الترويج والإعلان

أسرار البيع – 1 : كيف تكسب ثقة المشترى؟

من يتابع المدونة ومواضيعها منذ البداية يجد أن من أهم أهداف مواضيعها أن يتعرف الناس على التسويق فى شكله الصحيح، وبالطبع من أكبر الخرافات فى هذا المجال أن التسويق هو البيع، وبالتالى حاولت ايضاً أن اوضّح الفرق بين التسويق والبيع، فعلتها مرة من الناحية العلمية ، وأخرى بلغة السوق!

قد يصل الى ذهن الكثير انى اكره البيع، ولا أحبّذ وضعه ضمن التسويق ومهاراته، وبصراحة.. فى البداية كنت على وشك ان اكرهه فعلياً، لسببين أولهما خلط الناس بين التسويق بمفهومه الواسع الشامل وبين البيع الشخصى، وثاني الأسباب أن صورة البيع سيئة جداً فى بلادنا، ما بين نصب واحتيال، وما بين مسكنة وذل رجل البيع!

هذه كله بسبب عدم دخول التسويق و مشتقاته مثل البيع الى بلادنا بالشكل الصحيح.

فكرت فى فترة ان اعمل بالبيع لكى اكتسب خبرة سوق لا يكتسبها صراحةً سوى رجال البيع الذين يعانون الأمرّين فى التعامل مع شخصيات وتركيبات مختلفة.

كنت اعرف وتأكدت فيما بعد ان معظم الناجحين المبادرين بمشروعاتهم الخاصة الناجحة فى العالم عملوا فى البيع، لا أقصد هذه النوعية من الأشخاص الذين بنوا امبراطوريتهم على أساس فن معين هم متميزين فيه مثل ستيف جوبز و بيل جيتس، بل أعنى مبادرين فعلاً بمشروعات اعتمدت على قوة الشخصية والجهد، من أشهر الأمثلة التي احب ذكرها هنا هو العبقري مايكل ديلّ مؤسس DELL.

مع البيع الشخصى سوف تتعلم أمور كثيرة مثل الصبر، والإدارة، وإدارة الوقت بكفاءة، وإدارة الأولويات، وفنون التفاوض والإقناع، وحب الفوز دائماً، مع تحمل المسئولية، والتعلم من الأخطاء، دراسة الأسواق والشخصيات جيداً، سيزيد من سرعة التعلم لديك، ولا تنسى مهارات التقديم والعرض. لن تصدق حجم المهارات التي تكتسبها عن طريق ممارسة البيع.

سأحاول فى هذه التدوينة واجزائها القادمة بإذن الله أن أعطيك بعض من اهم اسرار البيع التى تعملتها فى الفترة التى عملت فيها فى هذا المجال، سأكتفى اليوم بسر واحد وهو يتعلق ب كيفية كسب ثقة العميل.

هناك طرق كثيرة استعملها لكسب ثقة الزبون أو المشتري، من اهم تلك الطرق هى الطريقة الشهيرة.. سرد عيوبك أمامه.

المشترى هو انسان بطبعه، ليس شخص خبير او حضر عشرات الدورات التدريبية فى فهم طبائع الناس، والبائعين خاصة! وبالتالى فسوف ينطبق عليه ما ينطبق على الإنسان العادي.

اذا بدأت كلامك مع مشترى بأن لديك عيوب كذا وكذا وتحاول تلافيها، فسوف تكسب ثقة المشتري بنسبة ازعم انها تتجاوز ال90%.

ذلك بأنك جعلت هذه المشتري يقف فى صفك الآن، ويفكر معك، هو يراك شريك له وليس نداً. كيف أن واحد فى السوق يُظهر عيوبه أمام المشترين، اذاً انت صادق وتلقائياً سوف يصدقّك في أكثر ما تقول.

ضع فى اعتبارك ان عيوبك سوف يكتشفها عاجلاً او آجلاً. ليس هذا فقط، بل ان هذه الطريقة تنجح للغاية عندما يكون السوق ملئ بالتنافس والمتنافسين، فتجد المشتري يدرسهم جميعاً بعيوبهم ومزاياهم قبل أن يقدم على خطوة الشراء، وبالتالى عندما تقول للمشترى عيب فيك، هو فى الأغلب يعلمه اصلاً، فأنا أسميها فى هذه اللحظة (نقطة مجانية)، اي انك حققت أمام هذه المشترى نقطة مجانية لصالحك فى عملية التفاوض.

يجب ان تعرف ان لكل شركة ولكل منتج عدة مزايا وعيوب، وهذه معلوم للجميع ولن تستطيع أن تخفيه، وهو الأساس الذي يقارن به المشتري بين الشركات والمنتجات، لا يوجد فى العالم منتج بلا عيوب، العيب الذى اقصده لا اقصد به ان يكون كارثة فى المنتج أو الخدمة، ربما يكون العيب فى نظر المشترى، وهو نفس العيب الذى ستسغله لكسب ثقته، هو ان سعرك أعلى قليلاً من المنافسين. هذا كفيل بتحقيق الهدف.

طريقة اخرى استعملها لكى اكسب ثقة المشترى هو ان اعمل معه لا عليه! بمعنى ان ابحث عن مايفيده فعلاً، لدرجة انه اذا اراد شئ لا املكه، أو عندما أشعر ان منتجى لا يناسبه، سأبحث معه عن مصدر آخر لهذا المنتج أو الخدمة وأرشده إليه. يجب ان يكون الامر محصلته كما يقولون فى التفاوض win – win أى أن الجميع يفوز، لا يهم من يفوز، ومن يخسر.
win_winهذا فكر بيعى قديم ان تكسب التفاوض بأى شكل، بل عليك أن تفكر حتى اثناء البيع بفكر تسويقي، هو أن تكسب هذه المشتري للأبد.

يجب أن تنتقل من وضع المشتري امامك، الى جعله جانبك، تنظرون لنفس الهدف، وهو الفوز للجميع، بهذه الطريقة يتحول البيع الى علاقات عامة، ويتحوّل المتنازعون او الفريقين (البائع والمشترى) الى فريق واحد. بهذه الطريقة ستكسب اى مشترى الى صفك بكل سهولة.

stick+people+buyer seller bs

يجب أن تفعل الخطوتين السابقتين باحترافية وصدق، بمعنى انك تستخدمهم فى موضعهم بشكل صحيح وبدون تكلف، كأنك تحفظ بعض الخطوات وتحاول تطبيقها حرفياً! هذا لن يجدي.
وبجانب الاحترافية يجب أن ينبع الامر من صدق حقيقى لديك انك تريد ان تكون امين مع المشتري، وتحافظ فعلاً على مصلحته، هذا سيكسبك الكثير من المشترين الأصدقاء، و سيبعد عنك سخافة التمثيل!

سأكتفى بهذا القدر اليوم، وانتظر تعليقك على هذه التدوينة لتسرد لنا اي خبرات او أسرار تعلمتها من البيع او حتى التعامل مع البائعين، وأيضاً اذا كانت لديك أي أسئلة بخصوص هذه المجال واسراره.

حسام حسان

صاحب موقع التسويق اليوم وشركة فيركسام للتسويق، وصاحب 7 كتب من ضمنهم الماركيتنج بالمصري، وماركتينج من الآخر، والبيع الصعب، مع خبرة عملية لأكتر من 10 سنين في التدريب والتسويق لشركات في مختلف المجالات داخل وخارج مصر.

مقالات ذات صلة

‫6 تعليقات

  1. أخى الفاضل الأستاذ / حسام قد يفهم من هذا أن أن يبدأ البائع بعرض عيوب المنتج أولاً و أرى أن هذا خطأ فقد يرفض المشترى إكمال الحديث و يرفض المنتج و يظل العيب الذى ذكره البائع ملتصقاً بذهنه و الأفضل أن يسرد البائع المزايا الخاصة بالمنتج و يكرر سؤالاً واحداً بين كل فقرة هل هذه الميزة هى ما تبحث عنه فإن كانت الإجابة بنعم فقد نجح البائع فى تخطى نسبة كبيرة من العقبات و إن لم تكن المزايا التى يعرضها البائع تناسب المشترى فمن الأفضل أن يستمع إلى طلبات المشترى و يرى هل منتجه يمكن أن يحقق له ما يطلبه أم لا أما عيوب المنتج فلا نعرضها إلا إذا سئل البائع عنها مباشرة و ينبغى أن تكون الإجابة صادقة 100% رحتى و إن أدت لخسارة الصفقة و مثال على هذا حدث معى شخصياً عندما كنت فى مقابلة لإحدى شركات بيع الهواتف المحمولة و سألنى الممتحن سؤالاً محدداً لو كان الهاتف الذى تبيعه به عيب ما فهل تبيعه؟ و كان ردى هل هذا العيب يؤثر على كل العملاء؟ بمعنى لو أن الهاتف الذى أبيعه يظهر خطأً واضحاً فى خدمة تحديد المواقع مثلاً GPS فهل كل المشترين يستعملون هذه الخدمة فى هواتفهم المحمولة ؟ فعدم دقتها فى هاتفى لا تعنى أنه سئ فقد تكون مزاياه الأخرى تعوض الخطأ فى هذه الخدمة التى لا يستعملها الكثير من المستهلكين و لكن إن سألنى العميل تحديداً عن مدى دقة عمل خدمة تحديد المواقع فى الهاتف الذى أبيعه لكان لزاماً علىّ عندئذً أن أصارحه بأن الهاتف الذى أبيعه لا يدعم هذه الخدمة بشكل ممتاز . وله حرية رفض الشراء حينها و لكن غالباً سيتعامل معى بثقة فى المرات القادمة .

  2. شكراً لصاحب التعليق الأول ولديك كل الحق فيما تقوله لكنى نبهت لهذه النقطة وفضلت ان تستخدمها باحتراف وليس بحفظ، يستحسن ان يكون عيب تقليدى اوحتى هو ميزة فى ثوب عيب مثل سعرك المرتفع لان جودتك افضل.. هذا بينته من خلال هذه الجملة فى الآخر "يجب ان تفعل الخطوتين السابقتين باحترافية وصدق، بمعنى انك تستخدمهم فى موضعهم بشكل صحيح وبدون تكلف، كـأنك تحفظ بعض الخطوات وتحاول تطبيقها حرفياً! هذا لن يجدى". بالطبع السر التسويقى لن يفيد سوى المبدع الذى يستطيع استخدامه بشكل صحيح.. المهم هو فهم منطق كيفية كسب ثقة المشترى.

  3. اهلا استاذنا
    بصراحة لا فكرة لدي عن البيع و لا كيف يمكن استخدام اساليب معينة من اجل تعظيم المبيعات لهذا ساتابع التدوينات القادمة من اجل التعلم منك و من تجارب المعلقين

  4. مشكور فعلا معلومه قيمه انا اقوم بعمل ذلك فعلا بشكل تلقائى وكنت اعتقد ان هذا خطا فى اسلوبى لكن فعلا نسبة النجاح حوالى 90% الحمد لله طمئنتنى وافدتنى

  5. السلام عليكم ورحمه الله وبركاته
    اخواني . افيدوني
    بما يخص كسب ثقه او جذب المستخدمين
    بما يخص تطبيقات الهواتف الذكيه
    الجميع يتحدث عن التسويق التقليدي الملموس والواضح القديم الازلي.
    لم اجد شخص عربي يتحدث عن تسويق وجذب المستخدمين لتطبيقات الهواتف .السبب اعتقد انه
    ظمور وعدم اهتمام في نشاط سوق التطبيقات
    انا لدي تطبيق في طور العمل وارغب ف تسويقه
    لكن كلما كتبت في اي منصه في الانترنت النايجه هو ان يتحدث عن فائده التطبيق لكن ا احد يتحدث عن كيف تم تسويق التطبيق.
    اتمنى اذا كان بالامكان ان تدلني ع مختصين او جهه او مقال .
    ولكم جزيل الشكر

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى