الخطة التسويقية - احتياجات السوق (Marketing Plan - Market Needs):

3








عودة مرة أخرى لأول مبادئ التسويق وقوانينه، وكلماته السرية التى لا يستطيع فك رموزها سوى خبراء التسويق، و التى منها هنا (احتياجات العميل – Customer needs)، والتميز فى السوق (Differentiation).

فى حين أن العميل كان يبحث فى السابق عن الشركات، والمستهلك يبحث عن المنتج، اختلفت الأدوار حالياً وأصبح الشركات تبدأ نشاطها من أجل العميل طالبه لرضاه بكافة الطرق، وهى تفعل ذلك بكل رضا لأن المقابل لهذا هو رضاء العميل، فيما يساوى أمواله، التى تتحول فى خزانة الشركة.

ميزة التركيز على احتياجات العميل هو توفير الوقت والجهد والتكلفة (TEC)، من خلال انتاج الشركات لمنتج يناسب احتياجات العمل بشكل تام، وعدم تكرار أخطاء الماضى بإنتاج منتج والبحث عن المشترين.

مرة أخرى يجب التفرقة بين الحاجة  (Need) والرغبة (Want).

الحاجة شئ ناقص يعانى من نقصها الإنسان، وهى الصورة المجردة بدون لون أو شكل، وعندما يأخذ الاحتياج شكل ولون، يتحول لرغبة (Want).

الاحتياج هو هيكل السيارة، بعض من الحديد ومحرك يسيّر السيارة، أما الرغبة فهى الشكل الذى تأخده السيارة من الخارج.

هناك مثال شهير يفرق بين اللفظين، فإذا سألت مجموعة عن حاجتهم فستجدهم يتفقوا فى حاجتهم إلى الأكل، فهم اتفقوا فى جوعهم، ولكن عندما تسأل كل شخص عن رغبته لسد حاجة الجوع، فستجد أحدهم يقول أن يريد أكل خبز، وآخر جاتوه، وغيره تفاح، وهكذا.. فالحاجات تتفق والرغبات تختلف حسب الثقافة والعادات والذكريات.

النقطة الهامة الأخرى فى الخطة هى التمييز، .. أى تمييز المنتج أو الخدمة عن باقى المنتجات المنافسة.

تستخدم الشركات فكرة التمييز لتقليل الوقت اللازم لاتخاذ قرارات الشراء، فهو تزود المنتج بالمزايا والاضافات التى تميزه عن المنتجات المنافسة، وكلما زادت نقاط التمييز هذه قلت الفترة اللازمة لاتخاذ القرار الشرائى من المشترين.

مثلاً فى الشركات التى تعمل بنظام الإنتاج الضخم مع هامش ربح قليل، وتستخدم طريقة النفاذ (Penetration)، ستجدها تعتمد بشكل كبير  على المزايا الواضحة الخارجية ، فربما تجد تى شيرت يتميز فى لونه وشكله ، فيسرع المشترى فى اتخاذ قرار الشراء، ولكنه ربما يتفاجئ بخامة المنتج السيئة بعد الاستخدام.

وكذلك بالنسبة لشركة سيارات تنتج سيارة هائلة فى مواصفاتها الخارجية، والكماليات الظاهرية، لكنها سيارات تشبه الورق فى أول اختبار لها (هل قصدت السيارات الصينية فى السوق المصرى؟!)

الأصح من هذا، هو أن تكون المزايا التى تقدمها الشركة داخلية وخارجية مما يمكنها من الثبات والثقة فى التسويق.

ذكرت الشركة نقطة فى غاية الأهمية والخطورة وهى أهمية الانطلاق فى تطوير هذه المزايا التنافسية، حتى لا تستطيع الشركات تقليدها وإفقادها هذه المزايا التنافسية فى السوق.

مايميز الشركات العملاقة فى السوق العالمى بداية من ’مايكروسوفت’و ’جوجل’ مروراً ب ’جينرال موتورز’ و ’وول مارت’ وأى شركة عملاقة أخرى، ليس أنهم فقط يميزون منتجاتهم وخدماتهم، بل لأن لديهم قسم، اسميه الجندى المجهول، هو قسم البحوث والتطوير (R&D)، وهو مسئول عن البحث الدائم والمستمر عن كل السبل لزيادة كفاءة وقوة المنتج أو الخدمة، و لذلك كان مسك الختام ل شركة سونيك فى هذا القسم هو هذا الجزء (ongoing research will help us identify additional benefits and associated features that we can offer to maintain our differentiation).

التعليقات

  1. شكرا استاذي الفاضل على المعلومات القيمة لكن اعتقد ان الفرق بين الاحتياجات والرغبات مختلف عما ذكرت فالاحتياج هو الشيء الذي لا يستطيع الانسان الاستغناء عنه مثل الطعام والشراب اما الرغبة فهي اشياء ثانوية مثل السيارات وغيرها هذا مفهومي عن الاحتياجات والرغبات والله اعلم ان كان صح ام خطأ
    شكرا لك

    ردحذف
  2. حضرتك ذكرتى الرغبة كشئ ثانوى و هذا بسبب تعودنا على ذكر رغبات يكون فيها مبالغة .. مثال عندما تكون الحاجة هى سد جوع .. تكون رغبات اغلب البشر فى أطعمة فاخرة مثل حلويات او دجاج أو .. الخ ولهم الحق فالإنسان يرغب فى الافضل.. لكن أيضاً هناك من سيقول ان رغبته لسد الجوع هى الخبز فقط .. وهى أيضاً رغبة، أقصد ان من اوحالك بأن الرغبة شئ ثانوى هى رغبات الانسان التى ربما تكون أكثر من اللازم او المنطقى.. شكراً لمشاركتك

    ردحذف
  3. http://themarketingtoday.blogspot.com/2011/04/blog-post_27.html هذا الرابط يوضح الفرق بين الحاجة والرغبة والطلب

    ردحذف

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه