إن أغلب الناس لا يحبون من يبيع لهم، ضمنياً هناك علاقة غير مرغوبة بين البائع والمشترى، لأن البائع يحاول أن يبيع شيء ويأخذ مال، وربما عمولة أيضاً على الصفقة، ولذلك هو متحمس بشكل كبير للبيع، أما المشتري فيخاف من هذا السلوك، كما أنه لا يملك نفس حماس البائع تجاهه.
عندما عملت في البيع، وكأي بائع، تعرضت لموقف معتاد هو أنك تحاول التحدث لأحد المسئولين في الشركات لأجل عرض عليه المنتج أو الخدمة التي تقدمها، ولكنك لا تستطيع الوصول إليه، تتصل به عن طريق الهاتف أو الإيميل وهو لا يريد هذا الإتصال، هذا سببه بسيط وهو أنك تبيع له.
إذاً يجب علينا تحويل هذه العلاقة – علاقة البيع – إلى علاقة أكثر إحترافية، يجب أن تصل إلى مرحلة أن المشتري هو من يبحث عنك ويريدك، وإذا كنت ومازالت بائع بالمعنى التقليدي فهذا لن يحدث غالباً، لكن سيحدث بشكل مؤكد عندما تتحول من بائع تقليدى يحاول البيع والحصول على أموال وعمولة وصفقة مربحة إجمالاً إلى مستشار تحاول أن ترشد هذا المشترى أو العميل إلى أقصى فائدة ممكن يحققها.
من ضمن الفنيات التي أعدك أنها تجعلك تحصل على ثقة المشترى، أنه وفي أثناء مساعدتك له للحصول على أفضل صفقة وقيمة ممكنة، ربما يسألك على منتج أو خدمة أنت لا تقدمها نهائياً، أو على الأقل لا تقدّمها بنفس الجودة والكفاءة التي يريدها، حينها ترشده إلى أحدهم، شركة أخرى أو منفذ بيع آخر يستطيع تلبية احتياجاته، ربما تذهب أنت بنفسك للحصول على المنتج من أحد الشركات في السوق غير شركتك لكي ترضى عميلك، وتعترف له بأنك لا تملك المنتج الذى يريده ولكنك تساعده للحصول على احتياجاته بأفضل وسيلة ممكنة.
هل تعرف نتيجة هذا الموقف؟ بالطبع.
سوف يثق فيك، و سوف يعتبرك مستشاره الذي لا يستطيع الاستغناء عنه. هذا الموقف بالمناسبة غير مؤذي لك، لأنه في النهاية أنت تستهدف بمنتجك شريحة ما في السوق، إذا كان منتجك غير مناسب للشريحة التي تستهدفها، فسوف تساعد الزبون بأن تدلّه على المنتج المناسب له، يجب أن ينتهي زمن بيع أي شيء لأى شخص.
يجب أن يعمل البائع طبقاً لاستراتيجية تسويقية سليمة، أنت تستهدف بمنتجك شريحة معينة عليك أن تحقق لها أقصى إشباع، إذا قابلت زبون من شريحة أخرى فدلّه على المنتج المناسب له، ستكسب ثقته، وربما يشتري منك لاحقاً، وفى كل الأحوال سيعتبرك مستشاره وليس بائع.
هناك أمر آخر هام، بعض البائعين من خبرتهم وتجربتهم في السوق ربما يظنون أن كل الزبائن تعرف المنتج وخباياه وكل فوائده وطرق عمله، هذا ليس صحيح، معظم الشركات أو الزبائن الذين تقوم باستهدافهم ليس لديهم الخبرة مثلك، ولا يعرفون ما هو الأنسب لهم، وما هي الصفقة التي تحقق لهم أقصى إشباع ممكن، وبالتالي فأنت عليك العبء الأكبر في توضيح المزايا والفوائد التي يحصلون عليها من المنتج، وحينها سوف تكون مستشار لهم، وليس مجرد بائع.
أيضاً لا تفعل مثل البائعين الذى يحفظون كل الجُمَل والفوائد الممكنة في المنتج ويتم عرضها بطريقة التلفزيون الذى لا يتوقف، أنت لست كذلك، لا تشتت الزبائن بكمية من الخصائص والفوائد التي ربما لا يحتاجونها، لا تبالغ في البيع، خطورة المبالغة في البيع أنها تشتت الزبائن، تقلل من احترافيتك وتبعدك عن دائرة المساعدة الحقيقية للزبائن، تجعلهم أحياناً يرون أنهم ليسوا في حاجة لكل هذه الفوائد وبالتالي ينتهوا عن فكرة شراء هذا المنتج ويذهبوا للبحث عن واحد آخر أقل سعراً وأقل فوائد.
وفى النهاية كل ذلك يتعارض مع المبدأ الذي يجب عليك أن تتعلمه وتتقنه، وهو أنك أكثر شخص مستوعب للمنتج وخصائصه وفوائده، وليس عليك أن تظل تتكلم بدون توقف عن فوائد المنتج، وعن خصائص لا يريدها الزبون وربما لا يفهمها، أنت مهمتك الحقيقية هو الاستماع بحرص إلى احتياجات الزبائن، وتوفير لهم الحلول، وكلما زادت خبرتك و معرفتك بالمنتج استطعت توفير حلول بشكل أسرع وأدق. هذا هو سر من أسرار البائع الناجح.
الآن..
- تعلم كل شيء ممكن عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها، كل الخصائص والفوائد الموجودة فيهم، راجع هذه المعلومات مراراً قبل المقابلة مع الزبون.
- ابدأ في وضع سيناريوهات عديدة قبل مقابلة الزبون، أنت من خبرتك سوف تقسّم السوق والشرائح السوقية فيه، وتعرف احتياجاتهم المختلفة، لذلك قم بتجهيز قائمة بالمزايا والفوائد التي تناسب كل شريحة من شرائح السوق التي تقابلها.
- حاول أن تتذكر كل الأسئلة الشائعة التي يسألها المشترون ويحاولون الوصول إلى إجابات دقيقة منك لمساعدتهم، جمّع هذه الأسئلة وحضّر لها إجابات دقيقة، وجهّزها لمقابلتك مع المشترين.
- مرة أخرى، عوّد نفسك على الاستماع أكثر من الكلام، أنت لست بائع روتينى، أنت تريد أن تكون مستشار للزبون أو لعميلك، ستستمع منه جيداً، ثم تقدّم له الحلول.
