لطالما اعتقدت أن هناك 3 كلمات سحرية تصنع الفارق فى هذا العلم التسويقى، وهما حاجة (Need)، و زحام (Crowd)، و تميز أو تمييز (Differentiation)..
ولأن قصة كل كلمة أكبر من التي تسبقها، فسأهتم هذه الفترة بالكلمة الأولى ، وهى الحاجات Needs من المعروف أن اكتشاف حاجات الناس وتلبيتها هو أساس علم التسويق، وبدونه يصبح الأمر أشبه بلعبة البيع التقليدية، ومن هنا كانت تعاريف خبراء التسويق للتسويق على أنه تلبية وإشباع حاجات العملاء بطريقة مربحة كم يبدو الأمر سهل؟!
إن أصعب شئ فى التسويق فى هو أن تصل بشكل واضح إلى مايحتاجه الناس بالفعل، ولهذا قصة كبيرة ربما أعرضها فى وقت قادم، ولكن يكفينى الآن أن أخبرك أن الشركات الكبرى ضللتها الاستبيانات والبحوث التسويقية الضخمة من أجل معرفة احتياجات الناس.
ومن أشهر الأمثلة شركة نوكيا عندما أكدت بحوثها التسويقية أن الناس لن تتقبل فكرة أجهزة محمول تعمل باللمس، وشركة كوكا كولا التى زعمت بحوثها التسويقية أن محبى كوكا كولا فى حاجة إلى تغيير مذاق كوكا كولا التقليدى فى ذلك الوقت، وفشل المنتج الجديد حينها فشل كبير.
وخلاصة هذا التحير والصعوبة فى تحديد احتياجات الناس هو فى رأيى وفى أغلب الأحوال أن كثير من الناس أنفسهم لا يعرفون بشكل مؤكد ماذا يريدون ولماذا يريدون.
من هنا جاءت أهمية دراسة سلوك المشترين، ودراسة سلوك المشترين هذا يعتبر من أمتع وأهم الأجزاء فى علم التسويق، وأحياناً أقول لنفسى لو لم نفهم فى التسويق غير هذا الجزء الذي يهتم بالناس واحتياجاتهم لكفى، ولحققنا نجاح باهر فى أى مشروع نريد تحقيقه.
المشكلة الوحيدة عند دراسة سلوك المستهلكين أنه لايوجد نظرية أو نموذج موحد يمكننا الاعتماد عليه من أجل فهم كيف يشترى ولماذا يشتري الناس، وما هي الدوافع والرغبات الأكيدة التي تفسر سلوكهم، ولكنك ستجد العديد من النظريات والمقترحات والآراء التي استنبطها علم التسويق من علوم الاجتماع وعلوم النفس والنفس الاجتماعى والاقتصاد..
دراسة سلوك أى مشترى يمر على خطوات أساسية بدءاً من تحديد وإدراك الحاجة، والبحث عن المعلومات، وتقييم البدائل، واتخاذ قرار الشراء، ثم شعور وسلوك ما بعد الشراء.
