تحدث سيث جودين في تدوينة له في عام 2009 عن نصيحة/ مبدأ اقتنع به، وهو أن المنتج ينجح ب10 زبائن، فقط جد لمنتجك الجديد 10 زبائن، إذا المنتج جيد بشكل كافي، هؤلاء ال10 سوف يتحدثون بإيجابية عن المنتج في كل مكان، ويأتون بـ 10، أو بـ 100 أو بأكثر من ذلك من معارفهم، وإذا لم يُحدث منتجك الجديد هذا التأثير، فعليك أن تبحث عن منتج غيره!
دعونا من شرط الـ 10 ـ زبائن، ولنتحدث عن السبب وراء فكرة سيث جودين عموماً.
لماذا تنجح/ تفشل المشاريع الناشئة؟
في رأيي أنه – وعلى الرغم من وجود أسباب كثيرة جداً لفشل أو نجاح المشروع الناشئ – إلا أن من أهم هذه الأسباب عدم وجود قاعدة زبائن تبني عليها، الأمر كله افتراضات من مؤسسي المشاريع الناشئة، هم يتوقعون أن منتجاتهم ستنجح لذلك يغامرون بدخول السوق، لكن من ملاحظاتي للمشاريع الناشئة، هي أن الشركات التي تنجح هي التي تبدأ بناء على وجود بعض الزبائن – ولو محتملين بشكل كبير – هؤلاء الزبائن يشترون المنتج، واذا كان المنتج او الخدمة جيدة يقومون بالحديث لغيرهم عن المنتج، فينتشر المنتج وتنمو الشركة بهذا الشكل.
الأمر كله يتعلق بقاعدة متاحة من المشترين حتى ولو كانت قليلة العدد في البداية. لكن مع منتج قوى سوف تنتشر الرسالة الإيجابية عنه.
كيف تنجح المطاعم؟
يأتيك صاحب مطعم لتقوم شركتك بإدارة صفحته على السوشيال ميديا، تقوم انت بعمل حملة إعلانية قوية ويحدث زحام – Traffic وتفاعل على ما يتم نشره على الصفحة، لكن النتيجة النهائية لا شيء تقريباً، لا زبائن حقيقيون في المطعم، بعد ذلك يخبرك ان الخطأ منك!
الخطأ ليس منك، ولكن لعدم فهمه كيف تنتشر المطاعم، فالمطاعم لها نموذج نجاح معروف، يقوم بعض الترويج بجذب بعض الزبائن للمطعم، أو يأتي الزبائن في البداية لانهم قريبين – جغرافياً – من المطعم أو بناء على توصية أو صلة قرابة أو صداقة مع أصحاب المطعم، الخطوة الثانية هي أن ينبهر المشترون بما يتم تقديمه في المطعم، الخطوة الثالثة تكون تسويق مكثف بالمديح من هؤلاء الزبائن، كل زبون يجلب 10 زبائن او اكثر بكثير، وهنا تبدأ رحلة نجاح المطعم.
نموذج الـ10 زبائن واضح جداً في الترويج للمطاعم، ومرة أخرى بعيداً عن قاعدة الـ 10 زبائن، ففكرة الزبائن التي تنبهر بالمنتج لتأتي لك بزبائن آخرين تجدها واضحة جداً في بيزنس مثل المطاعم، والتي تقوم بشكل أساسي على التسويق بالمديح – Marketing Word-of-Mouth.
هذا النموذج مفيد في التسويق للأعمال – Business to Business Marketing.
على الرغم من أن هذا النموذج واضح وقوي في مجال مثل المطاعم وكثير جدا من المنتجات والخدمات الأخرى، لكن يظهر بوضوح أكثر وبشكل غير قابل للنقاش في مجال الأعمال التي تبيع لشركات وأعمال مثلها وليس لأفراد.
الشركات التي تبيع لشركات لا تطمع في الحصول على مشترين بأعداد كبيرة مثل الشركات التي تبيع لأفراد، وهذه الشركات تربح الكثير، لكن مع شرط واحد، وهو الحصول على قاعدة ثابتة – إن لم تكن متزايدة – من العملاء ذوي الولاء العالي جدا (لأن هذا المجال حساس جدا تجاه السعر والتخفيضات)، وإذا أنت كشركة حصلت على قاعدة من الزبائن يبلغون ال10 – أو حتى أقل – مع تقديم خدمة ممتازة لهم، فسوف أضمن لك أن يتضاعف هذا الرقم في وقت قياسي، للدرجة التي تصل فيها لأن تصفي هذه القاعدة من العملاء لأنهم أصبحوا فوق قدرتك على الإنتاج أو الاستيعاب!
التسويق بالمديح – Word of Mouth Marketing
هناك كثير من الطلبة الذين تلقوا التسويق بشكل نظري ويحبون ترجمة Word of Mouth marketing للتسويق بالكلمة المنطوقة!
هذا عموما مشكلة من مشاكل ترجمة التسويق بشكل حرفي وتعلمه بشكل نظري. الأفضل هنا أن نفهم أن الـ Word- of- mouth marketing لا يمكن تفسيرها في التسويق سوى على أنها نشير لرسالة إيجابية عن منتج أو خدمة، لأنه في الواقع لا يمكنك أن تسوق لشيء بالذم في المنتج!
بصرف النظر عن الترجمة الحرفية أو الضمنية للكلمة، فإن التسويق يقوم على بعض الفنيات المهمة جدا، والتي من ضمنها أن الناس تشتري بالسمعة، أنت تظل تبحث عن منتج مناسب ربما لشهور ويأتي قريب أو صديق لك، ليخبرك عن منتج سعيد باستخدامه ففورا تقرر نسف كل مجهوداتك القديمة في البحث والاتجاه ناحية هذه التوصية من صديقك!
هذا ببساطة قوة التسويق بالمديح.
التسويق بالمديح لا ينفي إطلاقا أهمية الترويج والإعلان بشكل تقليدي لكن المقصود أن المنتج – إذا كان قويا بشكل كاف وفريد ومميز ويشبع احتياجات الزبائن – فسوف ينتشر بشكل أكبر، عن طريق التسويق بالمديح، أو بقاعدة الـ 10 زبائن التي تحدث عنها سيث جودين.
