ما الفرق بين التسويق والبيع ؟ (من الناحية العملية)

إلى الآن وهناك من يخلط بين التسويق والبيع، وبين وظائف التسويق وأدواره ووظائف البيع وأدواره، وعلى الرغم من أني حاولت توضيح الأمر في تدوينة مصطلحات التسويق فى قلم!، لكن مازال هناك بعض التخبط بين المصطلحين، لذلك قررت أن أركز على الفرق العملى هذه المرة، بمعنى أنك اليوم خريج جديد من الجامعة، كيف تستطيع التفرقة بين المسارين : التسويق – البيع / المبيعات؟

أولاً نريد أن نفرق بين البيع – Selling، والمبيعات – Sales، فالبيع هو دور أو وظيفة (الدور –Role هو مهمات تفعلها بصرف النظر عن مسمى الوظيفة ، بينما الوظيفة – Position/Job يكون المقصود بها مسمى وظيفتك)..

وظيفتك فى البيع قد تكون مندوب بيع، تنفيذى بيع، مندوب توزيع، تنفيذى حساب – Account executive (جزء من هذا الدور يكون تسويقي)، وغيرها من المسميات التى تختلف من طبيعة شركة لأخرى، ولكن العامل المشترك فيهم أنك تتعامل بشكل مباشر مع العملاء وتحاول إيصال إليهم رسالة البيع والترويج بشكل شخصي ومباشر.

أما المبيعات فهى تمثل قسم كامل ومتكامل فى الشركه، وليس مجرد دور أو وظيفة، فقسم المبيعات يشمل أدوار ووظائف متعددة وربما أدوار تسويقية أيضاً ومحاسبية، ويكون دور هذا القسم متابعة عمليات البيع وتسجيلها والحفاظ عليها بالشكل المناسب.

إذاً المقارنة الصحيحة هنا ليست بين التسويق والمبيعات .. ولكنها بين التسويق والبيع (مع مراعاة أيضاً أنى أقارن بين التسويق كدور وليس كإدارة أو قسم في الشركة)..

التسويق فى الشركة دوره يبدأ من تجميع بيانات عن السوق والتخطيط للبحوث التسويقية، وإعداد وتطوير استراتيجيات التسويق (التقسيم والاستهداف واستراتيجيات النمو و ..)، وأيضاً تطوير البرامج التسويقية (المنتج – التسعير – التوزيع – الدعاية)، وأخيراً تطوير خطط تنمية العلاقات المربحة مع العميل وتنفيذها.

أدوار ووظائف التسويق لا حصر لها بدءاً من مدير حساب – Account manager (يتكفل بكل المهام التسويقية الخاصة بعملاء محددين، وفيها جزء بيعى أيضاً)، مساعد مدير علامة تجارية – Assistant brand manager، مدير علامة تجارية – Brand manager ، مدير تسويق، ومساعد مدير تسويق، ومتخصص تسويق، ومنسق تسويق، و تنفيذى تسويقى – Marketing executive(فيها جزء بيعى)، مدير دعاية واتصالات –Communication Manager، مسوق إلكترونى، كاتب محتوى إعلاني …. ، وغيرها الكثير جداً من الأدوار والمسميات التسويقية.

يعتبر التسويق بشكل عام هو العقل المدبر، والبيع هو العضلات المنفذة، وعلى الرغم من قرب هذا التشبيه للواقع إلا أن حالنا الفعلى لا يطبق هذا التشبيه بحذافيره.

أعطيك مثال.. مساعد مدير علامة تجارية أو مدير علامة تجارية، من المنطقى أن يكون اختصاصه هو دراسة مشاكل المشترين وتحويلها لمنتجات مفيدة وتسعيرها وتوزيعها والدعاية لها ….، لكن فى الحقيقة وفى أغلب الشركات حتى الكبيرة منها تجد أن وظيفته التسويقية هى التوزيع، ويختص بمهام التسويق رجال التسويق ومديرية، وتجد أن دور مدير العلامة التجارية انحصر فى جزء بسيط من التسويق وهو التوزيع ومراقبته، وربما المشاركة فيه (ينزل أحياناً المدير بنفسه ليشرف على عملية التوزيع).

إذاً ملخص هذه التدوينة أن البيع (البيع الشخصى) هو جزء من مزيج الترويج الذى تستخدمه الشركة لبيع منتجاتها، أما التسويق فهو نشاط وأدوار لا تنتهي تبدأ من تجميع البيانات عن السوق وتنفيذ البحوث التسويقية، مروراً ببرامج التسويق (منتج – تسعير – توزيع – دعاية) واستراتيجياته (تقسيم واستهداف وتكوين صور ذهنية و نمو و ..) إلى بناء علاقات مربحة وطويلة المدى مع العميل.

تابع فى التدوينة القادمة تكملة لهذه التدوينة .. كيف تذهب بنجاح فى طريق التسويق، و سأحاول أن أجاوب على سؤال (هل يجب أن أمر على البيع كي أصل للتسويق أم أن هناك طرق أخرى مختصرة؟ ) .