الاستراتيجية والتخطيط

أسرار الإستيراتيجية التسويقية لأمازون (عملاق التجارة الإلكترونية)

كنهر هو الأكبر على سطح الكرة الأرضية، كمتجر هو الأكبر في العالم أيضًا…

متجر غير معروف لبيع الكتب على الإنترنت يصبح أكبر موقع للبيع عبر الإنترنت!.
هو لا يوفر لك كل ما تحتاجه بضغطة زر فقط بل يحاول كذلك تغيير الطريقة التي تقرأ بها الكتب منذ عدة سنوات، امازون تٌقدر قيمته السوقية حاليًا بمبلغ 106.3 مليار دولار.

خصص موقع Vox الأمريكى تقريرًا فى نهاية 2016 يتحدث فيه عن تفوق امازون على جوجل و آبل فى مجال ايجاد ابتكارات جديدة تجذب المستخدمين، مُرجعًا الفضل فى ذلك إلى “جيف بيزوس” المؤسس والمدير التنفيذي لأمازون، قد يساعدك هذا فى التعرف على بعض أسباب النجاح العالمى.

امازون جو أولى خطوات المتاجر الفعلية
امازون جو أولى خطوات المتاجر الفعلية

إبحث عن العميل

أكبر تشكيلة منتجات فى العالم، مع جميع الطرق المتاحة والمناسبة للشراء و بأقل الأسعار (ينافسه بشراسة فى الأسعار التنين الصينى على بابا).

يقول بيزوس “اذا اعطيت المشترين تجربة شراء رائعة سوف يحكوا لبعضهم عنها، وهذه هى قوة التسويق بالمديح” حيث اقتطع من ميزانية الإعلان ليوفر الشحن المجاني لعملاء امازون.

خطوة وُصفت بالغبية فى بدايتها، دون أن يدرك مْن تصورها هكذا أن الرجل يجعل من عملائه مُسّوقين فهو لم يُقلل الجهد التسويقى بل أصاب الهدف بفتح قناة تسويقية أخرى يزداد تميزها عن الإعلان بكونها لا تنقطع.

بالإضافة إلى كشف امازون من شهور قليلة عن تجربة التسوق التى ستقدمها فى عالم المتاجر الفعلية من خلال Amazon Go الذي تنوي إطلاقه العام المُقبل، بثورة فى عالم التسوق حيث لا تنتظر لدفع حساب مشترياتك بل تختار ما تريده، و ستخصم الشركة ثمنه من رصيدك لديها.

عمل “بيزوس” في مؤسسات وول ستريت قبل تأسيسه امازون، أكسبه خبرة تطوير منتجات تجذب المستهلكين بجانب استقباله كافة الأفكار من العاملين لديه و دراستها.

متجر لبيع الكتب على الإنترنت عام 1995!كان “جيف بيزوس” يحب العمل المستقل، دفعه ذلك للاستقالة من عمله فى إحدى شركات الاستثمارات المالية لبدء تنفيذ فكرته وهي أن يجعل مختلف بضائع العالم بين يديك فى أقل وقت عبر الإنترنت، الذي لاحظ نموه فى تلك الفترة بمعدل خيالى (2300% سنويًا). بدأ بالكتب ليس حبًا فيها لكنها عقلية البيزنس لديه.

يقول شيل كافان نائب بيزوس السابق، ” الأمر يرتبط كليًا بامتلاك الكتب كمُنتج”.

فالكتب من السهل شحنها، صعب كسرها. بالإضافة لوجود مخزون كبير لتوزيع الكتب فى ولاية أوريجون. منحت الاختيارات الواسعة التي وفرها الإنترنت موقعه تميزًا منذ البداية، فى وقت عانى فيه عالم النشر من أزمة ثقة و بلد لم يكن متداوًلا عن شعبها حبهم للكتب.

الأمر الذي شجع بيزوس على ضربة البيزنس العبقرية ببيع كل شيء بعد ذلك.

جيف بيزوس خطط بنجاح لتنفيذ فكرته
جيف بيزوس خطط بنجاح لتنفيذ فكرته

أسباب النجاح

الابتكار:

لا توجد أى شركة وضعت تركيز على الابتكار فى العقدين الماضيين أكثر من امازون، يلخص بيزوس نجاح الشركة فى الأفكار الكبيرة الثلاث: وضع العميل أولا، الاختراع، التحلى بالصبر.

فمنذ إنشائها احتلت امازون الصدارة في مجموعة واسعة من الصناعات الناشئة.

فتجد نفسك لا تتحدث عن تجارة التجزئة الالكترونية فقط بل أيضًا الكتب و القوارىء الإلكترونية، خدمات التخزين السحابي (Amazon Web Services)، خدمات الفيديو، التكنولوجيا الرقمية مثل Alexa، الطائرات بدون طيار لتوصيل الطرود و مؤخرًا دخولها المنافسة فى سوق المساعد الصوتى بمُنتجهاThe Echo لينافس Siri و .

Google Now ساعد فى ذلك ذكاء بيزوس فقبل جوجل و فيسبوك بوقت طويل، أدرك أن أعظم قيمة لأى شركة موجودة على الإنترنت تتركز فى بيانات المستهلكين التي تجمعها.

قد يكون ذلك ما دفعه لشراء Alexa، و يساعدها ذلك فى معرفة رد فعل المستهلك سريعًا حال إطلاق مُنتج جديد حيث لا يتم إهدار الموارد في منتجات لا تجذب المستهلك مثلما انسحبت سريعًا من سوق الهواتف الذكية عام 2014.

خدمة العملاء:

تُصنف امازون كواحدة من أعلى الشركات عالميًا فى إرضاء العملاء، يقول المؤسس متحدثًا لموقع USNews “العملاء يجب معاملتهم بطريقة خاصة”، حيث يعتقد أن الشركة لا يجب أن تركز على مُنافسيها بقدر ما تفعل مع عملائها.

متحدثًا في مقابلة أخرى عن مدى أهمية التسويق بالكلمة “فى الواقع العميل الغاضب يمكن أن يخبر 6 أشخاص، لكن أونلاين نفس العميل يمكنه الوصول لستة آلاف شخص”.

النفس الطويل:

فى السنوات الأولى لامازون، أخبر بيزوس المستثمرين أن الشركة على بعد سنوات من الربح. و قد كان ذلك مُخططًا حيث كان قوله عام 1997: “سنظل بلا أرباح لفترة طويلة، وهذه هي استراتيجيتنا”.

حيث ساعده مفهوم “in it to win it” الذي كان مؤمنًا به على دفع الشركة للأمام، وصوًلا لعام 2003 الذي أعلنت فيه امازون عن بدايتها الربحية.

مخازون أمازون العملاقة
مخازون أمازون العملاقة

التنفيذ و التنوع:

على الرغم من طول الانتظار لتحقيق الربح، الا ان امازون تتعامل بالطريقة المثلى عند تنفيذ طلبات العملاء باختيار المُنتجات والخدمات التي يريدونها.

يساعدهم فى ذلك مراكز التوزيع حول العالم التي تسمح لهم بسرعة شحن المُنتجات، بالإضافة إلى علاقاتهم الممتازة مع الموردين مما يمكنهم من تقديم أسعار مخفضة للعملاء.

مع تنوع المنتجات التى بدأت بالكتب و استقرت عند آلاف المنتجات التي قد ترِد لذهنك، بالإضافة لتقديمهم خدمات الدعم الفنى فى تكنولوجيا المعلومات لأصحاب الأعمال، خدمات تنظيف المنازل.

فهم لا يخافون من بيع أى شىء وكل شىء!.

الإستراتيجية التسويقية:

بوصفها أكبر شركات التجارة الإلكترونية فى العالم، تواجه امازون منافسة متزايدة قد تأتي شرقًا من العملاق الصينى أو من نظيره على أرض الواقع وول مارت الذي دخل عالم التجارة الإلكترونية كذلك.

والتى يمكن أن تُقلل نصيبها من السوق والنمو العالمى المُحتمل – و إن كانت أخبار الاستحواذ على سوق.

كوم قد تفتح سوقًا جديدة- و لمواجهة ذلك يجب تنفيذ المزيج التسويقي المناسب و المحقق لقدرة تنافسية طويلة الأجل.

المكان:

كما بدأت ثورة امازون متجر كتب، سأبدأ بالمكان.

تعمل امازون بشكل رئيسي عبر الإنترنت ، تستخدم الشركة الأماكن التالية للوصول لعملائها:

  • مواقع التجارة الإلكترونية الرسمية.
  • Amazon Books.
  • أماكن أخر.
 Amazon Books أحد متاجر
Amazon Books أحد متاجر

حيث تستخدم المواقع الإلكترونية بشكل رئيسى للتعامل مع العملاء، و تشمل هذه المواقعAmazon.com و Audible.com (إحدى العلامات التجارية المملوكة لأمازون! متخصصة فى بيع الكتب المسموعة على الإنترنت، و عبر تطبيق الشركة للهواتف الذكية).

بالإضافة إلى، تشغيل الشركة لمتاجر فعلية تحمل اسم Amazon Books فى مدينة سياتل.

هذه المتاجر تمكن الشركة من التواصل مع العملاء الراغبين فى تجربة و تقييم المُنتج فعليًا قبل الشراء، التواصل عبر الفعاليات و المناسبات السنوية مثل Amazon Web Services Summit.

تعتمد الشركة بشكل عام فى هذا الصدد على تواجدها المؤثر اونلاين فى الوصول لعملائها المُستهدفين.

المُنتج:

يُعد خليط المُنتجات المتوافر لديهم هو اللاعب الأساسى فى صناعة التجزئة أونلاين، فبجانب كافة منتجات و خدمات تجارة التجزئة هناك عائلة أجهزة كيندل (قارئ الكتروني يستخدم تقنية الحبر الإلكتروني) التى تستهدف قراء الكتب ساعية لإحداث ثورة تامة فى صناعة الكتاب، خدمات نشر الكتب، و فى الآونة الأخيرة خدمات المشاهدة المدفوعة للبرامج و الأفلام التى تسعى لتحدي هيمنة Netflix.

منتجات و خدمات عديدة عبر امازون
منتجات و خدمات عديدة عبر امازون

و تقدم امازون لعملائها المميزين خدمات اضافية تخص الشحن و التوصيل، تعمل كما تلاحظ باستمرار لتوسيع دائرة المنتجات و التجديد الدائم.

السعر:

يتم تقديم أسعار مخفضة كوسيلة لجذب العملاء للموقع و المنتجات المعروضة ومع ذلك، نظرًا لتنوع ما تقدمه تستخدم استراتيجيات التسعير التالية:

  • التسعير وفقًا للسوق.
  • التمييز في الأسعار.
  • التسعير وفقًا للقيمة.

يتم التسعير وفقًا للسوق بشكل رئيسى، فتقيم الشركة أسعار المنافسين كأساس لتسعير منتجات أمازون الأساسية و تعطى هذه الإستراتيجية ميزة إيجاد أسعار بيع تنافسية معقولة و جاذبة للمستهلكين المُستهدفين.

تقدم امازن عروض فى المناسبات المختلفة
تقدم امازن عروض فى المناسبات المختلفة

على الجانب الآخر، يتم التمييز في الأسعار لوضع أسعار مختلفة لنفس المنتج حيث تختلف أسعار نفس المنتج بين أمريكا وإنجلترا، التي لديها موقع امازون خاص بها (amazon.co.uk).

وتمكنها هذه الطريقة من التعديل حسب ظروف السوق المحلى، تفضيلات و توقعات المستهلكين.

أما التسعير وفقًا للقيمة فيتم استخدامه مع المنتجات و الخدمات المقدرة من قبل العملاء.

الترويج:

تقوم أمازون بالتسويق عبر ما يلى:

  • الإعلان.
  • عروض المبيعات.
  • العلاقات العامة.
  • التسويق المباشر.

تستخدم امازون الإعلان كوسيلة أساسية للتواصل مع السوق المُستهدف، فلديها برنامج التسويق بالعمولة الخاص بأصحاب المواقع أو الناشرين عبر الإنترنت ليربحوا من عرض إعلانات المنتجات الموجودة على أمازون.

و يساهم ذلك في توسيع سوق الشركة.

تقوم أمازون بتخفيضات وعروض ضخمة فى المناسبات والفعاليات المختلفة مثل الـ “Black Friday” وغيرها، على الجانب الآخر تعمل الشركة على تدعيم صورة البراند من خلال برنامج العلاقات العامة مثل (Amazon Smile) الذى يتبرع بنسبة من المبيعات للمنظمات الخيرية مما يعزز تصور المستهلك حول الشركة.

علاوة على، تواصل الشركة المباشر مع الشركات الراغبة فى تقديم خدماتها على الإنترنت كشركات النشر وتوزيع المحتوى الرقمى.

هل اندهشت مثلى من كم الشركات و الخدمات المملوكة لأمازون؟… إليك البقية!:

  • استوديوهات أمازون للإنتاج: للإنتاج الفنى و صناعة المحتوى الترفيهي عبر الإنترنت.
  • IMDB: منصة تقييم الأفلام الشهيرة.
  • Goodreads :يختص بتقييم الكتب، و يُعد الوجهة الأولى لمحبي القراءة حول العالم.
  • زابوس: موقع متخصص فى بيع الأحذية، كان رائدًا فى فكرة دفع نسبة من الأرباح للفقراء حول العالم. استحوذت عليه امازون و طورته ليتضمن أقسام مختلفة.

حسام حسان

صاحب موقع التسويق اليوم وشركة فيركسام للتسويق، وصاحب 7 كتب من ضمنهم الماركيتنج بالمصري، وماركتينج من الآخر، والبيع الصعب، مع خبرة عملية لأكتر من 10 سنين في التدريب والتسويق لشركات في مختلف المجالات داخل وخارج مصر.

مقالات ذات صلة

تعليق واحد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى