عروض البيع - Sales Promotion

0
العروض البيعية:
عروض البيع أصبحت الشكل التقليدى الواضح لأى حد عاوز يبيع منتجه ، أو يخلص منه بمعنى أصح ، ولمّا تسأل حد شغّال أو مش شغّال فى التسويق عن رأيه ازاى نبيع المنتج اللى مبيتبعش ، يقولك بقلب جامد "ننزل معاه هدية".
عروض البيع هى فرصة المسوّق فى البيع على المدى القريب ، وعشان كده فى مقارنة رائعة الجمال ببتعمل بين عروض البيع ، والإعلان وهى "فى الوقت اللى بيعرض الإعلان أسباب لشراء المنتج أو الخدمة ، عروض البيع بتعرض أسباب للشراء دلوقتى"
أشكال عروض البيع لا تتوقف ، ومستحيل نحصرها فى مثالين ولاّ تلاتة ، لكن لمّا تفتح الجورنان وتلاقى إعلان ، يقولك لو اشتريت المنتج فى الأسبوع ده ، تاخد خصم 10 فى المية ، ولمّا تلاقى عروض للهايبر ماركت زى (سبينس) أو (كارفور) اللى قايمة على الخصومات ، ومبدأ (اشترى اتنين وخد التالت مجاناً) ، ولمّا تلاقى شركة طيران عاملة عرض لسفر 4 أشخاص بخصم معين ، أو الخامس يعفى من تمن التذكرة مثلاً ، كل ده فى نطاق عروض البيع.
عروض البيع حققت نجاح ساحق ، فى مصر والعالم كله ، بسبب الأزمات الاقتصادية ، وبسبب إن العميل بقى واعى ، ودايماً يهمه الفعل مش الكلام ، وعشان كده بيتوجه للصفقة اللى هتفيده ، وهيحس منها إنه كسب.
كمان في نقطة مهمة بتخلى المسوقين يستخدموا الشكل ده من الترويج ، وهى ببساطة إن مبقاش فى منتجات مميزة كتير زى زمان ، وأصبح المنتج ميفرقش حاجة عن شبيهه ، وفي البديل له كمان لو المستهلك فكّر شوية ، وعشان كده بيلجأ المسوق اللى مش شايف حاجة مميزة فى منتجه للنوع ده من العروض.
كمان مصاريف الإعلان بقت عالية جداً خصوصاً على الشركات الصغيرة ، واللى داخلة السوق جديد ، فبتحاول تبعد عن إنها مثلاً تعلن بكام ألف جنيه فى جريدة مشهورة ، أو مجلة ، وتفضّل العروض اللى هيحكى عنها الناس ، وهيشتروا على أساسها المنتج أو الخدمة .
النقطة اللى عاوز أركز عليها هنا ، واللى وصّلت الشركات ، خصوصاً فى مصر ، إنها تستخدم العروض بغزارة كده ، هى الرؤية القاصرة واللى مفهاش أى نوع من الاحتراف لمؤسسى الشركات ومديريها ، فتلاقى مدير الشركة جاب خبير تسويقى ، وقاله أنا عاوز فى الشهر ده مليون جنيه ، وطبعاً الخبير المسكين حاول يفهمه إن صعب يحصل ، ولو حصل هيأثر المكسب السريع فى الفترة القليلة على صورة الشركة على المستوى البعيد ، وقوة علاقتها بالعملاء ، لكن لإن مدير الشركة مش شايف إلا تحت رجليه ، فيصر على رأيه ، وساعتها مدير التسويق يستخدم العروض عشان يعمل فلوس بدرى بدرى ، وطبعاً بدون مايفهم إن العميل ربط المنتج بإن جودته قليلة ، عشان كده بيعمل عروض بصفة مستمرة ، ويخلص من المخزون بتاعه ، وساعتها العميل ده لمّا تجيله فلوس أكتر ، أو يزيد دخله مش هيشترى المنتج ده تانى ، عشان الربط النفسى اللى حصل ده ، وهيبدأ يدور على منتج مميز له اسم فى السوق ، وبكده الشركة تكسب شوية فلوس فى الأول ، وتخسر إسمها وسمعتها على المدى البعيد.
العروض البيعية بتبقى قوية ، ومتخليش الشركة تخسر على المدى البعيد ، لمّا تتنفذ بشكل صح ، وممزوجة صح بباقى المزيج الترويجى (Promotion mix)، و كمان نراعى إنها تبقى معمولة لسبب ظاهرى قدام الناس ، زى إن شركة طيران بتحتفل بمرور 50 سنة على إنشائها ، فعامله عرض اللى يشترى تذكرة ياخد واحدة مجاناً ، أو إن بمناسبة انتهاء الموسم الصيفى ، هيتعمل يوم يتباع فيه منتجات الشركة بنص التمن ، والحركة دى مشهورة وبتتعمل فى معظم محلات أوروبا وأمريكا.
