السؤال هو.. ماذا تفعل عندما تكتشف
ان منتجك يستهدف 3 شرائح سوقية في نفس الوقت؟ لنفترض انك تبيع لبن أطفال، لذلك انت
تحاول استهداف كلاً من:-
1- الام: تهتم بصحة طفلها
وتريد نمو عظامه بشكل سليم.
2- الاب: يهتم باختيار
منتج جيد اقتصادي في نفس الوقت.
3- الطفل: يتأثر بمن حوله
من الأطفال ويحاول الحصول على المنتج الشائع وسط مجتمعه.
 |
| مشكلة كثيرمن منتجات الاطفال كالالبان ان هناك اكثر من متخذ قرار شراء في نفس الوقت |
أولا علينا تقسيم المشكلة لشقين، الأول
هو شق الاستراتيجية التسويقية – Marketing
Strategy، والثانية
هو شق الترويج والاعلان – Promotion.
في الاستراتيجية التسويقية عليك اختيار شريحة
واحدة لتبني لديها صورة او موقع ذهني عن المنتج – Position. في هذه الحالة
انت تحتاج لتعرف من متخذ القرار الرئيسي الذي ستوجّه له معظم جهودك التسويقية،
وستضعه بشكل أساسي امام عينيك اثناء تطويرك لجملة الصورة الذهنية الداخلية – Internal Positioning Statement.
غالباً في هذه الحالة تكون الأم هي
متخذ القرار الرئيسي، ولذلك سوف تستهدفها بشكل أساسي (Primary Segment) في استراتيجيتك التسويقية، وستبني موقع ذهني عنك
ان لديك المنتج – ولنفترض – الأكثر عطاءا للنشاط.
نذهب للشق الثاني من المشكلة، وهو
شق الترويج.
في الترويج لا يمكنك ان تهمل أي طرف
يشارك في اتخاذ عملية الشراء، وانت الآن فعلياً لديك 3 أطراف مشاركة في القرار
الشرائي على الأقل، الام، والأب، والطفل.
الام: سوف توجّه لها الترويج في القنوات
الترويجية والاعلانية المناسبة لها، ومن ضمنها مثلاً قنوات التلفزيون وخصوصاً تلك
البرامج التي تهتم بشئون المرأة، كبرامج تهتم بنظام المنزل او اعداد الوجبات.
الاب: سوف تستهدفه في قنوات
التوزيع، بعروض وتخفيضات على المنتج تغريه لاتمام عملية الشراء في أقصر وقت ممكن.
الطفل: سوف تحاول التأثير في
مجتمعه، ربما عن طريق العاب ومسابقات في الأماكن التي يتواجد بها كالمدارس
والنوادي.
باختصار.. التسويق والبيع يعلمك
الا تهمل ابداً أي عنصر مشارك في القرار. فاستهداف اكثر من شريحة سوقية في نفس
الوقت، يمكن حلّه بمحاولة تكوين الموقع الذهني والبراند بشكل صحيح في عقول الشريحة
المستهدفة الرئيسية، واستخدام تشكيلة من طرق وقنوات التوزيع والترويج المختلفة من
اجل استهداف جميع الشرائح السوقية الثانوية المشاركة في اتخاذ قرار الشراء.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق