أسرار التوزيع - 3 : كيف تسيطر على منافذ البيع والتوزيع؟

5

نعود إلى حروب التوزيع.. سأعطيك اليوم بعض من أسرار التوزيع الهامة لكى تسيطر على قنوات التوزيع. ببساطة شديدة فالتوزيع هو حرب بين الشركات، ولكى تفوز فى هذه الحرب التسويقية الشرسة عليك ب وضع استراتيجية للوصول إلى منافذ توزيعية أكثر لكى تستطيع الوصول الى المشترى النهائى، اما المعضلة الثانية التى يجب عليك تجاوزها هى وضع استراتيجية تسويقية توزيعية من أجل اقناع منافذ التوزيع والبيع بوضع منتجاتك على رفوفهم التوزيعية.

·         ملاحظة سريعة: هذه الحرب التوزيعية والتى يجب ان تفوز فيها الشركات برفوف توزيعية اكثر من المنافسين تجدها شرسة فى مجالات مثل مجال المنتجات سريعة الاستهلاك – FMCG مثل الاغذية والمشروبات، وايضاً الشركات التى تركز فى مزيجها التسويقى على التوزيع بكثافة، وعلى النقيض سوف تجد بعض الشركات فى بعض المجالات التى لا تركز فى حروب التوزيع مثل مرسيدس مثلاً، فالمشترين هم من يذهبون اليها وليس العكس، وتجد عموماً هذا الامر مع المنتجات التى تلجأ لحفظ صورتها فى السوق عن طريق الاعتماد على منافذ توزيع منتقاة بعناية – Selective Distribution، أو منافذ توزيع توزّع منتجات الشركة ب شكل حصرى – Exclusive Distribution .

ما أتكلم عنه اليوم هو كيف تقنع منفذ البيع والتوزيع ببيع منتجاتك، وذلك فى حرب شرسة مع منافسينك الذين يريدون هم الآخرين السيطرة على نفس منافذ التوزيع والبيع. دعنا نفترض ان منافذ التوزيع والبيع هنا هى متاجر التجزئة - Retailers المعروفة الشهيرة مثل الاكشاك – Kiosks، والمتاجر والمتاجر الكبيرة – Supermarkets، و المتاجر العملاقة – Hypermarkets.

لن أستطيع أن أعطيك الآن كل المفاتيح التى تلجأ اليها الشركات من أجل إقناع منافذ البيع والتوزيع من اجل الحصول على الرفوف التوزيعية، فالموضوع أكبر وأكثر تعقيداً،  ولكن سأخبرك بأهم وأشهر هذه المفاتيح:

1-     عروض البيع التجارية – Trade Sales Promotion Tools:

لا يوجد تاجر تجزئة فى العالم يريد ان يخسر، بل دعنى اقولها لك بشكل أكثر وضوحاً ودقة .. لا يوجد تاجر تجزئة فى العالم لا يريد ان يكسب أكثر، ويحقق أعلى قدر من الربحية.

يجب ان تعمل الشركات على هذه النقطة بشكل مكثف، بإعطاء تاجر التجزئة مجموعة من عروض البيع التجارية القوية التى ينتظرها. فى رأيك.. انت تاجر تجزئة تبيع للمستهلك النهائى، ماذا تريد من تاجر الجملة؟

بالفعل.. تريد اعطائك خصومات اكبر على سعر المنتجات التى توزعها لديك لكى يكون عندك مقدرة اكبر على تحقيق ارباح من البيع بالتجزئة. ببساطة شديدة اذا كان لدىّ شركتين تعرضان منتجاتهم علىّ، وعلىّ ان اقرر اى المنتجين سأختار لأضعهم على رفّى التوزيعى، فطالما انه ليس هناك فارق جوهرى او ميزة خارقة لواحد من المنتجين عن الآخر، فالطبع سأختار منتج الشركة التى تستطيع ان تعطينى خصم اكبر على سعر منتجاتها، وهذا يتيح لى فرص ربح اكبر من الشركة التى تعطينى سعر اكبر، او خصم اصغر لا استطيع الربح منه كما افعل مع الشركة الأولى.

ليس فقط لعبة الخصومات هى ما تركّز عليها الشركات، بل ايضاً أدوات السماح – Allowance، مثل ميزة البيع بالآجل – Sales on Credit. هذه الاداة تحتاجها جداً معظم منافذ التجزئة التقليدية، لانهم فى البداية لا يملكون سيولة – Cash لدفع ثمن المنتجات التى يضعونها على رفوفهم التوزيعية، وهم ليسوا منتج او اثنين ولكنهم كثير كما تلاحظ فى هذه المتاجر، وبالتالى فميزة الدفع بعد فترة، وهذه الفترة ربما تكون بعد ان يبيع بالفعل المتجر كثير من هذه المنتجات ويحصل على السيولة، هذه الميزة يحترمها جداً متجر التوزيع، وهى لا تقل ابداً أهمية عن ميزة الخصومات التى تعطيها له الشركة ليربح من خلالها.

تريد سر من أسرار نجاح الشركات الكبرى فى الأسواق التى تركّز على التوزيع، وفشل الشركات صاحبة الامكانيات المحدودة؟ اقرأ مرة اخرى ما سبق.. لتكتشف ان الشركات التى تستطيع ان تعطى متاجر التجزئة خصومات كبيرة يربح منها فى مقابل خصومات اقل للمنافسين، ونفس هذه الشركات التى تستطيع الصبر على منافذ التجزئة لتحصل على أموالها بعد فترة.. هذه الشركات هى الشركات الكبرى ذات الامكانيات والموارد المالية الضخمة فى السوق، بهذه الموارد والامكانيات التوزيعية وتطبيق استراتيجية الخصومات والبيع بالآجل تستطيع السيطرة على منافذ التوزيع والتجزئة وبالتالى على الأسواق عموماً.

2-     المنتج – Product:

هل تصدق هذا؟! المنتج نفسه وكفاءته وتغليفه الانيق المبهر يجذب منافذ التجزئة بالفعل. هل تعلم لماذا؟

ببساطة لأن تاجر التجزئة ماهو الا مشترى ايضاً، ويريد ان يشترى الافضل، ولذلك فهو يقارن المنتجات طبقاً لخصائصها وفوائدها، وشكلها ولونها وتغليفها. نفس فكرة المشترى النهائى الذى يشترى منتج جيد فى مقابل أمواله المدفوعة.

ثانى سبب انه يجب ان يضع نفسه فى مكان المشترى النهائى لكى يستطيع ان يبيع له، فهو يفكر تماماً كما يفكر المشترى النهائى، وينتقى المنتجات التى يريدها المستهلك باستمرار، او يتوقع ان يريدها هذا المستهلك. لذلك على الشركات ايضاً ان تعامل متاجر التجزئة معاملة المشترى النهائى، يجب ان تشرح له المنتج ومزاياه التنافسية لكى يقتنع به ويوفر له مساحات توزيعية.

3-     خط المنتجات – Product line:

ما أروع هذه الخدعة التسويقية! افترض ان تاجر التجزئة وجد امامه شركتين هما هينكل – Henkel، والتى تنتج مسحوق التنظيف برسيل – Persil، وشركة بروكتر آند جامبل – P&G، و التى تنتج مساحيق تنظيف كثيرة بأسماء مختلفة وتعرض على هذه التاجر مسحوقين هما آريال – Ariel، و تايد - Tide أو  بونكس – Bonux

لأن تاجر التجزئة يريد وضع اكبر تشكيلة ممكنة من المنتجات امام المشترين لاشباع كل الاحتياجات والرغبات المختلفة لهم، فسيختار ثلث الرف التوزيعى للمنتج الاول وهو برسيل، والثلث الثانى لمنتج آخر هو آريال، والثلث الأخير لمنتج ثالث هو بونكس. فى الإجمالى سيطرت بى آند جى على ثلثى الرف التوزيعى و سيطرت هينكل على ثلث واحد فقط!! راجع تدوينة حروب خطوط المنتجات.

التعليقات

  1. مرحبا أخي حسان ارجوا التوضيح أكثر عن الدفع بالأجل Sales on Credit فمثلا كيف تختار شركة تتنج منتوجا ما منافذ البيع و ما الذي يضمن لها أنها سسترجع اموالها من البائع الذي أعطيت له السلع مع فترة سماح .

    ردحذف
  2. سؤال مهم يا ابراهيم، لكن هذا الأسلوب شائع ومتبّع بكثرة فى مجال الأعمال والتجارة، ومافائدة العقود اذاّ؟
    وأيضاً يكون للشركات والموزعين بالتأكيد نظرة خاصة فى متجر التجزئة.
    ربما يكون سؤالك ايضاً هو ما يخيف الشركات الصغيرة التى تعرض منتجاتها على الوسطاء فى مقابل دفع الفلوس آجلاً، وتفعلها الشركات الكبيرة لقدرتها على الصبر على هذه المنافذ، الامر الذى لا تستطيع فعله كثيراً الشركات الصغيرة.

    ردحذف
  3. بالنسبة لأدوات السماح وميزة البيع بالآجل اتصور انها تنطبق فقط على العميل القوي وصاحب السمعة الطيبة في السوق والا لن تكون هذه الأداة احدى الميزات التنافسية فقد يكون المنافس الذي يبيع أقل ولكن بسعر الكاش هو الأقوى في السوق

    ردحذف
  4. شكرا لكم اخوتي على التوضيح
    الشركات الصغيرة سيكون من المهم لها أن تحافظ على تدفق نقدي عند مستوى معين يسمح لها بتدبير أحوالها و أعتقد أنه من الصعب جدا على شركة صغيرة غير معروفة في السوق أن تقوم بتوزيع منتوجاتها و القبض بعد مدة. شركات كثيرة كنت لاحظتها تنتج منتوجا قويا لكنها لم تستطع الصمود في السوق بسبب عدم وجود الكاش
    تقبلوا تحياتي

    ردحذف
  5. شكرا لك استازي الفاضل
    انا لدي نفس المشكلة الان املك منتج بين يديا ولكنه غير معروف لدى معظم الناس واحاول ان افرضه علي السوق بكل الطرق
    لانه يستحق ان يصل الناس لما فيه من قيمة غدائية وتفرق بي السبل حتي الان اكثر من شهر لم ابيع شرنق واحد ارجو افادتي

    ردحذف

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه