الحكومة الانجليزية تصور إعلانتها بالموبايل !!

2
فى مجال الابداع – الاتصالات التسويقية المتكاملة – أو فيما يعرف قديماً بالدعاية والترويج، نتعلم بشكل مكثف نماذج الاتصال والتواصل – Communication skills، ويكون هدفنا من فهم هذه المهارات هو تعلم الطريقة الصحيحة والفعالة لتوصيل المعلومة او الرسالة التسويقية من طرف لآخر.

أكبر مشكلتين تواجه أى رسالة دعائية تصل من طرف لآخر هما : 1- مدى التشابه بين خلفية وثقافة ولغة وخبرة الراسل مع خلفية وثقافة ولغة وخبرة المرسل إليه الرسالة، وكلما زاد التشابه زادت قدرة الرسالة على الوصول الصحيح. 2- الضوضاء – Noise التى تحدث فى أثناء انتقال الرسالة وتسبب تشتت المرسل إليه مما يتسبب فى عدم وصول الرسالة بشكل كامل أو وصلها بشكل غير صحيح.

اليوم أتحدث عن النقطة الأولى وهى ان يحدث توافق وتشابه بين خلفية المرسل والمرسل إليه، وهذا التشابه يمكن أن يحدث باستخدام كلام و نصوص مشابهه لتلك التى يستخدمها المستهدفين من رسالتى الترويجية، تماماً كما هو هام هذا الشخص الذى سينقل الرسالة، فيجب أن يكون هو الآخر من نفس البيئة التى يعيش فيها المرسل إليه، أو على الأقل قريب منها قدر المستطاع.

الحكومة الانجليزية تصور إعلانتها بالموبايل !!

حالة تسويقية رائعة عاشتها إدارة النقل والطرق الانجليزية – British Department of Transport عندما وجدت نفسها فى حالة سيئة بعدما كانت تحصى الطرق هناك حوالى 55 قتيل فى حوادثها أسبوعياً.

حاولت الإدارة فعل كل شئ، من خلال إعلانات وتنبيهات للانجليز، على شاكلة "يابنى خد بالك – بص يمين وشمال قبل ماتعدى - .." الى آخره من الرسائل الإعلانية التنبيهية العقيمة التى كان يستهزئ بها أغلب المستهدفين، خصوصاً أنها تأتى من طرف حكومى.


بدأت الإدارة الانجليزى فى التفكير بعمق ودراسة لطبيعة هذه الحوادث، فوجدت أن أغلب الحوادث تحدث لشباب لا يهتم كثيراً أثناء عبوره الطريق، تجدهم يلعبون ويرقصون، ويصورون تلك اللحظات السعيدة بهواتفهم المحمولة، قبل لحظات الحادثة.

بدأت الادارة الانجليزى فى استهداف هؤلاء الشباب بطريقتهم وأسلوبهم ولغتهم، فطورت إعلان يبدوا أنه تم تصويره من كاميرا لهاتف متحرك – CellPhone، وتظل الكاميرا تراقب هؤلاء الشباب أثناء مرورهم فى الطريق وهم يضحكون و يلعبون ويصورون بعضهم، حتى يموت أحدهم عندما تصدمه إحدى السيارات المسرعة، وتخرج الجملة الإعلانية – strapline لتقول "55 من الشباب اسبوعياً يتمنون لو كانوا أعطوا الطريق اهتمام اكبر!"

فى الحقيقة تم تصوير الإعلان بشكل تلقائى للغاية عن طريق مجموعة من الشباب الذين تُرك لهم المجال لتصوير تلك اللحظات بشكل تلقائى للغاية بهواتفهم النقالة، وتم الاستعانة فى مشهد الحادثة بممثلين – Stunts، وبعض التأثيرات.

تم عرض هذا الاعلان على شاشات التلفزيون والسينمات مفجراً احصائيات قوية جداً، من ضمنها ان حوالى 95 % أعادوا التفكير فى سلوكهم أثناء مرورهم بالطريق، وأن 93 % شعروا أن هذا الامر الذى شاهدوه فى الإعلان ربما يتكرر.

لا تستغرب إذاً أنه بعد سنة انخفضت معدل هذه الحوادث بنسبة 10 %، بعدما ابتعدت الحكومة الانجليزية عن الاسلوب الطفولى الممل الذى اعتمدت عليه سابقاً لنقل رسائلها الاعلانية.

ماذا تعلمت من الحكومة الانجليزية؟

1-     لا تتوقع ماهى اللغة المناسبة للمستهدفين من رسالتك الدعائية، اجعلهم هم من يصنعوها (لاحظ ان مرسل الرسالة كان هو نفسه المستقبل )

2-     ابتعد عن طريقة الوصاية او التحدث من أعلى لأسفل، باعتبار انك ان الوطنى وتعرف مصلحة المواطنين اكثر منهم، فيما يعرف بالوطنية – Patriotism .

3-     من اهم عوامل نجاح اى حملة دعائية فى العالم هو المصدر الذى ينقل هذه الرسالة.

4-     واخيراً .. لا تتوقع ان الاتصالات التسويقية والترويج بهذه السهولة التى يتوقعها الكثير!

كيف تفوّض ايكيا موظفيها (التسويق إبداع وليس حفظ)!

1
غلطة كبيرة أن تحصر الشركة الدور التسويقى لديها بشكل ضيق فى قسم هو إدارة التسويق، وعندما نأتى إلى دور الموظفين خصوصاً العاملين فى نطاق خدمة العميل، تجدهم مجموعة من الموظفين الذين تلقوا جرعات هائلة من النصوص التسويقية المحفوظة التى لايستطيعون الخروج عنها وتقديم إبداع تسويقى مميز، وهو مايؤثر على شكل الشركات اليوم، على الأقل من وجهة نظرنا كتسويقيين.

كنت اتعامل مع شركة (لطيفة) تسويقياً تعمل فى مجال خطوط الانترنت اسمها ***، فهناك موظفي خدمة العملاء والصيانة لديها بشكلهم الأنيق وكلامهم المحترف، وحتى من كثرة هذه الاحتراف أحياناً تشعر بأنك بدأت تكره التسويق و بالأخص خدمة العملاء، فبصراحة أجد أمامى آلة تسويقية، هاهو يصلح الجهاز، لا يغادر بسرعة.. تجده يتفحص حركتى المقبلة المنتظرة، ها أنا أعرض عليه مقابل للتصليح،.. و...فجأة "لا يا افندم .. أنت عميل شركة **** وهذه الخدمة مجانية من شركة ***" مع ابتسامة رجل المبيعات التى تدرب عليها، والتى ربما يتم رفده من الشركة إذا لم يرسمها بشكلها المحترف كما يقول الكتاب..

هذا بالطبع بالإضافة للكلام التسويقى الممل الذى يملئ سماعة الهاتف عندما تكلمهم، "أى خدمة أخرى يا افندم" .. أرد "شكراً".. "شكراً لاتصالك بشركة ***.. أى مشكلة أو خدمة استطيع مساعدتك بها؟" "شكراً"، "أى ..." ، "شكرررررررراً".

إن بداية دخول التسويق بشكله الحديث ومن ضمن اختصاصاته خدمة العملاء إلى بلادنا مؤخراً جعل هذا الشركات تطبقه بشكل يفوق الاحترافية ويدخل كثيراً فى مرحلة الملل، و هذا ليس الحال مع الشركات الكبيرة، فالمقارنة بهؤلاء الموظفين الذين يطبقون التسويق كما يقول الكتاب ولا تجد عندهم أى ابداع تسويقى يحلّ المشاكل الصعبة، تجد فى المقابل شركات عالمية مثل أيكيا تعامل وتدرّب موظفيها على التسويق بشكل مختلف.

ايكيا تفوّض شركائها

ايكيا – Ikea  هى شركة سويدية عملاقة بدأت نشاطها منذ عام 1943 على يد مؤسسها الشاب انجفار كامبراد – Ingvar Kamprad، وهى مشهورة عالمياً بالأثاث – Furniture وتصنيع المطابخ، وإن كان نشاطها يمتد بشكل أوسع ليشمل على سبيل المثال تصميم لملاعب كرة القدم – Football pitches، و مطاعمها و كافيهاتها المنتشرة حول العالم خصوصاً فى بلاد عربية مثل السعودية.

ايكيا لديها دائماً نقاط تسويقية مميزة مثل قدرتها على تقليل نفقاتها فى تصنيع و بيع الأثاث فتجدها دائماً أقل فى الأسعار من نظرائها فى السوق بنسبة 2-3 فى المائة، ولها أيضاً ميزة تنافسية هائلة وهى كيفية تدريب موظفيها والعاملين معها سواء فى المطاعم أو الأثاث و المطابخ و ملحقاته أو أى قطاع آخر.

شركة ايكيا تسمى موظفيها على الخطوط الأمامية فى مواجهة العملاء الشركاء فى العمل – Co-workers، وهم بذلك داخل العمل و حماسه ليسوا موظفين عاديين يتلقون الأوامر، بل إنهم يملكون فى جعبتهم تفويض تسويقى من أصحاب القرار بأن يأخذوا أى قرار تسويقى سريع يحل أى مشكلة تواجهم أو يقتنص أى فرصة تسويقية يجدوها مناسبة.

وبالتالى لن تجده غريباً من موظف أيكيا بأن يعطيك هدية على المنتج، أو عرض سعرى أو تخفيض، وربما يعطيك فى مطعمه وجبة مجانية من أجل إنقاذ موقف ما، أو يغيّر منتجك القديم المعاب بواحد جديد آخر بدون التفكير حتى فى الرجوع إلى إدارة التسويق.

تلجأ شركة ايكيا فى سبيل تحقيق ذلك لتقليل عدد الموظفين فى الخطوط الأمامية المواجهة للعميل، و تعوّض ذلك بتدريب مكثف للغاية لثقل هؤلاء الموظفين تسويقياً وإبداعياً، ولذلك تكون المحصلة النهائية هى تميز ايكيا فى خدمة العملاء، وطريقة البيع، والإبداع التسويقى والدعائى الذى يجده الناس منها.

ماذا تعلمت من ايكيا:

1-     من عبقرية تطبيق التسويق الصحيح  أن تُصبغ الشركة كلها بصبغة تسويقية محترفة، لا أن تحصر التسويق فى أشخاص وأدوار محدودة.

2-     موظف واحد يفهم التسويق ويطبقه بإبداع خير لك من جيش من الموظفين الذين يطبقون التسويق وأساليب خدمة العميل بشكل روتينى ممل يخلق المشاكل لا يحلّها ويضيع الفرص لا يستغلها.

3-     لكل نجاح ثمن، وإذا رغبت فى تطبيق أسلوب ايكيا التسويقى فى التعامل مع موظفيها فعليك بالتأكد من الاختيار الدقيق للغاية لهؤلاء الموظفين بجانب الاستثمار فى تدريبهم واثقالهم بالمهارات الادارية والتسويقية والابداعية.

4-     أخيراً .. التسويق فهم وإبداع، وليس حفظ وتلقين.

التسويق الفيروسى

3
اليوم مع مصطلح تسويقى هام جداً وشيق، يتناقله التسويقين حتى أصبح علامة بارزة من علامات التسويق العالمى الحديث.
التسويق الفيروسى - Viral marketing هو النسخة الحديثة الالكترونية من التسويق الأشهر والأقوى على مر التاريخ التسويقى وهو التسويق بالمديح – Word-of-mouth marketing، ونعنى به تسويقياً أن يتكلم الناس عن منتج معين بشكل إيجابى، و بالطبع كلام الناس عن المنتج يختلف كل الاختلاف عن حديث صاحب المنتج عن المنتج لما يبنيه من ثقة ومصداقية أكبر.

سمّى التسويقيين التسويق الفيروسى بهذا الاسم نظراً لأن الرسالة التسويقية أو الترويجية بالأخص تنتشر وسط المجتمعات بشكل كثيف جداً يشعرك كأن فيروس أصابهم، جعلهم يمررون هذه الرسائل إلى أصحابهم وزملائهم فى مجتمعاتهم الالكترونية.

أدوات التسويق الفيروسى قد تكون خدمة مثل خدمة البريد الالكترونى لجوجل عندما أخبرنا أنه عاد بإمكاننا أن ننشأ حساب إلكترونى مساحته لانهائية، وهو الأمر الذى انتشر بشكل فيروسى بين مستخدمى الانترنت مسبباً طفرة هائلة فى طريقة و امكانيات استخدامات البريد الالكترونى، ودافعاً لباقى الشركات المقدمة لخدمات البريد الالكترونى لفعل الشئ نفسه (ياهو وهوت ميل و ..).

قد تكون الأداة عبارة عن رسالة تفاعلية فكاهية مثل الحالة الأشهر ل برجر كينج – Burger king، عندما طوّر التسويقيون هناك دجاجة برجر كينج المطيعة جداً –Subservient chicken ، فى شكل لعبة تفاعلية على موقعهم الخاص، يدخل الناس للموقع فيأمروا الدجاجة بفعل أى شئ مهما كان فتؤديه مباشرة بشكل فكاهى وتفاعلى جداً، ولم يكن غريب أن تجذب هذه الرسالة التسويقية الفيروسية العجيبة 46 مليون مشاهدة فى الأسبوع الأول فقط !

من ضمن الأدوات الفيروسية التى تستخدمها الشركات فى تطبيق الأسلوب الفيروسى فى التسويق تطبيقات الموبايل مثل الآيفون – Iphone applications، وهى تلك التطبيقات المبدعة جداً التى تنتشر فيروسياً بشكل هائل وسط المغرمين بالتكنولوجيا وتطبيقات الهواتف.

أما الأداة الأشهر فى التسويق الفيروسى وأدواته ربما تكون الفيديوهات الفيروسية التى تحدث ضجة هائلة وسط الناس، و سبب الشهرة الهائلة التى تحققها هو تطور الانترنت و تطبيقاته ودخولنا فى عالم الويب 2 – Web 2، صاحب الإمكانيات التفاعلية الهائلة، خصوصاً تلك الامكانيات التى اتحفتنا بها مواقع التواصل والمشاركة و يأتى فى مقدمتهم فيس بوك وتويتر ويوتيوب.

على سبيل المثال، من أشهر الإعلانات الفيروسية التى تناقلها الناس فى السنين الأخيرة هذه الإعلانات




لماذا الإعلان الفيروسى؟

سؤال منطقى، لماذا تتهافت الشركات على تطوير إعلان أو رسالة فيروسية، والإجابة بسيطة للغاية.

أى منتج جديد فى العالم يمر بخطوات منطقية، هذه الخطوات نجدها ونعرفها جيداً باسم دورة حياة المنتج - PLC، وفى بداية هذه الدورة تعانى المبيعات والأرباح كثيراً، لأن المشترين يكونون بأعداد قليلة وهم الفئة المغامرة والتى تميل لتجربة والتكيف مع المنتجات الجديدة – Early adopters.

انظر فى الشكل القادم كيف تنمو المبيعات ببطئ فى ظل خوف وحذر السوق المستهدف من المنتج الجديد، خصوصاً فى حالة ارتفاع سعره أو التكاليف المرتبطة به.



الحل ببساطة يكون فى يد التسويق الفيروسى الذى يرسل رسالة فيروسية قوية ومبدعة للغاية، تحدث انتفاضة أو اندهاش تسويقى فيما يعرف تسويقياً بالتسويق بلفت الانتباه – Buzz marketing، ويؤدى الأمر بعد اندهاش و غالباً إعجاب متلقى الرسالة بها، إلى تمريرها إلى مجتمعه الإلكترونى.

بهذه الطريقة التى تتنشر بها الرسالة التسويقية فيروسياً، تتحقق رؤية الشركة التسويقية فى نشر فيروسى لرسالتها تختصر كثيراً المرحلة الصعبة فى البداية التى يحدث فيها التعارف بين المشترين والمنتج الجديد.

السؤال الذى اختلف فيه خبراء التسويق، هل التسويق الفيروسى هو علم  أم صدفة تحدث فى صالح الرسالة التسويقية؟

هناك من يرى أن التسويق الفيروسى هو حركة تلقائية من مستقبلى الرسالة التسويقية الذين تعجبهم الرسالة فيمرروها بتلقائية، وهذا يؤدى بدوره لنشر المنتج ورسالته، وهو ما يشبه تماماً أسلوب التسويق بالمديح، وعلى الرغم من ذلك فأغلب الخبراء فى التسويق لهم رأى آخر.

التسويق الفيروسى نستطيع أن نطبقه بأسلوب علمى جداً، بمراعاة هذه النقاط الهامة:

1-     حاول أن تعطى المنتج مجانى – Freebie/Samples: وهذه من أهم الأدوات التى تساعد فى إنتشار الرسالة التسويقية، فالناس عموماً قد تلفت انتباههم عروضك على المنتج أو الخدمة ومدى التخفيضات والهدايا التى ربما يحظوا بها عند شراءهم المنتج الجديد، ولكن هذا لا يقارن بمنتج جديد أو خدمة تعطى إليهم مجاناً.

لذلك نصيحتى لك إذا كنت تقدم أى منتج مهما كان، وتعرضه على الانترنت فحاول تقديمه مجاناً لعدد من النشطاء فى هذه المجتمعات الالكترونية، ربما يكون عن طريق سحب أو هدية أو مسابقة أو غيرها من الطرق التى توصل الرسالة عن طريق منتج مجانى بشكل أنيق واحترافى وتسويقى فى نفس الوقت.

2-     حاول الوصول برسالتك الفيروسى للقادة فى المجتمعات – Opinion leaders، وهؤلاء القادة هم ناس عادية لكن يتميزون بقدرتهم على التواصل والتفاعل مع الناس، محبين للتجارب الجديدة، يفضلون أن يكونوا الأوائل دائماً فى معرفة الأخبار والأحداث ونقلها إلى الناس، والناس بدورهم يحبون هؤلاء القادة ويثقون فى كلامهم وأخبارهم.


هذا ماتفعله مثلاً شركة تسويق عملاقة مثل باظ ايجنت – Bzzagent، بجيشها الفيروسى المكوّن فيما يزيد عن 130000 قائد فيروسى، منتقين بعناية فائقة فى أماكن و مجتمعات مختلفة يعملون بشكل تطوعى مع هذه الوكالة فى نشر كل الرسائل الفيروسية الحديثة القادمة إليهم من الشركات، وهم فى مقابل ذلك يتمتعون بميزة الكتالوجات و الهدايا والعينات المجانية التى تصلهم من الشركات، كتحفيز قوى لتمرير رسائل هذه الشركات، وإشباع لرغباتهم فى معرفة آخر أخبار وعروض شركاتهم المفضلة.

3-     بسّطها قدر المستطاع على المستهدفين: وهذه نقطة هامة جداً لكى تنتشر الرسالة التسويقية بشكل فيروسى، فكلما كانت أدوات نقل الرسالة كثيرة ومتاحة وسهلة الاستخدام من المستهدفين كلمّا كان انتشار الرسالة أكبر وأسرع، وقد سهلت علينا هذه المهمة كثيراً تقنيات الويب الحديثة وأهمها الزر السحرى "Share".

حتى لو هذا الزر غير متاح فحاول أن تصل برسالتك عن طريق هؤلاء الناس بدون أن يشعروا بنفور أو أى مجهود مبذول، مثال على ذلك قصة بطّ راديسون التى طبقتها فنادق راديسون لتمرير رسالة فيروسية عن الفندق...(اقرأها من هنا http://themarketingtoday.blogspot.com/2012/01/blog-post_03.html)


4-      استغل حاجات الناس الحالية وتفضيلاتهم وأمزجتهم: فمعظم الإعلانات الفيروسية تستغل حاجة الناس أو الاتجاه السائد بينهم، فإذا كانت اتجاهات الناس منصبة تجاه السياسة فحاول أن تربط رسالتك بالسياسة، وإذا كانت تنصب نحو حدث رياضى فحاول ربط الرسالة بالحدث الرياضى، وإذا انتشرت مصطلحات معينة بينهم حاول الاستعانة بهذه المصطلحات.

5-     استغل الشبكات الاجتماعية قدر المستطاع، فالاحصائيات تقول أن هناك أكثر من 220 مليون يزوروا أكبر 25 شبكة تواصل إلكترونى شهرياً، و أن فيس بوك فقط يتفاعل عليه فوق ال500 مليون شخص، وأن 52% من الناس القارئين لأخبار السياسة يمرروها لزملائهم ومجتمعاتهم الالكترونية، وبالتالى عليك استغلال هذه الشبكات بأقصى قدر ممكن لنشر رسائلك الفيروسية (المبدعة).
6-    وأخيراً.. أبدع قدر استطاعتك .. فبدون رسالة تسويقية مبدعة جداً فقد فقدت الأمل فى ان تتحول رسالتك إلى رسالة فيروسية.



تحميل كتاب " التسويق للجميع "

4

من أكثر المشاكل التى يجب على محبى التسويق العمل عليها هى محاولة إدخال التسويق إلى بلادنا بشكله الأنيق الحديث، الذى يبهر العالم يوم بعد يوم، من أجل تصليح كل الصور التقليدية المملة التى اتحفتنا بها الكتب العربية النظرية فى التسويق، وما يعجبنى فى كتاب اليوم هو أنه يعمل فى هذا الطريق.

كتاب "التسويق للجميع" لصاحبه "رؤوف شبايك" يعتبر من الكتب العربية التى تحببّك فى التسويق وتفتح لك آفاق تسويقية أخرى تريد استكشافها بنفسك، وربما يكون السبب فى ذلك أن مؤلفه قرأ كثيراً فى كتب التسويق ومقالاته العالمية، واستطاع أن يكتب كتاب بسيط وعملى وشيق فى نفس الوقت.

كنت فى بداية حياتى التدريبية فى التسويق، قبل التعمق فيه، على وشك الدخول ببعض الكلمات النظرية و بعض الأفكار المبعثرة، وكان له فضل فى مساعدتى للوقوف على مصطلحات أساسية وهامة وبعض الأفكار والحالات الشيقة فى التسويق، ولذلك أنصح كثير من المبتدأين فى مجال التسويق بدايةً بقراءة هذه الكتاب.

يبدأ الكتاب بتعريف لأهمية التسويق و كونه معبّر عن مهارات للحياة قبل العمل، و يحدد بعض النقاط التى يبدأ من خلالها التسويق الصحيح، ثم ينتقل إلى المزيج التسويقى الجديد الذى حوّل المنتج لمنتج يشبع احتياجات الناس، ومن التسعير للسعر أو التكلفة التى يستطيع العميل تحمّلها، ومن الدعاية إلى برامج التسويق والاتصالات المتكاملة، ومن التوزيع لقنوات توزيع تصل وتلائم أماكن تواجد المشترين.

ثم بعدها يتحدث عن مراحل التسويق و الاستراتيجية التسويقية والخطة التسويقية بشكل بسيط.

الجزء الثانى الرائع من الكتاب يتحدث عن مصطلحات عبقرية عشقتها فى التسويق فيما بعد مثل مبدأ البيع الفريد – Unique selling proposition، وفيه المنتج يحتفظ بميزة تنافسية صارخة وسط ميزات تنافسية أخرى، وهذا هو الأسلوب الذى يراه "روزر ريفز " المبدأ الأهم للتسويق لأى منتج فى العالم.

أيضاً مصطلح الشريحة الغنية – Niche، أو كما عشقته فيما بعد بمصطلح التسويق بالتركيز على الثغرات – Niche marketing، وهو التركيز على تلك الثغرات التسويقية التى تركها المنافسون على طبق من ذهب لكى تستغلها وتحقق منها أرباح سريعاً..

يعرض الكتاب بعض الأفكار والقصص التسويقية الخفيفة التى تريك حجم الإبداع فى التسويق والدعاية، مثل قصة مشروع الساحرة بلير، وهو فيلم بميزانية وامكانيات هزيلة، ولكن عن طريق فكرة فيروسية بإيهام مجتمعات الشباب أن هناك 3 شباب تم اختطافهم على يد ساحرة، ثم يأتى الفيلم بعد هذا التشويق يروى قصة هؤلاء الشباب ويحقق إيرادات مهولة.

اترك لك الفرصة لتحميله وقراءته كاملاً من هنا: http://www.4shared.com/office/IgaYXqZb

مصطلحات تسويقية : التقسيم الديموغرافى - متقبلى المنتجات المبكّرين - الغالبية المبكّرة - انتشار المنتج - التوزيع الحصرى/الخاص

1
هذه المقالة تشمل تفسير لبعض المصطلحات التسويقية الهامة: التقسيم الجغرافي - متبني المنتجات الجديدة - الغالبية المشترية للمنتج - قانون انجيل - التوزيع الحصري/ الخاص 

Demographic Segmentation:

التقسيم الجغرفى يعتبر من أشهر أنواع التقسيم التسويقى، وتبدأ فيه الشركة بتقسيم السوق حسب الخصائص الديموغرافية فيه مثل السن، النوع، الديانة، الدخل الشهرى، الوظيفة، وكل ما يتعلق بالخصائص السكانية.

سبب أنه يُعتبر أشهر أنواع التقسيم يرجع إلى أن اختلاف المرحلة العمرية كفيل بأن يغير من كل استراتيجيات الشركة، و المرحلة العمرية كفيلة فى حد ذاتها فى كشف توجهات التقسيمات التسويقية الأخرى: الجغرافية ، النفسية، الشرائية.

Early Adaptor:

متقبلى المنتجات الجديدة مبكراً، ولهم اسم آخر هو Lighthouse customers ، وهم تلك النوعية المغامرة من الناس التى تبدأ فى تجربة المنتجات والخدمات فور طرحها من الشركات، وهم مصدر الربح الحقيقى فى بداية عمل أى شركة أو منتج جديد، ويلزم عمل خطة واستراتيجية دعاية مميزة لهؤلاء الناس المغامرين فى بداية دورة حياة المنتج، وهم يكونون فى مرحلة تقديم المنتج – Introduction stage فى الأسواق على منحنى دورة حياة المنتج - PLC curve.

Early Majority:

الغالبية المشترية للمنتج مبكراً ، ولا تأخد هذه الفئة خطوة الإقبال على المنتج إلا بعد استقراره وثبوت كفاءته، و بعد تجربة الفئة المغامرة له فى البداية، و يكون نشاط هذه الفئة فى مرحلة النمو – Growth stage على منحنى دورة حياة المنتج.

المرحلة الفاصلة بين المشترين المغامرين (أعداد أقل) و الغالبية المتقبلة للمنتج (أعداد أكبر)، نرمز لها بمصطلح تسويقى هو الانتشار – Diffusion.

Engel’s law:

قانون إنجيل هو قانون اقتصادى يستفاد منه التسويق، حيث يفسر العلاقة بين ارتفاع مستوى الدخل – Income level، وبين اختلاف طرق الاستهلاك وإنفاق المال لدى المشترين – Spending patterns، فنظريته ترى مثلاً أن مع زيادة الدخل يقل الإنفاق على الغذاء والحاجات الأساسية (لا تنعدم، ولكنها تزيد بمعدل أقل من زيادة الدخل).

دراسة القانون تسويقياً تساعدنا فى فهم السوق و التقسيمات التسويقية المختلفة المبنية على التقسيم الديموغرافى.

Exclusive distribution:

التوزيع الحصرى/الخاص تستخدمه الشركات صاحبة المنتجات الخاصة والتى تقل قيمتها اذا انتشرت فى كل مكان، وذلك مثل العطور والملابس الفخمة من إنتاج ماركات عالمية، و تضع الشركة شروط لكى توافق على توزيع منتجاتها فى محلات ومنافذ للبيع محددة وتحت إشرافها، يُسمّوا بالموزعين المرخص لهم – Authorized dealers.

بالطبع تكون علاقة الشركات والمصانع بالموزعين فى هذه الحالة أقوى منها فى حالة التوزيع العام المكثف – Intensive distribution، والتوزيع المنتقى – Selective distribution.


أحضر صديق

2
استخدام فكرة المجتمعات – Community فى التسويق تظل من وجهة نظرى أنجح الوسائل والأساليب فى الترويج والإعلان، و بغض النظر عن كون المجتمع حقيقى مثل النوادى والجامعات أو إلكترونى مثل المنتديات ومواقع التواصل الإجتماعى فيظل له بريق تسويقى مذهل، لأنك تعلم أن المجتمع تنتشر فيه الرسائل الترويجية أسرع كثيراً من انتشارها وسط افراد على مسافات.
إذا لم تجد المجتمع هذا متاح أثناء ترويجك للمنتج فحاول تصنع مجتمع قريب منه، عن طريق الجملة السحرية "دُلّ على صديق أو اجلب صديق – Bring a friend".
كيف تستطيع الشركة أن تجعل عملائها يقنعون زملائهم و أصدقائهم بشراء منتجات مماثلة للشركة؟
تستخدم الشركة فى الغالب أسلوب العمولات أو الجوائز أو عوائد مادية او معنوية – rewards، و هذا الأسلوب فى الحقيقة صعب للغاية، ففى الواقع يخاف الناس من أن يحاولوا إقناع زملائهم أو أصدقائهم بشراء منتجات شركة معينة خوفاً من خسارتهم لهؤلاء الأصدقاء، ربما قد يظن بهم أصدقائهم أنهم يعاملوهم كزبائن، أو يكون المنتج سئ فيربطهم أصدقائهم بصورة ذهنية سلبية.
فى دراسة غريبة ومثيرة تمت من سنين، وجدوا فيها أن الناس الذين يُعطوا حافز بسيط من بيع منتجات الشركة لأصدقائهم وزملائهم يكونوا أكثر إقناع من الذين يُعطوا عوائد وحوافز كبيرة، وربما يكون السبب أن هؤلاء الناس الذى يوافقوا على بيع المنتج لأصدقائهم فى مقابل حافز بسيط يكون لديهم أصلاً ثقة و إقتناع بالمنتج، عكس هؤلاء الآخرين الذين يبدوا أنهم يبيعوا لمجرد الحصول على العائد والعمولة الكبيرة، فيقل إقتناعهم بهذا المنتج و بما يفعلونه.
للتغلب على مشاكل طريقة محاولة إقناع الأصدقاء والزملاء لبعضهم البعض، بدأت الشركات فى محاولة تمرير المنتج أو الرسالة التى يحملها بطريقة سلسلة وبسيطة وضمنية أكثر، فمثلاً مواقع الإعلانات تخبرك بأن عليك جلب ناس آخرين أو أصدقاء حتى تحصل على جوائز أو يُخصم لكم من سعر المنتج بنسبة أكبر.
تستطيع تطبيق هذا الأسلوب مع أى منتج أو خدمة تقدمها، فمثلاً تعطى خصم أو جائزة للمشترى إذا جلب مشترين آخرين (مقتنعين) بالمنتج ويريدونه (هذا بالمناسبة عكس منطق التدبيس الذى يتبعه التسويق الشبكى)..
هناك طريقة ترويجية أبسط وأسهل وأفضل نتائج، وهى أن تطلب من كل عميل لديك أن يدلك على قائمة من الزملاء الذين سيهتمون أيضاً بالمنتج، وتستطيع إرسال لهم دعوة مجانية لتجربة الخدمة أو كوبون خصم على شراء المنتج، أو حتى إرسال لهم عينة من المنتج هدية.
لو كان لديك صالة ألعاب رياضية تستطيع الحصول على قائمة من 5 أسماء لزملاء كل متدرب لديك، لترسل إليهم دعوة ليوم واحد تجربة فى الصالة، أو ترفق هذه الدعوة مع المتدربين أنفسهم ليقوموا بهذه اللمسة الترويجية.
ميزة هذه الطريقة فى الدعاية أنها تأخذ المفيد من التسويق المباشر، مع الرائع فى برامج التواصل المكثفة – Mass Communication، و تضعهم فى بوتقة ترويجية رائعة.
فالتسويق المباشر ميزته الرئيسية هو جوده استهدافه للمشترين، وبالتالى لا يلعب كثيراً على أن يكون المنتج هو الأشهر والأوسع انتشاراً، ولكن اهتمامه الرئيسى بمعدلات الربح المرتفعة جداً عن طرق الإعلان العادى، و عيبه الرئيسى ربما يكون فى التدخل فى حياة المستهدفين من أجل إقناعهم بالمنتج، سواء عن طريق مقابلات شخصية أو عن طريق الهاتف او الايميل.
البرامج التسويقية المكثفة (الإعلان والعلاقات العامة ..)، ميزتها أنها تصل لأعداد غفيرة من الناس وعيبها أنك لا تعرف كم شخص من هؤلاء يريد المنتج، وكم من هؤلاء الذين يريدوا المنتج قد اقتنع فعلاً و ذاهب للشراء الفعلى.
وبالتالى طريقة اجلب صديق أو اخبر صديق أو دُل على صديق، تجمع بين أبرز مزايا التسويق المباشر وهى الاستهداف الصحيح والمربح، و تعالج مشكلته وهو انهم لا يدخلون فى خصوصية أحد فالرسالة تأتى توصية من أحد الزملاء، وأيضاً تحصل على أهم مزايا الإعلان وهى وصولها لشريحة أكبر من الناس وانتشارها بشكل مبدع، وتبعد عن مساؤه فى قلة كفاءة الاستهداف.




إلعب ودع الزبائن تلعب أيضاً !!

3
قد يبدو العنوان لأول وهلة غريب، ولكن قد يكون اللعب هو المفتاح السحرى لكى تُسرع من معدل انتشار منتجك بين الناس، وعباقرة التسويق حقاً هم من يلعبون ويتركون المستهلكين يلعبون أيضاً..

تقوم كبرى شركات السيارات فى العالم بعمل أحداث ترويجية – Events، ومن خلال هذه الأحداث تسمح لأعداد من الحاضرين فى تجربة سياراتها الجديدة – Test drives، و محلات الحيوانات الأليفة المشهورة تفعل هذا أيضاً مع زبائنها الذين يلعبون مع هذه الحيوانات، وبالطبع لا يستطيعون مفارقتها بعد ذلك (ناس فاضية)!

سأختصر عليك الطريق، هناك فى العالم شركات جامدة تنتج منتجات جامدة بإعلانات جامدة، وهناك شركات مبدعة تنتج منتجات مبدعة وتروج لها بطرق مبدعة، ولا يلفت نظر الناس والمشترين أكثر من التجارب واللعب، فهم يعطوهم تجارب فريدة من نوعها، المرح بجانب الشراء.

عندما عُرضت عليا من قبل مجلة للأطفال تحقق خسائر كبيرة على الرغم من كونها مجلة عالمية بدأت التوزيع فى بلادنا، وجدت أنه من غير المقبول أن تجبر أطفال فى هذا السن، وفى هذا الزمان (بصراحة لم يعودوا أطفال J).. أن تجبرهم على قراءة مجالات ذات طابع علمى، وبالتالى فكرت فى تكوين مجتمع أطفالى على الانترنت مع تزويده بالمرح والألعاب، وبعد المجتمع تأتى المجلة، لن تجد حينها كثير من العوائق.

لعبة باناسونيك

طورت باناسونيك – Panasonic منتج عبقرى هو لوميكس – Lumix، و هى كاميرا رقمية تميزت حينها بخصائص متميزة منها قدرة تكبير – Zoom 10x، وعدسات واسعة بقطر 28 مليمتر، هذه الكاميرا فى وقتها استحقت أن تكتسب سمعة فريدة، مع بعض الإعلانات المبدعة، .. لكن باناسونيك فكرت فى إضفاء مزيد من المرح.
طورت باناسونيك بالاتفاق مع ألعاب إينبوكس - Inbox digital، وهو موقع متخصص فى الألعاب الالكترونية، لعبة جولف يلعب فيها المتنافسون على 18 حفرة فى 9 أماكن أثرية عالمية، وعلى اللاعبين بأن يستخدموا عدسات الكاميرا لوميكس الجديدة ذات القدرات المدهشة حتى يتم تكبير الحفر البعيدة ومن ثمّ تزيد نسبة نجاح إصابة الأهداف، وتحقيق الجوائز.

كعادة هذه الألعاب الالكترونية البسيطة والمبدعة تنتشر انتشار كبير فى جو من المرح بين الناس (كما تفعل المزرعة السعيدة الآن !)، و يستطيع المتنافسون إشراك أصدقائهم للعب معهم فى هذه اللعبة المسلية ذات التفاعل الكبير .

جذبت اللعبة سريعاً أكثر من مليون لاعب أغلبهم من القادمين عن طريق الزر السحرى " Tell a friend "، وبالطبع كان يكفى هؤلاء المليون لاعب كي يقوموا بعمل ضجة تسويقية فيروسية عن الكاميرا لوميكس منتج باناسونيك الجديد.

ماذا تعلمت من لعبة باناسونيك؟

1-     الناس لا يحبون الإعلانات والمنتجات الجامدة، حاول أن تلفت انتباههم بروح فريدة فى كل إعلان أو منتج تقدمه.

2-     طريقة التجربة واللعب بالمنتجات طريقة رائعة ومبدعة استخدمها بحرص مع المستهدفين من منتجك، أما إذا كان منتج غالى فى الثمن وتخاف عليه من تهور الناس، فحاول تطوير وسيلة مبدعة أخرى توصل بها مفهوم اللعب والمرح إليهم (مثل لعبة باناسونيك الإلكترونية)..

3-     ليست قيمة اللعبة فى مدى احترافيتها، لكن قيمتها تسويقياً فى مدى إبداعها والتفاعل الذى تحدثه، ولذلك تذكر دائماً إضافة "Tell a friend"..

4-     ثق فى نفسك واختصر الطريق بالتفاعل فى دعايتك مع كيانات أخرى، فباناسونيك تفقه فى التصوير وتطوير الأجهزة و تستطيع تطوير حملة ترويجية قوية،  ولكنها استعانت بشركة او موقع متخصص للألعاب الإلكترونية حتى يساعدها فى نشر فكرتها.



جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه