أين المفتاح !!

1

إن من أهم المصاعب التى تواجهنا فى التسويق، خصوصاً عندما نتطرق لسلوك المستهلكين الشرائى، هو كيفية تحديد صاحب قرار الشراء، لأن كل عملية شرائية يؤثر عليها كثير من العوامل والأشخاص، مما تسبب فى كثير من الأحيان غموض بشأن متخذ قرار الشراء الحقيقى.

بمجرد أن تكتشف من هو متخذ القرار عليك فوراً بإعداد استراتيجية مبدعة ومُفصّلة من أجل هذا العنصر الحاسم..متخذ القرار..

أين المفتاح !!

عندما بدأت مصابيح الإضاءة الجديدة تخرج إلى الحياة، كان الناس قد تعودوا على مصابيح التنجستن التقليدية العتيقة، وفين حين أن هذا المصابيح المتطورة الجديدة توفر فى استهلاك الطاقة المستهلة خمس الطاقة التى تستهلكها مصابيح التنجستن تقريباً، إلا أن سعر هذه المصابيح الجديدة لم يوحى للناس بأنها موفرة حقاً، و على الرغم من ذلك فإن ميزة المصابيح الجديدة الرئيسية أنها تبقى مدة أطول من المصابيح القديمة 50 ضعف.

وكأى منتج جديد يخرج إلى النور يحتاج مصنّعوه إلى إقناع الناس به، مع محاولة مستميتة لزعزعة العقائد الشرائية الراسخة فى عقول هؤلاء الناس، و كان الأمر صعب على شركة أوسرام – Osram، و هى الشركة البريطانية المصنعة لهذه المصابيح المتطورة الموفرة للطاقة.

بدأ قسم التسويق يفكر فى استهداف شريحة الأعمال، فالمصانع هى أكثر المنشآت التى ستشعر بالفرق فى توفير الطاقة وبقاء المصابيح مدة أطول، فإذا كان هناك تكلفة كبيرة على بيت او مكتب يحاول فيه صاحبه تغيير المصباح عن طريق متخصص، فإن القصة ستكون أطول وأصعب فى مصنع يحوى مصابيح على مسافة كبيرة جداً من الأرض.

تم توجيه الرسالة الدعائية الجديدة إلى ورش العمل و المصانع بشكل خاص، وكانت العقبة أمام رجال المبيعات..

رجال الصيانة – Maintenance managers أُعطوا أوامر من مديرى المالية – Finance managers، بأن لا يزيد تكلفة المصباح الواحد عن حد معين، وهو الحد الذى مازال أقل كثير من سعر المصابيح الجديدة، وعلى الرغم من اقتناع مديرى الصيانة بالفكرة الجديدة، إلا أن الماليين كأى منظمة روتينية رفضوا أو تكاسلوا عن الجلوس مع رجال الصيانة لفهم الفكرة الجديدة، واستمر التجاهل للفكرة ورجال مبيعات اوسرام حتى أصبحوا فى حلقة مفرغة..

خطرت على بال هؤلاء الرجال فكرة، فأرسلوا صندوق نقدية – Cashbox لرجال المالية عليه توضيح بأن داخل الصندوق معلومات تعطيهم القدرة على توفير حوالى 50000 جنية استرلينى فى العام، أما مفتاح الصندوق فسيجدوه مع مديرى الصيانة!! وأما مفتاح الصندوق فأرسلوه فى نفس الوقت بالفعل إلى رجال الصيانة مع رسالة مشابهة.

بالطبع النتيجة المباشرة من باب الفضول هو جلوس الطرفين - مديرى الصيانة و مديرى المالية - مع بعض لمناقشة هذه التفاصيل الاقتصادية التى ستوفر على المصنع 50000 جنية فى السنة، وطبعاً لن يحدث هذا إلا عندما يستخدم المصنع المصابيح الموفرة للطاقة من مصنع أوسرام.

الآن ماذا تجد فى فكرة المفتاح؟

أصعب نقطة فى البيع لمؤسسات أو أعمال هى معرفة صاحب قرار الشراء، وبالتالى عليك بتحديده بدقة وتوجيه إليه الرسالة المناسبة.

- إذا كان من الصعوبة على متخذى قرار شراء منتجك الجلوس سوياً لمناقشة القرار واتخاذه، حاول أنت أن تبدع طريقة (مادية) غريبة تجعلهم يجلسون مع بعض، (ولا يكتفوا بمكالفة هاتفية) .. مثل ما فعل رجال أوسرام.

- عليك بتحديد المنفعة التى تعود على الشركة بشكل دقيق وواضح ومحترف جداً لتسهيل عملية اتخاذ قرار الشراء واقناعهم به.

التعليقات

  1. دائماً ما تقف المصاعب والمعوقات فى مواجهة رجال التسويق ..

    ولكن .. من لديه القدرة على ابتكار الحلول .. هو فقط من يستطيع العبور نحو النجاح والتميز.

    اشكرك أخى الكريم على إعلامنا بهذه الفكرة الإبداعية.

    ردحذف

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه