أسرار وول مارت التسويقية (رائد البيع بالتجزئة)

4

هل سمعت عن سلسلة متاجر وول مارت العالمية؟ هى أكبر شركة بيع بالتجزئة حول العالم و التى بدأت فى "أركانسس" الأمريكية عام 1962 ، إلى أن بلغت أرباحها 482.1 مليار دولار عن السنة المالية المنتهية فى 31 يناير 2016.

احد فروع وول مارت
كبداية نجد أن هذا النجاح الساحق تحقق بناءًا على "الأرباح المخفضة" و التى أدت إلى توافد المستهلكين على المتاجر و إزاحة عديد المنافسين فى السوق حيث توفر وول مارت السلع الإستهلاكية بتكلفة منخفضة. أضف لذلك مواكبة احتياجات السوق باستمرار بتقديم الأكثر طلبًا بشكل دائم. ببساطة إذا كتبت فى جوجل بالإنجليزية "is walmart ...." ستجد أغلب ترشيحات البحث اسئلة عن عمل وول مارت فى المناسبات المختلفة من عدمه.

كذلك تقديم خدمة عملاء تفوق التوقعات بداية من انشاء المتاجر بالقرب من مخازن البضائع ليكون سهلا التوصيل للزبائن فى نفس اليوم حتى امكانية استعادة الفرق فى سعر البضاعة التى اشتريتها ( لدى وول مارت تطبيق الموبايل حيث يسمح لك بعد التسوق بالتصوير للتحقق و بعدها يتحقق من وجود منتجات مشابهة فى المتاجر الأخرى - المنافسة لوول مارت - بسعر أقل فإذا تم ايجاد واحد منهم يعود اليك حينها الفرق فى السعر!).....هل صادفت ذلك فى إحدى البلاد العربية؟!!

تأسست متاجر وول مارت على يد "سام والتون" الذى بدأ حياته العملية فى أحد متاجر البيع بالتجزئة كمتدرب، ثم قام عام 1945 باقتراض مبلغ 20 ألف دولار من والده بالتبنى استغله فى شراء حق الامتياز لأحد متاجر ولاية "أركانسس" - متجر "بن فرانكلين" -محولا خسائره إلى كونه المتجر الأول فى سلسلة المتاجر على مستوى الدولة حيث كان يقوم بتفقد المتاجر المنافسة مستكشفًا استيراتيجيات التسعير، طرق العرض لديها و يقوم بجلب السلع من المصنعين مباشرة...(عقلية البيزنس لديه تتطور بشكل لافت).
أول متاجر والتون بولاية أركنساس بنظام حق الامتياز

إلى أن انتهى عقد ايجار متجره، انتقل مع زوجته لبلدة صغيرة أقام فيها أولى فروع وول مارت بعد رفض الشركة الأم لمتجر "بن فرانكلين" طلبه بالتوسع فى المناطق الريفية و المدن الصغيرة لأنه كان يراها فرصة ثمينة لمتاجر التخفيضات و هو ما اتضح صحته بكل تأكيد.

قفزة المبيعات و الوصول للعالمية

 الأفكار الرئيسية لوول مارت و مؤسسها (هوامش الربح المنخفضة،التكيف المستمر) حققت مبيعات هائلة و توسع فى الفروع داخل الولايات المتحدة حيث وصلت ل 1402 متجر عام 1989 و 272 ألف موظف ثم مع حقبة التسعينات بدأ التوسع العالمى الذى تخطى ال عشرة آلاف متجر فى عام 2011 و يعود إلى ما يلى:

 -1
أساليب جديدة و تكنولوجية:

- كان والتون مقتنعًا بأهمية التكنولوجيا لنجاح متاجره فكان دائم التردد على مدرسة آى بى ام فى نيويورك لاكتشاف العقول التكنولوجية الواعدة و الحاقها بشركته لتصبح وول مارت فى القمة دائمًا.
أحد نماذج متاجر وول مارت تحت اسم "متجر المنطقة أو الحى"

و كنتيجة مبسطة لهذا التفكير الثاقب أصبحت وول مارت أولى المتاجر فى الولايات المتحدة المطبقة لنظام البار كود و لصقه على الوحدات المباعة لقراءته بالماسح المخصص لذلك عند الدفع، و ربط ذلك بكمبيوتر جامع لكل السلع. بالإضافة إلى برنامج مخزون لحساب المباع و المتبقى مما أثر فى حسن إدارة رصيد السلع و تقليل النفقات، طلب ما ينقص منها فى حينه.

هذه الطريقة أتاحت الفرصة لمعرفة المنتجات الأكثر مبيعا و من ثم النمو المتسارع، المنافسة بشكل أفضل.

- كذلك تقديم تجارب تسوق مختلفة و متنوعة حيث تحولت من مجرد متاجر تقدم منتجات بأسعار منخفضة لتشمل:

 -1 مراكز كبرى للتسوق عبارة عن محلات بيع منتجات منخفضة السعر ملحق بها سوبر ماركت كامل.

 -2 نادى سامز: هى سلسلة من النوادى فى شكل متاجر لبيع المواد الغذائية، السلع المختلفة بالجملة للأعضاء فقط و يمكن للشركات الصغيرة عمل عضويات أيضًا.

 -3محلات البقالة الصغيرة: تبيع المواد الغذائية الأصغر حجمًا.

 -2 معاملة العميل كأنه الرئيس:
خدمات متنوعة تُقدم فى المتاجر

هى من أشهر مقولات والتون، لكنه كان يطبق ذلك فعًلا، هذه الفكرة جعلته ينفذ العديد من الخدمات و الأنشطة القريبة للمستهلكين و التى كانت تتوافق مع طبيعة الحياة فى المقاطعات الأمريكية الصغيرة بداية من الشخص المُرحب بك عند  مدخل أى فرع للمتجر مرورًا بعلامة رضاء العميل التى وضعها فى أولى متاجر وول مارت تحت شعار "رضاكم مضمون" و التى كان يجدها العملاء مُطبقة فعليًا و ليس مجرد شعار.


 -3تأثير اقتصادى و دور مجتمعى:

هنا ستجد أرقام مثل 18 مليون دولار تبرعات فى حالات الأزمات الكارثية، 2450 شاحنة مساعدات لضحايا إعصارى "كاترينا و ريتا" بالإضافة إلى برنامج لمكافحة المخدرات و التزام بانفاق 2 مليار دولار حتى نهاية 2015 للقضاء على الجوع بالولايات المتحدة. مع الدور الخاص بالتوظيف حيث توظف حاليا 2.3 مليون موظف حول العالم!

يأتى التأثير الإقتصادى ايجابيًا كرواج مذهل لحركة التجارة الداخلية فى الدول و المدن التى توجد بها الفروع المختلفة، و أوضحت دراسة لمعهد ماكينزى العالمى عام 2001 أن الفضل فى نمو إنتاجية العمل فى الفترة من 1995 إلى 2000 يعود لوول مارت لكونها سببًا فى تسارع الوتيرة الإنتاجية فى قطاع التجزئة و لكن يأتى الأثر سلبيًا فيما يتعلق قطعًا بالمنافسين فيما يُعرف بظاهرة وول مارت.
تواجد فروع وول مارت فى أمريكا

 ففى ورقة بحثية للبروفيسو  كينيث ستون أستاذ الاقتصاد بجامعة ولاية إيوا نشرت عام 1997وجد أن بعض المدن الصغيرة يمكنها أن تفقد ما يقترب من نصف تجارة التجزئة بها فى مدة 10 سنوات من افتتاح متجر وول مارت بها كذلك وضحت دراسة عام 2009 لمدرسة  Tuck of Business أن دخول وول مارت للمنافسة يؤثر على السوق بشدة حيث تنخفض مبيعات المتاجر الكبرى المشابهة بنسبة 40% و السوبر ماركت بنسبة 17% و انتهت دراسة خاصة بالمكتب الوطنى للأبحاث الإقتصادية إلى النتائج السلبية للشركات المنافسة الواقعة فى مسافة من 5 إلى 10 أميال من افتتاح متجر وول مارت جديد

و حاليًا هى من أكثر الشركات تحقيقًا للمبيعات فى العالم، و من أعلى 20 شركة من حيث القيمة السوقية عالميًا.

 -4 استخدام البيانات للتنبؤ بسلوك العملاء:

حيث استمر الاهتمام بالتكنولوجيا بعد رحيل والتون فقامت عام 2011 بالاستحواذ على شركة البرمجيات "كوزميكس" لتتمكن من تحليل بيانات العملاء فى الوقت الفعلى و استخدام التنبؤ و التحليل لتطوير أعمال الشركة عبر توقع سلوك العملاء، مع انشاء محرك بحث خاص بها عام 2012 مما أدى لإثارة عديد المخاوف المتعلقة بالخصوصية لحجم البيانات الضخم المتداول لديها.

المزيج التسويقى:

منذ البداية كان التكتيك الخاص بوالتون فى السوق هو بيع كميات أكثر من السلع بأسعار منخفضة و هامش ربح منخفض مُدعمًا ذلك بايجاد الموردين ذوى التكلفة المنخفضة و القيام بإبرام تعاقدات معهم.

تجد ذلك فى الMission Statement الخاصة بوول مارت التى تتلخص فى سلوجان " نحن نوفر الأموال للناس لذلك يستطيعوا العيش بشكل أفضل" و المحققة لرؤيتهم المتطلعة ليكونوا أكبر شركة بيع بالتجزئة حول العالم.

يواجه وول مارت منافسة شديدة داخل أمريكا و خارجها حيث يأتى كارفور عالميًا هو الأبرز فى منافسته، أما فى أمريكا يأتى "تارجت" و كذلك متاجر "كل شىء بدولار" الأمريكية و التى ادى ظهورها لانخفاض نسبة مبيعات وول مارت مقارنة بالسنوات الماضية. بينما تنافسها أمازون فى مجال المبيعات عبر الإنترنت حيث لم تتوسع متاجر امازون الفعلية بالشكل المؤدى لمنافسة شرسة بعد.

تتشكل عناصر المزيج التسويقى لWalmart كما يلى:

 -1 المُنتج: هو بشكل رئيسى تجارة التجزئة، يتم جذب المستهلكين عبر توفير المنتجات الملائمة لإحتياجاتهم و المؤثرة فى قرارهم للشراء، الخدمة الجيدة حيث يتم تدريب أطقم العمل بالفروع المختلفة على مساعدة الناس لإيجاد البضائع التى يريدونها. و تحقق رضاء مستهليكها من خلال تزويد المتاجر بمجموعات ضخمة من مختلف البضائع (مواد غذائية،الكترونيات،أثاث،منتجات الصحة و التجميل،منتجات الأطفال،الفروع الكبرى يتواجد بها كذلك صيدليات...الخ).
عملاق البيع بالتجزئة

تنتهج وول مارت سياسة بتفضيل الموردين المحليين إلا أنها فى نفس الوقت تحافظ على علاقة جيدة مع نظرائهم الأجانب،و كما أخبرتك عن العقلية التكنولوجية للمؤسس و استمرارها كنهج بعد رحيله يصبح من السهل هنا توقع وجود نظام مخزون متكامل للمنتجات و يتم ربطه بالموردين لمتابعة الرصيد أوًلا بأول.

 -2 السعر: وول مارت تتبع منهجية Everyday Low Price (EDLP) "سعر منخفض كل يوم" و تهدف لجذب أعداد ضخمة من الناس و تستد فى ذلك لتعاملها مع الموردين منخفضى التكلفة، دائمًا تقدم تخفيضات فى المناسبات الخاصة كالكريسماس و مباريات كرة القدم الأمريكية. 
تُقدم Walmart عروض فى مختلف المناسبات

 و على الرغم من الإقبال الكبير و المبيعات الهائلة الا انها تحافظ على هذا النهج لأنه يعزز القدرة التنافسية لها و يحفظ لها القيادة السعرية فى صناعة البيع بالتجزئة.

