الترويج والإعلان

أسرار البيع – 2 : إعطى المشترى ما يريد!

اليوم سأخبرك سر جديد تعلمته أثناء ممارستي البيع الشخصى، وهى الحلقة الثانية من هذه السلسلة من الأسرار البيعية، هذه الأسرار لن تجدها فى الكتب بالطبع، انها اشياء تكتسبها عن طريق التعلم والخطأ والتجارب المتعددة.

فى المرة السابقة تكلمنا عن بعض اللمحات لكى تكتسب ثقة العميل و (تضعه في جيبك)، وهذه المرة سأخبرك بنصيحة هامة ستختصر عليك الكثير من الوقت والجهد وربما التكلفة أيضاً.. أعطه ما يريد!

كل مشترى فى العالم يبحث عن بعض الفوائد – Benefits فى المنتجات المستهدفة من عملية الشراء، إذا استطعت أن تفهم هذه المنافع التي يبحث عنها فى المنتج، ووجهتها بالشكل الصحيح، واظهرتها أمام المشتري بشكل واضح ودقيق، فنسبة نجاحك فى عملية البيع وإنهائها بشكل مربح ستكون كبيرة للغاية.

نبدأ أولا وسريعاً بالتفريق بين خصائص المنتج – Features ، وبين المزايا والمنافع التى يبحث عنها ويفهمها المشتري – Benefits. تكلمت أكثر من مرة عن الفرق بينهم فى تدوينات سابقة، و لإختصار الموضوع الآن فسأعطيك مثال.

الجهاز الالكتروني الذي تستعمله الآن لقراءة هذه التدوينة به ذاكرة وصول عشوائى – RAM ، هل تعرف ماهو حيز هذه الذاكرة؟

هل إذا ذهبت إلى محل الكترونيات وانت معرفتك بالجهاز الالكترونى ليست قوية كمعرفة وخبرة مهندسى ومبرمجى الحواسب، هل ستفهم لماذا تدفع الكثير من الأموال من أجل ذاكرة أكبر! فى الوضع الطبيعى لن تقتنع بصرف اموالك فى خصائص لا تفهمها جيداً، ولكن عندما يحوّل لك البائع هذه الخصائص لمنافع وفوائد مهمة لك، مثل أن يقول لك ان هذه الذاكرة ستسمح لك بفتح عشرات التطبيقات بسهولة ويسر ودون تبطئ للجهاز الإلكترونى.. الآن أصبح الأمر معقول!

دعنا نذهب الآن إلى المشتري، بعد ان انتهينا من توضيح الفرق بين خصائص المنتج، التى غالباً تكون غير واضحة او مفهومة من طرف المشتري، وبين المزايا التي يحتاجها فعلاً. سأخبرك أمرين عن المشتري.

الأمر الأول أن كثير جداً من المشترين لا يعرفون بدقة ماذا يريدون. هو يريد سيارة رائعة بسعر اقتصادى، وربما تكون موفرة أيضاً فى استهلاك الوقود، ، أما عن باقى الخصائص والمزايا فيعرفها عن طريق البائعين والإعلانات.

عليك إذاً بمساعدته من خلال سرد المنافع والمزايا، لا تفترض أنه يعرف ماذا يريد بدقة، فهو يغير رأيه وأذواقه كثيراً أثناء عملية الشراء نفسها! يجب أن تلعب دور المساعد النصوح الذي يساعده في عملية الشراء.

هناك أمر متعلق آخر بالمشتري وهو أنه يميل للتركيز على بعض المزايا والفوائد التى يريدها من المنتج أو الخدمة، فكرة التركيز على بعض الاحتياجات مريحة للذهن خصوصاً عند المقارنة بين منتجات متنافسة متعددة.

بالتالى يذهب البائع الشخصي المحترف بحزمة مركزّة من المنافع التي سيسردها بدقة واحتراف وسرعة أمام العميل. إذاً عليك ألا تفتح جبهات كثيرة بدون داعى واسئلة ربما تُظهر عيوبك أمام المنافسين.. ركزّ على ما يحتاجه فعلاً المشتري، هذا سيفي بالغرض!

ربما يهرب منك المشتري إذا وجدك تسرد الكثير من الخصائص أو حتى المنافع (التسويقية)، هو عقله يميل الى التركيز، وبالتالى ربما تكون حجة عقله للهروب منك هو تعدد المنافع والمزايا التي لا يحتاجها، وبالتالي يركز على المنتجات الأخرى التي تمتلك مزايا يحتاجها فقط.

لا تنسى ان يقارن المزايا بالسعر، و هو لن يرضى بدفع سعر اضافى فى الغالب فى منتج يحتوي على عديد المزايا الغير متوقعة أو غير مطلوبة. هو يريد ما يبحث عنه، ركز عليه بدقة و احترافية وإتقان.

يهرب المشتري

مشكلة البائع الشخصي في بلادنا أنه غير محترف او مؤهل على الإطلاق، المؤهلين منهم هم هؤلاء الذين حضروا دورات محترفة فعلاً، أو لديهم خبرة كبيرة او موهبة مثقلة بخبرة، وهذه الفئات قليلة، اما البائع الشخصى التقليدى تجده يسرد كل خصائص وفى أحسن الأحوال مزايا المنتج، ولكن يشبه الآلة التي لا تتوقف او تنتظر لتعرف احتياجات المشترى الحقيقية، أتذكر البائع الذى يكلمك مكالمة باردة – Cold Call، ولا يلتقط أنفاسه فيها؟! نعم الأمر يكون كذلك غالباً مع كثير من البائعين.

خلاصة التدوينة والسر الثاني من أسرار البيع الشخصي هو ان تحوّل الخصائص التى ربما لا يفهمها سوى المتخصص الى مزايا وفوائد واضحة وحقيقية للمشتري، ثم تركز للمشترى على الفوائد التى تهمه فقط باحترافية ودقة.

فى التدوينة القادمة بإذن الله سأركز معك على تكملة هذه التدوينة، وهو كيف ينجح البائع فى تطبيق هذا السر الثاني، وكيف يكتسب هذه المهارة البيعية الهامة!

حسام حسان

صاحب موقع التسويق اليوم وشركة فيركسام للتسويق، وصاحب 7 كتب من ضمنهم الماركيتنج بالمصري، وماركتينج من الآخر، والبيع الصعب، مع خبرة عملية لأكتر من 10 سنين في التدريب والتسويق لشركات في مختلف المجالات داخل وخارج مصر.

مقالات ذات صلة

تعليق واحد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى