الInbound Marketing (التسويق بالاذن - التسويق بالسماح - التسويق للداخل - الانباوند ماركتينج) - التسويق اليوم

التسويق بالسماح / التسويق بالإذن / التسويق للداخل / التسويق الانباوند – Inbound Marketing: يعني ببساطة ان تجعل زبونك هو من يأتيك لطلب المنتج، وذلك بعد ان يصل لمرحلة عالية جداً من نضجه (أقصد نضجه في مراحل الاقتناع والشراء بالمنتج، (بالمصري استوى))، حينها يمكنك تحويله من مهتم بالمنتج لزبون فعلياً.

مشكلة الInbound Marketing  فقط في ترجمتها! لا يوجد لها ترجمة نصية حرفية، نحن نفهم ماهي وسأعرفك على مراحلها باختصار الآن، لكن مؤقتاً أنا استخدم بعض الكلمات الموازية مثل التسويق بالاذن مثلاً – Permission Marketing، لان التسويق بالاذن او التسويق بالسماح هو مصطلح استخدمه سيث جودن ليؤسس بعد ذلك لأفكار الInbound Marketing.

طبقاً لموقع Hubspot فتسويق الانباوند يمر على 4 مراحل سأقف عندهم باختصار.

References: www.maudience.com/ - https://www.hubspot.com/ - https://www.primitivesocial.com/

1-     الجذب – Attract: في هذه المرحلة انت تجذب غرباء – Strangers عن منتجك أو الخدمة التي تقدمها، وهم يأتونك ببساطة لأن لديك محتوى – Content بجودة عالية ومناسب لاهتماماتهم. فإذا قررت مثلاً استخدام محتوى تعليمي فغالباً سوف تركز على نصائح في المجال الذي يهتم به زبونك، ولنفترض ان زبونك مهتم بالازياء، فسوف تكون نصائحك في نطاق الملابس و كيفية اختيارها للمناسبات المختلفة، و الحفاظ عليها، وغير من الخطوات والفنيات - Tips and Tricks التى تخص شريحتك المستهدفة.

في هذه المرحلة أنت تستخدم قنوات مناسبة للشريحة المستهدفة، ولديك اختيارت عديدة - أغلبها أونلاين - مثل المدونات وصفحات السوشيال ميديا، وخذ على ذلك مثال التسويق اليوم حيث تقدم محتوى يناسب المهتمين بالتسويق في الوطن العربي وتستخدم في ذلك موقع التسويق اليوم و صفحة التسويق اليوم على فيسبوك. الغرباء في هذه الحالة يتحولون لزائرين – Visitors.

بالنسبة للمحتوى فقد يكون محتواك ترفيهي – Entertaining، أو تعليمي – Educational، لكن في الحالتين يجب ان يناسب شريحتك المستهدفة والا يأتيك بشريحة صعب تحويلها لزبائن محتملين فيما بعد، وسوف أقوم بالتحدث عن هذه النقطة بالتفصيل لاحقاً. 

السوشيال ميديا ساعدت كثير في تكوين المجتمعات التسويقية وبالتالي نشر فكر الانباوند ماركتينج

2-     التحويل – Convert: الآن قم بتحويل الزائرين لزبائن محتملين – Leads. السؤال هنا هو كيف تحصل على بيانات هؤلاء الزبائن المحتملين (الLeads)؟

هناك طرق كثيرة لذلك، من ضمنها مثلاً ان تجعله يشترك في بريدك الإلكتروني، او يسجّل بياناته للحصول على كتاب مجاني، او يأخذ ساعة استشارية مجانية مع احد أعضاء فريقك، وبذلك تحصل على بياناته. 

3-     الاغلاق – Close: هنا يتم تحويل الزبون المحتمل لزبون فعلي – Customer، وهذه المرحلة  هي الأصعب على الاطلاق، لأن زبونك التحق بالمجتمع الخاص – Community الخاص بك وهو لا يتوقع منك ان تعرض عليه منتجك، او كان يتوقع ذلك، لكنه تحمس كثيراً للمجتمع نفسه وليس للمنتج، وهنا تكمن حساسية الامر.

أعتقد ان جودة الانباوند ماركتير ومهارته تكمن في نقطتين أساسيتين، أولهما هو اختيار محتوى موفق يناسب الشريحة المستهدفة بدقة شديدة، والنقطة الثانية هي قدرته - بذكاء - على كتابة محتوى يغلق به عملية البيع على الزبون المحتمل داخل المجتمع، وسوف يساعده في ذلك انه يفهم جيداً في أي مرحلة يوجد الزبون المحتمل، لانه لو حاول الاغلاق في فترة اقصر من المطلوبة فسوف يُضيع كل مجهوده في المحتوى وفي استراتيجية الانباوند بالكامل.

أيضاً هناك أنواع مختلفة من الإعلان في هذه المرحلة، فإما ان تغلق بواسطة إعلانات مباشرة وصريحة (لكنها بالتأكيد ايضاً جزء من محتواك الانباوند)، او ان تغلق باعلانات جزء منها انباوند والجزء منها بيع صريح او اعلان مباشر، وهذه نقطة هامة ربما نتكلم عنها في مقالة أخرى.

4-     الابهاج – Delight: ادخال السرور والبهجة على زبونك مرحلة مهمة جداً من اجل تحويله من زبون – Customer لمروّج لك – Promoters! نعم .. زبونك هو من سيصبح اداتك الترويجية الأقوى، وذلك اذا اعطيته الاهتمام اللازم حتى بعد عملية البيع، لأن الكثير جداً من الشركات تنتهي علاقتها بالزبون بمجرد البيع له، لكن الInbound Marketing يتعارض تماماً مع هذا التفكير، فالتسويق في نظر الانباوند ماركتينج مستمر مع الزبون حتى بعد البيع، وذلك بالمتابعة - والاستمرار في التفاعل معه - عبر القنوات المختلفة مثل السوشيال ميديا، او الاتصالات التلفونية، او الاستبيانات لمعرفة مدى رضا الزبون وحل مشاكله مع المنتج، وهذا سوف يساعد الشركة على البيع أكثر من مرة لنفس الزبون، او ان يكون الزبون أداة ترويجية متحركة للشركة.

هذه هي مراحل الانباوند ماركتينج باختصار، عليك بجذب الغرباء – Strangers، و تحويلهم لزبائن محتملين – Leads، ثم غلق البيع وتحويلهم لزبائن فعليين – Customers، والحفاظ عليهم ليكونوا جزء من استراتيجيتك الترويجية – Promoters، وفي مقالات قادمة سوف اتحدث عن بعض النقاط المهمة في نموذج الInbound Marketing  لان الانباوند اصبح من اهم طرق التسويق خصوصاً في ظل كثافة الشركات ومنتجاتها والاعلانات الموجودة في كل مكان، حيث يعطيك الانباوند فرصة للتميز عن الجميع وتحقيق نجاح بشكل مستقر وواضح.