خطة التسويق بخطوة بخطوة : من وكيف ؟

1
بعد أن تنتهى من وضع أهدافك التسويقية، تبدأ في الإجابة عن أهم سؤالين في خطتك (من - Who)، و (كيف – How).

من هو المستهدف من المنتج أو الخدمة التي تقدمها – Targeting، وتصل إليه عن طريق تقسيم السوقSegmentation  لطبقاً لمعايير ديموغرافية – Demographic، ومعايير جغرافية – Geographic، و معايير نفسية – Psychographic، ومعايير لها علاقة بالسلوك الشرائى – Behavioral.

مثال على التقسيم طبقاً للمعيار الديموغرافى أن تقسّم السوق إلى فئة رجال – Male، وفئة سيدات – Female، أو من السن 18-30، ومن 30 – 45
ومثال على التقسيم الجغرافى أن تقسّم سوقك إلى بلاد تتميز بالبرودة وأخرى بإرتفاع درجة الحرارة، أو إلى بلاد غرب أوروبا وبلاد شرق أوروبا
أما التقسيم النفسى فمثلاً ستقسّم المشترين إلى أشخاص يحبون الإنطلاق وآخرون يحبون الهدوء، أشخاص يحبون السفر والتنقل، وآخرون يحبون الاستقرار.
أما التقسيم السلوكى فمثلاً ستقسم المشترون لأشخاص يشترون المنتج لكى يستمتعوا به وآخرون يشترونه كدواء، بعضهم يشترى المنتج عن طريق طبيب وآخرون يشترونه مباشرةً من الصيدلية.

يجب أن تفهم أن التقسيم لا يتم أبداً إلا إذا وجدت هناك بعض الشرائح المحيّرة لك، فأنت مثلاً محتار فعلاً إما أن تستهدف شريحة الرجال أم السيدات، هذا الحيرة تدفعك للتقسيم، أما إذا كان منتج لا يمكنه أصلاً  إلى أن يكون للرجال فلا داعى للتقسيم ويمكنك الاستهداف بشكل مباشر.

عندما تقسّم فأنت لا تقسّم على الورق وتختار شريحة من تلك الشرائح (على مزاجك) ! الموضوع أكبر وأكثر تعقيداً، أنت تنزل مرة أخرى إلى السوق لتدرس هذه الشرائح، وتستعيد ما تعلمته عن هذه الشرائح في بحثك السوقى من قبل، وبالتالي فالأمر مجهد ومكلّف، فلا تضيّع وقتك أو جهدك وأنت تعلم أي الشرائح ستختار.

أنت لا تقسّم إلا عندما تستجيب الشرائح المقسّمة بشكل مختلف لمزيجك التسويقى أو حتى لعنصر واحد منه، بمعنى أنك في حاجة لتطوير منتج مختلف للرجال عن السيدات، في هذه الحالة سوف تقسّمهم إلى شريحتين، أو تريد إيصال سعر مختلف لكل شريحة، أو طريقة توزيع مختلفة، أو دعاية بشكل مختلف للرجال عن السيدات، أو تريد توصيل مزيج تسويقى كامل مختلف لكل شريحة عن الأخرى. بمعنى آخر إذا رأيت أن عليك تغيير عناصر المزيج التسويقى – Marketing Mix، وهم Product – Price – Placement – Promotion، طبقاً لأكثر من شريحة، حينها فقط سوف تقوم بالتقسيم.

بعد أن تنتهى من عملية التقسيم وهى عملية أعقد كثيراً مما قد يبدو عليه الأمر، تبدأ في دراسة كل شريحة وترى إذا كانت شريحة كبيرة وفى نمو مستمر، وبالتالي مربحة، وأيضاً ترى أنها مناسبة لإمكانياتك وأهدافك، وترى أخيراً أن المنافسة فيها أقل، وفيها توفّر للموردين والوسطاء، وشركاء السوق عموماً ظروفهم أفضل من الأسواق الأخرى، فتبدأ حينها اختيار هذه الشريحة المناسبة، وهذا ما يسمّى الإستهداف - Targeting.

بعد أن قسّمت السوق إلى شرائح محيّرة لك، ثم اخترت الشريحة التي ستعمل عليها، أو اخترت أكثر من شريحة سوقية سوف تعمل عليهم بمزيج تسويقى مختلف لكل شريحة، وأنت بذلك أجبت على سؤال (من)، تبدأ الآن في الإجابة على سؤال (كيف).

كيف سيراك هذا السوق، أو هذه الشريحة المستهدفة، ما هي الصورة الذهنية – Position، التي تريد أن تبنيها في عقول السوق المستهدف؟

هذه ربما تكون من أكثر الأجزاء التسويقية العبقرية التي ستمر عليك، وإذا أتقنتها وقمت بتطويرها بالشكل الصحيح، سوف تتحول معك مع الوقت إلى علامة تجارية قوية – Brand، وهذا تقريباً أهم ما تريده الشركات.

حاول دائماً أن تحصل على صفة قوية جداً تعتمد على صيغة تفضيل لكى تكون الأقوى في السوق، مثل أسرع سيارة، الموبايل الأقوى تكنولوجياً، الوسادة الأكثر نعومة، الشاشة الأكثر نقاء، أكبر ساندوتش، أدّق ساعة، التكييف الأكثر عمراً، .. وهكذا.

بعد أن تجيب عن سؤال من وكيف، أنت بذلك كوّنت الإستراتيجية التسويقية لك، وهذه أهم خطوة من وجهة نظرى في الخطة التسويقية، لإنك إذا أخطأت فيها سوف تكون كل خطتك فيما بعد خاطئة، وإذا طورتها بدقة سوف تكون كل خطتك بعد ذلك سليمة، و عملك صحيح في برامجك التسويقية – Marketing Programs، والتى تتكوّن من المنتج – التسعير – التوزيع – الترويج.

في نهاية الاستراتيجية التسويقية، تطوّر جملة تلخّص لك الاستراتيجية التسويقية بشكل مختصر، فتقول في هذه الجملة من هي شريحتك المستهدفة و ما هي الصفة المميزة التي تريد لمنتجك او خدمتك ان يكوّنها في أذهانهم. إذا رأى أي تسويقى هذا الجزء من خطتك يستطيع أن يخبرك بملامح كل مزيجك التسويقى مباشرةً! ربما تكون هذه الجملة في رأيى هي الجملة الأخطر على الإطلاق في الخطة التسويقية، نسمّى هذه الجملة.. جملة الصورة الذهنية - Positioning Statement


مرة أخيرة، كلما أتقنت الاستراتيجية التسويقية ووضعت فيها الوقت والجهد الكافى، وطورتها طبقاً لبحث سوقي صحيح ودقيق مع الاستعانة بخبرتك ورؤيتك وإبداعك، كلما كانت الخطة أدق ونسبة احتماليتها أكبر. بمعنى آخر، استراتيجية التسويق هي سر ومفتاح نجاح خطة التسويق.


التعليقات

  1. موضوع جميل وقيم

    شكرا لك حسام سأطبق منه في مشروعي

    ردحذف

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه