جزء كبير من نجاحك في التسويق هو أن تكون ملمّ بعلم النفس والإدراك – Perception، على الأقل تكون مدرك لأهميته في التأثير على قرارات المشترين، ببساطة إذا كنت تعتقد أن السعر 999 هو نفسه 1000 فأنت لم تدرك قيمة التسعير النفسي – Psychological Pricing، قد تقول أنه شيء مستفز، وأن عقل المشتري أكبر من ذلك، لكن الحقيقة غير ذلك فالعقل يفكر بفكرة الشرائح، هذا ثلاثة أرقام وهذا 4 أرقام، هو يريد شراء شيء فخم، لكن عقله لا يتحمل فكرة الدخول في شريحة الـ 1000!
سأكتب عن التسعير النفسي لاحقا باستفاضة، لكن عليك فقط الانتباه الآن لأهمية علم النفس – Psychology في التسويق، وسأتحدث في هذه المقالة تحديدا عن سر سيكولوجية الألوان – Psychology Of Colors وتأثيرها على قرارات المشترين وأمثلة على شركات عالمية تستخدم سيكولوجية الألوان وتؤثر بها على صورتها الذهنية في السوق.
مبدئيا لا يوجد قواعد ثابتة مؤكدة عن تأثير الألوان، هناك دراسات واحصائيات كثيرة تخرج كل يوم لتقول شيء جديد عن تأثير الألوان وعلى الرغم من ذلك فهناك (شبه) قواعد تم الاتفاق عليها.
فمثلا اللون الأزرق.. طبعا للدراسات والأرقام فهو يعتبر اللون الأكثر راحة و الذي يحبه الجميع ويرتاحون إليه بصرف النظر عن الشريحة العمرية أو الثقافة.
ربما لأن الأزرق لون تجده مسيطر على الحياة، بداية من البحر وصولا للسماء، ولذلك هو لون مريح ولا جدال عليه، ويحقق في أغلب الأحوال نسبة نجاح وقبول كبيرة.
الأزرق في سيكولوجية الألوان يوحي بالمصداقية والثقة.
لذلك تستخدمه فئات من الشركات، مثل شركات التأمين والبنوك لأنهم يريدون الإيحاء للمشترين بأنهم كيانات تستحق أن تثق بهم.
أنا شخصيا عندما أذهب لاجتماع وأريد أن أقنع شخص ما ارتدى درجة من درجات الأزرق! ولا تنسى أن اللوجو الخاص بالتسويق اليوم هو أزرق، وهو لون تستخدمه المجلات والمواقع العلمية وكثير من المواقع والقنوات الإخبارية لكي تزرع الثقة في عقول المتابعين.
هناك دراسات كثيرة جدا بخصوص تأثير الألوان، هذه واحدة منهم، وهي تتناول الألوان الأكثر والأقل تفضيلا طبقا للنوع (ذكر أنثى) (مصدرها: Quicksprout – Neil Patel)
وهذه دراسة أخرى أيضا تتناول سيكولوجية الألوان والألوان الأكثر والأقل جاذبية طبقا للنوع وأيضا للعمر
(* مصدرها:JoeHallock http://www.joehallock.com/edu/COM498/preferences.html)
لشرح سيكولوجية الألوان هي دراسة عن طريق The Logo Company، ودعني أعطيك أشهر النقاط بها.
الأخضر: مصدر اللون من الطبيعة هو الزرع والخضرة، وبالتالي تستخدمه الشركات مع المنتجات ال Organic صديقة البيئة، وبالطبع هو اللون الصديق للتسويق النظيف أو البيئي (التسويق الأخضر – Green Marketing).
الأزرق: تستخدمه المواقع العملية و مواقع الأخبار، والبنوك وشركات التأمين، وأيضا لأن الأزرق مصدره السماء والمياه فتستخدمه شركات المياه والمثلجات (الأيس كريم).
البنفسجي: يوحي بالابتكار، وتستخدمه شركات مثل Cadbury لتعطيك فكرة عن تشكيلة كبيرة ومبتكرة من أنواع الشوكولاتة التي تقدمها، وهي تثبّت موقعها الذهني – Position في عقول المشترين و الخاص بالإبداع والابتكار.
الأحمر: مصدره النار، ولذلك يوحي بالانتشار السريع جدا والتحفيز على اتخاذ قرار الفعل والشراء، ولذلك تستخدمه شركات التجزئة بشكل عام، وتجده طاغي على الألوان داخل المحال التجارية وأسواق التجزئة العملاقة –Hypermarkets.
وأيضا يكثر استخدامه مع متاجر الطعام والمشروبات لنفس السبب، وهو إثارة حافز الشراء بسرعة وبكثافة.
البرتقالي: يأتي من الشمس، ولذلك تستخدمه الشركات ليوحي بالتفاؤل والإشراق المستقبل، وأوضح مثال هو شركة Orange بشعارها الترويجي (The Future’s Bright, The Future’s Orange) قبل أن يتم تغييره في 2008 إلى (I am) مع شعارات ترويجية مختلفة طبقا لكل بلد.
لكن التحذير هنا أن اللون البرتقالي أيضا يوحي بالسعر الأقل، ولذلك تستخدمه الشركات التي تعمل بميزة السعر الأقل والتخفيضات مثل Payless.
الأصفر: من الألوان الجذابة للعين جدا، لذلك لا يستحسن استخدامه على نطاق كبير حتى لا يضايق العين، و تستخدمه الشركات والمحال التجارية التي تريد أن تلفت نظرك وأنت تسير في الطريق وهي تعمل بشكل جغرافي وميزتها الرئيسية التوزيع والانتشار مثل شركات الشحن والمطاعم.
الفضي والأسود: هي ألوان توحي بالفخامة لذلك تستخدمها الشركات التي تقدم منتجات بقيمة وسعر عالي وتريد الإيحاء بالفخامة والعراقة والهيبة، ومثال واضح عليهم شركات الساعات والسيارات الفخمة وشركات هواتف مثل Apple.
سؤال.. هل تم استخدام الألوان طبقا لنظريات وضعها متخصصون، بمعنى أن تم تحديد سيكولوجية الألوان ثم استخدمتها الشركات، أم أن قطاعات معينة استخدمت لون معين فتم تعميمه كجزء من سيكولوجية الألوان؟
لا أعرف تحديدا الإجابة لكني أميل للاختيار الثاني، وهو أن قطاعا معينا مثل البنوك مثلا استخدم الأزرق بكثافة وأصبح الأزرق هو الذي يطغى على اختيارات هذا القطاع من السوق، فتم تعميمه على أنه لون مرتبط بالبنوك وهو لون جاد جدا يوحي بالمصداقية والثقة.
لكن لا يجب عليك أن تأخذ سيكولوجية الألوان بكل ثقة وراحة وبكل هذا القدر من البساطة!
أنا في هذه المقالة أبسط الأمور لأقصى درجة لكن سيكولوجية الألوان أكثر تعقيدا، فالناس تميل لألوان معينة طبقا لتفضيلاتها ورغباتها الشخصية، وربما ارتباطها النفسي والعاطفي مع هذه الألوان، أيضا الألوان تختلف تفضيلاتها من مجتمع وثقافة لآخر ، فسوف تجد بلد مثل ايسلندا تعيش وسط الماء والثلوج، و لذلك ارتباطها بالأزرق كبير، وسوف تجد هذا ظاهرا في اختيار لون علمهم.
في مصر يضعون الأحمر ك لون شعبي، في حين الأخضر هو الأكثر شيوعا وشعبية في المملكة السعودية أو دول المغرب العربي.
أيضا قد ترى أن البنفسجي يدل على الابتكار وتستخدمه لكن احذر من أنه لون تميل له السيدات أكثر من الرجال، لذلك ربما لا ينجح مع منتجات رجالي.
الخلاصة هي أن علم النفس هام جدا لفهم التسويق، وأن عليك استخدامه واستخدام الألوان بشكل حذر، ولا تنسي أن بحث السوق خاصة عن طريق التجربة والملاحظة هو الأداة و الأدق والأفضل لكي تفهم كيف يفكر المشترون وتستخدم علم النفس والإدراك معهم بأفضل طريقة ممكنة.
