تعلمت من أخطائى - 10 : امتلك قوة مشروعك.

6
ربما تكون هذه المقالة واحدة من أهم ما كتبته عن أسباب فشل المشاريع الخاصة، وفيها سبب واضح وصريح ومنطقى لفشل الكثير جداً من المشاريع الناشئة ولكن حماس المبادرين قد يمنعهم من رؤية هذا السبب، إذا كنت واحد من المتحمسين لبدء مشروعه الخاص ولكنك تفعل كل شيء – فقط - من باب الحماس و تحدى الظروف وغيرها من الكلمات الرائعة التي تحفز الناس في بداية المشاريع الخاصة، فهذه المقالة قد لا تناسبك لأنها تتناول المشاريع الخاصة والنجاح فيها من زاوية منطقية وعقلانية أكثر من الزاوية العاطفية والحماسية.

في هذه المقالة سوف أخبرك لماذا تفشل أغلب المشاريع الناشئة، لماذا يكتشفون الثغرات الخطأ التي تُدخلهم في دوائر مهلكة من الفشل بلا نهاية، سأخبرك عن حالات نادرة نجحت عندما كسرت القاعدة، سأعرّفك على طريقة عملية تقيس بها القوة الفنية التي يحتاجها مشروعك الخاص و ماهى النسبة التي تحتاجها من هذه القوة الفنية لكى تنجح. فقط أولاً دعنى اخبرك باختصار عن حالتين عمليتين في السوق يحدث مثلهم يومياً المئات من الحالات المشابهة التي تنتهى بالفشل غالباً..

-         عملت في وظيفة بيع مع شركة استيراد تستورد منتجات الكترونية وتقوم بتوريدها للشركات. صاحب الشركة قرر ان يدخل هذه المجال لأنه وجد ان الشركات تحتاج لمنتجات بجودة عالية، وبنى ذلك على ثقافته وظروفه الخاصة، وبعد مرور أيام وشهور وبعد أيام جيدة في البيع وأخرى – أكثر كثيراً - لم تسر الأمور فيها على ما يرام، وجدنا ان المنافسين أصبحوا يقدمون العديد من المنتجات المنافسة لنا وبنفس الجودة تقريباً بأسعار أقل، و حتى الشركات التي كانت تورّد لنا المنتجات الأعلى كفاءة وجودة يكاد يكون استغنينا عنهم لأنهم رفعوا أسعارهم وبجانب مشاكل الاستيراد وجدنا أننا نبيع بأسعار عالية جداً لا تناسب السوق، فأصبحنا لا نستطيع المنافسة بأى شيء، والظروف من سئ لأسوء.
-         بدأت مشروع في مجال التسويق الالكترونى، كنا نجمّع الشركات على موقع الكترونى ونقوم بعمل فيديوهات وصفحات ترويجية واعلانية لهم، وبعد أن طورنا موقع بتكلفة عالية جداً، لم نستطع تجميع عدد كافى من الشركات لتعلن على الموقع، ولم نستطع الحفاظ على الموقع او دعمه فنياً لأن هذا كان سيكلفنا أموال أخرى أكبر، بجانب مشاكلنا الفنية مع الشركات التي نحاول اقناعها في الحصول على خدماتنا، والمشروع الذى كانت فكرته عبقرية بالنسبة لنا لم يكتمل.
لدىّ العديد من القصص والحالات العملية الأخرى، ولكنى أريد أن أختصر عليك الطريق وأعطيك سر من أهم أسرار نجاح أو فشل المشاريع الناشئة، والتي من المفترض أن تتحول من مشاريع ناشئة إلى مشاريع ناجحة، وهو ببساطة أن تملك النسبة الأكبر من المعرفة الفنية – Know-How عن مشروعك. تملك أدواته ومفاتيح النجاح فيه.

في الحالة الأولى التي كانت تستورد الشركة فيها منتجات الكترونية كان صاحب الشركة رجل متحمس مبادر – مثل الكثير في السوق - يريد أن يغير مفاهيم السوق ووجد ما يشبه الثغرة فيه، وكان يملك كل الذكاء الكافى للنجاح في أي مجال لكن الذكاء لم يكن يكفى لأن المهم بجانب الذكاء أن تملك الأدوات الفنية الكافية لكى ينجح مشروعك، هو لم يملك الأدوات والطرق التي تأتى له بالبضائع المستوردة بأقل سعر ممكن وكان هذا معيار مهم جداً، خصوصاً في الأسواق التي تبيع فيها لشركات (B2B) وليس لأفراد، بالتالى النتيجة باختصار أن المنافسين استطاعوا ضربنا – وبسهولة – لأنهم كانوا اكثر تركيزاً ولديهم الخبرة الفنية الكافية في الاستيراد بما يكفى للحصول على المنتجات الأفضل وبأسعار أقل.

في الحالة الثانية كانت الفكرة تقوم على قوة موقعك الالكترونى وقوة التصميمات الفنية والفيديوهات التي تستخدمها لكى تخرج الشركات في أفضل شكل على الموقع الالكترونى و نحن حينها لم نملك سوى الفكرة والتسويق لها لكن أدوات التنفيذ نفسها لم تكن في أيدينا، وهنا أقصد البرمجة والتصميم الفنى لتطوير موقع الكترونى قوى وتطويره بشكل مستمر. وأيضاً لم نملك قوة فنية في تصميم صفحات الشركات او تطوير فيديوهات ترويجية لهم، وبالتالي لم تكتمل الفكرة بنجاح.

ربما تكون شبه مقتنع بما أقول أو غير مقتنع على الإطلاق، وترى أن الفكرة العبقرية كافية لكى ينجح مشروعك الناشئ، أو أنك قادر على جلب خبراء في فريقك لكى ينجح مشروعك، إذاً سأعطيك بعض الأسباب التي تجعلنى مقتنع برأيى..

1-     مشكلة العمالة.
العامل او التنفيذي هو أهم عنصر من عناصر نجاح مشروعك. لنفترض الآن – وهو مثال عملى وحقيقى – أنك أردت دخول مجال الأزياء والملابس، ولنفرض مثلاً أنك ستصنّع تى شيرتات بجودة معينة أو بتصميمات جديدة. ولكنك لا تملك أي خبرة في تصنيع هذه المنتجات ولا تعرف من أين تأتى بها ومن هم الموردين الأفضل وبأحسن الأسعار في السوق، لكنك مقتنع تماماً أن السوق يحتاج لفكرتك، ولديك مال كافى لبدء تنفيذ الفكرة وبدأت بالفعل.

هناك سوف تجذب متخصصين فنيين (عمالة) لكى ينفّذوا لك التي شيرت الذى تريد إخراجه للسوق، تريد أولاً مصانع وورش تقوم بالتصنيع، أو تشترى أنت المنتج بشكل جاهز من محلات الجملة، ثم تصمم التي شيرت، لكنك لست مصمم أزياء و أيضاً لا تستطيع رسم او كتابة او تطوير تصميمات فنية على التي شيرت، بالتالى مشروعك الآن يعتمد على عمالة فنية او مصانع لتصنيع المنتج و أيضاً يحتاج لمصمم فنى يصمم لك الرسومات الفنية على المنتج النهائي.

حينها سوف تظهر المشاكل، العمالة الفنية المحترفة لها سعر عالى، وعندما تجدها سوف تكون أنت تحت تحكمها بنسبة كبيرة، لأنك وبعد جهد كبير وبعد محاولة وضع كل أفكارك أمامهم لكى ينفذوها لك وبافتراض انهم فهموا تماماً ما تريده، سوف يكون الزمن اللازم لانهاء المنتجات تحت تحكمهم، مرة ينهى الأمور بالشكل اللازم وفى الوقت المناسب ومرة أخرى يتأخر في انهاء المطلوب وتجد نفسك في موقت محرج جداً أمام عملاءك والسوق وهذا يحدث كثيراً بالفعل في مجال تجارة الملابس، عندما يكون هناك طلب على منتجك ولكنك لا تستطيع أن توفر المنتج بالحجم والطلب المناسب.

الآن يريد العامل الفني ان يتركك ويذهب لفتح مشروعه الخاص، قد يكون نسخة من مشروعك بالمناسبة، هل تستطيع أن تمنعه؟! الآن أصبح لديك منافس شرس يعرف كل شيء عنك وعن فكرتك وتكاليفك وكل ما يلزم لينجح أضعاف نجاحك ويطردك خارج السوق!

دعنا نفترض فقط أنه يريد تركك لظروف شخصية لديه، هل تستطيع تعويضه في الوقت المناسب، هل تضمن أن تأتى بأشخاص بنفس الكفاءة والجودة، ونفس الأسعار أيضاً؟

هل إذا فاوضك ليحصل على راتب وأموال أكثر. من المتحكم هنا؟ هو أم أنت؟ في الحقيقة هو، لأنه يملك أدوات وقوة مشروعك وهو يتحكم فيك وليس العكس.

إذاً عندما تدخل سوق وتعتمد فيه على عمالة فنية وليس لديك أنت – شخصياً – القدرة على تعويض العمالة ولو بشكل جزئى ومؤقت، فالمتحكم فيك وفى نجاح مشروعك أو فشله هو العامل الفني وهو يستطيع انهاء مشروعك في أقرب وقت ممكن!

2-     الدعم والتطوير الفني للمشروع.
أعتقد أن الأصل في أي مشروع أو تجارة في العالم هو أن تعرف ما الذى تصنّعه أو تتاجر فيه بدقة شديدة وبعمق وإتقان كبير جداً، فإذا كانت مايكروسوفت قامت على عبقرية فذة في البرمجة فيكون المؤسس بيل جيتس عبقرى فذ برمجياً، إذا كانت  محموعة ترامب العقارية تحتاج الى خبرة كبيرة فى بناء العقارات والترويج لها مع وجود قاعدة بيانات لعملاء و علاقات مع الجهات الحكومية والتنفيذية فدونالد ترامب ينجح فيها لأن لديه ما يكفى. إذا كانت كنتاكى تعتمد على توليفة من الدجاج المطهو بطريقة معينة فالكولونيل ساندرز لديه هذه التوليفة.

        * الكولونيل ساندرز مؤسس مطاعم كنتاكى الشهيرة
عندما تكون خبير في المجال الذى تعمل به أو تبدأ مشروعك فيه فأنت قادر على تطويره يومياً، والإبداع فيه والخروج بأفكار مستمرة للسوق كمان كان يفعل مثلاً ستيف جوبز عبقرى البرمجيات والذى كان له حس جمالى أيضاً في تصميم المنتجات، كان يملك بالفعل الكثير من قوة آبل كشركة وكمنتجات وقام بتوريث هذه الإمكانيات الفنية للذين عملوا معه، ولذلك استمرت النجاحات حتى بعد وفاته.

 * ستيف جوبز عبقرى البرمجيات والتصميمات الرائعة
نقطة أخرى في غاية الأهمية، وهى أنه عندما تدخل مجال تفهم فنياته وأبعاده جيداً، حينها تستطيع أن تعرف ثغرات السوق فيه بدقة. ومع احترامى لكل الثغرات التي يتحدث عنها رواد الأعمال الجدد فأغلبها ليست ثغرات ولكنها مجرد أفكار واقتراحات من رواد أعمال متحمسين لا غير.

في دوراتى التدريبية هناك فرق عمل تقرر أن تنفّذ مشروعها العملى على ثغرة – ولنقل مثلاً في مجال الأغذية أو الملابس – فيقوموا ببناء المشروع بالكامل على هذه الثغرة، ولكن مع بعض البحث والتدقيق سوف يجدون أنها لم تكن ثغرة أبداً، أو انها كانت ثغرة لم يقترب منها أحد لأنها ليست مربحة! هل تعرف إذاً الفرق بين الثغرة الوهمية والثغرة الحقيقية؟ الثغرة الوهمية يراها شخص بعيد عن المجال ويظن أنها ثغرة وحتى بافتراض انها ثغرة حقيقية فهو لن يستطيع اشباعها أو ملئها لأنه لا يملك القوة التنفيذية، أما الثغرة الحقيقية فيجدها الخبراء في المجال.

لا تنسى أن هناك بحوث السوق والتي تُعتبر الخطوة الأهم في نجاح أي مشروع وبدونها سوف تدخل شيء لا تفهمه في مكان لا تعرف تفاصيله، وبالرغم من تعدد أدوات وأساليب بحوث السوق والتسويق لكن تظل الأداة الأقوى هي خبرة العامل في المجال، هو الذى يعرف التفاصيل التي تخص احتياجات السوق والعملاء والمنافسين والموّردين والوسطاء ولديه رؤية حقيقية وواقعية لما يحدث داخل السوق وهذا يساعده على النجاح.

الان.. هناك من سيفكر في هذا الكلام ويقارنه بحالات عملية نجحت في السوق ويعتقد أن المبادرين فيها نجحوا بدون خبرة فنية كافية عن المشاريع التي دخلوا فيه، و إذا كان باحث بشكل كافى عن المشاريع الناجحة في العالم فربما يذكر قصة ريتشارد برانسون الشهيرة والتي لم يترك فيها ريتشارد مجال في السوق تقريباً إلا وحاول دخوله.

مشكلة الذين يقرأون قصص الناجحين في السوق أنهم يقرأوها او يعرفوا عنها بشكل سطحى، أو يأخذوا منها الشكل العاطفى الحماسى فقط، لكن لا يدركون مثلاً أن المبادر الذى دخل سوق لا يعرف عنه شيء عوّض ذلك بتجارب وأخطاء كثيرة حتى يتعلم، أو كان معاه أموال كثيرة جداً استطاع بها  أن يأتي بالخبراء في المجال الذين استطاعوا ان يجدوا الثغرات الحقيقية ويطوروا منتجات قوية للسوق، وهو تحكّم فيهم بإغراء الأموال و قوة الإدارة وليس هم من تحكموا فيه، وهذا شيء نادر الحدوث من الأساس، ولا تستطيع كل الشركات أو المبادرين بمشروعاتهم الناشئة أن يقلدوه.

                         * جزء من امبراطورية فيرجن التى بناها ريتشارد برانسون

وللعلم فإن ريتشارد برانسون بنى امبراطورية فيرجن بناء على مجلة طلابية كان لديه الخبرة الفنية الكافية لإخراجها بشكل قوى، ثم طور شركة انتاج للمغنيين المغمورين وكان لديه الخبرة في اخراج مثل تلك الأسطوانات الغنائية لهم ونشرهم في الإعلام، وبعد ذلك كل مشاريعه كان الاعتماد فيها على جلب أفضل الادمغة والخبراء وهم من كانوا ينفّذون بأمواله، وهذه مرحلة متقدمة من قصة نجاحه. ولكن دعنى في نهاية قصة ريتشارد برانسون أقول لك ان الكثير من مشاريعه فشلت، والسبب؟ نعم.. نقص الخبرة الفنية في هذه المجالات. لن تستطيع – دائماً - بأموالك أن تجد الخبراء في أي مجال تريده!

أخيراً.. ماهى النسبة من الإمكانيات الفنية التي يجب عليك امتلاكها لكى ينجح مشروعك الناشئ؟

عليك أولاً بتقسيم مشروعك إلى نقاط قوة ولها وزن. فلنفترض أنك تريد تطوير موقع للتجارة الالكترونية. عليك الآن ببحث عن المواقع الالكترونية المشابهة لتعرف ما هي نقاط القوة التي تعتمد عليها هذه المواقع لكى تنجح، فمثلاً.. تكتشف ان موقع التجارة الالكترونى يعتمد على تطوير وتصميم موقع إلكتروني قوى جداً يتم تطويره باستمرار ويتم اضافه عليه خصائص فنية جديدة لتساعد الشركات والمشترين أيضاً على الموقع، و وجدت أن سبب أخر لنجاح هذه المواقع الالكترونية هو قوة إدارة المشتريات التي تستطيع جلب منتجات ذات جودة عالية بأسعار أقل من المنافسين، و وجدت ان نقطة القوة الثالثة في هذه المواقع هي الترويج والقدرة على الوصول لأعلى عدد ممكن من المشترين من أجل اقناع المعلنين والشركات الموردة لك لاستخدام موقعك، وأيضاً من أجل تحقيق ربح كافى من هؤلاء المشترين.

الآن قم بوضع وزن لكل نقطة قوة، فمثلاً تعطى تقييم كنسبة من ال100% من قوة المشروع.
ولنفترض..

الموقع الالكترونى: 20% من قوة المشروع.
إدارة المشتريات: 30% من قوة المشروع.
الترويج والانتشار: 40% من قوة المشروع.

ثم هناك باقى العناصر مثل قوة الفريق والمقر و غيرها من الأدوات التنفيذية التي تمثل 10% من قوة الفكرة.

*لاحظ أن اجمالى نسب نقاط القوة يساوى 100%

هنا تبدأ في مقارنة هذه النسب مع قوتك الفنية، و تحاول ان تملك النسبة الأكبر من قوة المشروع. والتي أقدرها من وجهة نظرى الشخصية ومن خبرتى في مجال المشاريع الناشئة، أن تصل إلى 70-80% من قوة المشروع (لا يجب أن تقل عن هذه النسبة، وكلما اقتربت من ال100% بالطبع كان أفضل). وبالتالي عندما تقارن امكانياتك بالنقاط الأثقل – ذات النسب الأعلى في نجاح المشروع ككل – فأنت يجب أن تملك مثلاً قوة فنية في جلب منتجات جيدة بتكلفة أقل وتملك قوة الانتشار والترويج (70% من القوة الاجمالية للمشروع).

مثال عملى آخر على امتلاك النسب الأكبر من قوة المشروع. مارك زوكربيرج بدأ موقع فيسبوك، وموقع فيسبوك لكى ينجح يجب أن يتم التركيز فيه على قوة البرمجة والتطوير في الموقع (نعطيها مثلاً وزن 60% من قوة الفكرة) وقوة الانتشار والترويج لأكبر عدد من الناس حول العالم (نعطيها مثلاً 20% من قوة المشروع)،  ( ونترك ال 20% المتبقية كوزن لباقى العناصر الأقل أهمية لنجاح فيسبوك).

عندما تقدّر النسب فتجد ان الانتشار والترويج لن يفعل شيء لمنتج ضعيف، بمعنى ان قوة موقع فيسبوك في تجربة المستخدم – User Experience والتي يتم الوصول إلى أقصى شيء فيها عن طريق موقع قوى جداً برمجياً. مارك لو كان مصدر قوته هو الترويج لم يكن ليصل مشروعه لأى نجاح. لو كان مصدر قوته الفكرة فقط لم يكن ليصل أيضاً لأى نجاح وذلك لأنه – من الأصل – أخذ الفكرة من أخوين في جامعة هارفارد جلبوه لينفّذ فكرتهم وهى شبكة تواصل اجتماعى!! وهى قصة لا يعرفها الكثير، لكنها حقيقية وهو أخد الفكرة ونفذها برمجياً، وبالتالي هذا يدعم رأيى بأن مارك نجح ليس للفكرة العبقرية وليس لقدراته على الترويج ولكن لأنه امتلك النسبة الأكبر من قوة المشروع، والتي تكمن في قوة البرمجة وتوصيل تجربة استخدام رائعة لمستخدمين فيسبوك.


  * الأخوان التوأم لينكليفوس أصحاب فكرة فيسبوك التى نفذها لاحقاً مارك زكربيرج

عندما تصل لهذه المرحلة.. أن يكون في يدك نسبة 70-80% من القوة الفنية للمشروع فسوف تملك نسب أكبر من احتمالية النجاح، نجاح بسبب انك متحكم في مشروعك، تستطيع معرفة الثغرات فيه، تستطيع تطوير مشروعك لمراحل رائعة لا يستطيع ان يصل إليها المنافسون، تستطيع أن تتحكم في مشروعك ف لا يستطيع أحد من المتحكمين فيك سرقته أو تعطيله أو انهائه، تستطيع أن تقول أنك رائد وقائد حقيقى في هذا السوق. أعتقد أن هذا سر كبير من أسرار نجاح الشركات والبيزنس حول العالم!

التعليقات

  1. محتاج اعرف مين كاتب المقال
    وعاوز اتواصل معاه

    ردحذف
    الردود
    1. الكاتب هو: حسام حسان
      نبذة عنه والتواصل معه من هنا: http://www.eltasweeqelyoum.com/p/blog-page_99.html

      حذف
  2. نقاط القوة والضعف تتمثل في العوامل الداخلية و الخارجية أي استعمال مصفوفة جنرال الكترك (ماكنزي)

    ردحذف
  3. أبدعت حقيقة في هذه المدونة

    ردحذف

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه