كيف تدير شركة 4 مليون رجل مبيعات!!

يعتبر كثرة عدد الموظفين فى الشركات، خصوصاً عندما تكون الشركات عملاقة ومنتشرة حول العالم، عبء كبير، خصوصاً إذا فهمت الأمر فى سياقه الإدارى، فهؤلاء الموظفين من المستبعد أن يكون درجة ولائهم للمنتج والشركة وانتمائهم وجهدهم مساوى لهذا الجهد والاهتمام الذى يعطيه المسئولين الإداريين و أصحاب هذه الشركات.

وأكثر هذه الأعباء والأشخاص صعوبة فى الإدارة هم رجال المبيعات، والسبب بسيط، هؤلاء الرجال يسرحون هنا وهناك، والتزامهم مع الشركة ضعيف، يعملون بالعمولات، ولا تضمن الإدارات بأى حال من الأحوال أن يلتزموا بتعليمات الشركة، أو قوانينها أو خططتها التسويقية.

ربما هذا الكلام لا يبدو واضحاً فى شركة صغيرة الحجم أو متوسطة، ولكن تخيل معي موقف هذه الشركة العملاقة التى بدأت فى 1950 تحت اسم آيه أم واى – Amway، و تخصصها الرئيسي بيع منتجات النظافة، وهى تعتمد بشكل رئيس على فكرة التسويق المباشر – Direct marketing ومن أدواته المفضلة لها التسويق الشبكى – Network Marketing، ولذلك لا تستغرب من أن قوتها البيعية تصل إلى حوالى 4 مليون شخص يبيعون منتجات الشركة حول العالم!

(ملاحظة مهمة * لمن يراها فرصة للدفاع عن التسويق الشبكى بشكل عام، فهذه الشركة تعتمد على شبكات بيع مباشر بنظام العمولة بشكل فيه شفافية تسويقية عالية بدون تحايل أو رفع سعر المنتج أو أخذ عمولات على دخول أشخاص إلى النظام، فهناك فارق كبير بين التسويق الشبكي المحترف الصحى، والتسويق الشبكى الذى يعتمد في أغلبه فى بلادنا على النصب والاحتيال)

شركة آيه أم واى طورت استراتيجية تسويقية مبدعة لكي تبني هوية وثقافة لشركاتها – Corporate culture، ومن مبادئ هذه الثقافة أن جميع العاملين ورجال المبيعات فى الشركة لهم اسم واحد هو ABO أو مالكين ايه ام واى – Amway Business Owners، وتعاملهم بالفعل كأنهم يملكون الشركة ولهم نصيب فيها.

يتم تدعيم هذه الثقافة بعدد هائل متتابع من الأحداث والمؤتمرات والاجتماعات المستمرة معهم لتنمية فيهم هذه الصفات الريادية، مع تزويدهم بمواد مقروئة ومسموعة تحفيزية لهم، لكي يظلوا على نفس المستوى من التحفيز والرغبة فى العمل والإنجاز.

تبنى الشركة ثقافة التطوع والعمل الدؤوب من خلال مشاركتها فى الأنشطة التطوعية والخيرية، وبالتالى تنتقل هذه الثقافة بشكل مستمر لتسرى فى عقول رجال المبيعات لديها والموظفين عموماً.

إن الموظف الذى يدخل هذه الشركة الآن يشعر أنه جزء من كيان عملاق ، لديه ثقافات واضحة و انتماءات وقيم يريد تنميتها، وشعوره بالفخر هذا يجعله يعمل بأقصى جهده كى يضيف إلى الشركة وإنجازاتها السابقة ويدعم ثقافتها وقيمها بقدر ما يستطيع.

هذه الحالة التى تتبعها شركة Amway ببساطة هي حالة تُبنى على فلسفة نفسية فى عقول و أذهان كل البشر، فأنت مثلاً قد تعيش فى بلد فقير أو لا تملك ثقافة أو قيم أو تاريخ أو أهداف، وتجد نفسك اكتسبت تلقائياً هذه الصفات وأثر معاك هذا الجو الضعيف بالسلب، وعندما تنتقل لبلد له إنجازات وأهداف وثقافة وقيم هى مثار إعجاب الناس، تجد نفسك بدأت تدخل تلقائياً وتطبق هذه الثقافة فى حياتك وعملك، أنت نفس الشخص، ولكن البيئة اختلفت.

أيضاً يمكنك ملاحظتها فى لاعبى كرة القدم مثلاً، فعندما يلعب نفس اللاعب فى فريق مغمور، لن يكون جهده عندما يلعب فى فريق كبير عريق له تاريخه وقيمه وفكره وأهدافه، ومن ورائه جماهير عريضة تحاول تحقيق الرؤية التي يضعها الفريق ولاعبيه.

إذاً عليك إذا أردت النجاح فى السيطرة و استخراج أقصى طاقة ممن يعملون معك هو بناء بيئة وثقافة ورؤية واضحة وقوية، مع مساعدتهم وتذكيرهم باستمرار لكى يحققوها، وكلما زادت قوة الثقافة ورؤية المنظمة أصبح أمر روتينى أن ينجذب أعضائها لها ويعملون بأقصى طاقتهم لتحقيقها.