 -3 المكان: لدى Walmart آلاف المتاجر حول العالم التى تتسم بسهولة وصول المستهلكين لها لوجودها فى المواقع و الميادين الرئيسية للمدن المختلفة مع الحرص على وجود مخازنها قرب الفروع لسهولة توصيل المخزون للفرع و كذلك سرعة تسليم البضائع المتطلبة النقل للعملاء، أيضًا هناك أسطول الشاحنات للنقل من المخازن الرئيسية.

 -4الإعلان و الترويج: تعتمد بشكل كبير على التسويق الإلكترونى، الاعلانات المطبوعة و مثيلتها التليفزيونية و قامت بإنفاق 2.1،2.4،2.5 مليار دولار على الاعلان فى السنوات 2011،2010،2009 على الترتيب و تعد هذه الأرقام طبيعية بما يتناسب مع الإيرادات التى تتحقق، يتم اللجوء بشكل أقل للوسائل الأخرى كاعلانات الصحف،الراديو و النشرات الدورية.
تعتمد Walmart على التسويق عبر السوشيال ميديا

و يتحدد اختيار الوسيلة وفقًا للهدف المطلوب فيكون:

اعلانات التليفزيون لتثبيت صورة وول مارت لدى العميل بالسلع الجيدة مع السعر المنخفض.

الراديو لتوصيل معلومات محددة عن المُنتجات الأكثر طلبًا.

النشرات الشهرية و اعلانات الصحف للفت الأنظار لعروض الخصومات.

و تتفادى Walmart الضجة الإعلانية كما تفعل فى مقرها الرئيسى فى بنتونفيل توفيرًا للنفقات.

كيف تحصل على وظيفة التسويق؟ (نصائح عملية و مصادر)

0

أنت تريد العمل بالتسويق و تتشوق لذلك من شغفك بالمجال ، متابعتك للمنتشر حول العالم أو كتطور
طبيعى لدراستك الحالية.....أمر جيد أن تحدد مسار لوظيفتك المستقبلية و لكن، من المهم أن تتعامل
مع الموضوع بالتنظيم المناسب لتحصل على النتائج المنتظرة.

هذا الإعلان مبدع ، فكرة جديدة ، مهارات تسويقية و تسويق الشركات الكبرى....كلها موضوعات قد
تدور بذهنك أثناء بحثك عن وظيفتك التسويقية فالأفضل لك هنا أن تقوم بترتيب هذا الخليط بالشكل
السليم كالتالى:
 
ما الذى يجعلك تعمل بالتسويق؟


لماذا تعمل بالتسويق؟

 1- الإبداع: فهو وسيلة جيدة لإختبار مهاراتك الإبداعية فهناك عديد الوظائف التى تجعلك تدور فى
طبيعة عمل روتينى لكن، ليس فى التسويق لأن التفكير في طرق جديدة ومبتكرة لتعزيز العلامات
التجارية والمنتجات والخدمات سوف يدفعك لعرض مهاراتك و ذوقك الخاص. فالتحدى هنا ممتع و
يتستحق التجربة.

2- التكنولوجيا: التسويق و التكنولوجيا متلازمان، فإذا كنت من البارعين فى أمور التكنولوجيا و فى
مقدمة مستخدمى الجديد فيها..يمكنك الدخول لعالم التسويق و ستوظفها سريعا لتحقق تأثير جيد.

جديد التكنولوجيا يحدد اتجاهات التسويق المستقبلية

3- العامل الإجتماعى: هل تستمتع بمعرفة ما يجذب الناس؟ إن أجبت بنعم فمرحبًا بك فى
التسويق. حيث تتفاعل مع الآخرين و تحاول الدخول لعقلية العملاء، مكتشفًا ما يحبون و يكرهون و
لماذا؟ فالمسوق الجيد هو من يلقى نظرة رابحة على المنتج/الخدمة محددًا العناصر المؤدية للنجاح.

4- وظيفة مطلوبة: لأن قرار اختيار مهنتك يحتاج لوظيفة توفر دخل ثابت و فرص مستقبلية،
فالشركات تعرف أنه لا حاجة لمنتج أو خدمة جيدان إذا كان لا أحد يعرفهم. و هو السبب فى احتياجها
لأساليب التسويق الفعّالة، و وجود طلب على خدماتك لفترة طويلة قادمة.

5- المرونةفى التسويق يمكنك أن تجد نفسك تشارك فى مجموعة حملات مختلفة تختبر مختلف
مهاراتك التى يجب أن تلائمها حسب الصناعة التى تعمل بها، هو أيضًا وسيلة لدخول صناعات كان من
الصعب عليك دخولها بوسائل أخرى. كذلك يُعد وسيلة رائعة لتحويل شغفك لمهنة مربحة.

كيف تعمل بالتسويق؟

الآن تحتاج لتعرف كيف تعمل بالتسويق و بالتالى ما هى المهارات المطلوبة لذلك؟...وفقًا لإحصاءات
مهارات التسويق تجد تطور أكثر المهارات المطلوبة من عام 2011 إلى 2015 كما فى الصورة
تطور مهارات التسويق

أما بالنسبة لعام 2016 و ما بعده تأتى أكثر
المهارات المطلوبة هى "تحليل البيانات" حسب
خبراء التسويق يأتى بعدها مهارة "إدارة الحملات
التسويقية" ثم "ذكاء البيزنس و بعدهم تأتى بقية
المهارات الضرورية كالآتى

 إنشاء المحتوى

مبادىء البرمجة

السوشيال ميديا

عرض البيانات

تهيئة محركات البحث

"تحليل البيانات" بشكل محدد يوجد نقص فيها
كمهارة و هو ما دفع موقع "هب سبوت" لتوقع
وجود نقص فى المًسّوقين الماهرين فى تحليل
البيانات بنسبة 1.5 مليون بحلول عام 2018.

هذه المهارات تأتى بعد توافر المهارات الأساسية
المطلوبة للتسويق وهى:

- الإبداع: كما تحدثنا عنه فى البداية.

- العمل فى فريق: فتنسيق الحملات التسويقية يحتاج للتواصل مع فريق التسويق حولك و مختلف
الأشخاص فى أقسام مختلفة، مما يتطلب العمل بشكل وثيق للتأكد من أن حملات العملاء تحقق
نتائج فعّالة.

- الوعى التجارى: فهمك للسوق، إحتياجات و رغبات العميل و متطلبات بيزنس العميل أمور هامة
لنجاح دورك التسويقى. و من هنا تأتى أهمية أبحاث السوق، و متابعة جديد الأسواق.

يشهد السوق فائض فى المهارات الأساسية و جزء من المهارات الأخرى التى ذكرناها فى البداية و
لكن يوجد نقص فى البعض الآخر خاصة ما يتعلق بمهارات البيانات التى تُعد فرصة جيدة لك للتطور.

فتأتى مهارات تحليل البيانات و المهارات التحليلية فى مقدمة ما يتم طلبه من مديرى التسويق و تجد
فى الصورة النسبة الضرورية لها حسب كل مستوى وظيفى.
مهارات البيانات حسب المستوى الوظيفى

يوجد نقص حاد فى المهارات الخاصة بالتحليل لدى المُسّوقين...فقط 3% من المُسّوقين هم المؤهلين
لمعالجة مجموعات ضخمة من البيانات فى كل مستوى وظيفى. و تأتى نسبة العرض إلى الطلب هنا
كالآتى
نقص مهارات البيانات
كذلك تقل المهارات التحليلية بزيادة المستوى الوظيفى.

فى حين تأتى مهارات السوشيال ميديا هى الأكثر عرضًا بالنسبة للطلب عليها
فائض مهارات السوشيال ميديا
يأتى أيضًا إنشاء المحتوى كأكثر المهارات المطلوبة ثباتًا فى الطلب عليها منذ 2011 و يشهد أيضًا نقص
فى العرض بمهاراته المختلفة.
نقص مهارات المحتوى
استمرار إنشاء المحتوى كمهارة مطلوبة مع الوقت يأتى كنتيجة لبعض الأسباب منها اتجاه 50% من

شركات الB2C للتسويق بالمحتوى فى 2016 و ستستمر الزيادة فى المستقبل القريب، بالإضافة
لوصول عدد الأجهزة المُستخدمة لتقنية مانع الإعلانات ل200 مليون جهاز و بالتالى فالإعلان عبر
المحتوى هو البديل.

مبادىء البرمجة المطلوبة تتمثل فى الHTML و الCSS و الSQL و يأتى العرض الخاص بهذه اللغات
هكذا
المعروض من مهارات البرمجة
إذًا إن أردت أن تدخل مجال التسويق فإبدأ من أول الطريق الخاص بالمهارات تدريجيًا:

فالمهارات الأكثر طلبًا فى المستويات الوظيفية الأقل يُمكنك إكتساب الخبرة فيها عبر وظائف أخرى،
حيث تجد الإكسيل،الكتابة، الHTML، السوشيال ميديا، مهارات الأوفيس هى الأعلى طلبًا فى
المستويات المنخفضة و المتوسطة. هذه المهارات يمكنك تعلمها فى وظائف أخرى و بعدها تستطيع
إستخدامها من اليوم الأول فى وظيفتك التسويقية.

لكن الأمر يختلف بالنسبة لمهارات المستويات الوظيفية العليا فى التسويق حيث تصبح محددة أكثر
كمهارات الB2B و الديجيتال ماركيتنج. فتستطيع إكتسابها عبر التدرج فى المستويات من البداية.

أين تذهب لإكتساب المهارات الأكثر طلبًا فى 2016-2017؟

إليك مصادر المهارات التى يجب أن يُركز عليها كل مُسّوق فى الوقت الحالى، مع روابط لتبدأ بها:

1- تحليل البيانات: للمديرين

-2 أساسيات الHTML،الCSSمن هنا

-3 التسويق بالمحتوى: لديك 8 اختيارات

-4 أشكال أخرى لمهارات الكتابة: تجدها هنا

-5 تّعلم الإكسيل كخبير: Excel

-6 إدارة أدوات التكنولوجيا التسويقية: Salesforce، HupSpot

تّبقى فقط فى هذا الجزء أن تعرف أن طريقك لوظيفة التسويق بجوار تلك المهارات يتجه للنجاح إذا
عملت بوظيفة متعلقة بالمبيعات و دعمها فى الشركة التى ترغب بالعمل فيها فالتسويق بالأساس
هو لتدعيم المبيعات، فهو عبارة عن إقناع الأشخاص بدفع ثمن المُنتجات/الخدمات الخاصة بك. فتأكد من
أن تبدأ حياتك المهنية بفهم جيد للعمل مع فريق المبيعات الخاص بالشركة.

أخيرًا إليك نصيحتين تقوم بهما بعد إكتساب المهارات لتسهيل طريقك للوظيفة:

1- أكتب Cover Letter  مشوق: فسيرتك الذاتية تكون عن ما فعلته فى الماضى بينما يدل ال Cover
Letterعما تريد فعله فى المستقبل.

2- ضع نفسك أمام مْن يمكنهم مساعدتك: فعبر السوشيال ميديا و الإنترنت تستطيع معرفة أماكن
تواجد و نشاطات الأشخاص المؤثرين فى الشركات و التسويق و بالتالى يمكنك التواصل معهم بشكل
أو بآخر.

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه