مقتطفات تسويقية - 1

1
عندما تدخل الى محل تجزئة مثل ماكس - Max ستجد ان هناك اهمال من البائع - ان وجد بائع اصلاً - وستجد نفسك كأنك انت البائع وتريد ارضاء البائع الحقيقى لكى يساعدك ! هذه الأماكن تعمل بشعار ساعد نفسك بنفسك - help yourself. هذا ليس خطأ إدارى مثلاً لكن السبب هو ان الشركة تركز فى مزيجها التسويقى (منتج - تسعير - توزيع - دعاية) على السعر (أسعار قليلة)، ولا تستطيع الحفاظ على هذه الاسعار القليلة اذا استثمرت فى بائعين بمرتبات وعمولات كبيرة (أى إنها توفّر الاموال من أجل التركيز على ميزتها الرئيسية).



فى مكان آخر مثل فيرجن - virgin مثلاً، ستجد فريق من البائعين يساعدوك بشكل ودى واحترافى، وهذا بسبب ان الشركة تركز على الترويج (بما فيه من بيع شخصى)، ولا تركز على الأسعار (اسعار مرتفعة).

فى الحالتين لا يوجد براند أقوى من آخر، لكن الشركات تعمل باستراتيجيات تسويقية مختلفة لتحقيق اهدافها التسويقية بالشكل المريح والمناسب لها.


--------

تعجبنى جداً شركة سامسونج - samsung بغزوها لسوق الهواتف المحمولة بهذا الشكل المكثف فى آخر سنتين، فهى تقريباً تغطّى كل الثغرات السوقية الممكنة بتشكيلة كبيرة جداً تناسب كل الأذواق والامكانيات المادية، لكن بصراحة يعجبنى أكثر آبل - Apple فى أنها لم تخطأ خطأ عمرها وتنجر لهذه الحرب مع سامسونج. 

بسهولة جداً، وهو ما يحدث فى الغالب، ان تبدأ شركة مثل آبل فى النزول الى سوق سامسونج ويظن أصحاب ومديرى الشركة انهم لن يخسروا شئ، لأن بإمكانهم المنافسة وربح المزيد من الاموال فى سوق أقل بجانب سوقهم وشريحتهم الأساسية. لكن فى الحقيقة اتوقع ان هذا ما تريده سامسونج تماماً ان تُظهر آبل امام الناس كمنافس لها لكى تثبت قوتها أمامه.

آبل ظلت تسير بنفس الهدوء - المستفز أحياناً - من التسعينات، تقدم منتجات معقدة تكنولوجياً لهواة التكنولوجيا. تشعرك دائماً انها تعيش فى كوكب آخر غير كوكبنا. ظلت تحافظ على شريحتها المستهدفة ولم تستلم أبداً لإغراءات المنافسين والنزول خطوات لمنافستهم.



آبل تهمها الأرباح أكثر من قيادة السوق العالمى. آبل يهمها العميل قبل كسب مشترين جدد. آبل يهمها الابداع قبل البيع. 

الأزمة الأخيرة التى تحدث عنها الكثير و التى تتعلق بإنحناء هاتفها الجديد والى ذلك.. لم ولن تؤثر علي آبل فى شئ كبير يُذكر لأن عميل آبل يصل به الشغف وحب البراند الى تكذيب عينه و تصديق آبل! فى اسوء الأحوال سيقف بجانب شركته المفضلة. (هذه مرحلة تسويقية متقدمة جداً فى قوة العلامة التجارية).

سامسونج وآبل عباقرة، لكن آبل فى رأيى مزيج من الابداع والعبقرية والتركيز التسويقى الذى يجعلك تنبهر بما تقدم، وربما ترسم تفاحة على سيارتك من أجل الولاء للبراند !


  ---------        

عندما يتقابل رجل البيع مع رجل التسويق :-

رجل التسويق : علينا تحديد احتياجات السوق
رجل البيع: لا يوجد وقت .. علينا البيع الآن
رجل التسويق: نريد بناء علامة تجارية وعميل مدى الحياة
رجل البيع: نريد تحقيق الارباح فى أسرع وقت ممكن
رجل التسويق: سأقدم المنتج او الخدمة لمن يحتاج اليهم
رجل البيع: بل سأصنع من كل شخص اقابله مشترى مهما كانت احتياجاته....


 ---------

تكلفة الحفاظ على العميل، وبالتالى بيع المزيد من منتجاتك (ومكملاتها - accessories) له، أقل من تكلفة الحصول على مشترين جدد (عن طريق الاعلانات مثلاً او البيع الشخصى). هذه النظرية هى المخرج الأهم للشركات اليوم، خصوصاً للشركات التى تبيع منتجات غالية الثمن او تحتاج لتفكير للشراء (ليس منتجات غذائية مثلاً).

لن أعطيك آبل - apple مثال، لأن آبل بلغت قوة علامة تجارية فريدة، مثلها مثل هارلى ديفيدسون وفيرارى وكوكا كولا وغيرها من العلامات التجارية التى تصنف الأقوى فى العالم.. لكن مثال بسيط آخر سيكون لشركة خطوط طيران مثلاً.

الأسهل لشركة خطوط الطيران، والأوفر كثيراً، والأكثر ربحية.. هو ان تحافظ على عميلها وتحسن له الخدمة فيستخدم الخدمة أكثر، ويشتريها لأولاده، وأقاربه وأصدقاءه.. (عن طريق مثلاً نظام النقاط الذى يعطيك خصم سنوى عندما تستخدم الخدمة عدد كبير من المرات).

الشركة التى تضع ميزانيات ضخمة للدعاية وتراها تفقد عملاءها بسهولة أعرف تماماً انها شركة فاشلة تسويقياً، وسمعتها السيئة تفقدها حتى العملاء والزبائن المحتملين الجدد. ولولا أنى لا اريد ان اسبب ضرر لأى شركة كنت ذكرت لك بعض الأسماء المحلية! بالتأكيد انت تعرف الكثير منهم.


 ---------



هل تعرف الفرق بين بيبسى وكوكا كولا؟!

الغريب ان الشركتين لم يستطيعوا تمييز انفسهم بصورة ذهنية قوية فى الشرق الأوسط (العرب)، واضطروا للاستسلام بعد محاولات سنين طويلة الى ان يحاربوا بعض بالأسعار والعروض!!

فى حملة شهيرة جداً لكوكا كولا حاولت فيها توضيح ان هناك فرق بينها وبين بيبسى فقالت فى حملتها فى التسعينات لو تتذكر (متقولش حاجة سااقعة .. قول كوكا كولا). على الرغم من ذلك.. مازال الناس يدخلون الاسواق ويشترون حاجة ساقعة!



هذا موضوع يطول شرحه، وله كثير جداً من التفاصيل المتعلقة ببناء الصور الذهنية والعلامات التجارية. لكن عموماً اعطيك لمحة بسيطة عن الفرق بين العلامتين التجاريتين.

كوكا كولا رقم 1 على مستوى العالم، لأسباب كثيرة من اهمها انها من أشهر وأول العلامات التجارية الأمريكية، واهتم بها جداً الشعب الامريكى، ثم انتقلت الى العالم بصورة ذهنية تقوم على الفرحة والتجمّع (لاحظ إعلاناتها فى رمضان وهى تدعو للمّة والفرحة و تجمع الأسرة وقت الافطار مثلاً).

بالنسبة لبيبسى فهى تركز على فئة الشباب بحماسهم وانطلاقهم، والكثير لا يعرف السبب! السبب ان بيبسى تتميز عن كوكا كولا بنسبة سكر أعلى كثيراً وكافيين ايضاً وبالتالى تعطى طاقة أكبر (المتعصبين لكوكا كولا فى العالم يرسمون صورة لمحب بيبسى دائماً بشخص بدين للغاية).

تعرف لماذا بيبسى هى الاولى فى الوطن العربى وليس كوكا كولا؟ .. ببساطة لاننا شعوب تميل للسكريات بشكل عام، مثلا فى اوروبا ممكن ان تجدهم يشربون المشروبات الساخنة كالشاى بدون سكر، بالنسبة للعرب هذا (قلة كيف) بالتأكيد. نحن نحب المشروبات بنسب سكر عالية وهذا هو السر فى رأيى لقيادة بيبسى للسوق، بجانب عوامل اخرى كثيرة.

التعليقات

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه