10 خطوات لكى تطوّر حملة تسويقية قوية

3
هذه التدوينة ربما تكون من أهم التدوينات التى كتبتها فى الفترة الأخيرة لأنها تأخذ بيدك بخطوات احترافية لكى تطور حملات تسويقية قوية كما يفعلها المحترفون، وكما تنجح فيها أكبر الشركات. هنا 10 خطوات يجب ان تتقنهم لكى تحصل على نتائج باهرة لحملتك التسويقية:

1-     ابدأ ببحث السوق، اعرف كل كبيرة وصغيرة عن السوق الذى تنوى إقتحامه، هذا سيسهل لك الأمر فيما بعد، بل دعنى أقول لك أن فهم السوق وبحثه جيداً هو أكثر من نصف الطريق للنجاح فى الأسواق.

ابحث بيئتك السوقية كلها، ابدأ بالأهم وهم المشترونCustomers ، افهمهم جيداً وتعرّف على سلوكهم الشرائى، كيف يشترون، من يساعدهم فى عملية الشراء، من يموّلهم لإتمام العملية الشرائية، من يؤثر على قراراتهم، اعرف اذواقهم وتفضيلاتهم.
مع التعرف على المشترين جيداً، ادرس جيداً باقى البيئة السوقية التى ستعمل فيها، اعرف عن الموزعين المتاحين وعددهم وقدراتهم التفاوضية، اعرف عن المورّدينSuppliers، لأنك ستعتمد عليهم فى الحصول على ما يلزمك للتصنيع. اعرف عن المنافسين، يجب عليك دراستهم جيداً، لأنهم هم من يأخذون منك النصيب السوقى – Market Share

2-     حدد أهدافك التسويقية بدقة: ما هذه الحملة التسويقية التى تنطلق بدون أهداف؟! وكيف ستقيسها؟

اذاً يجب عليك ان تحدد الأهداف التى تريد تحقيقها من خلال حملتك التسويقية، وهذه الأهداف انت من تحددها، وان كان أشهر وأهم هذه الأهداف تقع فى نطاق تحقيق الأرباح Profitability، وتحقيق حصة سوقية من المنافسينMarket Share، وأيضاً تحقيق نشر اسم المنتج بين أعداد من الناس خصوصاً فى سوقك المستهدف – Brand Awareness.
لا تنسى ان الهدف لا يُعتبر هدف الا اذا وضعت له رقم محدد تريد الوصول اليه، مثل (تحقيق أرباح قدرها 100 الف جنية)، و أيضاً ضع له فترة زمنية مناسبة لتحقيقه، ولا تنسى ان تضع فى آخر الخطة طرق واجراءات لكى تقيس الهدف وتعدّل من برنامجك اذا لم تسر جيداً على طريق تحقيقه – Control.

3-     قسّم السوق و استهدف الشريحة المربحة: تقسيم السوق يجعلك تضع كل الشرائح السوقية التى تحيّرك على الورق، ومن خلال الاستهداف - Targeting تختار الشريحة التى ستحقق لك الأرباح، والتى ستكون قادر على إشباعها بالشكل الأمثل.


مثال على ذلك، لديك منتج غذائى، قد يتم تغيير شكل المنتج وطريقه تغليفه، من الشريحة السنية الخاصة بالأطفال، عمّا اذا وجهت حملتك التسويقية للشريحة الأكبر سناً، ودعنا نفترض انهم الشباب. اذاً الآن لديك شريحتين تستطيع العمل عليهم، الأطفال – الشباب، كل شريحة يلزمها مزيج تسويقى مختلف.

بعد ان قسّمت السوق الى شريحتين ستختار إمّا شريحة الأطفال او شريحة الشباب، ايهم تختار؟ ستختار الشريحة الأكبر والتى تنمو عدداً، وايضاً المناسبة لإمكانياتك وامكانيات منتجك، وفى النهاية ستختارها على أساس التركيبة السوقية الأفضل- Structure Attractiveness   بمعنى انك ستختار الشريحة التى يعمل عليها منافسون أقل، مع وفرة فى الموردّين والموزعين، كل ذلك من أجل ان تعمل فى ظروف أفضل نسبياً وتستطيع الحصول على الأرباح.

4-     طوّر صورة ذهنية - Position: يجب ان تفكر فى صورة ذهنية قوية، هذه الصورة سيتذكرها الناس عندما يروا اسم منتجك. الصورة الذهنية التى ستختارها يجب ان تكون قوية للغاية وتعكس أكثر صفة مميزة لديك، مثل أسرع سيارة، أنقى شاشة، أكثر موبايل متقدم تكنولوجياً، أكبر ساندوتش حجماً.. الخ.

5-     طوّر منتج متميز: اذا طورت منتج عادى، فأنت لم تفهم التسويق بعد، يجب ان تطوّر منتج متميز، ولتبسيط الأمر، يجب ان تعرف ان المنتج الذى ستطوره يجب ان يحتوى على خصائص كثيرة متميزة، لكن أهم خاصية فيه هى التى بنيت عليها استراتيجيتك التسويقية، وعلى الأخص صورتك الذهنية، فإذا افترضنا انك ستربط منتجك الغذائى بأنه يعطى طاقة كبيرة للرياضيين، فيجب حينها ان يحتوى المنتج الغذائى على خصائص كثيرة رائعة، لكن الأهم والأقوى فيه ان الميزة الأساسية انه يعطى طاقة كبيرة.

6-     سعّر المنتج باحترافية: التسعير من أهم وأخطر المراحل التى تمر بها لتطوير حملة تسويقية احترافية، يجب عليك ألا تهمل التسعير لأنك يمكنك الحصول على مزيد من الأرباح بدون إنفاق أى شئ إذا طورت تسعير صحيح، والعكس ربما تخسر نصيب سوقى كبير وارباح كبيرة اذا كان سعر أعلى من السعر الصحيح.

يجب ان تطوّر السعر طبقاً للشريحة المستهدفة، وصورتك الذهنية التى تريد ايصالها، يجب ان يغطّى السعر التكاليف المتغيرة – Variable cost، ويجب ان يتم بعد تحليل السوق جيداً، حتى تعمل حساب للموزعين والوسطاء وايضاً الموردين، ولا تكون بعيداً عن أسعار المنافسة.

7-     استخدم قنوات توزيع مناسبة: التوزيع مهم جداً لكى يحصل المشترون على المنتج بشكل سريع وسهل. انت لا تريد ان تطوّر افضل حملة ترويجية فى العالم، ثم ينزل المشترون للسوق للحصول على هذا المنتج الرائع فلا يجدوه.

أيضاً يجب ان تختار قنوات التوزيع المناسبة لمنتجك، فاذا كان مثلاً منتجك من المنتجات الفخمة – Premium إذا عليك اختيار الموزعين والاتفاق معهم بشكل حصرى – Exclusive distribution، او بشكل انتقائى – Selective distribution، وفى كل الأحوال يجب ان تخدم استراتيجيتك التوزيعية الصورة الذهنية التى تريد إيصالها لشريحتك المستهدفة.



8-     طوّر حملة إعلانية: الإعلان سيظل من أهم الأدوات التى نستخدمها فى حملاتنا التسويقية، ولا تقل كما يقول الناس ان شركتك لا تحتاج له، او ان الاعلان اصبح تكلفة وعبء بدون داعى. الاعلان سيظل هدفه نشر الوعى وتعريف الناس بالمنتج – Brand Awareness ، والناس طبيعتهم انهم يشترون المنتج المعروف او المشهور، فكى سيشترى الناس منتج لا يعرفونه. لا يوجد اداة تحقق نشر اسم المنتج بكثافة إلا الإعلان، لذلك فسيظل الإعلان من الأدوات الهامة جداً لإنجاح الحملات التسويقية.

    حاول تكميل حملتك الاعلانية بأداة البيع الشخصى – Personal selling ، حيث ستظل أداة البيع الشخصى هى الأهم لإقناع المشترين خصوصاً فى المنتجات التى تحتاج لتفكير ووقت لاتخاذ القرار، الإعلان لوحده غير قادر على لفت الانتباه و إقناع المشترين، وتحفيزهم على الشراء فى نفس الوقت، اجعل رجال البيع فى المساعدة.

9-     استخدم العلاقات العامة بذكاء – PR: العلاقات العامة تفعل شئ مكمّل لما يفعله الإعلان فهى تبنى الثقة والمصداقية للمنتج. فى العلاقات العامة انت تستخدم مصدر موثوق فى نشر رسالة إيجابية عن المنتج، لكن يجب ان تفرّق بين استخدام هذا المصدر فى الاعلانات (هذا لا يعتبر علاقات عامة)، وبين ان تستخدمه بشكل ضمنى - Undercover marketing، مثلاً ان يخرج فى برنامج تلفزيونى ليتحدث عنك، او تكون انت راعى رسمى لهذا الشخص او هذا الكيان الموثوق فيه والمحبوب من شريحتك المستهدفة.




10- استخدم التسويق الإلكترونى - Emarketing: ابدأ بتطوير موقع الكترونى لمنتجك او خدمتك التى تقدمها، قم بسرد المزايا فى منتجك لكى يقتنع الناس بالمنتج ويتحمسوا لشرائه. حينها لا تضيع الفرصة، حاول امداد الموقع الإلكترونى بأدوات يستطيع من خلالها الناس الدفع إلكترونياً لشراء المنتج او الخدمة ان امكن ذلك. هناك أيضاً وسائل أخرى كثيرة لكى يشترى منّك الناس بشكل مباشر وهو ان تضع أرقام اتصال لكى يتصل من خلالها الناس ويطلبوا المنتج، لكن يجب ان تحافظ على شكل التسويق المباشر فى العملية الشرائية، بمعنى ان يكون المشترى قادر على الحصول على منتجك وخدمتك بشكل مباشر، اما ان يأتى إلى الشركة للحصول على المنتج او ان توصلها انت اليه.


لماذا استهدفت Saga شريحة مافوق ال60 !

0
هل تريد أن ترى العبقرية التسويقية فى أفضل صورها؟ ابحث عنها فى الاستراتيجية التسويقية، ستجدها هناك فى الاستهداف وبناء الصور الذهنية والعلامات التجارية القوية. من ضمن أسرار التقسيم والاستهداف هو طريقة ومعايير استهداف الشرائح المربحة، من يجد الشريحة المربحة ويعمل على اشباعها بشكل صحيح يفوز فى السوق. هذه هى القاعدة.

افترض ان لديك 3 شرائح عمرية تحيّرك (شريحة الأطفال - شريحة الشباب - شريحة كبار السن) وتريد ان تختار الشريحة الافضل بينهم، فماذا ستختار؟ بنسبة كبيرة جداً اعرف انك ستختار شريحة الشباب. دربت الكثير من طلاب التسويق واعرف انهم يختارون منتجات مناسبة للشريحة الاكبر فى السوق، وغالباً تكون شريحة واضحة ومفهومة، اعرف ايضاً ان هذا هو فكر اغلب من يعملون فى السوق، لكن هل يصيبهم النجاح؟!

يوجد 3 معايير يجب عليك استخدامهم عندما تقرر اى شريحة ستختار للعمل عليها. 1- ان تختار شريحة كبيرة وقابلة للنمو والزيادة فى الفترة القادمة. 2- اختر شريحة تركيبة السوق - Structure Attractiveness فيها افضل نسبياً.. قليلة المنافسين، كثيرة الموردين ووسطاء التوزيع (حتى لا يتحكموا فيك). 3- اختر شريحة مناسبة لقدراتك وامكانياتك ومواردك.

أغلب الناس يفهمون النقطة الأولى والثالثة، ولكنهم لا يستوعبون بشكل كبير كيف تعمل النقطة الثانية فى صالحهم! يبهرهم دائماً تلك الشرائح ذات السن الأصغر لانهم اكثر وضوحاً و يمكن الوصول لهم بسهولة. هم كثيرى العدد، أيضاً متحمسين ومنطلقين وسوف يجربون منتجك غالباً، ايضاً عمرهم كمشترين هو نظرياً اطول من عمر الشرائح السنية الأكبر.

هذا الكلام يفهمه أغلب الناس، اى شخص سيدخل السوق سيفهمه لكن خبراء التسويق هم فقط الذين يرون الفرص التى تظهر من التقسيم الصحيح - Effective Segmentation. 

فى مرّة  فى كورس تدريبى قدم الجميع مشاريع تجارية تصب فى صالح الشريحة ذات الكثافة والعدد وبالتالى يبدو الربح، لكن احدهم قدم لى مشروع غامض للكثير، كان متعلق بمنتج او خدمة طبية لشريحة تبدو صغيرة فى السوق. نعم قد تبدو شريحة صغيرة، ولكن أوكد لك انك تستطيع ان تكسب منها اذا توافقت مع امكانياتك واذا كانت كافية لتكسب منها. الشرائح السوقية التى لا يهتم بها المنافسون تسمى فى التسويق : ثغرات - Niches وهذا من ضمن الحلول امام الشركات الآن لتجنى أرباح أكبر.

سنفترض انك تقدم منتج غذائى كمشروبات غازية، او شيكولاتة.. بدلاً من أن تقسّم السوق ثم تذهب كما يذهب الجميع إلى شريحة الشباب على أساس انها الاكبر والاكثر كثافة، و واضحة وسوف تصل لها عن طريق الاعلام والاعلان بسهولة، لماذا لا تفكر فى شريحة الاطفال وتقدم لهم نفس المنتج الرائع لكن بدون مكونات مؤذية على نمو الاطفال مثل الكافيين فى المشروبات الغازية، نفس الامر يسرى على الشرائح الكبيرة فى السن، لماذا لا تقدم لهم منتج شيكولاتة بدون سكريات كثيرة تؤذيهم فى هذه المرحلة السنية. هذه شريحة ليست كبيرة للغاية، لكن كبيرة كفاية لتربح منها الكثير جداً. تذكر ان المنافسين اهملوها.

من الامثلة الرائعة شركة ساجا - Saga وهى شركة سياحية بدلاً من ان تركز على تقديم خدماتها للشريحة الاكثر نشاطاً كالعادة وهى شريحة الشباب والناضجين، فكرت فى ان تستهدف شريحة كبار السن بعد ال60. 



هناك مزايا كبيرة جداً فى هذه الشريحة السنية الاكبر. الأفراد بعد ال60 يكونوا فى فراغ اكبر، وبالتالى لا يحملون هم الوظيفة والعمل تحت مدير او تحت ضغط كبير، هم ايضاً لم يعودوا مثقلين  بالديون ودفع الايجارات واقساط السيارات.. الخ هذه الفئة معها غالباً ما يكفى من المال لتقضيه فى تمضية وقت سعيد. الشركة ايضاً توفر لهؤلاء المسنين القدرة على زيارة اقاربهم البعيدين، اى انها تحاول ان تشبع احتياجات الشريحة السنية بالكامل.

هناك أيضاً محلات الملابس التى تقدم تشكيلة من الأزياء تناسب ذوى الوزن الزائد جداً، هل هذه شريحة كبيرة للغاية؟! بالطبع لا. لكن المنافسة فيها قليلة جداً، لانك لن تجد شركة تبحث عن موديل او ممثلة ذات وزن زائد لتخرج فى اعلان بأزياء الشركة، ايضاً يعرفون انهم سيجدوا جهد وتعب ووقت فى الوصول لهذه الشريحة، لكن رجل الاعمال الذكى او الشركات العبقرية تعرف ان الفرص توجد فى تلك الأماكن التى تجنبها المنافسون!

هناك امثلة كثيرة جداً اخرى، من ضمنها ما اصبحت تفعله الشركات الكبرى عندما تُخرج منتج لشريحة تبدو اصغر فى السوق لكن المنافسين اهملوها، مثل بيبسى او كوكا كولا قليل السكر او بدون سكر - Diet. هى تعرف انها لن تبيع كثير جداً فى هذا السوق، لكن هذا السوق كبير (نسبياً)، لأن المنافسين مشغولين فى الشرائح الأكثر وضوحاً، الذين يحبون مشروبات غازية بكمية سكر وكافيين عالية.

لا تكن مسوّق تقليدى، يجب ان تبحث دائماً على نقاط العبقرية فى التسويق، لتحصل على نجاح وأرباح أكثر.

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه