تواجه الشركات عموماً مشكلة عدم القدرة على تحديد صاحب قرار الشراء بدقة من أجل استهدافه، فمثلاً عندما تقدّم شرك منتج مثل لبن الأطفال، هل يجب عليها أن تستهدف الأم التي تهتم بشراء منتج يساعد طفلها على النمو ويعطيه الغذاء اللازم، أم تستهدف الأب الذى ربما يميل قراره أكثر في اتجاه السعر والعروض الترويجية، أم توجّه للطفل الذى أصبح مؤثرا جداً في عملية الشراء، ويمكن التأثير عليه من خلال المجتمعات المحيطة به مثل النوادي والمدارس.
نفس المشكلة بشكل أكثر تعمق وتقدّم عندما تعمل في البيع للشركات وتكتشف أن هناك أكثر من شخص مسئول في الشركة يعمل على إتخاذ القرار، فمثلاً هناك المثلث الشهير، مدير التسويق أو الموارد البشرية أو الإنتاج أو غيرهم من المديرين الذين يستفادون من المنتج الذى تقدمه، ثم هناك مدير المشتريات – purchasing manager، وأخيراً هناك المدير المالى – finance manager، بالطبع ليس شرطاً أن يكون المسئولين في هذا المثلث مديرين، ربما يكونون مسئولين أصغر، لكن في النهاية هذا هو المثلث الشهير الذى يجب أن تحدد فيه من هو المسئول فعلاً عن اتخاذ القرار.
تستطيع الشركات – وبالتالي البائعون أن تتعرف على متخذي القرارات في الشركات من خلال أبحاث السوق والتسويق التي تقوم بها، ربما يتم ذلك بأخذ عينة من الشركات وإجراء استبيان عن متخذي القرارات في الشركة، ثم تعميم النتائج بشكل ما.
إذا لم تستطع الشركات أن تقوم بهذه المهام البحثية، تستطيع حينها أن توكّل شركة أبحاث متخصصة في هذا الشأن.
طريقة أخرى تستطيع أن تعرف من خلالها من يتخذ القرار في الشركات هى الخبرة. مع الوقت سوف تتعامل مع المتخصصين في الشركات، وسوف تتنقّل بينهم، حتى تعرف من هو متخذ القرار في النهاية.
على الرغم من أن الأمور ليست بنفس الشكل في كل الشركات، و لكن كل قطاع في السوق وكل صناعة تتشابه في طريقة اتخاذ القرار، وشخصية متخذى القرار فيها.
أهم نصيحة بهذا الصدد، والتي عملت بها وفادتني كثيراً، ليس في البيع فقط بل في كل شيء تقريباً، وهى ألا تهمل أبداً أي طرف من الأطراف المهتمة وغير المهتمة بمنتجك في الشركة التي تستهدفها، حتى أصغر موظف تقابله في الشركات وتظن أنه غير مؤثر إطلاقاً على عملية إتخاذ القرار، فهو قد يكون مؤثر بشكل ما، ويساعد أو يعطّل من عملية إتخاذ قرار الشراء.
في الشركات هناك غالباً علاقات وديّة بين الأطراف المختلفة التي تعمل في الشركة، أنت ربما تكون الشخص الغريب وسطهم، بالتالى فلنفترض أن عامل المكتب – Office Boy قد وجد فيك شخص غير جدير بالثقة أو غير ودود أو مغرور، فربما ينقل هذه الصورة إلى مديره، والذي من الطبيعي أن تربطه معه علاقة ودية أكثر منك، وبالتالي يقلل من فرصك في الشراء.
هذا ينطبق أيضاً على البيع للأفراد. تجد أن هناك بائع يلاحظ أن شخص ما وسط مجموعة هو الذي يفاوضه ويشترى، فيهتم بهذا الشخص ويهمل الشخص أو الأشخاص الآخرين الذين آتوا معه، هؤلاء الأشخاص غالباً يكونون مستشارين له، يأخذ رأيهم في المنتج قبل شرائه، لذلك على البائع أيضاً أن يفهم هذا ويعطيهم قدر كبير من الاهتمام، بجانب الاهتمام بصاحب الشأن والذى يبحث أساساً عن المنتج.
الآن..
- حاول وضع استراتيجية وتخيّل لكيفية معاملة الأشخاص الذين تقابلهم أثناء عمليات البيع والتفاوض، وكيفية التواصل معهم، تخيّل نفسك وأنت قمة الاحترافية والود مع الجميع، مع الرد على جميع استفساراتهم بدون تفرقة أو تمييز.
- أدرس جيداً كل صناعة وكل شركة سوف تتواصل معها من أجل البيع، إعرف من خلال بائعين آخرين ومن خلال أبحاث سوق وأى معلومات متوفرة على الانترنت أو المجلاّت أو الدوريات من هم مسئولي اتخاذ القرارات في الشركات التي تستهدفها.
- قد تفعل ذلك بنفسك حتى. يمكنك عمل استبيان بسيط، وأخذ عينة من الشركات التي تريد استهدافها والتواصل معهم لمعرفة من يتخذ قرارات الشراء للمنتجات التي تقدمها في هذه الشركات.