وامتداداً للكلام قبل كده عن إن المسوّق مينفعش يعتمد على وسيلة واحدة ، أو عنصر منفرد من عناصر مزيج الترويج ، فمينفعش هنا برضه شركة تعتمد على العروض البيعية بس ، وتسيب الباقى ، لإن عن طريق استخدام الإعلان فى الدعاية ، الناس هتعرف عن العروض، ونفس الكلام عن طريق العلاقات العامة ، ونشر العرض وتوقيته بين الجمهور ووسائل الإعلام.
لازم قبل ما نغامر بالعروض البيعية ، نحطّ أهدافنا التسويقية بمنتهى الدقة ، ويبقى العرض البيعى عاوز يوصّل حاجة للمستهلك ، زى مثلاً إن الشركة تربط نفسها بالعروض المناسبة للمستهلك على المدى القصير ، مع توضيح إن العروض دى لمنتجات على مستوى عالية من الجودة ، وإنها بتعمل العرض البيعى ، مش عشان تبيع ، وتخلص من المخزون عندها ، لكن بقدر ما هى عاوزة تكسب العميل كصديق ، وعاوزة تحوّل عملية الشراء بدل من إنها صفقة وخلاص ، لتجربة المستهلك بيعشها من أول ما بيعرف المنتج ، لحد ما بيشترى المنتج ومعاه سحوبات ، وهدايا وجوايز ، ومعاه خصومات وتوفير ، ومعاه زيادة عدد المنتجات اللى ممكن يشتريها ، والمنتجات الجديدة اللى ممكن يتعرف عليها ، وعلى جودتها ، من خلال إضافتها للمنتج الأساسى ، أو عرضها جمبه.
لازم نبقى عارفين إن الصورة الواضحة للعرض البيعى هو العرض البيعى للمستهلك بس (Consumer promotions)، وده خطأ شائع ، لإن في عروض بيعية مهمة جداً للموزعين والوسطاء (Trade promotions)، وتجار التجزئة ، وهدفها توفير عروض للمنتج عشان الشركة تقدر تكسب جزء من الرفّ (Shelves space)عند الموّزع أو بائعين التجزئة ، وكمان يوافق الوسطاء دول إنهم يعلنوا بالشكل المناسب للشركة والمنتج.
فى عروض بيع متخصصة لشركات وأعمال (Business promotions)، واللى مش بيشتروا وحدة أو اتنين من المنتج ، لكن بيشتروا كميات كبيرة ، وأحياناً بيستخدموها فى عملية الإنتاج عندهم ، ومن ضمن عروض البيع للأعمال ، هى العروض لموظفين الشركة نفسها (Sales force promotions)، عشان تزود عندهم الحافز للشغل أكتر ، ويبقى عندهم فكرة أكبر وأعمق عن المنتج أو الخدمة بتاعة شركتهم.
والمسوّق بيعمل برنامج عروض البيع (Sales promotion program)، لازم يراعى المستوى الأدنى من الحافز اللى هيخلّى المستهلك يشترى المنتج ، واللى قبل الحد الأدنى ده المستهلك مش هيتحرك ، وكل مايزيد الحد الأدنى والحوافز كل مايزيد كفاءة البرنامج.
بسأل نفسى أنا عاوز البرنامج لفترة قد ايه ، ومين المستهدف منه ، والإجابة على الأسئلة دى بتقولى إذا كان المفروض أعمله لفترة قصيرة ، بس بكده الناس ممكن تفقد الفرصة فى العرض البيعى بسرعة ، وأخسر المبيعات اللى كانت هتتم لو زودت فترة العرض ، أو أنا هعمله لفترة كبيرة ، وبكده ممكن أفقد برضه ، ميزة العروض البيعية ، واللى هى مخاطبة المستهلك للشراء دلوقتى.
لازم أعرف الوسيلة المناسبة اللى هعرّف بيها الناس العرض ، فممكن يبقى كوبون فى مجلة ، واللى معاه الكوبون هيبقى له خصم على المنتج ، أو ممكن يبقى إعلان فى أول صفحة فى جريدة ، وطبعاً ده بيتقدر حسب الميزانية ، والمستهدفين من العرض.
كمان مهم جداً تقييم العرض ، وده بيعمله المسوّق بإنه بيحسب المبيعات كانت كام قبل العرض ، وبعد العرض ، وبكده بيحكم على قوة برنامج عروض البيع.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه