كتاب البيع الصعب : أسرار البيع للشركات

0
لمن يعرفني جيداً من فترة طويلة فإن الأمر غريب، لأني ببساطة كنت كاره بشدة لمجال البيع، هذا لأسباب عديدة منها الصورة السيئة المرسومة عن البيع والبائعين، والمختزلة في شخص قادر على حمل حقيبة ضخمة والمرور على الزبائن لبيع الأشياء، ولأن هناك دائماً خلط كبير بين التسويق والبيع وأنا اعمل في التسويق وليس البيع! 

في 2012 كنت قد جرّبت بعض أفكار المشاريع ولم تنجح وكنت تقريباً مُفلس تماماً، وأحتاج لأي عمل، بصرف النظر عن مجالي – التسويق - وكانت أمامي وظيفة بيع، فقبلت بها مضطراً، ومع هذه الوظيفة تغيرت معي الكثير من الأشياء.

من أهم الصفات التي اكتسبتها من عملي في البيع هي القدرة على التعامل مع الشخصيات المختلفة وخصوصاً الشخصيات الصعبة، يصبح لديك قدرة كبيرة على فهم الشخص من ملابسه وكلامه وحركاته، بل تصل لأبعد من ذلك، فيكون لديك الخبرة والقدرة على فهم الأشخاص بدون حتى أن يتكلموا كلمة واحدة. 

البيع يعطيك القدرة على احترام التفاصيل الصغيرة واعتبارها مفتاح مهم من أهم مفاتيح النجاح في هذا المجال، تفاصيل يقولها زبونك المحتمل، تفاصيل في ملابسه، تفاصيل في اختياره للألوان. تفاصيل صغيرة في حديثك وكلامك واستخدام يدك وجسدك وطريقة عرضك تحقق فرق كبير، لذلك كل خطوة وتفصيل صغير في مراحل البيع مهم، تعودت حينها أن اكتب كل الأشياء التي أراها مهمة بداية من التواصل الأول مع الزبون انتهاء بغلق عملية بيع ناجحة، وأعتبرها معلوماتي الغنية التي سأستخدمها للنجاح في البيع.

البيع يستطيع تعويضك مادياً كما ينبغي، والبيع مجال يُعطى أقل من حقه – under-rated – عندما يتعلق الأمر بالمهن التي تحقق ربح، لأني مررت على مجالات متنوعة وأؤكد لك ان البيع من أكثر ما قابلته من ناحية العائد المادي، وربحه ممتع جداً.

عندما نأتي لنقطة الاستمتاع فالبيع مع الوقت يتحول لإدمان! البيع قد يكون مُجهِد ومُتعِب ويضعك تحت ضغط دائم، لكن في المقابل يعطيك متعة لا تُوصف عندما – مثلاً – تُغلق صفقة كبيرة وصعبة. حتى الآن مازالت أعشق هذا الأمر، وغيره من الأشياء الممتعة في البيع، الشيء الذي جعلني أحياناً أفكر حتى في ترك التسويق والعودة للبيع مرة أخرى!

البيع يعطيك القدرة على التحمل والصبر، وهو الشيء الذي يفعله البيع بشكل مؤكد ولا تفعله الكثير من المهن والمجالات الأخرى. كان سبب رئيسي في عدم نجاح أفكار تجارية حاولت تنفيذها هو نَفَسى القصير في السوق وعدم قدرتي على الاستمرارية والصبر حتى النجاح، لكن البيع يهزم هذه الأمور فيك، ويساعدك على تعديل شخصيتك لتكون أكثر صبراً وتحمّل للمسئولية والظروف الصعبة والضغوط.

أحياناً تكون نصيحتي أنه يجب ان تعطى البيع فرصة في حياتك، حتى لو لأشهر قليلة، وذلك بصرف النظر عن تخصصك او مجالك، لان البيع يستطيع تغيير الشخصيات وتعديلها بشكل لا يمكن للكثير تخيله.

البيع يعطيك القدرة على رؤية التسويق والعمل به بشكل أفضل وأكثر احترافية، فليس غريباً أن تجد شركات الأغذية تجعل مديري العلامات التجارية – Brand Managers يعملون فترة في توزيع المنتج كمندوبي بيع – Sales Reps.، في رأيي أنه لكي تفهم التسويق وتتقنه في مجال او صناعة معينة يجب ان تعمل في البيع فيها ولو لفترة قصيرة، هذا سيريك ما يحدث في المطبخ نفسه. تحصل على خبرة وثقل في الصناعة عندما تعمل في البيع، وهذه الخبرة تساعدك للعمل بالتسويق بشكل أسهل وأكثر احترافية وواقعية، ستتكلم مع فريق العمل بشكل عملي لأنك نزلت السوق بنفسك ورأيت مشاكله وصعوباته، ولست مدير يجلس مستريح في مكتبه لا يعرف أي شيء عن السوق وكل ما يفعله هو إعطاء الأوامر وكتابة الأرقام والأهداف الوهمية التي لا تتحقق غالباً.

كانت خبرتي الأساسية في مجال البيع للشركات، في رأيي هذا أصعب أنواع البيع لأسباب كثيرة. البيع للشركات يمر بمراحل أصعب وأكثر تعقيد ويستهلك وقت أطول وبالتالي يتطلب مجهود وصبر كبير، هناك صفقات تنتهي في شهور وربما تمر سنة وانت لم تحسم الصفقة بعد. هناك عناصر متعددة مُشترِكة في اتخاذ قرار الشراء في الشركات، فمثلاً هناك مدير المشتريات ومدير المالية ومدير الإنتاج او التسويق الذي يحتاج المنتج وغيرهم من العناصر التي تظهر في عملية اتخاذ القرار وتُعقّدها.

لو فهمت البيع للشركات واتقنته تستطيع البيع للأفراد بسهولة شديدة

لذلك ستجد كثير من النصائح في الكتاب ذات طابع يركّز على البيع للشركات، وهذا أكثر فائدة لأي بائع، لأنك لو فهمت البيع للشركات واتقنته تستطيع البيع للأفراد بسهولة شديدة، لأنه كما أخبرتك فالبيع للشركات هو الأصعب على الإطلاق، وتزيد صعوبته في حالة أنك تبيع منتج صعب وثقيل من ناحية بيعه ومع شركة لا تعطيك دعم تسويقي كافي.

في الكتاب أعطيك بعد كل سر من أسرار البيع بعض من النصائح العملية، حاول تطبيق منها ما تستطيع لكي تحوّل هذا النصائح لشيء عملي مفيد يجعلك تنمو وتنجح في البيع بأفضل وأسرع طريقة ممكنة.

ترتيب الكتاب يأخذك بداية من أهمية الشغف بالبيع للنجاح فيه مروراً بأهمية البيانات عن الزبائن المُحتملين والمعلومات عن السوق وكيفية تجميعها، ثم التحضير الجيد لمقابلات البيع، وصولاً بكيفية إدارة مقابلات البيع ومعالجة اعتراضات الزبائن والخروج من المواقف الصعبة أثناء البيع وكيفية غلق هذه الاجتماعات بفاعلية كبيرة، ونهاية بالمتابعة مع العملاء والمحافظة عليهم.

أعتقد أن هذا الكتاب سوف يفيد بشكل خاص الجُدد على مجال البيع، حاولت وضع فيه طرق ونصائح اكتسبتها بالممارسة أو قرأت عنها من قبل، وسيفيد أيضاً العاملين بمجال التسويق لأن البيع لا يجب فصله عن التسويق فعندما يتكامل الاثنان تحدث النتائج المبهرة!

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه