هل روعة Audi تؤذيها؟ : مبدأ البيع الفريد

2

من أروع السيارات فى العالم هى التحفة الألمانية أودى – Audi، وهى حلم للكثير. أودى سيارة سريعة قوية آمنة ذات محرك مذهل.

حتى فى إعلاناتهم الخارجية عباقرة! شاهد هذه التحفة الفنية الترويجية ل أودى..


هذا ليس إعلان للسيارة، ولكنها حالة تسويقية غريبة سأتحدث عنها سريعاً.

لاحظ هذه العلامات التجارية..


أزعم أن لكل علامة تجارية من هذه العلامات التجارية ميزة فريدة تتميز بها، هذه الميزة الفريدة هى ماتجعلها مميزة فى أعين المشترين، فمثلاً فولفو تساوى الأمان، BMW  تساوى الرفاهية، ومرسيدس توازى الفخامة، وتويوتا تساوى الكفاءة الاقتصادية الرائعة، بوجاتى - Bugatti  السرعة المذهلة.. الخ كل سيارة بنت الامبراطورية الذهنية لها بناء على صفة قوية للغاية.

لماذا لم اضع أودى وسط هذه الامثلة المتعددة؟! هى سيارة رائعة بالفعل ولكن للأسف.. لا تصلح دائماً كمثال للصورة الذهنية – Positioning.

شاهد هذا الإعلان الغريب العبقرى من Audi..

رائع! أليس كذلك، انه ببساطة يحكى قصة إبداع اودى، ويحكى مشكلتها فى نفس الوقت، انها تمتلك بالفعل مزايا تنافسية، أكثر من ميزة قوية للغاية، ولكن فى نفس الوقت لا تستطيع ان تبنى صورة ذهنية على ميزة خارقة منهم.

مبدأ البيع الفريد – USP

إذا لم تدرس فى التسويق سوى مبدأ البيع الفريد ل روزر ريفز – Rosser Rives ، فربما يكفيك هذا! ان هذا الرجل خرج لنا بخلاصة النجاح فى السوق. يجب عليك ان تمتلك ميزة فريدة لا يقدمها المنافسون، وهذه الميزة يجب ان تقدمها لسوق متعطش للغاية، بهذا تضمن النجاح.

سر قوة الصورة الذهنية

اذا ذكرت امامك كلمة مرسيدس – Mercedes، يجب ان تتذكر صفة واحدة قوية للغاية، هى الفخامة والتى تسبب الاحساس بالمكانة الاجتماعية المتميزة – Prestige. من أعجب ما يمكن ان تقابله فى علم التسويق هذه المعادلة.. اذا تذكرت اكثر من صفة قوية فى المنتج او الخدمة فستقل قوة الصورة الذهنية فى عقول الناس عن المنتج.

الناس تحب تبسيط الامور، عقولهم تريد ذلك، الاسهل علينا هو تذكر صفة قوية بدلاً من عدة صفات قوية، هذا هو سر قوة الصور الذهنية.

هل نايكى اخطأت؟

نايكى – Nike  حذاء رياضى قوى للغاية، حمله فيل نايتس – Phil Knights  خصيصاً من اليابان لأمريكا لكى ينافس الأحذية الرياضية الامريكية الضعيفة والتى لا تصلح للرياضات التى تحتاج قوة تحمل واهلاك كبير.

عندما دخلت نايكى فى الثمانينات فى سباق مع ريبوك – Reebok على ميزة أخرى، هى ميزة جمال الحذاء الرياضى، فقدت نايكى كل شئ، وتراجعت مبيعاتها امام شركة ركزت على ميزة فريدة قوية علقت بأذهان الناس، خصوصاً رياضى الالعاب الهوائية الخفيفة – Aerobics.

راجع هذه الحالة التسويقية الرائعة.

هل ميزة وحيدة تكفى؟

لم أقصد ذلك أبداً، يجب ان تحتفظ بمزايا عديدة عن المنافسين، ولكن يجب ان ترتبط صورتك الذهنية – position  فى عقول المشترين بميزة فريدة لا يستطيع احدهم ان ينافسك فيها، بهذه الصورة سوف تأتى الازمات وتنتهى، وانت ثابت فى عقول المنافسين، من يريد ان يشترى فخامة سيشترى مرسيدس، ومن يريد ان يشترى امان، فسيشترى فولفو – Volvo ، ومن يريد ان يستمتع بتعقيد التكنولوجيا سيشترى آبل - Apple، ومن يريد ان يتعامل مع بائعين ودودين فسيتعامل مع فيرجن – virgin، ومن يريد ان يرسل شحنة او بريد عن طريق اشخاص يتفانون فى خدمته فسيستخدم فيديكس – Fedex.. الخ لا يوجد اروع من صفة فريدة واحدة قوية فريدة نتذكرها عن منتجاتنا المفضلة!

التعليقات

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه