العملية التسويقية : بحث السوق - 1

2

يقع الآن كثير من محبى ومطبقى علم التسويق فى حيرة بسبب كثرة وتعدد وأحياناً تعقد مهام التسويق وأدواره، .. رائع!! إذاً انتقلنا الآن من مرحلة التسويق هو البيع، وهو النزول فى الشوارع لبيع مكانس ومساحيق، او انه اعلان فى جريدة الجمعة، إلى مفهوم التسويق الواسع العالمى الرائع الذى يشمل كل الأدوار الهامة فى الشركات بدءاً من تحديد احتياجات السوق إلى بناء علاقات مربحة مع العميل والحفاظ على هذه العلاقات..

لا داعى إذاً للتخبط، فبمجرد تخيلك ل كيف تسير العملية التسويقية، سوف تجد انه أصبح من السهل بل ومن الممتع أيضاً وضع كل وظيفة ودور ومهمة تسويقية فى مكانها الصحيح فى قطار التسويق، أو فى تسلسل العملية التسويقية الشاملة الواسعة.. (تكلمت عن العملية التسويقية ببساطة من قبل فى هذه المقالة)

انظر وتفحص جيداً الشكل القادم فهو يعبّر عن العملية التسويقية - Marketing Process الكاملة فى شكل قطار بسيط، وسوف استخدم هذه الصورة معك فى التدوينات القادمة لكى نسير خطوة خطوة تجاه فهم دور كل عربة فى هذا القطار التسويقي، و كل عربة تعبر عن دور ومرحلة من مراحل العملية التسويقية، بالإضافة لأنى سأخبرك ماهى الوظائف والأدوار المتاحة فى الشركات عملياً فى كل مرحلة، وإذا كانت تناسب إمكانياتك ورغباتك أم لا..


(* اضغط على الصورة لتكبيرها)
سأبدأ اليوم بالعربة الأولى، وهى المرحلة الأولى من مراحل العملية التسويقية، وفيها تبدأ الشركات الناشئة فى دراسة السوق ومايحمله هذا السوق المعقد من عناصر..

فى البداية دعنى اسألك .. هل تعرف لماذا تفشل الشركات؟

إن الشركات تفشل فى الغالب لأنها لا تعرف طريقها، إنها ببساطة لا يقودها سائق حكيم يذهب فى الاتجاه الصحيح، ربما لايقودها سائق او هى لاتشمل عربة للقيادة والتوجيه من الأساس، وبالتالى سيكون حال هذه الشركات تماماً كحال القطار بدون سائق..، ماذا تتوقع من قطار بدون سائق يعرف أين يتجه؟! بالتأكيد سوف يصطدم اصطدام مريع بأول عائق يواجهه، وسوف يفشل القطار فى الوصول إلى طريق النجاح، تماماً كما ستفشل الشركة فى تحقيق أهدافها أياً كانت سواء كانت الأهداف تتعلق بالأرباح – Profits، أو أى قيمة أخرى – Value تريد تحقيقها..

ببساطة.. فإن الوجهة التى يجب على الشركات أن تسير إليها هى العميل واحتياجاته – Needs، علي الشركات فهم هذه الاحتياجات، وكيف تشبعها، وإذا بدأت الشركات عملها بفهم هذه الاحتياجات وطبقت بالفعل منتجات لتشبع هذه الاحتياجات ففى الأغلب سيكون النجاح حليفها، فهل لك أن تخبرنى كيف تفشل شركة تعمل على إشباع احتياجات مجموعة من العملاء؟! إن الاحتياجات موجودة والمشترين والمستهلكين موجودين، إذاً ماعلى الشركة الآن سوى توصيل العميل بالمنتج الذى يريده .. فقط!

على العكس من ذلك، فالشركة العبقرية ترويجياً، وتستطيع أن تبيع لك الهواء كما يقولون، ولكنها تقدم منتج لا يحتاجه الناس، فكيف ستقنع هؤلاء الناس بالمنتج مهما بلغت قدراتها الترويجية؟ .. إنها قد تفعلها لفترة او مع عدد من المشترين ولكن سيكون هذا النجاح زائف وقصير الأمد.

هذا بالمناسبة لا يتعارض مع الفكر التسويقى الذى يطوّر احتياجات الناس، مع تطوير منتجات لهذه الاحتياجات الجديدة، فى الواقع إنها لن تكون احتياجات جديدة، ولكنها احتياجات متطورة، فمثلاً من اخترع المنديل الورقى قد عانى فى البداية لأنه يلعب على تطوير لاحتياجات الناس، ولكنه نجح فى النهاية، ولكن الفرق هنا أنى اتكلم عن شركات تذهب إلى السوق الخطأ، أو تطور منتجات ليس لها صلة بما يحتاجه الناس فى هذه الأسواق، سواء الاحتياجات الأساسية، أو الاحتياجات التى تتطور مع الوقت و تقدُم التكنولوجيا.

إن أول خطوة تسويقية حقيقية تقوم بها الشركات الناجحة هى دراسة الأسواق وتحديد احتياجاتها، وتحديد الاحتياجات ومعرفة ما إذا كانت الشركة قادرة على تطوير منتجات وخدمات تشبع هذه الاحتياجات يتطلب من الشركة عمل أبحاث على السوق – Market Research، وهذه الأبحاث لن تكون على عنصر واحد من العناصر فى السوق، فربما يكون النتيجة من البحث فى هذا العنصر فقط مضللة..

مثلاً .. فربما تطور بحث سوقى تعرف من خلاله أن الناس فى حاجة إلى نوع من الأكلات فى منطقة جغرافية معينة، ولكنك قد تفقد ميزة إشباع هذه الاحتياجات إذا كان هناك عناصر منافسة قوية تلعب على هذه الاحتياجات، أو انك لا تجد عناصر إمداد او توزيع لمنتجاتك، .. وببساطة لكى تنجح فى معرفة الاحتياجات (المربحة) وتحديد طريقك بدقة، فيجب عليك البحث بشكل شامل وقوى فى البيئة المحيطة..

إلى الآن لم أتكلم عن البحوث التسويقية – Marketing researches، فهناك فرق كبير بين البحث السوقى – Market research، وهو ما أعطيك نبذه عنه فى هذه التدوينة، ومابين المجهود التسويقي المُنظّم الذى يهدف لحل المشاكل او التوصيف او معرفة العلاقة السبيبة، تحت اسم البحث التسويقى – Marketing research، وفى الحقيقة فإنك عندما تعمل فى التسويق فى مجال الأبحاث التسويقية تعمل تحت نطاق المصطلح الثانى، لأن الأول ليس وظيفة او دور تسويقي ، ولكنه مجرد مفهوم تطبقه عملياً..

ستعرف الفرق بينهم فى التدوينة القادمة، وستعرف ماهى العناصر التى تبحثها فى السوق، وماهى الوظائف والأدوار التسويقية الخاصة بأول مرحلة فى العملية التسويقية.

التعليقات

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه