8 أسباب لانخفاض المبيعات وكيفية التغلب عليها

0
سنعرّفك في هذه المقالة على 8 من أسباب انخفاض المبيعات، والتى ربما تتعلق بظهور منافسين جدد، او التسعير او خدمة العملاء.. الخ من الأسباب التى تؤدي ل ركود وضعف المبيعات. سنعطيك أيضاً في النقاط القادمة بعض الحلول لزيادة مبيعاتك، وتحقيق النجاح لشركتك.

لاحظت مؤخراً أن مبيعاتك قد انخفضت بدرجة ملحوظة وأصبحت لا تحقق الأرباح التي طالما كنت تحققها، ولا تستطيع معرفة السبب وراء ذلك؟

في اللحظة التي تدرك فيها انخفاض مبيعاتك، يجب عليك التحرك بسرعة لمعرفة مسببات المشكلة، فالعثور على السبب وراء تراجع المبيعات قد يكون أكثر صعوبة من حل المشكلة ذاتها!

تعرَف علي أشهر المشكلات  التي قد تسبب انخفاض مبيعاتك..

1- منافس جديد ظهر في السوق

متابعتك لمستجدات سوقك أمر ضروري، خصوصاً فيما يتعلق بظهور منافسين جدد لك، فإذا ظهر من ينافسك بشكل مباشر بالتأكيد سوف يوثر على مبيعاتك بالسلب وسيجذب جزء من حصتك السوقية.



راقب سوقك دورياً لتكن على دراية بكل مستجداته.

لذلك قم بتحليل موقف هذا المنافس الجديد، كيف استطاع جذب العملاء، ما الفرق بين ما تقدمه وما يقدمه من حيث الجودة، الأسعار، حلل كل تفاصيل نشاطة التجاري، وبعدها حدد استراتيجيتك في الرد عليه، سواء كانت تقديم الخصومات لإعادة جذب عملائك الذين اتجهوا للتعامل مع المنافس، أو أن تجد طريقة تميز نفسك بها من خلال المنتج نفسه، أو السعر أو تقديم العروض أو شكل الخدمة وهكذا.
اقرأ من هنا (كيف يمكنك محاربة منافس أقوى في السوق)

2- الجو العام لمتجرك أصبح تقليدياً

ينجذب المستهلك دائماً للأنشطة التجارية ذات المظهر المتجدد، التي تجدها تتابع أحدث التريندات وتستوحي منها الجو العام للمتجر سواء كان علي أرض الواقع أو أونلاين، بالإضافة لاستغلال الأعياد والمناسبات لإضفاء لمسات متجددة على النشاط التجاري.

مقهي ستاربكس بواجهة خارجية مبتكرة ومختلفة عن باقي الفروع
فإذا كنت تعتقد أن أهم ما يجعل عميلك يتمسك بك هو فقط المنتج فأنت مخطيء، فالعميل يتعلق دائماً بتجربة الشراء المميزة و التى تواكب التغيرات، لذلك قد يتركك ويتجه فقط لمنافس لك لأن متجره ليس تقليدياً..
3- تقدم خدمة عملاء لا تخدم العملاء!

على غير المتوقع فوظيفة خدمة العملاء من أكثر الوظائف التي تؤثر على مبيعات الأنشطة التجارية،فالرد البطيء على العملاء، عدم الانتباه لتفاصيل استفساراتهم، التفاعل السلبي مع الشكاوى، صد العملاء بالردود غير المرنة، كلها أسباب كفيلة بتقليل مبيعاتك بشكل ملحوظ، بالإضافة طبعاً إلي الإضرار بسمعة نشاطك التجاري..

لذلك ابذل جهدك في متابعة متخصصي خدمة العملاء وتدريبهم وإمدادهم بكافة المعلومات التي يحتاجونها لتختصر علي نفسك أن تبذل جهود تسويقية لجلب عميل ثم يضيعها موظف خدمة عملاء غير مؤهل!

اقرأ من هنا (كيف تتابع مع عملائك)

4- فريق التسويق في وادي، وفريق المبيعات في وادٍ آخر..

في كثير من الأحيان تتأثر المبيعات سلباً بسبب التواصل الضعيف والسلبي  بين مسئولي التسويق والمبيعات، مما يسبب تنافر في الأهداف التي يعمل على تحقيقها كل منهما، فمثلاً قد ينفق فريق التسويق مبلغ مالي ضخم على جهود إعلانية للترويج لمنتج معين لأن عليه طلب عالي في السوق حسب دراستهم للسوق، في حين أن فريق المبيعات يرى أن هذا المنتج مهما كان الطلب عليه مرتفعاً يحقق هامش ربحي ضعيف مقارنة بنفقة هذه الجهود الإعلانية، وأنه لابد أن يُعلن عن منتج آخر يحقق ربح مرتفع بالتزامن مع الترويج للمنتج الآخر لتحقيق التوازن في نفقات الإعلان والعوائد..

