الترويج والإعلان

5 طرق عملية للتسويق لشركتك فى مجال الأعمال – B2B

ما هو الـ B2B Marketing؟

يُقصد به (Business to Business)، ببساطة إذا نظرت لشركة تريد أن توفر كمية كبيرة من أجهزة الكمبيوتر لموظفيها الجدد فإنها ستوفر المطلوب عبر الطلب من شركة أخرى و بالتالى فهو تسويق المُنتج/الخدمة التى تقدمها الشركة لشركة أخرى.

b2bkeybard
يعتمد على نفس المبادىء التسويقية مع اختلاف التنفيذ

تعتمد التكتيكات الخاصة به على نفس مبادئ تسويق ال(Business to Consumer) ، ولكن يتم تنفيذها بطريقة خاصة.

فأنت كمستهلك تقوم بإختيار المُنتجات وفقًا للسعر، الإنتشار، الحالة، الناحية العاطفية…

أما فى الB2B فتعتمد القرارات الشرائية على السعر والربح المُحتمل.

وحاليًا يأتي تعزيز العلاقات عبر الـ Social Media كالنقطة الأبرز فى عالم الB2B حيث فتحت منصات التواصل الإجتماعى المختلفة الباب أمام المحادثات بين الشركات و البراندات حول العالم حيث أظهرت دراسة أن الشركات أكثر ميًلا للشراء من نظيرتها التي تتابعها على ال Social Media.

هل تستخدمة كل الشركات؟

كما نستنتج من المفهوم فالتسويق هنا يُهدف لإقامة علاقات ذات قيمة لضمان عملاء دائمين، و هو ما يُعد هدف لأى شركة سواء كانت شركة تجزئة عملاقة أو شركة مملوكة لعائلة بمفردها.

السوق فى عالم الB2B أكبر من جميع الأسواق و متخطيًا كذلك الB2C ، فتجد شركات كجنرال إليكتريك، IBM تنفق ما يٌقدر ب 60 مليون دولار يوميًا على المستلزمات و البضائع المتداخلة فى تشغيل أعمالها.

يُستخدم إلى حد كبير من قِبل الشركات المصنعة لمُنتجات لا يستخدمها المستهلك بشكل عملى كالصلب، إلا أنه يُستخدم أيضًا من قِبل الشركات البائعة لمنتجات و خدمات مشتراة من المستهلكين وغيرها من الشركات على حد سواء.

كمثال: شركة تليفونات تقوم ببيع كابلات و توفير خدمات البيانات و خدمات صوتية لكلًا من الشركات والأفراد. أو كما تقدم أوبرا المشهورة بمتصفحات الإنترنت للمستهلكين خدمات الB2B فى مجال السوفت وير.

ما هي طبيعة العملاء التي يركز عليها مُسّوقى الB2B؟

  1. الشركات التى تستخدم منتجاتهم، كشركات الإنشاءات المُستخدمة لألواح الصلب فى البناء.
  2. المؤسسات الحكومية والتي تُعد من أكبر وأهم أهداف تسويق الB2B.
  3. المؤسسات التى تقدم خدمات هامة كالمدارس والمستشفيات.
  4. الشركات التى تُعيد بيع السلع للمستهلكين.

ما الذي يجعله مختلفًا عن تسويق الB2C:

إختلاف تسويق الB2B عن الB2C
إختلاف تسويق الB2B عن الB2C

أسواق الB2B أكثر تعقيدًا في صنع القرار:

طلب شراء أدوات مكتبية في شركة ما هو أمر سهل لا يتطلب عديد الموافقات، لكن إن نظرت للبت فى أمر شراء مصنع جديد يكون مملوكًا للشركة فتجد أنه أمر حيوى يتطلب مشاركة عديد الآراء صاحبة القرار و يستغرق مدة طويلة.

تترك هذه الآليات آثارها على أسواق الB2B فى أن الجمهور المُستهدف يصبح غير واضح المعالم بشكل كبير حيث يتكون من مجموعات من الأفراد المتغيرة بإستمرار مع اختلاف المصالح والدوافع (إذا كنت تعمل فى التسويق لدى المصنع المُراد بيعه قد تُفاجىء بعد اجتياز مراحل تفاوضية برحيل المدير العام/مسؤول التعاقدات من الشركة المهتمة بالشراء و يأتى أشخاص غيرهم بتوجهات وأفكار مختلفة).

مما يستدعي وجود مُسّوقين ذوى خبرة فى جميع التعاملات مع الجمهور المطلوب الوصول له، لديهم معرفة تامة بالمُنتج، مواصفاته وكل ما سيحصده المشترى من التعامل.

الMarketer هنا أيضًا يجب أن يتحلى بالصبر فى التفاوض مع دائرة صنع القرار و أن يهدىء من المخاوف المالية والإنتاجية لديهم.

المشترين أكثر منطقية:

المستهلك الذي يدفع (3,000 جنيه) لشراء قطعة ملابس شتوية أقل تدفئة من نظيرتها المتواجدة في المتجر المقابل وسعرها (2,000 جنيه)…

هل يتخذ قرار مماثل في مكان عمله؟ أو من يدفع (1,000 جنيه) تذكرة موسمية لمباريات ناديه المفضل و قد لا يجنى من ذلك سوى الإحباط!

فمثل تلك القرارات الشرائية لا تجدها فى البيزنس فيعتبرها المشتري في سوق الB2B قرارات طائشة فهو يرغب فى صنع ربح كل شهر عن طريق شراء ما يحقق له ال ROI (العائد على الإستثمار).

هذه السمة لأسواق الB2B تسهل مهمة ال Marketer حيث يكون كل ما يحتاجه هو مُنتج مُصنع و مُصمم بشكل جيد بسعر مناسب و توصيله فى الوقت المحدد.

المُنتجات غالبًا تكون أكثر تعقيدًا:

فشراء المُنتجات الموجهة للمستهلكين يتطلب خبرة قليلة، أو أحيانًا دون خبرة إطلاقًا بينما شراء مُنتج صناعى يستلزم وجود خبير فى الشراء. و نتيجة لذلك يتم أحيانًا تسويق المنتجات الإستهلاكية بطريقة سطحية أو غير إحترافية.

على الجانب الآخر تأتي حملات الB2B الإعلانية بمحاولة توصيل معلومات مُحددة و واقعية للمُستهدفين. فبالتالي ال Marketer هنا يكون مطلوبًا منه الدراية الكاملة بالمُنتج الذى يتم بيعه حتى خدمة ما بعد البيع.

عدد محدود من المشترين:

يتم التوزيع على العملاء وفقًا لمبدأ باريتو – عالم الاقتصاد الإيطالى- 80% من النتائج سببها 20% من الأسباب، أى مجموعة صغيرة من العملاء هى التى تتحكم فى المبيعات.

أعداد محدودة للعملاء
أعداد محدودة للعملاء

ويوضح لك الشكل حجم التعاملات الB2B مقابل عدد العملاء في إحدى الشركات.

يتطلب هذا من الMarketers ما يُسمى بإدارة علاقات العملاء (المكونين لمبيعات شركاتهم) ليس فيما يتعلق بمجال التعامل فقط بل أيضًا يقدمون لهم نصائح و حلول لمشكلاتهم، و بالطبع يُصنف المُسوقون بناء على إنفاق العملاء ترتيبهم فى الأهمية.

إعتماد قليل على سلوك المشترين واحتياجهم:

يرجع ذلك إلى قلة الشرائح المُستهدفة فى الB2B على عكس أسواق المستهلكين المليئة بعشرات الآف من المستهلكين المُحتملين، وبالتالى فيمكن تقسيم السوق هنا إلى 10 أو 12 شريحة مميزة حتى مع وجود فروق صغيرة وفقًا للإحتياج أو السلوك و قطعًا يختلف الأمر إذا زاد المشترين إلى المئات على سبيل المثال.

فى حين أن هذه السمة ليست شائعة فى سوق السلع ال FMCG أى سريعة الاستهلاك فهنا تُوّجه السلع إلى شرائح عريضة من الناس.

وذلك الإنخفاض فى الجمهور المستهدف يعود لقلة التغير فى سلوك و إحتياجات الأشخاص والشركات في عالم الB2B (المنطق هو الغالب كما ذكرنا في السمة الثانية)، و أيضًا لتحكم عدد من الأشخاص سويًا فى قرار الشراء (السمة الأولى) و ليس شخص واحد.

ويمكن تقسيم شرائح جمهور الB2B كالآتى:

  • الشريحة المرتكزة على السعر: تتمثل فى الشركات الصغيرة ذات التعاملات المحدودة.
  • الشريحة المرتكزة على الجودة و البراند: وهي الشركات المتوسطة والكبيرة التي تُعير المُنتج إهتمام وعناية.
  • الشريحة المرتكزة على الخدمة: يكون لديها متطلبات عدة فى المنتج، نوعه وجودته بالإضافة إلى خدمات ما بعد البيع و الشحن و خلافه و من الممكن أن تكون شركات كبيرة أو صغيرة.
  • الشريحة المرتكزة على الشراكة: تبحث عن الثقة و تُعامل المورد كشريك رئيسى، و تكون شركات كبرى بتعاملات ضخمة.

الجمهور المحدود هنا يعمل على تسهيل مهمة الMarketers، ومع ذلك فمهارة التعرف على العميل الملائم لكل شريحة ليست بالأمر الهين و تتطلب بحث مُفصل للسوق.

إستراتيجيات تسويق الB2B المؤثرة:

الMarketing Automation:

أو إستخدام التكنولوجيا لتنفيذ بعض المهام التسويقية المتكررة كالإيميلات،السوشيال ميديا. حيث يلجأ عديد مُسّوقى الB2B إلى هذا حاليًا لتساعدهم فى إدارة كميات الداتا الضخمة و طبيعة الأسواق المعقدة.

و تتيح هذه الإستراتيجية إستهداف العملاء بالمحتوى الصحيح فى الوقت المناسب. و تستخدمه حوالى 75% من الشركات لمتابعة العائد على الإستثمار الخاص بها.

أداة MailChimp تساعدك فى الإيميلات التسويقية
أداة MailChimp تساعدك فى الإيميلات التسويقية

وعبرها يمكن تجميع أنواع مختلفة من الداتا كالصفحات التى تمت زيارتها، و العناصر التى تم تحميلها و غير ذلك.

مما يفيد مُسّوقى الB2B بكل كبير ليس فقط لإتمام أعمال مملة، لكنها تسمح لهم بتوجيه رسائل شخصية و مدروسة

للعملاء المُحتملين و توفر لهم الوقت للعمل على تطوير إستيراتيجيتهم التسويقية بطرق أخرى.

يمكنك أن تجد ذلك فى أدوات مثل: MailChimp و Unbounce و Zapier

الفيديوهات التوضيحية:

حيث يأتى الفيديو (وفقًا لemarketer.com) من أكثر أشكال المحتوى المؤثرة فى مشتريي الB2B، حيث تأتي موضحة لهوية الشركة، ما تقدمه من منتجات/خدمات، و الإستفادة وراء التعامل معها.

تساعدك الفيديوهات على زيادة مبيعاتك
تساعدك الفيديوهات على زيادة مبيعاتك

إلى جانب زيادة معدلات الtraffic للمواقع الإلكترونية بنسبة 41% وفقًا لإحصاءات 2016، زيادة معدلات التحويل بنسبة 20% بل و أكثر من هذا، تساعد على تدعيم خبرتك و إضفاء اللمسة الإنسانية على البراند الخاص بك.

كذلك زيادة فرصك فى أن تنتشر بشكل أوسع (go viral) مما قد يمنحك بعض التسويق المجاني.

الإعلان:

فوفقًا لـ Smart Insights، فإن 49% من الشركات ستزيد من إنفاقها على التسويق بالمحتوى فى 2017 مما سيعزز فرص حملات الديجيتال المدفوعة.

لأن الإعلان عبر منصات تقديم المحتوى يمنح الفرصة لجذب إنتباه الجمهور (فكما ذكرنا قرار شراء الB2B لا يتم ارتجالا) بطريقة لا يوفرها الإعلان التقليدى (فإعلانك يظهر بجوار ما يهتم به الناس و يذهبون إليه)، و هذا ما فعلته توشيبا فى الديجيتال كامبين الخاصة بها تحت عنوان “Bring Life Forward”.

والتى كانت تهدف لترويج و توضيح ريادة خدمات توشيبا الخاصة بتكنولوجيا المدن الذكية، طاقة الرياح والطاقة الشمسية و أطلقتها توشيبا عبر المنصات الإلكترونية، السوشيال ميديا والإعلانات الخارجية.

أدوات الـ CRM:

الCRM أو إدارة علاقات العملاء مهمة فى أسواق الB2B
الCRM أو إدارة علاقات العملاء مهمة فى أسواق الB2B

أى أدوات “إدارة علاقات العملاء” فتُعد جزء مؤثر فى إستراتيجية تسويق الB2B الخاصة بك، لأنها تساعدك على متابعة عملائك ومعرفة كيف و متى يشترون.

كذلك الاحتفاظ بالداتا للجوء إليها فيما بعد بدًلا من حفظها عشوائيًا.

وتأتي أهمية ال CRM من إرتفاع قيمة عميل الB2B عن عميل الB2C، و تجدها فى Salesforce و Getbase و تستطيع عبرها تدعيم جهودك التسويقية والاحتفاظ ببيانات العملاء الحاليين والمتوقعين.

المحتوى التفاعلي:

المحتوى التفاعلى من وسائل الB2B ماركيتنج
المحتوى التفاعلى من وسائل الB2B ماركيتنج

من الممكن أن يصبح إستراتيجية تسويقية جيدة فى الB2B لإيجاد عملاء في أيًا من مراحل العملية التسويقية، تبعًا لإحصاءات عام 2015 يفضل 91% من المشترين المحتوى البصرى و المتفاعل عن المحتوى التقليدى.

منصات مثل Visage، Ceros، Uberflip، LookBookHQ يمكنها مساعدتك في إيجاد محتوى مثل هذا.

مقالات ذات صلة

‫5 تعليقات

  1. أعتقد ان المقالة دى اسوء حاجة شوفتها هنا واسوء حاجة بتتكلم عن الـ B2B
    كلام كتير تحس انه حشو وخلاص من غير توضيح المعلومة الأصلية الـ هى
    ما هو الـ B2B

  2. المقالة جميلة و مفيدة جدا انا ادعم الموضوع و اتمنى لكم التوفيق د.ياسين

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى