الترويج والإعلان

زوّد شركاء البيع .. تزيد أرباحك : (التسويق بالتوصية)

يظل السؤال التسويقي قائم..، كيف تحقق الشركات أرباح ومبيعات أكثر، بأقل التكاليف الممكنة، أعطيتك أجزاء من الإجابة وبعض الأمثلة البسيطة العملية فى التدوينة السابقة، ومازال هناك طرق و أمثلة لا تعد ولا تحصى من أجل تحقيق الترويج الفعّال بأقل الإمكانيات الممكنة..

فى أحوال كثيرة أنت تحتاج إلى رجال بيع، يساعدوك فى إقناع الناس بأن يتوجهوا لمنتجاتك وخدماتك للشراء، ولكن هل يستطيع بعض الرجال فعل التأثير المطلوب؟ .. غالباً تكون الإجابة لا، و عموماً فحتى لو الإجابة نعم، فإن تكاليف رجال البيع كبيرة، ولا تنسى أنك تعطى لهم فى الغالب راتب ثابت بالإضافة إلى العمولة التي يأخذوها على عمليات البيع التي يحققوها..

إذا لماذا لا تفكر فى شركاء – partners يكون هدفهم أيضاً تحقيق مبيعات أكبر لك، ذلك سيكون فى مقابل نسبة، أو خدمة مقابلة.

شركة مثلاً مثل سوان سى – Swansea تعلم الطيران فى منطقة اسمها جوير- gower فى جنوب البلاد الويلزية فى بريطانيا، وهى منطقة ساحرة الجمال، وهذه المدرسة تعلمك الطيران من خلال الطائرات الصغيرة الخفيفة، فوق هذه المناطق الرائعة، إنها شركة مشهورة ولكنها لا تكره أو ترفض مزيد من المبيعات..
منظر طبيعيAMJ 0285pp997342827

لماذا لا تبنى شراكات إذاً مع الفنادق ودور الضيافة للسائحين، وفى هذه الأماكن سوف يتم إقناع الزائرين المقيمين هناك بخدمات شركة تعليم الطيران الرائعة، وسوف يتم خصم نسبة من المبيعات التي تأتي عن طريقهم كعمولة لهذه الفنادق والدور السياحية، وفى المقابل أيضاً فسوف توصى الشركة زبائنها و المدربين لديها باستخدام هذه الفنادق والدور للإقامة..

هل تجد هناك خاسرين في هذه الصفقة؟؟

بالطبع لا يوجد خاسرين في اتفاقيات الشراكات التى تتم فى مقابل نسب من المبيعات أو مقابل خدمات أخرى، وإذا فكرت فى الأمر لوجدته تطبيق لفكرة التسويق بالتوصية – referral marketing، وهي فكرة قديمة أزلية بدأت مع التسويق والدعاية وأفكارهم وفيها يوصي أطراف (غير متنافسة) و أنشطتهم تتكامل مع بعضها البعض، يوصى الطرفان ببعضهم وذلك في إطار اتفاق تسويقى محدد..

مثلاً تذهب إلى طبيب، فعندما يفحصك ويجد ربما أنك بحاجة لبعض الفحوصات والتحاليل، يوصى بمكان معين لعمل الفحوصات فيه، وإذا احتجت لدواء يوصى بصيدلية محددة لشراء الأدوية، والعكس صحيح فهذه الأماكن ربما توصى بهذا الطبيب لاستشارته أو العلاج عنده.

مثال قريب تجده عند المحامي والمحاسب، هذا المحامى يخبرك أنه لكى تنهى بعض الأمور المحاسبية فى قضيتك يلزمك محاسب، ويدلك على مكتب محاسبة، والمحاسب بدوره يخبرك بأن على شركتك إنهاء بعض الأوراق القانونية عند هذا المحامى.

سر الجمال فى هذا الأسلوب أنه من ضمن أساليب الإبداع فى العلاقات العامة للترويج، وهو غير مكلف على الإطلاق، ويحتفظ بمزايا العلاقات العامة، وبالطبع أول هذه المزايا هى خلق الثقة والمصداقية، لأن الشركة التي توصي بشركة أخرى تختلف رسالتها المدركة بالنسبة لك بالطبع عن رسالة الشركة الإعلانية الصريحة والمدح فى نفسها وخدماتها.

إذا أردت تطبيق هذا الأسلوب فى تكوين شركاء البيع بفاعلية تذكر هذا:

  1. ابحث عن شريك يكامل أنشطتك، فأنت بالطبع لن تذهب إلى منافس يوصى باستخدام منتجاتك وخدماتك!، ولن تذهب لشركة لا يستفيد عملائها من خدماتك..، إذاً يجب عليك التوجه لأحد الأطراف الذى ترى فى أنشطته تكامل لأنشطتك أيضاً..
  2. اجعل الاتفاق صريح بسيط واضح، كلما كان الاتفاق بسيط، سهل على الشركة التي تعتبرها شريكك الآن أن تستوعب الأتفاق، وسهّل على الموظفين فيها أن يبيعوا منتجاتك ويوصون عملائهم باستخدام خدماتك بسهولة أكبر. على سبيل المثال، ما هو الأفضل؟ أن تعد الشركة التى اتفقت معها على مبلغ من المال كنسبة سوف تعطيها لهم بعد كل شهر، أم الأفضل أن يكون الاتفاق أن يخصموا هم نسبة من السعر الذي يدفعه العملاء ويأخذوه لصالحهم؟ بالطبع الحالة الثانية أسهل وأبسط على الطرفين.
  3. اخلق جو من الثقة والقرب بينك وبين شريكك الجديد، حاول دائماً أن تكون على قرب معه حتى تضمن أن يقوم بما تم الاتفاق عليه، خصوصاً أنه لايوجد التزام محدد عليه تجاهك، وايضاً ابنى معه قدر كبير من الثقة، اجعله مثلاً يستخدم خدماتك ويطمئن لها، ولجودتها، حتى يروّج لها بثقة ، بل ويعتبرها كخدماته ومنتجاته.
  4. اخبر شريكك بكل المتغيرات والتطورات التى تحدث معك، فهو الآن شريكك الحقيقى فى عمليات الترويج والبيع، فلا تضعه فى موقف محرج مع أحد زبائنه بسبب عيوب أو أعطال أو تأخر عندك، عندها سوف تفقده وتفقد تدفق العملاء من طرفه.

حسام حسان

صاحب موقع التسويق اليوم وشركة فيركسام للتسويق، وصاحب 7 كتب من ضمنهم الماركيتنج بالمصري، وماركتينج من الآخر، والبيع الصعب، مع خبرة عملية لأكتر من 10 سنين في التدريب والتسويق لشركات في مختلف المجالات داخل وخارج مصر.

مقالات ذات صلة

تعليق واحد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى