استراتيجيات قائد السوق

طالما الشركة دخلت حرب التسويق بشكل القيادة ، وطالما إن موقفها فى خطر دايماً من المنافسين والمتابعين ، يبقى لازم تتبنى شوية استراتيجيات لو عاوزة تعيش فترة كبيرة فى دور القائد اللى بيتحكم فى السوق، واللى منافسين بيجروا وراه ، و3 أشهر استراتيجيات للفوز فى المعركة الشرسة هما:

• مد و زيادة الطلب على المنتج (Expanding the total demand): لازم الشركة تخلق حواليها إحساس بأن منتجها عظيم ، وتزيد نسبة الطلب عليه من كل إتجاه ، وبالتالي بيكبر حجم السوق ، وكل ما يزيد حجم السوق ككل ، الشركة هتبيع أكتر وهتكسب أكتر ، وده بيحصل عن طريق:

إما إن الشركة تزود عدد المستخدمين : فمثلا (أديداس) بدل ما فضلت مركزة طول عمرها على شريحة الرجال ، بدأت تدخل فى شريحة المرأة ، وتعملها منتجات مخصوصة .

زيادة عدد المستهلكين ممكن تكون عن طريق الدخول فى أقاليم ومناطق جغرافية جديدة ، وبدل ما الشركة بتشتغل على القاهرة الكبرى بس ، ممكن تتعامل مع الإسكندرية والدلتا.

وممكن الشركة تزود عدد الاستخدامات للمنتج ، ومعاه يزيد الطلب تانى على المنتج ، ويزيد ربح الشركة ، زى ما بتعمل مثلاً شركة (كامبيلل) لمّا بتوجه الرسايل الاعلانية لمستخدمى منتجاتها مع طرق وخلطات مختلفة ممكن يتعمل بها المنتج الغذائى اللى بتبيعه ، فبدل ما المستهلك يعتقد أن المنتج له طريقة واحدة ، وبيستخدم في مناسبة واحدة ، الشركة بتقوله عن طريق الوصفات والخلطات اللى بتتعمل بالمنتج إنه ممكن يستخدم المنتج بكذا طريقة و كذا مناسبة.

• حماية نصيب السوق للشركة (Protecting Market Share): ولإن نصيب السوق حاجة مش ثابته ، وممكن يتغير في يوم وليلة ، فالشركة اللى مش هتهاجم باستمرار ، وهتفضل تستنى وتعيش على نصيب سوقها القديم ، لازم هتتاكل من المنافسين .

عشان كده الشركات القائدة الكبيرة ، دايماً تلاقيها فى وضعية هجوم مستمر ، بالتطوير فى المنتج وشكله وإمكانياته ، بخدمة عملاء متميزة ، بتغطية واسعة وشاملة فى التوزيع ، بتقليل التكاليف ، وبهجومها ده هى بتحافظ على قيادتها ونصيبها السوقى ، إن لم يكن بيزيد.

يعنى مثلاً لو تخيلنا شركة (مايكروسوفت) نزلت ويندوز 98 وقالت هو كده تمام ، والناس فرحانة ، والدنيا تطورت كتير عن زمان ، و ساعتها مكنش فعلاُ فيه المنافسين في مجال البرمجة زى دلوقتى ، فاللى كان هيحصل انها هتفرح كام سنة ، لحد ما يجى المخترع اليابانى فى الشركة اليابانية يدق أجراس الخطر على مايكروسوفت بإن قيادتها بقت فى مهب الريح ، زى اللى بيحصل الايام دى.

ولكن اللى فضل محافظ لشركة مايكروسوفت على ريادتها وقيادتها فى السوق لحد النهاردة قوة إبداعاتها وتطويرها وتحسينها المستمر فى منتجاتها ، ومبيعديش سنتين بأي حال من الأحوال إلا بنزول برنامج أو مجموعة برامج جديدة ، زى اللى بيحصل مع مجموعة (اوفيس).

• زيادة نصيب السوق (Expanding Market Share): لو افترضنا إن مفيش إمكانيات للتوسع ، وزيادة حجم السوق ، وقلنا إن عدد العملاء وصل لرقم معين في مكان معين ، عمره ماهيزيد عن كده ، هتبدأ الشركة القائدة تحارب عشان تزود نصيبها فى السوق ، وبدل ماهو 40% تحاول تاخد شوية من نصيب المنافسين فتوصل 45 % مثلاً.

فى نقطة مهمة لازم تتقال وهى إن نصيب السوق المفروض الأصح إنه بيتحسب على السوق المخدوم (Served Market) ، وده يعنى إن شركة (Lexus) بتقيس نصيب السوق ليها مرة فى سوق السيارات عموماً، و مش ده المهم بالنسبة لها ، ومرة بتقيسه فى سوق السيارات الفاخرة ، وهو ده اللى يهمها ، لأنها قائدة فى السوق ده ، وساعتها لمّا تحب تزود نصيبها فى السوق ، تحاول تزوده فى سوق السيارات الفاخرة ، واللى بقت قائدة فيه .

بسبب إنتاجها لعربيات قمة فى الجودة والقوة والرفاهية ، مع علاقات ممتازة مع عملائها ، مع استهدافها الدقيق جداً لكل عميل ليها.

ملحوظة مهمة وهي إن الشركة المفروض متفرحش بنصيب سوقى أكبر ، إلا لمّا تتأكد إن ده مربح لها .

ومش شرط يكون مربح ، لأن فى تكلفة الشركة بتدفعها عشان تحصل على النصيب السوقى الجديد ، والتكلفة دي لو أكبر من الفايدة والربح من ورا النصيب اللى زاد يبقى (كأنك يا ابو زيد ما غزيت) ، ويبقى كده الشركة اللى حافظة تسويق مش فاهماه هى اللى بتعمل كده ، عشان يتقال عليها إنها حققت نصيب من السوق كذا وكذا ، وهى فى الواقع كل ما يزيد نصيبها في السوق ، كل مابيزيد التكلفة عليها ، وبتقل أرباحها.

الشركة الفاهمة عمرها ما تزود نصيبها فى السوق إلا فى حالتين ، إما التكلفة للوحدة التي بتبيعها الشركة بتقل مع زيادة النصيب السوقى ، أو الحالة التانية بقى إن الشركة تبدأ مع زيادة نصيب السوق إنها تقدم وتعرض منتجات بجودة أعلى ، وتزود أسعارها للحد اللى يغطى التكاليف اللى تكلفتها عشان تكسب نصيب السوق الإضافى الجديد.