الاستراتيجية والتخطيط

مستغلى ثغرات السوق – Market Nichers

يوم بتطلع (موضة) جديدة في اكتشاف الثغرات ، فمرة بنلاقى شركة بتشوف الثغرة جغرافياً ، ومرة حسب المستهلكين ، ومرة حسب الخدمات ، وبالتدقيق فى فهم يعنى ايه ثغرة ، ويعنى ايه شركة او منظمة موقّفة حياتها على فكرة الثغرات فى السوق ، هنوصل لنتيجتين في غاية الأهمية :

  1. الثغرات هي أساس أصيل من أسس التسويق.
  2. الثغرات هى مستقبل التسويق فى مصر والعالم خصوصاً مع زيادة حدة الأزمات العالمية الاقتصادية ، وغير الاقتصادية.

الشركة اللى قايمة على فكرة الثغرات فى السوق ، شركة عارفة إمكانياتها كويس ، وبتقول أنا مقدرش أجارى قائد السوق فى قوته ولا قيادته للسوق ، ومع ذلك هى محتفظة بشخصيتها المميزة فى السوق ، مش زى تابع السوق اللى كل همّه يشوف القائد بيعمل ايه ويقلده.

الثغرات أساس أصيل من أسس التسويق ده لإن التسويق بيقول أنا وظيفتى فى الحياة إن اكتشف الناس عاوزه ايه ، وأطور منتجات وخدمات تشبع حاجات الناس دى ، بشكل يحقق ليّا منفعة فى المقابل ، مش شرط فلوس عشان مش عاوزين ننسى إن في شركات غير هادفة للربح سمعانا.

وفى نفس الوقت الفكر القائم فى التسويق على الثغرات بيقول نفس الكلام بالظبط ، مع إضافة بسيطة ، وهي إن الشركة هتركز على إشباع حاجات عملاء ليهم شكل معين ، أو صفات معينة أو متوزعين في إقليم جغرافي معين ، وبيشتركوا إنهم بُعاد عن اهتمام قائد السوق ومتحديه ، وحتى التابعين في السوق.

طب ليه بتقول إن النوع ده من الشركات هو مستقبل التسويق فى مصر والعالم ؟

أولاً لإن السوق استكفى باللى موجود ، ومبقاش زى القرن اللى فات كل يوم والتانى بيخرج علينا منتج واختراع جديد ، وعشان كده القادة فى السوق استقروا في أماكنهم ، وعدّوا كده (مايكروسوفت) بقالها كام سنة قائدة فى السوق ، وده لإن السر القديم اللى خلاها كده استقر واتعرف كنواة لكل التكنولوجيا الهايلة اللى بنعيشها النهاردة.

تانى الأسباب هو أن الظروف الاقتصادية الطاحنة النهاردة بتخلى الشركات تلف حوالين نفسها ، ومش عارفة تخدم مين ولاّ مين ، ولا تراضى أنهى عميل ولاّ عميل ، وعشان كده الشركات اللى مش متعودة على فكر ثغرات السوق وإشباعها ، بتقع أو ممكن تقع مع أزمة اقتصادية عنيفة زى اللى حصلت مؤخراً .

أما الشركات اللى فاهمة سوقها كويس ، ممكن تستغنى عن السوق الكبير فى الحجم ، وتركز على سوق أصغر فى الحجم ، مع هامش ربح أعلى، يخليها تعيش حتى ولو كام سنة زيادة ، لحد ما تشوف حل ، أو الأزمة اللى عليها تخفّ شوية.

تالت الأسباب اللى أنا شايفها إنها كفيلة إنها تخلى النوع ده من التسويق هو سر التسويق الجديد ، وهو مستقبل التسويق فى العالم ، هو إن النهاردة العمل الحر ، بقى صعب جداً ، وأى حد يجرؤ إنه يفكر في بدء عمل حر وخاص له ، بيلاقى نفسه عامل زى سمكة صغيرة وسط حيتان كبيرة مبترحمش حد ، وصلت للدرجة دى لانها كبرت لدرجة خلتها تبقى جعانة باستمرار ، ميكفيهاش نصيب سوقى صغير أو حتى متوسط .

كمان الأزمات الاقتصادية والظروف الصعبة والمنافسة الشرسة اللى بتمر بيها فى السوق ، خلتها عندها تحفز رهيب عشان تنقض على أى حد يحاول يكبر أو ياخد منها حتى لو واحد فى المية من نصيبها فى السوق ، وحتى لو مش هياخد الواحد فى المية ، هيعمل إزعاج وصداع للشركة الكبيرة ، وده اخر حاجة تسامح فيها ، لأنها من وجهة نظرها مش ناقصها (وشّ).

عشان كده فرصة الشركات الصغيرة ضعيفة النهاردة فى المنافسة أو إنها تشوف النور ، و عاوز أضرب مثال بسيط جداً بس واقعى من اللى بنشوفه يومياً ، النهاردة لو سوبر ماركت فكّر يفتح فى وسط المدينة ، وباع المنتجات البسيطة اللى هى الجبنة واللبن ، وأى حاجة المستهلك العادى بيحتاجها فى بيته ، فى الظروف اللى إحنا فيها دى ، بنلاقيه بيقفل ، مع إنى ضربت المثال مع حاجة أساسية وكل الناس بتحتاجها.

وده لإن فى نفس المدينة بيفتح هايبر ماركت ، زى (سبينس) أو (كارفور) ، وبينزل كل أسبوع بعروض ، وتخفيضات على السلع الغذائية ، ولإن إمكانياته بتسمح بكده ، وعشان بيعوض الربح القليل للمنتجات الغذائية بمنتجات تانية ، ودى قصة كبيرة الشركات القائدة بتلعبها.

وفى نفس الوقت صاحب الماركت البسيط ، اللى هو تابع فى السوق ، معندوش الإمكانيات إنه يعمل العروض والتخفيضات ، واللى بتخلى المستهلك يروح يشترى حاجة الشهر من قادة السوق ، ده بيخليه عامل زى السمكة الصغيرة في البحر وسط الحيتان الشرسة ، أو زى قشة فى مهب الريح ، والريح دى ممكن تكون زيادة فى تكاليف إنتاج السلع ، أو أزمة اقتصادية كده على الماشى ، أو تاجر تجزئة زيه ، أو أحسن منه يفتح جمبه.

في أمثلة كتير لشركات قايمة على فكرة الثغرات فى السوق ، فمثلاً لمّا نشوف محل فتح عشان يبيع ملابس للناس اللى وزنها أكبر من 100 كيلو ، أو اللى طولهم أكتر من 2 متر ، بالتالى المحل ده استقطب الناس اللى وزنهم أو طولهم كبير، وهمّا قليلين فى سوقه ، لكن ربحه هيبقى عالى ، لإنه مش هيبيع بنفس التمن اللى المحلات العادية بتبيع بيه الملابس العادية.

مثلاً الشركات اللى بتعمل منتجات للشخص الأعسر ، (اللى بيستخدموا إيدهم الشمال) ، فهمّا مش كل السوق ، ولا حتى نصه ، بس منتج مخصوص ليهم ، هيبقى مربح أكتر بكتير ، لأن معظم الناس اللى فى السوق بيستخدموا إيدهم الشمال هيروحوا مخصوص لمنتجات الشركات دى ، زى ما عملت شركة (Logitech) العالمية.

فى فكرة غلط عند الشركات ، وهى انهم فاكرين إن الشركة القايمة على فكرة الثغرات هي شركة صغيرة ، وده مش صح ، لان ده بيتوقف على يعني إيه (صغيرة) ، فممكن يتقال على شركة بتحقق ملايين ، وليها أفرع فى دول العالم إنها صغيرة ، بس ده نسبياً بالمقارنة بقائد السوق ، وعشان كده مهم إن إحنا نعرف إن الفكرة دى بيطبقها شركات صغيرة ومبتدئة ، وشركات كبيرة على حد سواء.

كمان في نقطة أخيرة ومهمة حبيت أختم بيها ، إن كل مكتشف ثغرة في السوق ، وعرف يسدّها ، هو قائد فى المجال الأصغر ده ، اللى شاف الثغرة فيه ، فمثلاً شركة زى شركة التأمين على الحيوانات الصغيرة (VPI – veterinary pet Insurance) هى مش شركة قائدة في سوق التأمين العالمي ، وغالباً ولا هتبقى كده ، ولا هى حابّة كده أصلاً ، لإنها ببساطة هى قائدة في سوقها الصغير ، سوق الحيوانات الصغيرة

حسام حسان

صاحب موقع التسويق اليوم وشركة فيركسام للتسويق، وصاحب 7 كتب من ضمنهم الماركيتنج بالمصري، وماركتينج من الآخر، والبيع الصعب، مع خبرة عملية لأكتر من 10 سنين في التدريب والتسويق لشركات في مختلف المجالات داخل وخارج مصر.

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى