هل تريد أن ترى العبقرية التسويقية فى أفضل صورها؟ ابحث عنها فى الاستراتيجية التسويقية، ستجدها هناك فى الاستهداف وبناء الصور الذهنية والعلامات التجارية القوية.
من ضمن أسرار التقسيم والاستهداف هو طريقة ومعايير استهداف الشرائح المربحة، من يجد الشريحة المربحة ويعمل على إشباعها بشكل صحيح يفوز فى السوق. هذه هى القاعدة.
افترض أن لديك 3 شرائح عمرية تحيّرك (شريحة الأطفال – شريحة الشباب – شريحة كبار السن) وتريد ان تختار الشريحة الأفضل بينهم، فماذا ستختار؟ بنسبة كبيرة جداً اعرف انك ستختار شريحة الشباب.
دربت الكثير من طلاب التسويق واعرف انهم يختارون منتجات مناسبة للشريحة الأكبر فى السوق، وغالباً تكون شريحة واضحة ومفهومة، اعرف ايضاً ان هذا هو فكر اغلب من يعملون فى السوق، لكن هل يصيبهم النجاح؟!
يوجد 3 معايير يجب عليك استخدامهم عندما تقرر اى شريحة ستختار للعمل عليها.
- أن تختار شريحة كبيرة وقابلة للنمو والزيادة فى الفترة القادمة.
- اختر شريحة تركيبة السوق – Structure Attractiveness فيها أفضل نسبياً.. قليلة المنافسين، كثيرة الموردين و وسطاء التوزيع (حتى لا يتحكموا فيك).
- اختر شريحة مناسبة لقدراتك وامكانياتك و مواردك.
أغلب الناس يفهمون النقطة الأولى والثالثة، ولكنهم لا يستوعبون بشكل كبير كيف تعمل النقطة الثانية فى صالحهم! يبهرهم دائماً تلك الشرائح ذات السن الأصغر لانهم اكثر وضوحاً و يمكن الوصول لهم بسهولة.
هم كثيرى العدد، أيضاً متحمسين ومنطلقين وسوف يجربون منتجك غالباً، ايضاً عمرهم كمشترين هو نظرياً أطول من عمر الشرائح السنية الأكبر.
هذا الكلام يفهمه أغلب الناس، اى شخص سيدخل السوق سيفهمه لكن خبراء التسويق هم فقط الذين يرون الفرص التي تظهر من التقسيم الصحيح – Effective Segmentation.
فى مرّة فى كورس تدريبى قدم الجميع مشاريع تجارية تصب فى صالح الشريحة ذات الكثافة والعدد وبالتالى يبدو الربح، لكن أحدهم قدم لى مشروع غامض للكثير، كان متعلق بمنتج أو خدمة طبية لشريحة تبدو صغيرة فى السوق. نعم قد تبدو شريحة صغيرة، ولكن أؤكد لك أنك تستطيع أن تكسب منها إذا توافقت مع امكانياتك وإذا كانت كافية لتكسب منها.
الشرائح السوقية التي لا يهتم بها المنافسون تسمى فى التسويق : ثغرات – Niches وهذا من ضمن الحلول أمام الشركات الآن لتجني أرباح أكبر.
سنفترض انك تقدم منتج غذائي كمشروبات غازية، او شيكولاتة.. بدلاً من أن تقسّم السوق ثم تذهب كما يذهب الجميع إلى شريحة الشباب على أساس انها الاكبر والاكثر كثافة، و واضحة وسوف تصل لها عن طريق الاعلام والاعلان بسهولة، لماذا لا تفكر فى شريحة الأطفال وتقدم لهم نفس المنتج الرائع لكن بدون مكونات مؤذية على نمو الأطفال مثل الكافيين في المشروبات الغازية، نفس الأمر يسري على الشرائح الكبيرة فى السن، لماذا لا تقدم لهم منتج شيكولاتة بدون سكريات كثيرة تؤذيهم فى هذه المرحلة السنية.
هذه شريحة ليست كبيرة للغاية، لكن كبيرة كفاية لتربح منها الكثير جداً. تذكر أن المنافسين اهملوها.
من الامثلة الرائعة شركة ساجا – Saga وهى شركة سياحية بدلاً من أن تركز على تقديم خدماتها للشريحة الأكثر نشاطاً كالعادة وهي شريحة الشباب والناضجين، فكرت في أن تستهدف شريحة كبار السن بعد ال60.
هناك مزايا كبيرة جداً في هذه الشريحة السنية الأكبر. الأفراد بعد ال60 يكونوا فى فراغ أكبر، وبالتالى لا يحملون هم الوظيفة والعمل تحت مدير أو تحت ضغط كبير، هم ايضاً لم يعودوا مثقلين بالديون ودفع الإيجارات واقساط السيارات.. الخ هذه الفئة معها غالباً ما يكفى من المال لتقضيه في تمضية وقت سعيد. الشركة ايضاً توفر لهؤلاء المسنين القدرة على زيارة أقاربهم البعيدين، اى أنها تحاول أن تشبع احتياجات الشريحة السنية بالكامل.
هناك أيضاً محلات الملابس التى تقدم تشكيلة من الأزياء تناسب ذوى الوزن الزائد جداً، هل هذه شريحة كبيرة للغاية؟! بالطبع لا.
لكن المنافسة فيها قليلة جداً، لأنك لن تجد شركة تبحث عن موديل او ممثلة ذات وزن زائد لتخرج فى اعلان بأزياء الشركة، ايضاً يعرفون أنهم سيجدوا جهد وتعب ووقت فى الوصول لهذه الشريحة، لكن رجل الأعمال الذكي او الشركات العبقرية تعرف ان الفرص توجد فى تلك الأماكن التي تجنبها المنافسون!
هناك امثلة كثيرة جداً اخرى، من ضمنها ما أصبحت تفعله الشركات الكبرى عندما تُخرج منتج لشريحة تبدو أصغر فى السوق لكن المنافسين اهملوها، مثل بيبسى او كوكاكولا قليل السكر او بدون سكر – Diet.
هى تعرف انها لن تبيع كثير جداً فى هذا السوق، لكن هذا السوق كبير (نسبياً)، لأن المنافسين مشغولين فى الشرائح الأكثر وضوحاً، الذين يحبون مشروبات غازية بكمية سكر وكافيين عالية.
لا تكن مسوّق تقليدى، يجب ان تبحث دائماً على نقاط العبقرية فى التسويق، لتحصل على نجاح وأرباح أكثر.
