اسرار استراتيجية شركة امازون: عملاق التجارة الالكترونية!

متجر لبيع الكتب على الإنترنت عام 1995؟!

كان “جيف بيزوس” يحب العمل المستقل، دفعه ذلك للاستقالة من عمله فى إحدى شركات الاستثمارات المالية لبدء تنفيذ فكرته وهي أن يجعل مختلف بضائع العالم بين يديك فى أقل وقت عبر الإنترنت، الذي لاحظ نموه فى تلك الفترة بمعدل خيالى (2300% سنويًا). بدأ بالكتب ليس حبًا فيها لكنها عقلية البيزنس لديه.

يقول شيل كافان نائب بيزوس السابق: “الأمر يرتبط كليًا بامتلاك الكتب كمُنتج”.

فالكتب من السهل شحنها، صعب كسرها، بالإضافة إلى وجود مخزون كبير لتوزيع الكتب فى ولاية أوريجون.

منحت الاختيارات الواسعة التي وفرها الإنترنت موقعه تميزًا منذ البداية، فى وقت عانى فيه عالم النشر من أزمة ثقة و بلد لم يكن متداوًلا عن شعبها حبهم للكتب. الأمر الذي شجع بيزوس على ضربة البيزنس العبقرية ببيع كل شيء بعد ذلك.

الابتكار

يلخص بيزوس نجاح الشركة فى الأفكار الكبيرة الثلاث: وضع العميل أولا، الاختراع، التحلي بالصبر.

فمنذ إنشائها احتلت أمازون الصدارة في مجموعة واسعة من الصناعات الناشئة.

فتجد نفسك لا تتحدث عن تجارة التجزئة الإلكترونية فقط بل أيضًا عن الكتب و القواريء الإلكترونية، خدمات التخزين السحابي (Amazon Web Services)، خدمات الفيديو، التكنولوجيا الرقمية مثل Alexa، الطائرات بدون طيار لتوصيل الطرود و مؤخرًا دخولها المنافسة فى سوق المساعد الصوتى بمُنتجه اThe Echo لينافس Siri و Google Now.

 ساعد فى ذلك ذكاء بيزوس، فقبل جوجل و فيسبوك بوقت طويل، أدرك أن أعظم قيمة لأى شركة موجودة على الإنترنت تتركز فى بيانات المستهلكين التي تجمعها.

قد يكون ذلك ما دفعه لشراء Alexa، و يساعدها ذلك فى معرفة رد فعل المستهلك سريعًا حال إطلاق مُنتج جديد حيث لا يتم إهدار الموارد في منتجات لا تجذب المستهلك مثلما انسحبت سريعًا من سوق الهواتف الذكية عام 2014.

خدمة العملاء

أمازون تُصنف كواحدة من أعلى الشركات عالميًا فى إرضاء العملاء، يقول جيف بيزوس متحدثًا لموقع US News: “العملاء يجب معاملتهم بطريقة خاصة”، حيث يعتقد أن الشركة لا يجب أن تركز على مُنافسيها بقدر ما تفعل مع عملائها.

وعبر بيزوس في مقابلة أخرى عن مدى أهمية التسويق بالكلمة “فى الواقع العميل الغاضب يمكن أن يخبر 6 أشخاص، لكن أونلاين نفس العميل يمكنه الوصول لستة آلاف شخص”!

النفس الطويل

كان بيزوس مؤمن أن النجاح لن يتحقق إلا بالصبر والنفس الطويل، ففى السنوات الأولى لأمازون، أخبر بيزوس المستثمرين أن الشركة على بعد سنوات من الربح، وقد كان ذلك مُخططًا حيث كان قوله عام 1997: “سنظل بلا أرباح لفترة طويلة، وهذه هي استراتيجيتنا”.

حيث ساعده مفهوم “in it to win it” الذي كان مؤمنًا به على دفع الشركة للأمام، وصوًلا لعام 2003 الذي أعلنت فيه أمازون عن بدايتها الربحية.

التنفيذ والتنوع

على الرغم من طول الانتظار لتحقيق الربح، إلا أن أمازون تتعامل بالطريقة المثلى عند تنفيذ طلبات العملاء باختيار المُنتجات والخدمات التي يريدونها.

يساعدهم فى ذلك مراكز التوزيع حول العالم التي تسمح لهم بسرعة شحن المُنتجات، بالإضافة إلى علاقاتهم الممتازة مع الموردين مما يمكنهم من تقديم أسعار مخفضة للعملاء.

مع تنوع المنتجات التى بدأت بالكتب و استقرت عند آلاف المنتجات التي قد ترِد لذهنك، بالإضافة لتقديمهم خدمات الدعم الفنى فى تكنولوجيا المعلومات لأصحاب الأعمال، خدمات تنظيف المنازل. فهم لا يخافون من بيع أى شىء وكل شىء!.

استراتيجية شركة امازون وعناصر المزيج التسويقي

بوصفها أكبر شركات التجارة الإلكترونية فى العالم، تواجه امازون منافسة متزايدة قد تأتي شرقًا من العملاق الصينى أو من نظيره على أرض الواقع وول مارت الذي دخل عالم التجارة الإلكترونية كذلك.

والتى يمكن أن تُقلل نصيبها من السوق والنمو العالمى المُحتمل – و إن كانت أخبار الاستحواذ على سوق.كوم قد تفتح سوقًا جديدة- و لمواجهة ذلك يجب تنفيذ المزيج التسويقي المناسب و المحقق لقدرة تنافسية طويلة الأجل.

المكان – Place

تعتمد استراتيجية شركة امازون في التسويق على التوزيع بشكل رئيسي من الإنترنت.

حيث تستخدم المواقع الإلكترونية بشكل رئيسى للتعامل مع العملاء، و تشمل هذه المواقع Amazon.com و Audible.com (إحدى العلامات التجارية المملوكة لأمازون! متخصصة فى بيع الكتب المسموعة على الإنترنت، و عبر تطبيق الشركة للهواتف الذكية)، بالإضافة إلى تشغيل الشركة لمتاجر فعلية تحمل اسم Amazon Books فى مدينة سياتل.

هذه المتاجر تمكن الشركة من التواصل مع العملاء الراغبين فى تجربة و تقييم المُنتج فعليًا قبل الشراء، التواصل عبر الفعاليات و المناسبات السنوية مثل Amazon Web Services Summit.

تعتمد الشركة بشكل عام فى هذا الصدد على تواجدها المؤثر اونلاين فى الوصول لعملائها المُستهدفين.

المُنتج – Product

يُعد خليط المُنتجات المتوافر لديهم هو اللاعب الأساسى فى صناعة التجزئة أونلاين، فبجانب كافة منتجات و خدمات تجارة التجزئة هناك عائلة أجهزة كيندل (قاريء الكتروني يستخدم تقنية الحبر الإلكتروني) التى تستهدف قراء الكتب ساعية لإحداث ثورة تامة فى صناعة الكتاب، خدمات نشر الكتب، و فى الآونة الأخيرة خدمات المشاهدة المدفوعة للبرامج و الأفلام التى تسعى لتحدي هيمنة Netflix.

كما تقدم أمازون لعملائها المميزين خدمات إضافية تخص الشحن و التوصيل، تعمل كما تلاحظ باستمرار لتوسيع دائرة المنتجات والتجديد الدائم.

السعر – Price

تعتمد استراتيجية شركة امازون على تقديم أسعار منخفضة كوسيلة لجذب العملاء للموقع و المنتجات المعروضة، ومع ذلك، نظرًا لتنوع ما تقدمه تستخدم استراتيجيات التسعير التالية:

• التسعير وفقًا للسوق.
• التمييز في الأسعار.
• التسعير وفقًا للقيمة.

يتم التسعير وفقًا للسوق بشكل رئيسى، فتقيم الشركة أسعار المنافسين كأساس لتسعير منتجات أمازون الأساسية و تعطى هذه الإستراتيجية ميزة إيجاد أسعار بيع تنافسية معقولة و جاذبة للمستهلكين المُستهدفين.

على الجانب الآخر، يتم التمييز في الأسعار لوضع أسعار مختلفة لنفس المنتج حيث تختلف أسعار نفس المنتج بين أمريكا وإنجلترا، التي لديها موقع امازون خاص بها (amazon.co.uk).

وتمكنها هذه الطريقة من التعديل حسب ظروف السوق المحلي، وتفضيلات و توقعات المستهلكين.

أما التسعير على أساس القيمة فيتم استخدامه مع المنتجات و الخدمات المقدرة من قبل العملاء.

الترويج – Promotion

تعتمد استراتيجية شركة امازون التسويقية على الترويج من خلال:

• الإعلان.
• عروض المبيعات.
• العلاقات العامة.
• التسويق المباشر.

تستخدم أمازون الإعلان كوسيلة أساسية للتواصل مع الفئة المستهدفة، فلديها برنامج التسويق بالعمولة الخاص بأصحاب المواقع أو الناشرين عبر الإنترنت ليربحوا من عرض إعلانات المنتجات الموجودة على أمازون. و يساهم ذلك في توسيع سوق الشركة.

تقوم أمازون بتخفيضات وعروض ضخمة فى المناسبات والفعاليات المختلفة مثل الـ “Black Friday” وغيرها، على الجانب الآخر تعمل الشركة على تدعيم صورة البراند من خلال برنامج العلاقات العامة مثل (Amazon Smile) الذى يتبرع بنسبة من المبيعات للمنظمات الخيرية مما يعزز تصور المستهلك حول الشركة.

علاوة على ذلك، تواصل الشركة المباشر مع الشركات الراغبة فى تقديم خدماتها على الإنترنت كشركات النشر وتوزيع المحتوى الرقمى.

هل اندهشت مثلي من كم الشركات و الخدمات المملوكة لأمازون؟… إليك البقية:

• استوديوهات أمازون للإنتاج: للإنتاج الفنى و صناعة المحتوى الترفيهي عبر الإنترنت.
• منصة IMDB: لتقييم الأفلام الشهيرة.
• تطبيق Goodreads :يختص بتقييم الكتب، و يُعد الوجهة الأولى لمحبي القراءة حول العالم.
• موقع زابوس: متخصص فى بيع الأحذية، كان رائدًا فى فكرة دفع نسبة من الأرباح للفقراء حول العالم. استحوذت عليه امازون و طورته ليتضمن أقسام مختلفة.

في هذه المقالة، تكلمنا عن استراتيجية شركة امازون في التسويق، وبعض أسرار نجاح هذه الشركة العملاقة. إذا أحببت هذه المقالة وتريد معرفة المزيد من أسرار الشركات، اتطلع على قسم التخطيط والاستراتيجية على موقع التسويق اليوم.