الترويج والإعلان

لا تُخفض سعرك بدون مقابل

تدخل أحد المحلات فتجد منتج يعجبك فتسأل عن السعر، فتجده مرتفع، حينها تحاول مفاوضة البائع على السعر، فتجده بكل سهولة يخفض لك سعر المنتج، حينها غالباً سوف تُصاب بالسعادة، لكن ستظل هناك بعض الأسئلة التى ربما تراودك بعد هذا العرض البيعي السريع، من ضمنها (هل يوجد عيوب في المنتج سببت هذا العرض الترويجي؟)، (هذا البائع يبدو انه يكسب كثيراً)، (لماذا يعطى سعراً عالياً طالما أنه يستطيع اعطائي سعراً أفضل)، (ربما عليّا أن أفاوض هذا البائع دائماً للحصول على أسعار أفضل!).. وغيرها من الخواطر التى ستأتى على ذهنك.

من أهم ما تعلمته نظرياً وعملياً فى مجال البيع انك لا تقدم عرض ترويجي الا بسبب مقنع للمشترى، وذلك لأكثر من سبب.

أول هذه الأسباب انك تترك إنطباع سلبي عميق فى ذهن المشتري عندما تخفض سعرك بشكل مفاجئ، وتكون الصدمة أكبر عندما يكون خفض السعر كبير.

فى مرة من المرات التى كنت أحاول انهاء صفقة كبيرة لشركتى، كان المشترى، وهو شركة وسيطة تحاول أخذ سعر أفضل، حدث بالنسبة لى أخطاء فى التسعير أدت لقدرتى على تحريك السعر فى وقت من أوقات ومراحل هذه الصفقة ليهبط بشكل كبير.

تخيل ماذا فعلت الشركة التي تريد الشراء منّى؟ اتصلت بى وتعجبت جداً، وقالت كيف ينزل السعر لهذا المستوى!! ظللت أحاول إقناعها بأنّى فعلت المستحيل لكى انزل بالسعر لهذا المستوى، و أن هناك بعض الأشياء التى يستطيع البائع أن يقوم بها – بدون ذكرها – مثل تخفيض عمولته من عملية البيع – Commission (هذا ما يحدث بالفعل كثيراً لإنقاذ عملية البيع)، لكن لم يبدو عليها الاقتناع أبداً.

لا تتخيل ان الزبون أو المشتري او العميل او اياً كان توصيفه .. غبى. هو يفكر بعمق فى هذا الذى حدث، ويتخيل ان تخفيضك للسعر معناه في الغالب شئ من اثنين.. إما أنك تكسب كثيراً جداً، وهذا يشعره انك تأخذ أمواله، وربما حينها يبحث عن مورّد آخر، أما السبب الثانى الذى ربما يأتي في ذهنه أنك تتساهل فى تخفيض السعر بهذه الطريقة لأن المنتج به عيب أو أكثر وتريد التخلص منّه.

هناك سبب آخر يجعل خفض السعر بهذه الطريقة ضارّ جداً للصفقة، وهو أن المشترى حينها سوف يعلم المدخل إليك. فى كل مرة سيأتى إليك ليشتري شئ سيحاول التفاوض لأقصى درجة ممكنة للحصول على أفضل سعر ممكن. أنت فى ذهنه الآن تكسب كثيراً، وبالتالى عليك إعطائه سعر مناسب.

ماذا تفعل لحل هذه المعضلة التسويقية؟

ربما يأتى لذهنك انى لا اريدك ان تتفاوض وأن تضع سعر ثابت للجميع، ولا جدال أو مرونة فيه! لا أقصد ذلك إطلاقاً لأن البيع قائم أصلاً على التفاوض، بل والمرونة والذكاء فى هذا التفاوض.

أولاً يجب ان تعرف ان النزول خطوة لإرضاء المشتري يجب ان يكون بمقابل، حتى لا يشعر أنه يحصل على شئ مجانى وتبدأ المشاكل التى تحدثت عنها.

فى مجال الأعمال B2B مثلاً نبيع غالباً منتجات بشكل كبير العدد للشركات. فى هذا المجال هناك الكثير جداً من النقاط الهامة التى نتفاوض عليها بخلاف السعر، يجب ان تعرف وتمتلك العديد من هذه النقاط لكى تستخدمها فى صالحك.

عندما تأتينى شركة لتحاول تخفيض الأسعار، احاول ان أشبع لها رغبتها قدر المستطاع حتى لا تذهب لشركة أخرى، لكن هذا يحدث بعد أن احاول التفاوض على نقاط أخرى، ربما تكون هذه النقاط أقل أهمية للطرفين، لكن فى النهاية يجب أن اضعها فى الصورة كنقطة لها وزن، وفى الحقيقة هى نقاط لها وزن اذا استخدمتها بشكل صحيح.

فمثلاً الشركة سوف تطلب منى أسعار أقل لتوريد كمية كذا من منتج معين، أحاول حينها إعطائه السعر الذي يريد لكن مقابل – على سبيل المثال – إعطائى دفعة مقدمة – down-payment لكي استطيع تمويل الصفقة، او ان لا يؤخر عليّ ثمن المنتج عند التسليم، او أن يحاول زيادة عدد الوحدات التي يريد شرائها، أو نتفاوض مثلاً على مدة التسليم.

هناك الكثير جداً من النقاط الهامة التى تستحق التفاوض، وذلك لكى لا تُعطى تخفيض مجانى فى السعر.

بالنسبة للتفاوض على السعر فى مجال الاعمال للأفراد B2C فهناك طريقة مهمة لكى لا تعطى أيضاً تخفيض فى السعر او تعطى عرض ترويجى مفاجئ ربما يُقلق المشترين من منتجاتك، وهى ان تعطيهم سبب وجيه لتخفيض سعرك في فترة محددة.

فترة التخفيضات (Sale – Occasion)، يكون مناسب للمشتري ان يفهم ان هذه هى فترة اتفقت فيها المحال التجارية على تخفيض أسعارها، لتنشيط الموسم التجارى، أو لأنهم يقومون بعمل ذلك قبل الموسم المقبل لكي يُنهوا المخزون لديهم، وبالتالي هناك سبب مقنع للمشترين لتقبل الأمر.

فى هذه الصورة هناك مقهى إيطالى قرر تخفيض سعر منتجاته، ولكن هذه المرة كان ذكى للغاية وربط خفض سعر المنتج بذوق الزبون!!%D8%B9%D8%B1%D9%88%D8%B6%2B%D8%AA%D8%B1%D9%88%D9%8A%D8%AC%D9%8A%D8%A9
اريد قهوة = 3 يورو
اريد قهوة من فضلك = 2 يورو
صباح الخير. اريد قهوة من فضلك = 1 يورو

لا أعرف فى الحقيقة إذا كان صاحب المقهى يفكر فى الأمر بشكل تسويقي، أو أنها مجرد لضجة ترويجية، او انه صاحب ذوق وأخلاق رفيعة! لكن فى النهاية يبقى ما فعله مثال مهم لكي تفهم وتدرك هذا السر الكبير في البيع والتفاوض (لا تخُفض سعرك بدون مقابل).

حسام حسان

صاحب موقع التسويق اليوم وشركة فيركسام للتسويق، وصاحب 7 كتب من ضمنهم الماركيتنج بالمصري، وماركتينج من الآخر، والبيع الصعب، مع خبرة عملية لأكتر من 10 سنين في التدريب والتسويق لشركات في مختلف المجالات داخل وخارج مصر.

مقالات ذات صلة

‫4 تعليقات

  1. المقال جميل ولكن اختلف معك في نقطه هامـــه جدا وهي ان عندما يخفض البائع السعر المشتري سوف يظن ان الناس لا تشتري من هذا البائع لذا يظن المشتري ان البائع يريد ان يخلص من بضاعته اومنتاجاه لاي سبب من ضمهم قد تكون ان المنتج سيئ اوي لاي سبب اخر
    وليس كما قولت ان المشتري سوف يظن ان البائع يبيع كثيرا دا علي العكس تماما عندما يبيع البائع كثيرا في معظم الاحيان سوف يرفع السعر لا ينزله وخصوصا في عالمنا العربي ينتشر هذا الفكر
    وشكرا

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى