كتاب أساسيات التسويق - فيليب كوتلر (Principles of Marketing by Philip Kotler) - التسويق اليوم

أعتقد أن من لم يقرأ كتاب أساسيات التسويق للأب الروحى للتسويق اليوم فيليب كوتلر، لن يكون عنده القابلية لتعلم المزيد من التسويق، ذلك لأن هذا الكتاب يعطيك الأساس المتين والهيكل المنظم الذى يمكنك البدأ منه بثقة للسفر بقوة عبر بحار التسويق.

سأحاول توضيح الأمر..

التسويق لم ولن يكون ذلك العلم الذى يزدهر فى فترة ثم يختفى، بل هو علم قديم قدم الإنسان، فعندما يحاول الإنسان لفت الأنظار إليه عن طريق ملابس مميزة، وطريقة مميزة فى التحدث، مع تقسيم من يتكلم معهم إلى فئات، والتحدث مع كل فئة بما يناسبها من طريقة، فبهذا يمارس هذا الإنسان التسويق فى أصّح صوره.

إذاً فيليب كوتلر أو بيتر دراكر، أو أى اسم مميز فى التسويق اليوم لم يخلقوا المعجزات، ويأتوا بكلام خارق لا يعيه البشر، ولكنهم ببساطة نظموا بشكل مرتب مايفعله البشر عموماً، وتفعله الشركات والمنظمات حول العالم خصوصاً من أجل التسويق لمنتجاتهم.

إذاً نعود لنقطة قديمة تستفزنا دائماً للنقاش، وهى هل التسويق علم أم فن؟

بمعنى أصح.. هل هناك إنسان مولود بطبيعته يستطيع التسويق لمنتجه وخدماته ببراعة، أم أن هذا الإنسان تعلم أصول التسويق حتى استطاع أن يسوّق ؟؟

دعونا نفترض قصة .. ولكنها واقعية تحدث ربما كل يوم حول العالم، وهى أنه كان هناك رجل جاهل لم يدخل مدارس أو يدرس إدارة الأعمال فى الكتب والجامعات، وأثناء مروره على إحدى المناطق السكنية لاحظ أن أهلها يذهبون إلى مخبز بعيد لشراء احتياجاتهم من الخبز، فبدأ بالتفكير فى هذا الأمر، وهو ما يُعرف فى التسويق بالملاحظة ، وهى طريقة من طرق البحث التسويقى، والبحث التسويقى هو أول خطوة فى التسويق.

قرر هذا الرجل الجاهل تطوير منتج يناسب احتياجات العملاء (أهالى المنطقة السكنية) فكان يقوم بجلب الخبز من أماكن تصنيعه ويبيعه فى المنطقة، ولكنه لاحظ أن أهالى المنطقة يختلفون فى المستوى، فمنهم الساكنين الرئيسين (طبقة ذات دخل عالى)، ومنهم الموظفين والعاملين (دخل منخفض نسبياً)، ومنهم حارسى العقارات (دخل منخفض)، ولأنه ربما كان يبيع فى الشارع فى بداية الأمر، فقد استبعد شريحة الساكنين الرئيسين من خطته، وركّز على توفير منتجه لشريحة العاملين و حارسى العقارات، وبسعر وجودة مناسبين.

من أجل تشجيع العملاء على الشراء أكثر كان يحدّث باستمرار عروضه البيعية، ويخفض سعر الوحدة من المنتج عند شراء كميات، وإذا تبقى معه ما لم يستطع بيعه فى نهاية اليوم، ربما ذهب إلى العقارات مباشرة فحاول أن يبيع منتجه بطرق البيع المباشر.

وهكذا تستمر قصة هذا الرجل الجاهل الذى لا يعلم شئ عن التسويق ليثبت لنا أن التسويق هو فن وليس علم (ولكنه فى الحقيقة لم يستطع إثبات ذلك).. ذلك لأن علم التسويق هدفه تنظيم ذلك الفن ، ووضعه فى شكل علمى، حتى يمكن معالجة أى حالة تعترض المسوّق بشكل منظم ودقيق، وببساطة شديدة، إذا كانت لك المقدرة والموهبة فى التسويق فلن تتم هذه الموهبة بدون ثقلها بالعلم، وإذا لم تشعر فى داخلك بعد بالقدرة على إيجاد الطرق المبدعة والمبتكرة فى التسويق، فلا تيأس .. ولكن تعلم التسويق ومارسه باستمرار، وستصبح بارع فيه.

وفي نفس الوقت عليا توضيح نقطة في غاية الاهمية خصوصاً للمبتدئين في مجال التسويق، وهي ان هذا العلم لا تستطيع اتقانه ابداً عن طريق الكتب، لكن الممارسة هي ما تجعلك تتقنه، فعلى الرغم مثلاً من اننا نمتلك خلفية اكاديمية جيدة في التسويق، لكن تقديمنا للتسويق في فيركسام يتطلب منا تعلم وممارسة كل يوم شئ جديد عن التسويق، كل يوم نتعرض للمزيد من الخبرات التى تجعلنا اكثر خبرة ونضج تسويقي. لا اظن ان اي كتاب تسويق في العالم يستطيع امدادك بمعلومات كافية تجعلك خبير في العلم بدون احتكاك يومي بالسوق، والتعرض لخبرات مختلفة وجديدة، وبالتالي يمكننا استخلاص النتيجة النهائية، وهي ان التسويق هو مزيج من العلم والفن معاً.

نعود لكتابنا اليوم..

يحتوى الكتاب على أربعة أجزاء رئيسية :

1-التعريف بالتسويق وبالعملية التسويقية مع التركيز على أهم نقطة فى التسويق اليوم وهى العميل واحتياجاته وكيفية تكوين علاقات مربحة معه.

2-فهم السوق والبيئة التسويقية ، والتعمق فى استيعاب ماهو سلوك العميل وكيفية إدارة المعلومات والبيانات من أجل خدمة العميل سواء كان العميل فرد أو منظمة.

3-تطوير وتصميم الاستراتيجية التسويقية القائمة على احتياجات العميل، مع فهم الخليط التسويقى المتكامل (منتج، تسعير، توزيع، دعاية).

4-مناقشة ومعالجة بعض النقاط الهامة فى التسويق اليوم، مثل كيفية خلق ميزة تنافسية فى عالم اليوم الملئ بالتنافس والصراعات، كيفية التنافس والفوز فى السوق العالمى، مع توجيه بعض التركيز على التسويق من الناحية الاجتماعية والمسئوليات الأخلاقية. وهذا رابط لملخص الكتاب

تحديث:-

هذه بعض النقاط التى تم اضافتها على المقال..

- كتاب فيليب كوتلر - أساسيات التسويق من الكتب القيّمة جداً لفهم وبناء خلفيتك المعرفية للتسويق بشكل صحيح، ولكنه كتاب ذو طابع أكاديمي للغاية، يستفيد منه طلبة التسويق في الجامعات حول العالم، لكن اذا كنت صاحب مشروع ناشئ او متوسط وتريد تعلم طرق مبتكرة وأدوات عملية لاستهداف المزيد من المشترين، فهناك العديد من الكتب الرائعة، وان كنت افضل بشكل خاص كتاب Guerrilla Marketing لمؤلفه الشهير Jay Conrad Levison.

- كتاب أساسيات التسويق لكوتلر هو كتاب ضخم للغاية، يعجز الاغلب عن استكماله للنهاية، كما أن الكثير قد تُعيقهم مشكلة اللغة عن قراءته، اذا كنت من المبتدئين في المجال، وتريد كتاب يساعدك في فهم المجال وأساسياته، وأيضاً يكون مبني على كتاب أساسيات التسويق لكوتلر، وأهم مبادئه، فيمكنك الاستعانة بكتابي - الماركتينج بالمصري - وهو متاح للتحميل المجاني من خلال هذا الرابط.