التغلب على المنافسين: كيف تحارب منافس أقوى منك في السوق؟

هل فعلا دائما البقاء للأقوى؟

عندما تدرس التسويق بشكل عميق، ستجد أن في قانون التنافس في الأسواق الأمر مختلف بعض الشيء .. صحيح أن القوي بالتأكيد هو المسيطر ولكن “ليس معنى أن هناك منافسين كبار في السوق، أنك لن تستطيع التغلب عليهم!”

كيف يمكن التغلب على المنافسين الكبار في السوق؟

في بعض الأسواق يوجد منافسين كبار – Market Leaders، لهم بصمة وتأثير قوي في هذه الأسواق، لديهم حصة أكبر، وشهرة جيدة، وقدرة على طرد أي منافس صغير يفكر فقط في التنافس معهم.

هذه مشكلة يعاني منها الكثير ممن يدخلون أسواق فيها نسبة احتكار عالية من منافس قوي، ومهما حاولوا لإبراز فوائد منتجاتهم فسيبقون في ظل المنافس الكبير الذي يحاربهم بكل الطرق.

في هذه المقالة، سنتحدث عن بعض الطرق التسويقية التي تساعدك في التفوق والتغلب على المنافسين الكبار في السوق، ولا تتعجب … فالتاريخ بالفعل فيه من القصص والحالات التسويقية التي تُثبت هذه الانتصارات التي حققتها شركات عنيدة تتصف بالتحدي – Market Challengers أمام عمالقة الأسواق!

طرق تسويقية من أجل التغلب على المنافسين الأقوى في السوق

الذهاب للمحيط الأزرق والمنافسة غير المباشرة!

إذا كنت تعتقد أنك لن تستطيع التغلب على المنافسين الأقوى في السوق لأن لديهم ميزانية أكبر في الترويج، ويستطيعون هزيمتك خصوصا لو بطرق غير أخلاقية، فقد تفضّل حينها ألا تنافس بشكل مباشر، وأن تأخذ سوق منه لكن بالعمل على ثغرة لا ينتبه لها هو أو نقطة ضعف عنده لا يستطيع التعامل معها!

المنافسة غير المباشرة واستهداف الثغرات هي من أذكى استراتيجيات التغلب على المنافسين، فكيف مثلا لشركة محلية جديدة العهد بالسوق مثل سيناكولا أن تتغلب على عمالقة سوق المشروبات الغازية في مصر مثل بيبسي وكوكاكولا؟

قررت سيناكولا أن تستهدف ثغرات المنافسين الكبار، وبعد دراسة وتحليل قوي، وجدت أن بيبسي وكوكاكولا لديهم نقطة ضعف في السوق المصري، وهي أنهم ليس لديهم قدرة للوصول إلى أرفف البيع في الصعيد والمناطق الريفية.

استطاعت سيناكولا التغلب على المنافسين الأقوى في السوق المصري بأنها لا تنافس مباشرة وتعمل في مكان بعيد عن المنافسة ولم تحاول أو تفكر في الدخول في حرب مع المنافس هي تعلم بأنها حتما الخاسر فيه!

يمكنك الاستعانة بمقالة استراتيجية المحيط الأزرق، لتفهم أكثر فكرة المنافسة الغير مباشرة، والعمل على الثغرات التسويقية.

قبل أن ننتقل من هذه الاستراتيجية إلى استراتيجية أخرى، هناك نقطة مهمة وهي أن قد تكتفي فقط باستهداف الثغرات وتعمل في المحيط الأزرق بعيدا عن أي صدام مع المنافس، وقد تكون استراتيجية استهداف الثغرات جزء من خطة طويلة على المدى البعيد، فتبدأ العمل بعيد عن أعين المنافسين، باستهداف ثغرة، تلو الأخرى، تلو الأخرى، وتطور من إمكانياتك مقارنة بإمكانيات المنافس، ثم مع الوقت تنافس وجها لوجه أو كتفا لكتف كما يقولون!

الاهتمام ببناء براند قوي!

سواء كنت تريد التغلب على المنافسين الأقوى في السوق بشكل مباشر، أو حتى العمل على ثغرة تسويقية لا يستطيع الوصول إليها، ففي الحالتين أنت تحتاج لبناء براند.

البراند: هو هوية لمنتجك أو خدمتك التي تقدمها، شامل ذلك ألوان وفوائد وسمعة كاملة عن المنتج، والبراند لا يتم بناؤه في يوم وليلة، ولكن يحتاج للصبر والأموال والمجهود الضخم جدا لكي تتحصل على نتائجه.

أكبر عيب ألاحظه في المبادرين بمشاريعهم الناشئة أن الأغلب لا يعرف تكلفة النجاح في السوق وتكلفة بناء براند، هو يريد تحقيق الملايين في أقصر وقت وبأقل تكلفة.

كلام البائعين لديك لن يغطي على كلام بائعي المنافس الأكبر والأكثر ثباتا في السوق، لكن مع استخدامك لأدوات الـبراندينج، مثل الإعلانات بتكرار عالي، والتي تصب في رسائل تسويقية قوية، مع هوية واضحة ومميزة للشركة أو المنتجات التي تقدمها، هي التي سوف تصنع لك براند، يدافع عنك في غيابك.

براند يرتكز على موقع ذهني – Position قوي جدا في عقول شريحتك المستهدفة، مبني هو الآخر على ميزة تنافسية فريدة – USP، وهوية كاملة – Corporate identity تجعلك مختلفا عن المنافس، إذا قمت باتقان عملية التسويق وبناء البراند بشكل صحيح، فلن تعاني في محاربة زبون أكبر منك، لكن كما اخبرتك هذا يحتاج للوقت والمجهود والأموال أيضا ولكن النتيجة تستحق.

تطبيق استراتيجية الـ Underdog!

استراتيجية الـ Underdog أو كما تسمى بـ “استراتيجية التأثير المستضعف” هي من الطرق الشهيرة في التغلب على المنافسسين الأقوى في السوق، وفكرتها تقوم على أنك لا تواجه المنافسة، لكن تحاول كسب قلوب جمهورك المستهدف أمام هذا المنافس بفكرة “أنا لست رقم 1 ولكن أحاول أن أكون الأفضل دائما”.

لكي تفهم تطبيق هذه الاستراتيجية على أرض الواقع، سأشارك معك قصة سريعا:

في 1962، كانت شركة Avis (براند تأجير سيارات) نصيبه في سوق السيارات 11 % فقط أمام عملاق السيارات Hertz! نسبة ضئيلة جدا من السوق والمنافسة قوية، فقررت الشركة أن تقوم بحملة تسويقية لتثبت في عقول الناس أن هيرتز فعلا أقوى منها لكنها دائما تجتهد، فكان شعار الحملة: “We try harder”، نحن لسنا الأفضل ولكن نحاول أن نكون كذلك!

شركة Avis لم تحاول أن تدخل في منافسة شرسة هي حتما الخاسر فيها ولكن بدلا من ذلك، قامت بالوقوف في المركز الثاني أمام المنافس، وقدمت نفسها للسوق كبراند متواضع مُجتهد يحاول دائما أن يُقدم أفضل جودة وأفضل خدمة مثل Hertz.

بعد 4 سنين، زاد نصيب Avis في سوق السيارات بشكل كبير ووصل إلى 35%.

ما فعلته Avis حركة ذكية، أنت قد تجعل استراتيجية الـ underdog هي خطتك الأولى عند دخول السوق أمام المنافس الأقوى، ولا تحاول أن تنافسهم أبدا، لكنك في نفس الوقت تحاول بعيدا عن الأضواء استهداف ثغرات أو نقاط ضعف عند المنافس هو لا يراها، وتدريجيا تتغلب عليه وتسحب منه السوق.

في النهاية، عندما تختار استراتيجية من أجل التغلب على المنافسين الأقوى في السوق بالتأكيد أنت نظر إلى عدة عوامل، فطبيعة البيزنس وطبيعة جمهورك المستهدف، وطبيعة المنافسة نفسها، وغيرها من العوامل هي ما ستحدد أي استراتيجية ستختار!

والآن، هناك سؤال في غاية الأهمية وهو: هل يمكنك التغلب على المنافسين الأقوى في السوق من خلال الدخول في شراكة تجارية مع منافس آخر أقوى منه؟ أو حتى أن تدخل في شراكة مع منافسك بالفعل!

الإجابة المختصرة لهذا السؤال هي: نعم، يمكنك التغلب على المنافسين الأقوى منك في السوق بهذه الوسيلة لكن الشراكات التجارية كما لها مميزات، لها عيوب أيضا، تعرف عليها في مقالة كاملة عن الشراكة التجارية في البيزنس.