تحليل المنافسين | استراتيجيات عملية للتفوق في السوق

تحليل المنافسين هو خطوتك الأولى لبناء استراتيجية تسويقية ناجحة، فمع زيادة المنافسة وتنوع أساليب التسويق أصبح من الصعب التميّز بدون استراتيجية واضحة.

في هذه المقالة نشرح لك كل ما تريد معرفته عن كيفية تحليل المنافس خطوة بخطوة.

ما هو تحليل المنافسين؟

تحليل المنافسين هو دراسة أسلوب منافسيك في إدارة أعمالهم من منتجات، خدمات، تسويق، ومبيعات، ثم تسجيل النتائج للاستفادة منها في تحسين وتطوير عملك.

الفائدة من تحليل المنافسين

1. الاستفادة من تجارب الآخرين: تتعرف على ما نجح فيه المنافسين والتحديات التي واجهوها؛ لتستفيد من خبراتهم.

2. اكتشاف الفرص الجديدة: البحث عن الفرص التي يغفل عنها منافسوك، سواء في استهداف فئات معينة من العملاء أو تقديم ميزات يبحث عنها الناس؛ فهذه الخطوة تساعدك على تحقيق نمو حقيقي.

3. تحسين استراتيجية التسويق: تعرف كيفية تسويق منافسيك لمنتجاتهم وخدماتهم، وتستخدم هذه المعلومات لوضع استراتيجية أفضل تجذب بها جمهورك.

4. معرفة جمهورك المستهدف: تحليل المنافسين يجعلك تفهم كيف يتحدث جمهورك عن منافسيك، وما الذي يعجبهم أو يزعجهم في تجربتهم معهم؛ وهنا تكون لديك فرصة حقيقية لتقدّيم ما يحبونه  وتجنّب ما يزعجهم. 

لتحقيق أقصى استفادة من تحليل المنافسين؛ احرص على تحديد معايير  تضمن نجاحك وتتناسب مع طبيعة عملك وأهدافك، وراجع بشكل دوري:

• أداء منافسيك لتقييم موقعك الحالي في السوق.
• حدّد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).
• قارن نتائجك الحالية بالسنوات السابقة لتتمكن من معرفة موضعك الحالي في السوق.

خطوات تحليل المنافسين

تحديد المنافسين

لكي تحصل على أفضل نتيجة، عليك أولًا معرفة من هم منافسوك؛ هذه الخطوة توضح لك مكانتك في السوق وتكشف الفرص والتحديات التي قد تواجهها.

يمكن تقسيم أنواع المنافسين إلى نوعين رئيسيين؛ منافسين مباشرين ومنافسين غير مباشرين.

المنافسين المباشرين: الشركات التي تقدم نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها؛ وتستهدف نفس الجمهور في نفس السوق.

مثال عملي على المنافسين المباشرين:

شركة اورانج للاتصالات & شركة شركة ڤودافون للاتصالات 

فودافون وأورانج من أكبر شركات الاتصالات في مصر، تقدمان نفس الخدمات  في نفس السوق مثل؛ باقات الإنترنت والاتصالات، وتتنافسان بشكل مباشر على جذب نفس الجمهور من خلال اختلاف الأسعار والعروض التي تقدمها كل منهما.

المنافسين غير المباشرين: الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مختلفة عن منتجاتك، لكنها تلبي نفس الحاجة أو تحل نفس المشكلة.

مثال عملي على المنافسين غير المباشرين:

شركة أثاث & شركة ديكور

رغم اختلاف المنتجات التي تقدمها الشركتان، إلا أنهما يستهدفان نفس العميل ويلبيان نفس الحاجة له وهي التجديد في شكل منزله، فيتنافسان على جزء من ميزانيته.

 لكن في البداية ركّز على المنافسين المباشرين فقط، ولا تختار أكثر من 3 منافسين؛ حتى لا تتشتت وتستطيع جمع أفضل المعلومات بوضوح.

الآن، كيف يمكنك الوصول إلى منافسيك؟

1. البحث في جوجل

ابحث عن نوع منتجك أو خدمتك في جوجل؛ الشركات التي تظهر في النتائج الأولى غالبًا هم المنافسون المباشرين لك.

2. مواقع التقييم

استخدم مواقع متخصصة في تقييم المنتجات والخدمات، لتتعرف على الشركات التي تقدم نفس الخدمة أو المنتج وتستهدف نفس جمهورك.

3. تقارير المنافسين في أدوات البحث

أدوات مثل Ahrefs و SEMrush تقدم تقارير توضح لك:

من ينافسك على نفس الكلمات المفتاحية؟ من يحصل على ترتيب أعلى منك في نتائج البحث؟

بعد فترة يمكنك أن تطور من استراتيجية التحليل؛ لتضم المنافسين غير المباشرين أيضًا فهذا يساعدك على تطوير عملك.

تحليل منتجات وخدمات المنافسين 

بعد أن تحدد من هم المنافسين الأساسيين، الخطوة الثانية هي تقييم منتجاتهم أو خدماتهم؛ حتى تفهم ما يميزهم وتستطيع أن تكتشف الفرص التي تساعدك على التفوق في السوق.

الخطوة الأولى لتحليل المنتج:

هي الصفحة الرئيسية للمنافس، ادخل إلى الصفحة ومن خلال متابعتك اسأل نفسك ثلاثة أسئلة:

• ما الجمهور المستهدف؟
• ما المشكلة التي تحلها الشركة، أو الاحتياج الذي تلبيه للجمهور؟
• كيف يلبون هذا الاحتياج؟

الخطوة الثانية: ركز على المنتجات والخدمات واسأل نفسك ثلاثة أسئلة أيضًا:

• ما الميزة الرئيسية التي يقدمها المنافس في المنتج أو الخدمة؟
• هل لديهم ابتكارات يقدمونها في  المنتج أو الخدمة تجعلهم مميزين عن غيرهم؟
• أسعار المنتجات عالية، متوسطة، أم منخفضة؟

سجل إجاباتك وملاحظاتك في مكان واحد، وأضف له أي شيء آخر تراه مهم؛ حتى يكون لديك تقرير كامل يساعدك على تطوير خدماتك ومنتجاتك.

اكتشاف القنوات التسويقية:

من المهم أن تعرف أين يتواجد منافسوك؟

• حدد المنصات التي ينشط عليها المنافسين بكثرة؛ فيسبوك، إنستجرام، تيك توك… أو أي منصة أخرى.
• ادرس نوعية المحتوى الذي يستخدمونه في استراتيجياتهم؛ منشورات نصية، فيديوهات أو ريلز، مقالات.
• انتبه إلى تفاعل الجمهور: التعليقات، الإعجابات، والمشاركات.

تحليل عملية البيع لدى المنافسين 

جزء مهم من إجراء تحليل المنافسين هو فهم كيف يتعامل منافسك مع العميل طوال رحلة الشراء. 

في هذه الخطوة عليك أن تعرف:

• كيف يقدّم المنافسون منتجاتهم؟
• هل لديهم فريق مبيعات؟
• طرق تواصلهم مع العملاء المحتملين (الذين لم يتخذوا قرار الشراء بعد): هل بتقديم خدمات مجانية لجذب العملاء، أم إرسال رسائل بريد إلكتروني؟
• كيف يحوّلون العميل من مشاهد إلى مشتري؟ هل يقدّمون عروضًا خاصة؟ أو ضمان استرجاع بمدة معينة؟
• كيف يحافظون على عملائهم بعد الشراء؟

هل يقدمون خدمات إضافية تشجع على تكرار التجربة؟ أم يقدمون عروض خاصة بالمشترين عند الشراء مرة أخرى؟

معرفة ما يقوله الجمهور عن المنافس

اهتم  بما يقوله العملاء عن منافسيك في كل منصات التواصل الإجتماعي: ما الذي يحبونه؟ ما الذي يشتكون منه؟

هذا سيساعدك على معرفة نقاط القوة والضعف لديهم، وبالتالي الاستفادة منها في تطوير عملك.

يمكنك تتبع ذلك باستخدام أدوات مثل:(Mention) و(Brand Monitoring)

تحديد نقاط القوة والضعف

بعد أن جمعت كل المعلومات عن المنافسين في الخطوات السابقة، يمكنك الآن مراجعتها لتكتشف ما هي نقاط القوة والضعف لديهم.

هذا سيساعدك عند بناء استراتيجية التسويق الخاصة بك؛ لتعرف كيف تتفوق على نقاط قوتهم، وتطور من نقاط ضعفهم لصالحك.

تحليل swot لشركتك (SWOT Analysis)

أنت الآن لديك كل التفاصيل عن منافسيك، يبقى السؤال الأهم: كيف تستفيد من هذه المعرفة لتبني استراتيجية تسويقية ناجحة لشركتك؟

تحليل swot يساعدك على:

• معرفة نقاط القوة في شركتك.
• تحديد نقاط الضعف.
• معرفة الفرص المتاحة لديك.
• فهم التحديات أو التهديدات التي تواجهك.

يمكنك أن تتعرف بالتفصيل عن طريقة تحليل swot من خلال مقالة: تحليل سوات – SWOT Analysis | عناصر التحليل الرباعي وكيف تنفذه بشكل صحي

أدوات بميزات مجانية لتحليل المنافسين

تقدم تحليلات أساسية مجانًا لمتابعة تفاعل الجمهور: عدد الإعجابات والمشاركات والنقرات، مما يساعدك على فهم صفحاتك وصفحات المنافسين.	Buffer
أداة مجانية بالكامل تظهر لك اسم المنافسين أو الكلمات المفتاحية في الإنترنت، وترسل لك إشعارات عبر البريد الإلكتروني عند وجود أي محتوى جديد.	Google Alerts

مثال تطبيقي على تحليل المنافسين  (case study)

مقارنة بين جهاز بلايستيشن (PlayStation) من شركة سوني Sony وجهاز سويتش (Switch) من شركة نينتندو Nintendo

	PlayStation	Switch
الجمهور المستهدف	تستهدف اللاعبين الذين يحبون الألعاب الكبيرة ويهتمون بجودة الصورة العالية.	تستهدف العائلات والأطفال، واللاعبين الذين يفضلون الألعاب البسيطة والممتعة مع الآخرين.
المميزات الرئيسية	الجودة العالية. تعتمد على ألعاب مشهورة وحصرية مثل God of War، وتقدم خدمات اشتراك للحصول على ألعاب إضافية. يقدم تجربة ألعاب قريبة من الأفلام بسبب قوة الجهاز.	الابتكار في أسلوب اللعب. تعتمد على ألعاب يعرفها الجميع مثل Mario وZelda. يوفر تجربة أداء أبسط من بلايستيشن، لكن يتميز بأنه مناسب لجميع الأعمار خصوصًا الأطفال.
الابتكار	تركز على التطوير في جودة الصور وأدوات التحكم.	تقدم جهاز يجمع بين أكثر من طريقة لعب، يمكن استخدامه في المنزل بتوصيله على التلفاز أو استخدامه على الموبايل.
التسعير	سعر أعلى يناسب من يبحث عن الأداء القوي.	سعر أقل يناسب جمهور أوسع.

الخلاصة: 

“سوني” تنافس على الجودة العالية وتستهدف اللاعبين المحترفين، أما “نينتندو” تنافس على الابتكار وتستهدف جمهور أوسع مثل العائلات والأطفال.

خاتمة

تحليل المنافسين هو المحرك الأساسي لبناء تفوقك في السوق؛ عندما تقوم بتحليل منافسيك  تتعرف من خلاله على  الفجوات عند المنافسين لتضع خطة  تسد بها هذه الفجوات تتميز بها عنهم، وتتعرف على احتياجات العملاء الحقيقية.

ولتحقيق أقصى استفادة من التحليل، من المهم أن تتبع خطوات واضحة وعملية:

ابدأ بتحديد المنافسين بدقة، ثم انتقل لتحليل منتجاتهم وخدماتهم، قنواتهم التسويقية، وطريقة تعاملهم مع العملاء، مراقبة ما يقوله الجمهور عنهم، ومعرفة نقاط قوتهم وضعفهم.

الخطوة الأخيرة قم بتحليل SWOT لشركتك، لتربط بين ما تملكه من نقاط قوة وفرص لديك، وتواجه نقاط الضعف والتحديات بخطوات عملية ومدروسة.

أسئلة شائعة 

ما هو نموذج تحليل المنافسين؟

نموذج تحليل المنافسين هو إطار عمل يساعد الشركات على تحديد نقاط القوة والضعف لدى منافسيهم وتحليل استراتيجيتهم؛ مما يمكنهم من اكتشاف الفرص والتهديدات وإنشاء استراتيجيات تنافسية أكثر دقة.

ما هو تحليل السوق؟

هو دراسة تفصيلية لحالة شركتك داخل السوق، ويشمل:

• جمع معلومات أساسية عن المنافسين: مثل “الموقع، السوق المستهدف، والجمهور”.
• تحليل المنتجات أو الخدمات: المقارنة بين ما يقدمه المنافسون وما تقدمه أنت من حيث الجودة، القيمة.
• صورة العلامة التجارية المنافسة في السوق: كيف يعلن المنافسين عن أنفسهم؟ وما الصورة الذهنية التي يتركونها لدى العملاء؟
• مراجعة آراء العملاء وتعليقاتهم: ما الذي يحبه أو يشتكي منه العملاء في تجربة التعامل مع المنافسين؟
• المقارنة بين استراتيجيات التسعير.

ما هي أشهر نماذج تحليل المنافسين؟

١. تحليل SWOT: يحدد نقاط القوة، نقاط الضعف، الفرص، والتهديدات.

٢. المزيج التسويقي (4Ps): مقارنة المنتج، التسعير، التوزيع، والترويج.

٣. نموذج القوى الخمس لبورتر (Porter’s Five Forces): يحلل شدة المنافسة، الموردين، العملاء، البدائل، ودخول منافسين جدد.

٤. تحليل الحصة السوقية والتمركز: يوضح موقع كل منافس في السوق.

٥. المصفوفة التنافسية: جدول يقارن المنافسين حسب عوامل مختلفة؛ مثل الجودة والسعر والحصة السوقية.