أول خطوة فى سلسلة دراسة سلوك المستهلك هى دراسة احتياجاته، ولماذا يحتاج..، أو بمعنى آخر الحافز وراء شعوره بالحاجة.
سنتحدث عن الحاجات هذه المرة من وجهة النظر التسويقية، فعندما تفهم الشركات ماهى حاجات الناس، وعوامل ظهور هذه الحاجات، تبدأ فى تطوير المنتجات والخدمات المناسبة لإشباع هذه الاحتياجات.
لا يوجد إطار موحد يحدد هذه الاحتياجات، لأن الموضوع أكثر تعقيداً إلى حد ما، ولكن الأشهر فى هذه الإطار هو ما طوره عالم النفس "إبراهام ماسلو" من خلال هرم ماسلو الشهير، والذى يعرض فيه الحاجات الإنسانية بشكل متتابع هرمى.
أول هذه الحاجات الإنسانية تقبع فى قاعدة الهرم، وهى تعبر عن الحاجات الأساسية الجسمانية التى لا يستطيع أن يعيش بدونها الإنسان وأهمها الأكل والشرب.
وتعمل الشركات على إشباعها من خلال توفير المنتجات الغذائية الأساسية التى يحتاجها المجتمع، وهناك مقولة بأن محلات الطعام والشراب لا تفشل أبداً، وهذا الكلام المبالغ فيه يبدو على قدر من الواقعية عندما ندرك أنك تشبع احتياجات أساسية لدى المجتمع، ولا يسبق هذه الحاجات أى نوع من الحاجات الأخرى التى لم تشبع بعد.
ثم يأتى الدور بعد إشباع الإنسان لحاجته الجسمانية، إلى الحاجة للشعور بالأمان والحماية، وهنا تتحرك الشركات التى توفر خدمات التأمين والحماية والعقارات لتلعب دور فى إشباع هذه الحاجات.
يلى هذا النوع من الحاجات الإنسانية الحاجات الاجتماعية، وهى حاجة الإنسان لأن يكون فى مجتمع، يشعر به من حوله، ويشاركهم الأنشطة المختلفة، وأفضل من يستغل هذه الحاجات هم النوادى الاجتماعية، ثم عمالقة القرن الحديث.. المجتمعات الإلكترونية مثل Facebook و Myspace و غيرهم..
ثم يأتى الدور على حاجة الإنسان للشعور بالتقدير الذاتى، وأن يكون فى حالة إجتماعية متميزة، وهنا يأتى الدور على الشركات التى تنتج منتجات متميزة، لا يكمن تميزها الحقيقى فى جودة هذه المنتجات فقط، ولكن يتعدى ذلك لتبرهن على أناقة الإنسان الاجتماعية، وذلك مثل ركوب السيارات الفارهة، وهى مايراها الكثير الدليل العملى أنه فى حالة اجتماعية متميزة، وأن هناك من يقدره عندما يراه يركب هذه السيارة.
أخيراً، يأتى الدور على الحاجة لتحقيق الذات، وهى أسمى وأرفع الحاجات الإنسانية من وجهة نظر ماسلو، وتشمل الحاجة إلى تنمية الذات بشكل مستمر، وتحقيق الأهداف.
تلعب برامج التأهيل و تطوير الذات قدر كبير من الأهمية فى إشباع هذه الاحتياجات الإنسانية، ولذلك تأخذ الآن قدر كبير من الأهمية لدى المجتمعات العربية، خصوصاً وسط فئة الشباب.
• يفترض ماسلو بعض الافتراضات فى هذا الهرم منها أنه هرمى بمعنى الكلمة، فلا تظهر حاجة من الحاجات الإنسانية إلا بعد إشباع الحاجة التى قبلها فى الجدول، وهو إن كان صحيح نظرياً فربما واقعنا العملى يؤشر إلى وجود بعض الخروج عن القاعدة.
قد تجد انسان لم يشبع الحاجات الأساسية بشكل كامل ويعانى الفقر، وتجده يتحامل على نفسه ليبرز بشكل اجتماعى مميز بشراء موبايل أحدث طراز، تحدث فى مجتمعاتنا؟!
• لا يشترط فى لعبة اكتشاف الحاجات الإنسانية هذه وإشباعها أن يشبع المنتج حاجة خاصة وواحدة فقط، فقد تجد مطعم ذو علامة تجارية مميزة، يشبع حاجاتك الأساسية فى الطعام، وحاجتك الفرعية فى الظهور بشكل اجتماعى مميز وسط أقرانك، ونفس الفكرة ستلاحظها فى كثير من المنتجات.
حاول الآن تدرس هذه العلامات التجارية فى الصورة و تتخيل على ماذا تلعب كل شركة من هذه الشركات فى إشباعها للحاجات الإنسانية .. ؟
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق