بسعر يدفعه الناس فى هذه الفوائد.
لتحليل هذه المربعات، نبدأ بالمربعات التى تقبع فى الاسفل على اليسار، لون هذه المربعات هو البرتقالى، ألقى نظرة عليهم..
فى هذه المربعات.. يظهر ان الشركة تعطي فوائد ومزايا أقل أو مساوية لما يقدمه المنافسون، وبسعر أكبر من المنافسين!، او انها تعطى مزايا أقل من تلك التي يقدمها المنافسون في مقابل نفس السعر! إن هذه الاستراتيجيات فاشلة من الدرجة الأولى، كيف لشركة أن تقدم فوائد أقل في مقابل نفس السعر؟! هذه الشركات تفشل بالتأكيد لأن من الواضح أنها لا تمتلك مزايا تنافسية.
يوجد أيضاً مربع فى الوسط، تفسيره هو أن الشركة تقدم نفس الفوائد بنفس السعر – The Same Benefits for The Same Price.. ان هذا الامر يحدث كثيراً فى الأسواق، كثير من الشركات تقدم نفس الفوائد التي يقدمها المنافسون، وبنفس السعر تقريباً، ولكن ما هو الفارق إذاً بين هذه الشركة وتلك؟! .. على الشركة التى تعمل طبقاً لهذه الاستراتيجية أن تراجع نفسها وتبحث لها عن مكان أفضل في السوق لكي تنافس به.
استراتيجيات بناء الموقع الذهني العام
نذهب الآن الى الاستراتيجيات الناجحة، وتبدو فى المربعات الخضراء على يمين واعلى فى الجدول.
نبدأ من اليسار .. الشركة هنا تقدم فوائد أعلى من المنافسين وبسعر أعلى ايضاً – More Benefits for More Price . إن الأمر منطقي.. هناك فى الأسواق من يريد ان يتمتّع بمزايا فريدة وفوائد أعلى، وهو مستعد لدفع المقابل. خذ مثالاً شركة مرسيدس، فهى تقدم مزايا أعلى من المنافسين، ولكن سعرها اعلى بالطبع.
الصورة الذهنية العامة لمرسيدس هنا سوف تكون انها تقدم فوائد أعلى من المنافسين، بأسعار أعلى.
نتحرك إلى المربع المجاور، وفيه تقدم الشركات فوائد أعلى من المنافسين وبنفس السعر – More Benefits for The Same Price. هذا قريب مما فعلته شركة تويتا – Toyota عندما قدمت سيارتها الفاخرة ليكزس – Lexus فى منافسة مرسيدس و بى آم دبليو – BMW.
كانت تقدم تويتا مزايا كبيرة ومذهلة قدمتها فى حملاتها الاعلانية بشكل لافت، سواء فى المنتج نفسه أو الخدمات المكملة له، وذلك فى مقابل نفس السعر لمثيلاتها من مرسيدس و BMW.
الصورة الذهنية فى المربع المجاور لهذا، هى صورة صعبة جداً أن تكونها الشركة، واذا كونتها فمن الصعب ان تحافظ عليها على المدى البعيد، وهى تقديم منافع أكثر من المنافسين بسعر أقل – More Benefits for Less Price.
فى الواقع العملى، تجد بعض الشركات تبدأ هذه البداية القوية، فمثلاً شركة تنتج منتج غذائى، تجدها تعطيك حجم أكبر من المنافسين، مع سعر أقل منهم. استراتيجية قوية جداً بالفعل، ولكن نادر أن تستمر عليها الشركات، أن للسوق قوانين، وللشركات طاقات محددة، وهذه الاستراتيجية ذات جهد وتكلفة عالية.
فى المربع أسفل هذا الأخير يبدو ان الشركة ستقدّم نفس الفوائد التي يقدمها المنافس ولكن بسعر اقل – The Same Benefits for Less Price، هذا قد تجده مثلاً فى منتجات ديل – Dell، تجد حاسوب شخصي يمتلأ بالمزايا التى يحتاجها اى مشترى، ولكن تستطيع الحصول على هذه المزايا، عن طريق أسعار ديلّ الاقتصادية مقارنة بالمنافسين. أنت لست مضطر لدفع مبالغ كبيرة للاستفادة من العلامة التجارية ديل، بل انك تدفع أقل من اجل الحصول على فوائد ومنافع متشابهة مع تلك التي تقدمها الشركات المتنافسة مع ديل فى السوق.
أخيراً لديك المربع الأخير فى الاستراتيجيات الناجحة، وهو يتعلق بتقديم الشركة لفوائد ومزايا أقل من المنافسين ولكن بسعر أقل كثيراً – Less Benefits For Much Less Price، وهذه الاستراتيجية قد تشاهد مثال لها في خدمات خطوط ساوث ويست للطيران – Southwest airlines، فهي تقدم لك أقل قدر ممكن من الخدمات على رحلة الطيران، هذه الخدمات قد تكون تكميلية و تستطيع الاستغناء عنها بالفعل، ولكن فى المقابل ستدفع أقل كثيراً من أسعار المنافسين.
فى الحقيقة أنك تستطيع الحصول على رحلة من خلال طيران ساوث ويست بأقل تكلفة ممكنة، ولكن لا تتوقع أن تحصل على الخدمات الإضافية التي تقدمها خطوط الطيران التقليدية، مثل الرفاهية وخدمة العملاء المميزة والوجبات الجميلة! كل هذا لن تجده بالصورة المثلى، ولكنك ستمر عبر البلدان بسرعة بأقل التكاليف الممكنة.
إذاً.. إذا فشلت الشركة في تكوين مواقع ذهنية محددة، أو بالاعتماد على صيغ التفضيل مثل اكبر، اسرع، اول، أفضل، أصغر، .. الخ، فتلجأ إلى النموذج العام لبناء الاستراتيجيات الذهنية، ولا يمنع أبداً أن تحتفظ الشركة بصورة ذهنية محددة جداً، وبجانبها استراتيجية ذهنية عامة، فإن الاثنين مكملين لبعضهم، ويقوى بعضهم الآخر، وهذا سيكون فى صالح الشركة وصورتها الذهنية فى السوق.
هل البراند يكلف المشترين أموالا أكبر؟
هذا النموذج جميل في تصحيح معلومة خاطئة عند أكثر الناس – خصوصا الغير متخصصين في التسويق – وهي معلومة مغلوطة أن البراند دائما عبارة عن منتج مكلف أو سعره أعلى من باقي المنتجات الغير معروفة!
هذا خطأ، لأنك أنت الذي تضع البراند في الصورة الذهنية التى تختارها، إذا أردت العمل طبقا لمربع منافع أكبر مقابل سعر أعلى – More Benefits for More Price، مثل نايكي، أو مرسيدس، أو آبل، أو غيرهم، فأنت بذلك تريد أن تظهر في مربع يتعلق بسعر عالي، لكن هناك الكثير جدا من البرندات المعروفة التى لا تفضل هذا المربع (الـ Risky!) وتميل أكثر لمربعات أكثر قربا من احتياجات وقيمة الأسعار الذي يريدها أغلب المستهلكين، ولذلك تجدها تميل لمربعات مثل نفس المزايا بسعر أقل، أو مزايا أقل بسعر أقل كثيرا.
(بالمناسبة الذي نشر هذا الفكر هو السنيهات والعلامات التجارية في الفاشون والتى يدفع فيها الناس مبالغ هائلة، لكن كلمة براند كلمة تسويقية تعنى شئ مختلف تماماً)، وهو يتعلق بشكل أساسي بالـ Value Proposition والمواقع الذهنية التى تريد بنائها كما تم تفصيلها في هذه المقالة.
var tie = {"is_rtl":"1","ajaxurl":"https:\/\/www.eltasweeqelyoum.com\/wp-admin\/admin-ajax.php","is_side_aside_light":"","is_taqyeem_active":"1","is_sticky_video":"1","mobile_menu_top":"","mobile_menu_active":"area_1","mobile_menu_parent":"","lightbox_all":"","lightbox_gallery":"true","lightbox_skin":"dark","lightbox_thumb":"horizontal","lightbox_arrows":"true","is_singular":"1","autoload_posts":"","reading_indicator":"true","lazyload":"","select_share":"true","select_share_twitter":"","select_share_facebook":"","select_share_linkedin":"","select_share_email":"","facebook_app_id":"5303202981","twitter_username":"","responsive_tables":"true","ad_blocker_detector":"","sticky_behavior":"default","sticky_desktop":"true","sticky_mobile":"true","sticky_mobile_behavior":"default","ajax_loader":"<div class=\"loader-overlay\"><div class=\"spinner-circle\"><\/div><\/div>","type_to_search":"","lang_no_results":"\u0644\u0645 \u064a\u062a\u0645 \u0627\u0644\u0639\u062b\u0648\u0631 \u0639\u0644\u0649 \u0646\u062a\u0627\u0626\u062c","sticky_share_mobile":"true","sticky_share_post":"","sticky_share_post_menu":""};
intreasting topic but where is the referance?
شكرا استاذ معلومات كثيرا حلويين بس ليش ماعم تدعمها بالمصادر
كن الافضل في مجال عملك واحرص علي ان تكون خطة اشهار المواقع من اوئل التقنيات التي تنفذها للتتميز عن الاخرين
002-01008745590
http://www.swaqny.com/