8 أسباب لانخفاض المبيعات وكيفية التغلب عليها

0
سنعرّفك في هذه المقالة على 8 من أسباب انخفاض المبيعات، والتى ربما تتعلق بظهور منافسين جدد، او التسعير او خدمة العملاء.. الخ من الأسباب التى تؤدي ل ركود وضعف المبيعات. سنعطيك أيضاً في النقاط القادمة بعض الحلول لزيادة مبيعاتك، وتحقيق النجاح لشركتك.

لاحظت مؤخراً أن مبيعاتك قد انخفضت بدرجة ملحوظة وأصبحت لا تحقق الأرباح التي طالما كنت تحققها، ولا تستطيع معرفة السبب وراء ذلك؟

في اللحظة التي تدرك فيها انخفاض مبيعاتك، يجب عليك التحرك بسرعة لمعرفة مسببات المشكلة، فالعثور على السبب وراء تراجع المبيعات قد يكون أكثر صعوبة من حل المشكلة ذاتها!

تعرَف علي أشهر المشكلات  التي قد تسبب انخفاض مبيعاتك..

1- منافس جديد ظهر في السوق

متابعتك لمستجدات سوقك أمر ضروري، خصوصاً فيما يتعلق بظهور منافسين جدد لك، فإذا ظهر من ينافسك بشكل مباشر بالتأكيد سوف يوثر على مبيعاتك بالسلب وسيجذب جزء من حصتك السوقية.



راقب سوقك دورياً لتكن على دراية بكل مستجداته.

لذلك قم بتحليل موقف هذا المنافس الجديد، كيف استطاع جذب العملاء، ما الفرق بين ما تقدمه وما يقدمه من حيث الجودة، الأسعار، حلل كل تفاصيل نشاطة التجاري، وبعدها حدد استراتيجيتك في الرد عليه، سواء كانت تقديم الخصومات لإعادة جذب عملائك الذين اتجهوا للتعامل مع المنافس، أو أن تجد طريقة تميز نفسك بها من خلال المنتج نفسه، أو السعر أو تقديم العروض أو شكل الخدمة وهكذا.
اقرأ من هنا (كيف يمكنك محاربة منافس أقوى في السوق)

2- الجو العام لمتجرك أصبح تقليدياً

ينجذب المستهلك دائماً للأنشطة التجارية ذات المظهر المتجدد، التي تجدها تتابع أحدث التريندات وتستوحي منها الجو العام للمتجر سواء كان علي أرض الواقع أو أونلاين، بالإضافة لاستغلال الأعياد والمناسبات لإضفاء لمسات متجددة على النشاط التجاري.

مقهي ستاربكس بواجهة خارجية مبتكرة ومختلفة عن باقي الفروع
فإذا كنت تعتقد أن أهم ما يجعل عميلك يتمسك بك هو فقط المنتج فأنت مخطيء، فالعميل يتعلق دائماً بتجربة الشراء المميزة و التى تواكب التغيرات، لذلك قد يتركك ويتجه فقط لمنافس لك لأن متجره ليس تقليدياً..
3- تقدم خدمة عملاء لا تخدم العملاء!

على غير المتوقع فوظيفة خدمة العملاء من أكثر الوظائف التي تؤثر على مبيعات الأنشطة التجارية،فالرد البطيء على العملاء، عدم الانتباه لتفاصيل استفساراتهم، التفاعل السلبي مع الشكاوى، صد العملاء بالردود غير المرنة، كلها أسباب كفيلة بتقليل مبيعاتك بشكل ملحوظ، بالإضافة طبعاً إلي الإضرار بسمعة نشاطك التجاري..

لذلك ابذل جهدك في متابعة متخصصي خدمة العملاء وتدريبهم وإمدادهم بكافة المعلومات التي يحتاجونها لتختصر علي نفسك أن تبذل جهود تسويقية لجلب عميل ثم يضيعها موظف خدمة عملاء غير مؤهل!

اقرأ من هنا (كيف تتابع مع عملائك)

4- فريق التسويق في وادي، وفريق المبيعات في وادٍ آخر..

في كثير من الأحيان تتأثر المبيعات سلباً بسبب التواصل الضعيف والسلبي  بين مسئولي التسويق والمبيعات، مما يسبب تنافر في الأهداف التي يعمل على تحقيقها كل منهما، فمثلاً قد ينفق فريق التسويق مبلغ مالي ضخم على جهود إعلانية للترويج لمنتج معين لأن عليه طلب عالي في السوق حسب دراستهم للسوق، في حين أن فريق المبيعات يرى أن هذا المنتج مهما كان الطلب عليه مرتفعاً يحقق هامش ربحي ضعيف مقارنة بنفقة هذه الجهود الإعلانية، وأنه لابد أن يُعلن عن منتج آخر يحقق ربح مرتفع بالتزامن مع الترويج للمنتج الآخر لتحقيق التوازن في نفقات الإعلان والعوائد..

    
قد تتأثر المبيعات سلباً بسبب التواصل الضعيف بين مسئولي التسويق والمبيعات
أو قد يقوم فريق التسويق بالإعلان عن منتج ما لفترة معينة وعند بدأ قيام المستهلكين بطلبه يكتشفوا من مسئولي المبيعات أن هذا المنتج غير متوفر بكميات تغطي الطلبات مثلاً!!

الكثير من هذه الأمثلة يوضح أن التواصل غير الدوري والسلس بين فريقي التسويق والمبيعات يوفر على الشركات الكثير من إهدار الطاقات والأموال فيما قد يفشل في النهاية.

5- لم تعد تلتفت لاحتياجات العميل وتطوراتها

استعيابك لعملائك والوعي باحتياجاتهم أمر ضروري لاستقرار مبيعاتك، مع مراعاة  أن هذه الاحتياجات والميول تتغير في فترات زمنية قصيرة، لذلك حاول دائماً تحديث أفكارك عما يحتاجه عملاؤك، افهم سلوكهم الشرائي،اسألهم عن رأيهم باستمرار، هل هم راضين عن المنتج أو الخدمة بشكلها الحالي أم لا؟ هل يتطلعون للحصول على مزايا ومنافع إضافية؟

الحصول على إجابة لهذه التساؤلات سيعطيك نظرة واعية عما يجب عليك فعله.

6- تحتاج إلى مراجعة أسعارك

السعر بلا شك له تأثير كبير على المبيعات، فيمكن أن يؤدي السعر المرتفع إلى زيادة الربح على المدى القصير، بينما يمكن أن يؤدي السعر المنخفض أيضاً إلى زيادة الربح لكن على المدى الطويل، حيث إنه يجذب المزيد من العملاء ويساعد الشركة في الحصول على حصتها في السوق.

رفع السعر قد يسبب في انخفاض الأرباح على المدي الطويل!
فكما يمكن أن يكون السعر محددًا لموقع العلامة التجارية وجودتها في بعض المنتجات، يمكن ايضاً أن يكون تغيير السعر على منتج "حساس للسعر" سبب كافي لتقليل المبيعات. لذلك ف قياس مرونة سعر المنتج أمرًا مهمًا، حيث سيساعدك على تحديد مدى تأثر الطلب بأي تغير في السعر..


7- أجريت تغييراً على أنشطتك التسويقية المعتادة

ربما تكون قد قصرت في بذل الوقت والجهد في التسويق لنفسك في هذه الفترة مما سبب تناقص المبيعات، ولكن أحياناً قد تكون مهتم بالتسويق وتمتلك فريق يؤدي لك هذه المهام ومع ذلك حدث تناقص في المبيعات!

في هذه الحالة غالباً ما يكون فريقك قد قرر تجربة استراتيجية تسويقية جديدة، سواء من حيث القنوات التسويقية، المنصات التي يستخدمها، أو نوعية المحتوى المكتوب أو المرئي..

فإذا كان الأمر كذلك اطلب منهم العودة للاستراتيجية التي اعتدتم علي استخدامها للرجوع إلى مستوى مبيعاتك المستقر، وبجانب ذلك اسمح لهم بتجربة أمور وأساليب أخرى ولكن دون التنازل عن الاستراتيجية القديمة..

8- لا تجيد التعامل مع عملائك الفعليين، أو مع العملاء الغاضبين

العملاء القدامى والمستمرين في التعامل مع نشاطك التجاري لفترة طويلة بمثابة العملة الثمينة! يجب أن تبذل جهدك في توطيد علاقتك بهم، قدم لهم العروض، بطاقات الخصومات،أو أي ما يشعرهم أنهم حقاً مميزين..