    
قد تتأثر المبيعات سلباً بسبب التواصل الضعيف بين مسئولي التسويق والمبيعات
أو قد يقوم فريق التسويق بالإعلان عن منتج ما لفترة معينة وعند بدأ قيام المستهلكين بطلبه يكتشفوا من مسئولي المبيعات أن هذا المنتج غير متوفر بكميات تغطي الطلبات مثلاً!!

الكثير من هذه الأمثلة يوضح أن التواصل غير الدوري والسلس بين فريقي التسويق والمبيعات يوفر على الشركات الكثير من إهدار الطاقات والأموال فيما قد يفشل في النهاية.

5- لم تعد تلتفت لاحتياجات العميل وتطوراتها

استعيابك لعملائك والوعي باحتياجاتهم أمر ضروري لاستقرار مبيعاتك، مع مراعاة  أن هذه الاحتياجات والميول تتغير في فترات زمنية قصيرة، لذلك حاول دائماً تحديث أفكارك عما يحتاجه عملاؤك، افهم سلوكهم الشرائي،اسألهم عن رأيهم باستمرار، هل هم راضين عن المنتج أو الخدمة بشكلها الحالي أم لا؟ هل يتطلعون للحصول على مزايا ومنافع إضافية؟

الحصول على إجابة لهذه التساؤلات سيعطيك نظرة واعية عما يجب عليك فعله.

6- تحتاج إلى مراجعة أسعارك

السعر بلا شك له تأثير كبير على المبيعات، فيمكن أن يؤدي السعر المرتفع إلى زيادة الربح على المدى القصير، بينما يمكن أن يؤدي السعر المنخفض أيضاً إلى زيادة الربح لكن على المدى الطويل، حيث إنه يجذب المزيد من العملاء ويساعد الشركة في الحصول على حصتها في السوق.

رفع السعر قد يسبب في انخفاض الأرباح على المدي الطويل!
فكما يمكن أن يكون السعر محددًا لموقع العلامة التجارية وجودتها في بعض المنتجات، يمكن ايضاً أن يكون تغيير السعر على منتج "حساس للسعر" سبب كافي لتقليل المبيعات. لذلك ف قياس مرونة سعر المنتج أمرًا مهمًا، حيث سيساعدك على تحديد مدى تأثر الطلب بأي تغير في السعر..


7- أجريت تغييراً على أنشطتك التسويقية المعتادة

ربما تكون قد قصرت في بذل الوقت والجهد في التسويق لنفسك في هذه الفترة مما سبب تناقص المبيعات، ولكن أحياناً قد تكون مهتم بالتسويق وتمتلك فريق يؤدي لك هذه المهام ومع ذلك حدث تناقص في المبيعات!

في هذه الحالة غالباً ما يكون فريقك قد قرر تجربة استراتيجية تسويقية جديدة، سواء من حيث القنوات التسويقية، المنصات التي يستخدمها، أو نوعية المحتوى المكتوب أو المرئي..

فإذا كان الأمر كذلك اطلب منهم العودة للاستراتيجية التي اعتدتم علي استخدامها للرجوع إلى مستوى مبيعاتك المستقر، وبجانب ذلك اسمح لهم بتجربة أمور وأساليب أخرى ولكن دون التنازل عن الاستراتيجية القديمة..

8- لا تجيد التعامل مع عملائك الفعليين، أو مع العملاء الغاضبين

العملاء القدامى والمستمرين في التعامل مع نشاطك التجاري لفترة طويلة بمثابة العملة الثمينة! يجب أن تبذل جهدك في توطيد علاقتك بهم، قدم لهم العروض، بطاقات الخصومات،أو أي ما يشعرهم أنهم حقاً مميزين..

 وعلى الجانب الآخر احذر من أن تترك عميلاً قد تعامل معك يشعر بالغضب تجاهك، فعميل واحد غير راضٍ كفيل بالإضرار بشركتك بأكملها، خصوصاً مع وجود السوشيال ميديا، فمنشور واحد من عميل له تجربة سيئة مع منتجك لا شك أنه يضر بك ويمنع الآلاف وأحياناً الملايين من التعامل معك، لذلك فبعض الشركات تخصص وقت من عملها على السوشيال ميديا في آداء وظيفة الـlistening وهي محاولة معرفة كل ما يقوله العملاء عن الشركة!



عميل واحد غير راضٍ كفيل بالإضرار بشركتك بأكملها
الخلاصة أن الاستجابة السريعة لـانخفاض المبيعات حتى لو بنسبة بسيطة يوفر عليك الكثير من الخسائر اللاحقة، لذلك قم بتحليل كل هذه النقاط السابقة وادرس أي منها قد أصاب نشاطك التجاري، وابدأ في التعامل معها فوراً.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه