على الرغم من أن سؤال (بع لي هذا القلم) يعتبر مادة للسخرية، نظرا لأنه يتكرر كثيرا جدا في مقابلات التوظيف الخاصة بـ وظائف البيع والتسويق، مثله مثل أسئلة متكررة أخرى مثل (أين ترى نفسك بعد 5 أو 10 سنين)، لكن عموما هذا السؤال مهم وإجابته تكشف عن طريقة تفكير البائع أو التسويقي.
أما عن لماذا القلم؟ فالقلم هو المنتج السهل إيجاده حولك وفي أي مكان.
عندما أريد أن أشرح العملية التسويقية ببساطة للمتدربين، استخدم القلم، لأنه أمامي وينطبق عليه فعلا بسهولة كل عملية البيع أو التسويق كاملة، لا يحتاج هنا مدير ما لخلع حذائه أو ربطة عنقه، ليقول لك من فضلك بع لي هذا الحذاء!
يقال إنه في مرة حاول أحدهم تغيير مثال القلم، فطلب من المتقدم للوظيفة أن يبيع له لابتوب (كان على مكتبه)، فكان المتقدم للوظيفة مبدع لدرجة أنه أخذ اللاب توب وغادر المكتب تماما، انتظره مدير المقابلة متوقعا أن يخرج ويدخل المكتب مرة أخرى ليبيع له اللاب توب لكنه تأخر كثيرا، وعندما تفاجأ الموظف الذي يجري مقابلة العمل بالأمر، اتصل به على الهاتف، وطلب منه اللاب توب، فرد عليه المتقدم للوظيفة (تشتريه بكام!)، وهنا نجح في الاختبار، على الأقل من وجهة نظره!
نعود لمثال القلم مرة أخرى، ما هي الإجابة المثالية لسؤال (بع لي القلم ده)؟
ما الفرق بين البائع الذكي والبائع التقليدي للغاية الذى لا يحقق نجاح في مهنة البيع غالبا؟
البائع المحترف الذكي يسمع أكثر ما يتكلم، ويسأل كثيرا، وهذا ما لا يفعله البائع التقليدي، فالبائع التقليدي يتكلم كالقطار بدون توقف، يحفظ نص بيعي ثم يريد أن يُسمعه كل من يقابله بصرف النظر عن احتياجاته من المنتج أو الخدمة التي يقدمها.
البائع الذكي المحترف يبدأ مقابلاته البيعية بمجموعة من الأسئلة التي تعب في إعدادها مسبقا، من خلال هذه الأسئلة سوف يتعرف على احتياجات المشتري بدقة، وهنا سوف يضمن أنه سيستخدم مجموعة من الخصائص والمزايا في المنتج تلائم تماما احتياجات الزبون، بشكل يجعله لا يقصّر في سرد أي ميزة يحتاجها الزبون، ولا يعطيه مزايا إضافية قد تجعله يرى أنه يحتاج هذا المنتج (خطأ ال Overselling الشهير).
من المهم هنا التفرقة بين الخاصية –Feature، و الميزة أو المنفعة أو الفائدة – Benefit.
مثال لتبسيط الأمر..
الخاصية : هذا القميص قطن 100%.
الفائدة على الزبون : هذا القميص مريح في ارتداؤه، ويخفف من درجات الحرارة.
تطور مهاراتك في البيع، خصوصا فهمك لما تبيعه، لتصل لدرجة أنك تحول نفس الخاصية لعدد مزايا وكل ميزة أو منفعة تناسب شريحة مختلفة من الزبائن.
مثال..
- الخاصية : هذا الكمبيوتر يشمل معالج 8 جيجا رام.
- المنفعة لطالب يحب الألعاب الإكترونية: هذا الكمبيوتر سوف يجعلك تلعب ألعاب كذا وكذا بدون توقف أو تهنيج.
- المنفعة لمصمم جرافيك: هذا الكمبيوتر سوف يجعلك تعمل على برامج التصميم كذا وكذا بدون أن أي تعطيل أو تهنيج.
- المنفعة لموظف: هذا الكمبيوتر يجعلك تفتح تطبيقات وبرامج ومواقع كذا وكذا بدون أي تبطيء.
سوف تظهر لكل فئة وكل شريحة سوقية وتحوّل له الخاصية لميزة يفهمها.
نعود لسؤال .. بع لي القلم.
الإجابة هنا هو أن تسأل، و ألا تسرد مزايا بدون فهم، يجب أن تعرف أولا من الزبون و لماذا يحتاج القلم، هل هو مدير تنفيذي يحتاج قلم للتوقيعات، أم هو طالب يحتاجه لكتابة أبحاث، أم هل موظف يحتاجه لكتابة تقارير أو ملاحظات فقط أثناء العمل.
كثافة استخدام القلم، ورغبات كل شريحة، سوف تجعلك تعرف ما هي الخصائص والمزايا التي سوف تركز عليها.
الأسئلة بدقة هي ما تجعلك تفهم زبونك وتعطيه أفضل عرض بيعي ممكن، ولا تجعلك تبدو كبائع فاشل يتكلم بدون توقف!
يمكنك قراءة كتاب البيع الصعب من هنا