 وعلى الجانب الآخر احذر من أن تترك عميلاً قد تعامل معك يشعر بالغضب تجاهك، فعميل واحد غير راضٍ كفيل بالإضرار بشركتك بأكملها، خصوصاً مع وجود السوشيال ميديا، فمنشور واحد من عميل له تجربة سيئة مع منتجك لا شك أنه يضر بك ويمنع الآلاف وأحياناً الملايين من التعامل معك، لذلك فبعض الشركات تخصص وقت من عملها على السوشيال ميديا في آداء وظيفة الـlistening وهي محاولة معرفة كل ما يقوله العملاء عن الشركة!



عميل واحد غير راضٍ كفيل بالإضرار بشركتك بأكملها
الخلاصة أن الاستجابة السريعة لـانخفاض المبيعات حتى لو بنسبة بسيطة يوفر عليك الكثير من الخسائر اللاحقة، لذلك قم بتحليل كل هذه النقاط السابقة وادرس أي منها قد أصاب نشاطك التجاري، وابدأ في التعامل معها فوراً.

11 معتقد خاطئ عن الـتسويق عبر السوشيال ميديا!

1
بعض الأنشطة التجارية تعتبر التسويق على الـ Social media نشاط ثانوي لا يشترط ممارسته أو الاهتمام به أو وضعه في الأولويات، وهذا المعتقد هو أبعد ما يكون عن الواقع! ففي القرن الحادي والعشرين يجب أن يُعتبر التسويق عبر المنصات الإجتماعية جزءًا لا غنى عنه في استراتيجية التسويق لأي شركة أياً كان مجالها وحجمها.

ومثل كل ما يتعلق بالتسويق وأساليبه، نجد أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي محاط أيضًا بعدد من الأساطير والمعتقدات الخاطئة التي تمنع الناس من استخدامه بالطريقة المثلى.

 فيما يلي بعض أشهر هذه المعتقدات الخاطئة وتصحيحها..

المعتقد الأول: فئة قليلة جداً من العملاء الحقيقيين موجودين على منصات التواصل الاجتماعي.

من السهل التحقق من خطأ هذا المعتقد عن باستطلاع الأرقام والإحصائيات، فـ Facebook وحده يمتلك 2.4 مليار مستخدم نشط شهرياً، و LinkedIn يضم 610 مليون عضو، و Twitter لديه 312 مليون مستخدم نشط شهرياً، وعلي انستجرام نجد 500 مليون مستخدم نشط يومياً..


وعلى أساس هذه الأرقام تقل احتمالية عدم وجود عملاء فعليين نشطين لنشاطك التجاري أياً ما كان على كل وسائل التواصل الاجتماعي هذه! لذلك حاول تجربة استراتيجيات مختلفة للوصول لهؤلاء العملاء، لأن مشكلتك غالباً ما تكون في القدرة على الوصول لهم، وليس في عدم وجودهم.


في هذا الفيديو يمكنك التعرف على عدد مستخدمي كل منصة تواصل إجتماعي في السنوات الماضية ونسبة تزايدهم كل عام.

                                  



المعتقد الثاني: لكي تحصل علي أفضل نتيجة من تسويقك على السوشيال ميديا لابد من استخدام كل المنصات المتاحة.


قبل البدء في تنفيذ استراتيجيتك التسويقية  لابد من دراسة جمهورك المستهدف بعناية، وخصوصاً من حيث المنصات التي يستخدمها ويقضي عليها أوقاتاً طويلة خلال يومه، فبالتأكيد لا يوجد أي فائدة من أن توزع جهدك ومواردك على 5 منصات مختلفة مثلاً، في حين أن جمهورك المستهدف يستخدم منها 3 منصات فقط! فهذا الأسلوب لن يحقق لك أي نتائج إضافية.

لذلك ننصح دائماً بالبدء بالتسويق على المنصتين الأكثر استخداماً من خلال الجمهور المستهدف، وبعد وضوح الرؤية واستقرار الآداء عليهما، ابدأ باختبار منصات جديدة تظن أنها ستفيدك.



لا يشترط أن تستخدم كل المنصات الاجتماعية الأنسب لك، اختر فقط ما يخدم مجالك.
المعتقد الثالث: لا تُقبِل كل الأجيال على استخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا كنت معتقداً أن المراهقين والشباب فقط هم من يقبلون على السوشيال ميديا فأنت بالتأكيد مُخطيء، فالأشخاص من جميع الأعمار والثقافات ومختلف مناحي الحياة يستخدمون وسائل التواصل يومياً، ومعظم الأجيال تعتبرها وسيلة للترفية والتواصل مع الآخرين وأيضاً كمصدر للمعلومات، كما يرون أنها تساعدهم كثيراً في اتخاذ قرارات الشراء.



وهذا مخطط بياني يوضح نسبة مستخدمي السوشيال ميديا يومياً من كل فئة عمرية في الولايات المتحدة الأمريكية، وجدت أن المستخدمين بشكل يومي يبلغون 89% من الفئة العمرية من 13:17 سنة، و88% من الفئة العمرية من 35:54 سنة، و86% من الفئة العمرية فوق 55 سنة.


إحصائية أمريكية تدل على أن كل الأجيال تستخدم السوشيال ميديا يومياً.


المعتقد الرابع: السوشيال ميديا تُستخدم فقط للمبيعات.

هذه الأسطورة ضارة جداً بنشاطك التجاري، فاستخدامك للمنصات الاجتماعية لتوجيه الرسائل البيعية لزبائنك بكثرة ودون توقف أو تنوع سيُفقدك عملائك وبسهولة جداً.


فقط تخيل نفسك مكانهم، كشخص عادي يتابع صفحات 20 علامة تجارية يحبها على فيسبوك مثلاً، وتتسابق هذه الأنشطة في نشر المنشورات البيعية ليل نهار، ماذا ستفعل؟ بالتأكيد ستفكر في إلغاء متابعة هذه الصفحات المملة!

لذلك فكر أولاً في الأهداف التي تدفعك للتواجد على "منصة اجتماعية"، ستجد أهداف غاية في الأهمية، تواصل مع عملائك، قدم لهم المحتوى التفاعلي القابل للانتشار، قدم لهم النصائح الجذابة والتحديثات المتعلقة بمجالك، حتى تصل لإستراتيجية متوازنة ومثالية  وهي أن يكون محتواك ينقسم إلي 20% محتوى بيعي مباشر، و80% محتوى ممتع له صلة بجمهورك المستهدف، ولا تقلق من تحقيق أهدافك البيعية من خلال هذه الاستراتيجية أبداً.


يمكنك مشاهدة هذا الفيديو للتعرف على الأساليب المختلفة لاستخدام الأنشطة التجارية للمنصات الاجتماعية دون الاقتصار فقط على المنشورات البيعية.

                                  
تعرف علي (أنواع المحتوى الممكن نشره على السوشيال ميديا)

المعتقد الخامس: يمكنك نشر المحتوى نفسه على كل المنصات دون تعديل.

قد يكون هذا الأمر مناسباً  لبعض المجالات، إلا أنه غالباً ما يكون لكل منصة طابع خاص، ويجب أن يكون محتواك ملائماً لهذا الطابع لتحصل على أفضل النتائج الممكنة، فلا مانع من النشر عن نفس الموضوع على منصتين مختلفتين ولكن بالطريقة المناسبة لكل منصة.


المعتقد السادس: يمكننا نشر المحتوى علي السوشيال ميديا في أي وقت من اليوم.

بالرغم من أن ميزة هذه المنصات هي أنها متاحة 24 ساعة في اليوم 7 أيام في الأسبوع، إلا أن توقيت النشر عليها مؤثر وبدرجة كبيرة في النجاح والفاعلية التي يحققها كل منشور، وهو عامل كثيراً ما يغفله المسوقون، فقد تم إجراء عدد من الدراسات لتحديد أفضل وقت للنشر على شبكات اجتماعية معينة، ولكن نتائج هذه الدراسات بمثابة إرشادات عامة لا يشترط أن تكون فعالة مع كل المجالات، والأفضل دائماً هو أن تجرب بنفسك وتصل إلى التوقيت المثالي لنشاطك لتعرف في أي وقت يكون جمهورك في أعلى معدلات نشاطه، ومتى يكون منشغلاً وتقل احتمالية تفاعله معك.

هذا المخطط يعبر عن توقيتات التفاعل العظمي على فيسبوك عالمياً، يمكنك التعرف على توقيتات التفاعل لباقي المنصات من (هنا)

   
توقيتات التفاعل العظمي على فيسبوك عالمياً.
                    
المعتقد السابع: يجب استخدام الأسلوب الرسمي في التفاعل على المنصات الاجتماعية.


أحياناً يكون الأسلوب الرسمي هو الأنسب لبعض النشاطات التجارية، ولكن لا يشترط ذلك، فبعض المسوقين يرون أنه طالما أنت تتحدث باسم نشاط تجاري أياً كان فلن تجد مفراً من اللغة الرسمية، وهذا بالتأكيد غير سليم، فاللغة والأسلوب والـ tone of voice هو ما يكوِن شخصيتك أمام جمهورك، اسأل نفسك كيف تريد أن يراك جمهورك، وعلى أساس إجابتك حدد كيف ستتحدث معهم.

احرص أيضاً عند التفاعل مع جمهورك على إضفاء طابع شخصي وإنساني على الحديث، استخدم أسمائهم و شارك في نقاشاتهم مادام ذلك سيفيدك.

المعتقد الثامن: لا يمكننا قياس مدى نجاح الخطط التسويقية على السوشيال ميديا

بالتأكيد هو معتقد خاطئ وضار، فما فائدة التحليلات-
Analytics التي تقدمها كل منصة بلا استثناء؟
تقدم كل منصة اجتماعية إمكانية تحليل بيانات حساباتك تحلياً مفصلاً، ومقارنة نتائج الشهور ببعضها، لتُخرج لك تقريراً بمدى التطور أو التراجع في نتائج الحسابات الرقمية، فبسهولة ستعرف لكم شخص وصلت منشوراتك؟ كم شخصاً تفاعل معها بالإيجاب/السلب؟ ما أكثر المنشورات التي حققت نجاحاً هذا الشهر؟

وتستطيع أيضاً قياس نجاح كل حملة إعلانية تقوم بها من خلال رصد النتائج التي حققتها، والتكلفة التي تم صرفها، ومعدل استجابة الأفراد للإعلان عند ظهوره لهم، والكثير من الأساليب الأخري لقياس نجاح الحملات التسويقية الرقمية.

تعرف على (3 استراتيجيات تسويق مبدعة على السوشيال ميديا)

المعتقد التاسع: التسويق على السوشيال ميديا سهل.

هذا ربما من ضمن الأسباب التى جعلتنا ندخل السوق ونقدم خدمات التسويق عبر السوشيال ميديا، لأننا وجدنا الكثير يتعامل مع هذه القنوات التسويقية بإهمال وبشكل غير علمي! 

هناك فرق كبير بين استخدام Facebook أو Instagram أو Twitter بالطريقة الشخصية للتواصل مع الآخرين أو التسلية، وبين استخدامها بشكل عملي لتحقيق مكاسب تجارية في النهاية، فالتسويق على الإنترنت مجال تنافسي للغاية وسريع التغير ويتطلب عقلية إستراتيجية ومهارات تحليلية، لننتقل من مرحلة الهواة إلى مرحلة المحترفين ونحقق نتائج حقيقية.

المعتقد العاشر:
التسويق الإلكتروني موضة عابرة.

يعتقد البعض أن التسويق علي السوشيال ميديا ظاهرة حديثة ستبقى مدة معينة وتختفي، وتصحيح هذا المعتقد في معرفة أكبر ما يميز هذا المجال، وهو "القدرة علي التأقلم"!

فقد تمر الأيام ونجد أنفسنا لا نستخدم Facebook و Twitter و Instagram للتسويق الإلكتروني، ولكن بالتأكيد سيحل محلهم منصات أخري جديدة، والمحترف هو من سيتأقلم مع هذا الجديد ويتقنه سريعاً ويتمكن من الحصول على نتائج من خلاله، فطالما الإنترنت متوفر، سيظل التسويق الإلكتروني قائماً .

المعتقد الأحد عشر: التسويق على السوشيال ميديا مجاني.


الدخول على المنصات المختلفة مجاني في أغلب الأوقات، ولكن لتقوم بنشاط تسويقي ملحوظ وتحقق النتائج على هذه المنصات لابد وأن تتكلف المال، وأن تخصص جزء من ميزانية التسويق كرواتب لمتخصصي التسويق الإلكتروني أو للتعامل مع وكالة إحترافية تدير لك حسابات وتتولي صناعة المحتوى والإعلانات المدفوعة والتصميمات الإبداعية وعمل تقارير الآداء.


التسويق على السوشيال ميديا نشاط غير مجاني كباقي الأنشطة والخدمات التسويقية.


في النهاية نجد أن تبنِي أي من هذه المعتقدات الخاطئة بشأن التسويق على السوشيال ميديا سيُكلف شركتك الكثير، وسيقيد استراتيجية التسويق الخاصة بك ويحد من فاعليتها، لذلك تخلص سريعاً من هذه الأساطير وابدأ في استغلال الفوائد والمنافع العديدة التي تقدمها لك وسائل التواصل الإجتماعي بذكاء وإحترافية.


وهنا بعض المصادر يمكنك العودة لها 1 2 

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه