كيف تتعامل مع المعارض الترويجية - Exhibitions ؟

3

كنت أزور منذ فترة قريبة واحد من أشهر معارض – Exhibitions للسيارات، وفوجئت بملاحظة عجيبة، وهى غياب عدد من الشركات العملاقة عن المعرض، والتقليدى ظهورها دائماً فى هذه المعارض، إنك قد تذهب فى الأساس لمشاهدة هذه الشركات، ف لماذا أحجمت هذه الشركة عن المشاركة الترويجية هذه المرة؟ وهل هذا هو القرار الصائب أم لا؟



فكرة المعارض الترويجية – Exhibitions  هى ان الشركات الموجودة فى صناعة واحدة أو صناعات قريبة تبدأ فى عرض منتجاتها وخدماتها، وذلك فى مكان كبير يجمع بين كل هذه الشركات المشاركة، يذهب الناس، والمتوقع انهم هم المشترين المحتملين ليروا ماتقدمه تلك الشركات، فتكون فرصة كبيرة لأن يروا جميع المنتجات المتنافسة فى مكان واحد، ويشتروا الأفضل من وجهة نظرهم.

تخرج الاحصائيات خصوصاً من الجهات المنظمة للمعرض، او الجهات الراعية دعائياً له – Sponsors، فتخبرك ان حجم المبيعات والشراء كان كذا وكذا، ولكن دعك من هذا الكلام الترويجي، إن الاحصائيات تخبرك بأرقام خطيرة، منها مثلاً ما يحدد نسبة المشترين فى هذه المعارض بأقل من 10 فى المية من الزائرين، وهى حتى نسبة جيدة لو حدثت.

لفهم هذه المعارض الترويجية جيداً يجب أن تفكر فى نوعية الزائرين، فسوف مثلاً تجد قسم كبير من الشركات والمهنيين ورجال الأعمال، يذهبون إلى المعارض للتعرف على الشركات المشاركة، وتجميع اسمائهم وبياناتهم – contacts، ومحاولة فتح سبل للتعاون بينهم.

هناك فريق مثلاً من الطلبة والشباب يذهبون للتعرف على هذه الشركات عن قرب، قد تكون هذه الشركات فى مجالات عملهم ودراستهم، فيذهبوا ليروا آخر ماوصلت اليه التكنولوجيا وآخر أخبار هذه الشركات فنياً.

هناك فئة كبيرة تذهب كيوم استجمام وراحة، كنوع فقط من الترفية الجديد، خصوصاً إذا كان المعرض شهير أو يجذب عدد كبير من الزائرين وصداه واسع، فيذهب هؤلاء الأشخاص كما يذهبون فى أى نزهة ويتجولون فى المعرض مشاهدة فقط.

لا تنسى أيضاً بين هذه الفئات ان هناك فرق إعلامية تشاهد وتغطى وتحلل الحدث، وهناك فرق تقنية من الشركات فى هذه الصناعة تستبين السوق، وترى وتحلل المنافسين عن قرب.

لذلك لا تستغرب ان العدد الحقيقى بالفعل للمشترين فى هذه المعارض يكون قليل، ولكن هل معنى ذلك أن تقاطع هذه المعارض؟

إجابتى عن هذا السؤال لها شقين :-

1-     لماذا لاتعاملها معاملة الاعلانات؟

أنت بالفعل لو شركة كبيرة، فبالتأكيد تنفق كثيراً على الإعلان، ومن المعروف أن الإعلان لا يأتى لك بأرباح على طبق من ذهب، أرباح الإعلان غير مباشرة، وهى تحقق فكرة الانتشار الكبير لإسم الشركة او العلامة التجارية – brand awareness، فكيف تفوّت إذاً فرصة ذهبية كتلك، خصوصاً أنه سيتم مقارنتك بالمنافسين، هم موجدون وأنت لا !

2-     افعلها باحتراف:

الآن أصبحت الشركات الكبرى تعامل المعارض معاملة مختلفة جداً، لم تعد تذهب من أجل البيع او استهداف عملاء مباشرين، ولكنها تذهب لأغراض ترويجية بحتة، ثم تنتظر النتائج البعيدة فيما بعد.


بل سأخبرك بأمر عجيب جداً نراه فى معارض التوظيف – Job fairs، تجد بعض من كبرى الشركات تنزل المعرض بدون الالتفات الجدى للباحثين عن الوظائف ومقدمى سيرهم المهنية، نلاحظ ان هذه الشركات تملئ المعرض ضجيجاً ترويجياً، ماذا تفعل هذه الشركات؟!



انها لم تأتى هنا فى الواقع لهدف المعرض، انها تعلم من أين تأتى بموظفين أكفاء، وهم فى الأساس لا ينقطعوا عن إرسال سيرهم المهنية ورغباتهم فى الحصول على وظائف وأدوار فى هذه الشركات الضخمة، لذلك فيكون تفكير هذه الشركات.. لماذا تجهد وتكلف نفسها فى استقبال هذه السير المهنية والرغبات فى المعرض، هى تستغل الفرصة الترويجية المتاحة، فى مواجهة المنافسين فى نفس المعرض لكى تظهر نفسها بشكل أفضل، فيحبها الزائرون، فيتمنون دخولها، فيرسلون المزيد من السير المهنية إليها بعد المعرض.


إذاً تعالى لنطبق هذا المنطق على المعارض عموماً، إذا كنت تعرف أن الزائرين نسبة كبيرة منهم لن تشترى منتجاتك أثناء المعرض، فحاول بدلاً من ملئ مكانك فى المعرض برجال بيع مكلفين، ويعملون على هروب الزائرين منك، حاول ان تستبدلهم مثلاً بخبراء ومتخصصين فى الشركة، سوف يكوّنون علاقات ودودة جداً مع الزائرين ويحدثوهم عن آخر ماوصلت اليه الشركة من تكنولوجيا وأخبار.


حاول تجميع كل البيانات والاتصالات التى تستطيع تجميعها اثناء المعرض، ثم يبدأ رجال البيع فى المتابعة بعد المعرض، لتحويل هذه الفئات المحتمل شرائها لمنتجاتك، إلى مشترين حقيقين، وهنا سوف تكون حققت نتيجتين أفضل مما يفعله المنافسون: 1- انك روجت وأعلنت بفاعلية وإبداع عن منتجك. 2- أنك كونت قائمة مهمة من الاتصالات التى ستستخدمها لإتمام عمليات البيع بعد المعرض.



*فى النهاية فقط أريد التنوية عن ان ما اقوله حالياً يخص بشكل كبير المعارض فى الصناعات التقليدية العملاقة الشهيرة كالسيارات وأجهزة الاتصال والموبايلات مثلاً، ولكن هناك معارض لا تصلح معها سوى استراتيجية البيع المباشر التقليدية، وفيها فعلاً تكون نسب الشراء مرتفعة جداً، مثل معارض الكتب ومعارض الأثاث، فهذه المعارض يبحث بالفعل عنها الناس للشراء، لأنهم يجدون صعوبة فى الوصول للشركات العارضة فى الظروف العادية، وربما تكون هذه المعارض فرصة الشركات الوحيدة فى نفس الوقت فى تجميع وإظهار خدماتها للناس.


إذاً فكر جيداً دائماً فى أنسب الاستراتيجيات لمعارضك الترويجية..

التعليقات

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه