السلوك الشرائى للمستهلك - Consumer Buying Behaviour - التسويق اليوم

يهم التسويق جداً أنه يعرف ازاى المستهلك بيفكر وهو بيشترى المنتج، ايه العوامل المؤثرة عليه، مين الأشخاص المؤثرين على قراره،.....
فى البداية لازم نعرف أن عملية الشراء بتمر بعدة مراحل، وهى عملية ذهنية نفسية بتمر على أى مشترى لأى منتج، ومراحلها كالآتى:

1- الوعى بالحاجة وتحديدها:
طب خلّونا نفترض أن كان فيه طفل بيلعب باللعبة بتاعته واتكسرت، فراح يشتكى لباباه، اللى قاله معلش أنا هشتريلك لعبة أحلى منها، وهى دى بالظبط تحديد الحاجة، شراء منتج يشبع حاجة الطفل فى اللعب.

2- البحث عن المعلومات:
هنا بقى تبدأ معاناة المشترى فى البحث عن المنتج اللى هيشبع حاجته، فبدأ يدور الأب على أسامى المحلات اللى ممكن يشترى منها لعبة لابنه، وبدأ يسأل أصحابه وزمايله فى الشغل، وكمان سأل زوجته، وقرايبه اللى عندهم أولاد، وبحث على النت فى مواقع الأطفال، ومش كده وبس، ده كمان قعد يفتكر هو اشترى اللعبة القديمة من انهو محل، واشتراها بكام، وكانت صناعتها ايه، وكمان نزل بنفسه يتفرج ويدوّر على الألعاب الموجودة فى المحلات.

3- تقييم البدائل:
وصل المشترى، أو الأب فى الحالة دى، لمجموعة من المعلومات عن أسامى محلات شهيرة، ماركات عالمية ومحلية، أسعار الألعاب فى السوق، وأشكالها وألوانها، وبدأ يقارن ما بين الصينى "الرخيص"، واليابانى "النضيف"، والأمريكى "الماركة"، والألمانى "القوى"، و....

4- قرار الشراء:
أخد الأب ابنه "المتسبب فى معاناته دى"، وراح يشتريله اللعبة اللى وقع الاختيار عليها، وبالفعل الطفل عجبته اللعبة جداً واشتراها..

5- تقييم مابعد الشراء:
للأسف لم يمر يومين على عمر اللعبة واتكسرت مرة تانية، وهنا ندم المشترى ندم شديد على أنه اشترى المنتج ده، وأقسم أنه مش هيشتريه مرة تانية، وبالتالى كسب أصحاب المنتج تمن اللعبة، وخسروا عميل دائم كان هيشترى لإبنه طول عمره المنتج ده وكان هيحكى لكل الناس عن جودته.

طبعاً دى المراحل اللى لازم يمر بيها أى مشترى، لكن طول فترة اتخاذ القرار أو قصرها بيتوقف على عوامل كتير من أهمها نوع المنتج نفسه:
- فى منتجات روتينية مش محتاجة تفكير كتير زى الأكل والشرب.
- فى منتجات محتاجة شوية مقارنات ما بين الأشكال والأنواع والأسعار زى الملابس.
- فى منتجات غالية فى التمن محتاجة تفكير أطول شوية، زى شراء سيارة أو بيت جديد.
- فى منتجات بنشتريها من غير تخطيط مسبق، زى ملابس عجبتنا جداً فى محل على طريق عودتنا من العمل.