تحليل فرايو: أهميته وكيفية تطبيقه بشكل عملي! - التسويق اليوم

يحتاج أي بيزنس قبل دخوله السوق أن يقوم بدراسته جيدًا، لماذا؟ حتى يستطيع على أساس تلك الدراسة وضع خطة تسويق قوية وفعالة مبنية على فهم لشخصية العملاء واحتياجاتهم ومواصفات شخصياتهم، ليتمكن من تقديم منتج أو خدمة مناسبة ومُرضية لهم .. ليس هذا فقط بل أيضًا ليضع هذه الخطة بناءًا على فهمه للمنافسين، نقاط القوة والضعف لديهم، ليعرف كيف يتميز عنهم، وينتصر عليهم في حروب المنافسة.

السؤال .. كيف يمكنك فهم نقاط القوة والضعف عند منافسيك من دون فهم نقاط القوة والضعف في البيزنس الخاص بك؟ وكيف يُمكنك فهم احتياجات عملائك من دون أن تفهم جيدًا مدى قابلية مشروعك على تلبية تلك الاحتياجات وإشباعها بشكل سليم؟

من هنا تأتي خطوة مهمة جدًا في عملية بحث السوق، وهي التحليل الداخلي - Internal Research الذي تقوم به الشركة لتفهم بيئتها الداخلية، وما فيها من نقاط القوة والضعف .. في هذا المقال سنُعرفك بالتفصيل على تحليل فرايو - VRIO analysis، الخطوات العملية للقيام به، أمثلة عليه، بالإضافة إلى أهم 20 سؤال في هذا التحليل.

عناصر المقالة:

• ما هو تحليل فرايو - VRIO analysis؟

• ما الخطوات العملية للقيام بتحليل الـ VRIO؟

• أسئلة مهمة سوف تساعدك في تحليل VRIO

• ماذا بعد الـ VRIO؟

• أمثلة عملية لتحليل فرايو من شركات عالمية (آبل وأمازون)

ما هو تحليل فرايو - VRIO analysis؟

تحليل VRIO هي طريقة يستخدمها أصحاب البيزنس لاستخراج جميع الموارد الداخلية للشركة، ثم قياس مدى قوة كل مورد، لمعرفة الموارد التي تمثل نقطة قوة بالنسبة للشركة ولا يستطيع أحد منافستها فيها-Competitive Advantage.

ما أصل كلمة VRIO؟

كلمة VRIO هي اختصار لأربع كلمات:

1. Valuable - قيم
2. Rare - نادر
3. Imitatable - قابل للتقليد
4. Organization - النظام التي تمتلكه الشركة لاستغلال هذا المورد

تلك الكلمات هي المعايير الأساسية التي تستخدمها الشركة في تحليل كل مورد من مواردها:

• هل هو مورد قيم؟

• هل هو نادر؟

• هل صعب تقليده؟

• هل الشركة لديها نظام يسمح لها باستغلال هذا المورد؟

تحليل VRIO وتصنيفاته الأربعة

الإجابة ب "نعم" أو "لا" على كل معيار من هذه المعايير، له معنى سنفهمه من خلال فهم الخطوات العملية للقيام بتحليل فرايو.

ما الخطوات العملية للقيام بتحليل الـ VRIO؟

هناك 5 خطوات أساسية للقيام بتحليل فرايو - VRIO:

الخطوة الأولى:

 قم باستخراج كل الموارد التي يمتلكها البيزنس الخاص بك:

هناك العديد من الاستراتيجيات والطرق التي يُمكنك من خلالها التعرف على الموارد التي يمتلكها البيزنس، لكن ماذا عن أسهل شيء يُمكن أن تقوم به البشرية؟ العصف الذهني - Brainstorming!

اجمع فريقك في مناقشة مفتوحة لدراسة كل الموارد التي يمتلكها البيزنس، ووزع على كل واحد منهم ورقة فيها هذا الجدول، ثم اطلب منهم ملء كل مُربع، وبعد ذلك ناقش معهم النتائج التي توصله إليها.

أهم 4 تصنيفات لموارد مشروعك

الخطوة الثانية: 

قمم بتصميم جدول مثل الذي في الصورة على ملف Word أو حتى على ورقة بيضاء (أو يمكنك تحميله وطباعته من على النت).

تمرين لتصنيف موارد مشروعك حسب تحليل VRIO

بعد ذلك، قم بكتابة كل الموارد التي تمتلكها في خانة الموارد، ثم تمر على كل معيار (بنفس التسلسل الموجود في الجدول) وتسأل نفسك هل هذا المورد فيه هذا المعيار أم لا.

إذا حصل المورد على "نعم" في كل المعايير، فهذا يعني أن هذا المورد ميزة تنافسية مستدامة - Sustainable Competitive Advantage، وستكتب هذا في خانة "التصنيف".

أما إذا حصل المورد على "لا" في خانة من الخانات، فسيقع في تصنيف آخر ضمن تلك التصنيفات الأربعة:

التصنيف الأول:

Competitive Disadvantage = إذا كان هذا المورد في الأساس بالنسبة للشركة غير قيم أو مفيد - invaluable.

التصنيف الثاني:

ميزة تكافؤية - Competitive Parity = إذا كان المورد قيمًا، ولكنه ليس نادرًا بما فيه الكفاية، إما لأن المنافسين يستطيعون بسهولة الحصول على هذا المورد أو لأنهم يستخدمونه بنفس الطريقة التي تستخدم بها أنت هذا المورد.

التصنيف الثالث:

ميزة تنافسية مؤقتة - Temporary Competitive Advantage = إذا كان المورد سهل تقليده، أو استبداله بمورد آخر بديلًا عنه، على المدى القريب.

التصنيف الرابع:

ميزة تنافسية مُعطلة - Unused Competitive Advantage = إذا تحقق فيه كل المعايير، ما عدا المعيار الأخير، وهو عدم امتلاك الشركة نظامًا يسمح لها باستغلال هذا المورد بطريقة صحيحة.

بعد أن تعرفنا على الطريقة الصحيحة التي يتم بها تحليل VRIO، الآن يأتي سؤال كيف أعرف أن هذا المورد نادر أو قيم أو صعب تقليده، وهل عندي منظومة تسمح باستغلال هذا المورد أم لا؟

لذلك، في هذا الجزء من المقالة، سنعطيك خلاصة أهم الأسئلة التي سوف تساعدك في تقييم موارد شركتك حسب تحليل VRIO.

20 سؤالًا لمساعدك في تحليل VRIO:

أولًا: 9 أسئلة تسألها لتعرف هل هذا المورد قيم - valuable أم لا:

1. هل يساعدني هذا المورد في استغلال أي فرصة في السوق والاستفادة منها؟
2. هل يحميني هذا المورد من أي مخاطر أو تهديدات يتعرض لها السوق؟
3. هل مميزات هذا المورد أو الفوائد التي يقدمها للشركة أكبر من تكلفته؟
4. هل هذا المورد مرن بشكل كافي مع تغير احتياجات العملاء وأذواقهم؟
5. هل هذا المورد له دور في تحسين وزيادة كفاءة أي عملية من العمليات الداخلية داخل الشركة؟
6. هل هذا المورد له دور في تقليل تكلفة الإنتاج بشكل ما من دون التأثير على قيمة المنتج/الخدمة في نظر العميل؟
7. هل هذا المورد له دور في تميز منتجاتنا وخدماتنا، وإعطائها قيمة خاصة في ذهن العميل؟
8. هل هذا المورد له دور في زيادة مبيعات الشركة بشكل ما؟
9. هل هذا المورد له دور كبير في حب العملاء لمنتجات الشركة والولاء لها؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الأول وهو القيمة.

ثانيًا: 5 أسئلة لمعرفة مدى ندرة هذا المورد - Rarity:

1. هل هذا المورد لا يستطيع أحد من المنافسين شراؤه أو الحصول عليه بسهولة؟ هل لا يتوفر لهذا المورد العديد من الموردين - suppliers؟
2. إذا يستطيع المنافسون الحصول على نفس المورد بسهولة، فهل لا يستطيعون استغلاله أو الاستفادة منه بنفس الطريقة؟
3. هل من الصعب على المنافسين توفير هذا المورد في المستقبل القريب؟
4. هل هذا المورد صعب لأحد المنافسين الحصول عليه إلا بعد جهود كبيرة قد تستغرق سنوات؟
5. هل عدد صغير جدًا من المنافسين يستخدمون هذا المورد؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الثاني وهو الندرة.

بعض الأمثلة على الموارد النادرة التي قد يمتلكها البيزنس الخاص بك:

• موظف لديه مهارات استثنائية أو خبرات فريدة.

• أحد الموردين -Suppliers الذين تتعامل معهم ومن الصعب لأي منافس الوصول لهؤلاء الموردين أو علاقتك بهم علاقة استثنائية لا يستطيع لأي منافس آخر الحصول عليها.

• لديك خدمة عملاء قوية تتسبب في حب العملاء للبيزنس ورغبتهم دايمًا في التعامل معه.

• يتميز مشروعك بموقع جغرافي مميز له دور في جذب عدد كبير من العملاء أو جذب "طبقة اجتماعية راقية" منهم.

ثالثًا: 3 أسئلة لتحديد هل هذا المورد صعب تقليده - Hard to Imitate Resource؟

1. هل صعب على المنافسين تقليد هذا المورد بسهولة؟
2. هل صعب على المنافسين الحصول على بديل لهذا المورد والحصول على نفس الاستفادة؟
3. هل إذا توفرت البدائل لهذا المورد، من الصعب على المنافس استخدام تلك البدائل في الوصول بالعميل إلى نفس الدرجة من الإشباع والرضا التي يحققها هذا المورد؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الثالث وهو صعوبة التقليد.

بعض الأمثلة للموارد التي قد تمتلكها ولا يستطيع المنافسين تقليدك فيها بسهولة:

• موارد تكونت على مدار فترة زمنية طويلة جدًا ونتيجة أحداث وتحت ظروف معينة.
• موارد مرتبطة بثقافة الشركة أو علاقات اجتماعية فريدة.
• موارد تتمتع بحقوق ملكية معينة، أو لها تكلفة كبيرة جدًا لا يستطيع المنافسين تغطيتها.

رابعًا: 3 أسئلة لمعرفة هل تملك الشركة نظامًا يسمح لها باستغلال هذا المورد بشكل صحيح أم لا؟

1. هل لديك عمالة كافية تستطيع العمل على الاستفادة من هذا المورد؟
2. هل النظام الإداري للشركة يسمح لك باستغلال هذا المورد والاستفادة منه بأقصى شكل؟
3. هل مواردك المالية كافية وتسمح لك باستغلال هذا المورد بطريقة صحيح؟

الإجابة بنعم على أي من هذه الأسئلة يعني أن هذا المورد يتحقق فيه المعيار الرابع وهو قدرة الشركة على استغلال المورد.

ماذا بعد الـ VRIO؟

بعد تحليل الـ VRIO، أنت الآن لديك قائمة من الموارد التي تعرف أنها تحقق لك ميزة تنافسية في السوق - competitive advantage، إلى جانب موارد أخرى قوية أيضًا حتى وإن لم تستطع التنافس بها. احتفظ بتلك النتائج، واستخدمها أثناء وضع استراتيجية التسويق الخاصة بك، لكن يُفضل أن تقوم بتكرار تحليل VRIO كل 6 أشهر، لتختبر هل الموارد التي تمتلكها لا تزال بنفس القوة أم لا.

أمثلة عملية لتحليل فرايو من شركات عالمية (آبل وأمازون):

1. تحليل فرايو لشركة آبل:

جدول يوضح تحليل فرايو لشركة آبل

2- تحليل فرايو لشركة ستاربكس:

جدول يوضح تحليل فرايو لشركة ستاربكس 

في هذه المقالة شرحنا لك أداة فرايو، واحدة من الأدوات التي تساعدك أثناء عملية بحث السوق وفهم نقاط القوة في البزنس الخاص بك، لكن هناك أيضًا أدوات أخرى مهمة مثل أداة سوات - SWOT  يُمكنك القراءة عنها واستخدامها في التحليل الداخلي لشركتك.