شاب تحت العشرين يفصّل منتج للزبائن!

هذه قصة العبقري مايكل ديلّ – Michael Dell الذى فكّر فى أن تكون له ميزة تنافسية فى بداية ثورة الكمبيوتر فى بداية الثمانينيات.

إذا كان السوق كله يعمل بطريقة تجميع أعداد كبيرة من اجهزة الكمبيوتر بنفس الطريقة ثم توزيعها فى الأسواق فلماذا لا يفكّر هذا الشاب ذو الـ 19 سنة فى ان يحوز لنفسه ميزة فريدة فى أن يجمّع لك جهاز حاسوب بالمواصفات التى تطلبها تماماً!
قد لا يفهم جزء كبير من شباب الجيل الحالى كيف تتجمع تلك الأجهزة، لكن فى التسعينيات كان هذا نموذج مشهور وسط الناس عموماً ووسط الشباب خصوصاً أن تجمّع أجزاء ومكونات الكمبيوتر طبقاً لرغبتك واستخدماتك، فمثلاً من يحتاج كمبيوتر لاستخدام علمى سوف يجمّع شاشة بحجم معين من البوصات مع كارت شاشة بقدرة معينة وذاكرة – RAM بسعة معينة، ومن يحتاج الكمبيوتر للألعاب – games فسوف يقوم بتجميع جهاز حاسوب بشكل آخر وقدرات مختلفة.

هذا ما فعله ديلّ لزبائنه، فكان يجمّع لهم اجهزة الكمبيوتر طبقاً للمواصفات المطلوبة ثم يرسل لهم الجهاز الذى تم تجميعه.

هناك بعض الشروط لكي ينجح هذا الأسلوب فى التسويق سأعرفك عليها لكن ليس قبل ان اعطيك نبذة عن العملاق USP !

ماهى USP؟

ربما تكون USP او نموذج البيع الفريد – Unique Selling Proposition هو أهم نموذج فى التسويق. التسويق يقوم أساساً على نظرية مفادها انك متميز فى شئ فتقدم هذا الشئ إلى سوق متعطّش له.

ببساطة اذا لم تمتلك ميزة تنافسية فريدة فأنت لا تقدّم شئ جديد، ربما تنافس بالسعر والعروض لفترة، لكن اخبرنى عن اى شركة ناجحة فى العالم صاحبة علامة تجارية مميزة – Brand لا تمتلك ميزة فريدة قوية فى منتجاتها وخدماتها! بالتأكيد لا يوجد.

لماذا لا نتحدث قليلاً عن نموذج مايكل ديلّ وشروطه لكي ينجح..

مايكل ديلّ ربما ابتكر شكل من أشكال التسويق المفصّل للأفراد – Individual Marketing، وكما أخبرتك فهى كانت الميزة الفريدة التى أحتاجها مايكل ديلّ لكى ينجح، بل ان هذه الميزة استمرت مع شركة ديلّ لفترة كبيرة.

ولكى ينجح هذا النموذج فى التسويق فيلزمه بعض الشروط.

• ساعد الزبائن: الزبون الذي يشتري شئ يتم تفصيله له لا يعرف كثيراً عن المنتج أو الخدمة، هو يفهم المزايا – benefits العائدة عليه من استخدام خاصية – feature فى المنتج لكن فى النهاية يجب ان تساعده فى توضيح كيف تعمل تلك الخواص للحصول على المنافع والمزايا التي يريدها.

بمعنى آخر، اذا جاء لك زبون فتخبره أنه سيحصل على ذاكرة 2 جيجا بايت فأنت فى هذه الحالة تخبره عن خاصية ربما لا يفهمها، لكن عندما تخبره ان هذه الذاكرة سوف تساعده فى فتح برامج وتطبيقات عديدة على جهازه الالكترونى بدون اى تعطيل او بطئ فقد حوّلت له الخاصية الى ميزة يفهمها، حينها سوف تساعده على تفصيل و تجميع مكونات المنتج أو الخدمة بشكل صحيح وسهل.

اعرف أكثر عن الفرق بين الخاصية والمنفعة من هنا.

• لا تبالغ فى سعرك: لا تجعل تفصيلك لمنتج لزبون يجعلك ترفع السعر بشكل كبير، لأنك فى هذه الحالة سوف تحتاج لشريحة معينة تدفع مبالغ كبيرة فى المنتج، وليست كل المنتجات أو الخدمات تسمح بذلك.
• اجعلها ميزة فعلاً: ميزة تجميع أجهزة الحاسوب التي كان يتبعها مايكل ديل لم تكن فقط فى قدرة الزبون على شراء اجهزة مفصّلة طبقاً لاحتياجاته فقط، الأروع فى الأمر أنه فى حين أن الشركات التقليدية كانت توزّع منتجاتها فى الأسواق وبالتالي تصرف مصاريف توزيع للوسيط الذي يوزّع منتجاتها فهذا قد تغلب عليه مايكل ديلّ لأنه كان يوفّر مصاريف التوزيع ..لأنه فى هذه الحالة يستخدم التسويق المباشر – Direct Marketing.

بالتالى مايكل ديلّ كان يعطيك جهاز الكترونى بميزة فريدة وهي ميزة انّه مفصّل من اجلك، مع سعر رائع لأنه كان يوفر على نفسه مصاريف الموزعين، وبالتالى كان يمتلك ميزة حقيقية ومكتملة عن المنافسين.

• لا تتأخر عن المشترين: قد يكون من عيوب هذا النوع من التسويق عموماً الذى يعتمد على اعطاء كل زبون حاجته هو انه يحتاج وقت أطول نسبياً من تسويق شئ موجود بالفعل ولا يحتاج لتفصيل.

الزبون سوف ينتظرك ليحصل على شئ يريده ويحبه وتفعله بشكل مفصّل من أجله، هذا مؤكد.. لكن مؤكد أيضاً أنه ربما لن ينتظرك أطول من اللازم لأن لديه التزامات ولديه حاجة لهذا المنتج وإلا لم يكن ليطلبه، فى الغالب الزبائن سوف تتقبل انّك تتأخر عليها بعض الوقت لأنك تفصّل منتج او خدمة خصيصاً لهم لكن لا تنسى أن الوقت لديهم مهم. حاول الموازنة.

• احذر مع التسويق المباشر: فى النهاية يجب أن تفهم أن هذا الأسلوب غالباً يقع ضمن أسلوب التسويق المباشر، والتسويق المباشر يناسب أكثر الشركات ذات أعداد أقل من الزبائن من المنافسين التقليديين.

التسويق المباشر يوفّر مصاريف كبيرة، ويكسب للشركة المنتجة والزبائن وقت أكبر، ويخدم الزبائن بشكل أفضل، لكن يظل لديه عيوب تسويقية معروفة، هو أنه لا يبنى علامة مميزة – Brand كما يفعل التسويق التقليدى، وأيضاً لا يستطيع أن يخدم فى الغالب أعداد كبيرة من المشترين فى نفس الوقت، وهى وظيفة أساسية للتوزيع، ولذلك بجانب هذه الاستراتيجية التي اتبعها مايكل ديلّ في بيع منتجاته، اعتمد فيما بعد على التوزيع والتسويق التقليدى، وبنى براند ديلّ الاقتصادى المميز.

* والآن ما رأيك فى قصة ديلّ..وما رأيك فى فكرة التسويق المفصّل للأفراد – Individual Marketing؟