كتاب التسويق من الالف إلى الياء : Marketing insights from A to Z

3
كتاب أكثر من رائع كالعادة ل ’فيليب كوتلر’ يتأمل ويتحدث فى زوايا و رؤى متعمقة داخل التسويق، وتشعر كعادة هذا الرجل فى كتبه أن كل جملة لها وزنها وكأنها جديدة عليك حتى لو كنت أنت الخبير فى هذا المجال وسمعت نفس الكلام من قبل.



هذا أبرز ما جاء فى الكتاب:

·        لا تعانى الأعمال فى الحقيقة من قلة المعروض من المنتجات و الخدمات، إنها تعانى من نقص المشترين والعملاء. إنها تتوقع نمو سوقى أكبر كثيراً من المتوقع، وهذا ما يسبب عاجلاً أو آجلاً تكدس وزحام غير مرغوب فى المنافسة.
·        تعريف التسويق : "هو فن وعلم استهداف الشرائح السوقية المناسبة، والحفاظ على العملاء وتنميتهم من خلال إيصال قيمة متميزة لهم"
·        كلما كان المنتج أفضل، كلما قلت أموالك المدفوعة فى الإعلان.
·        ليس الإعلان الجيد هو المبدع، إنه الإعلان الذى يبيع.
·        يقول نائب الرئيس التنفيذى السابق لشركة ’كوكا كولا’ ’سيرجو زايمان’: "الاعلان كما تعلم الآن ميت".. "الإعلان (Advertising) هو أكبر كثيراً من مجرد اعلان تجارى معروض فى التلفاز.. انه يتعلق باتفاقيات الرعاية، بالعروض البيعية، بخدمة العملاء، بطريقة تعاملك مع موظفيك، بالطريقة التى تتحدث بها السكرتيره فى الهاتف..."
·        يقول ’ديفيد اوجفيلى’: "أى أحمق يستطيع عقد صفقة، لكن الأمر يتطلب عبقرية لبناء علامة تجارية".
·        تستطيع معرفة مدى قوة العلامة من محبيها، فعملاء ’هارى ديفيدسون’ و ’آبل’ لا يتركون تلك العلامات لغيرها.
·        لاتعتقد أن الإعلانات هى ماتصنع العلامات التجارية، ولكن كوكبة من الأدوات منها العلاقات العامة، و الرعاية، و حديث العملاء  عن المنتج، و العلاقات بين أفراد المنظمة وغيرها من العوامل هى ما تساعد فى بناء العلامات التجارية.
·        العلامات التجارية القوية تسبب تحقيق ربحية أعلى من قيمة المنتج الحقيقية، فإن الأمر يتعلق بشكل أساسى بالعاطفة عند اختيار المنتج، أكثر من المنطق.
·        التغيير هو أخطر ما يواجه المنظمات، من بين 100 شركة اختارتها مجلة ’Forbes’ عام 1917 لم يبقى بينهم من يعمل و يحقق النتائج الجيدة فى عام 1987سوى  شركتين هما ’كوداك’ و ’جينرال اليكتريك’.
·        يقول جاك ويلش لموظفيه : "تغير أو مت ... إذا كان معدل التغيير فى الخارج أكبر من التغير داخل المنظمة .. فإن النهاية تقترب"
·        أفضل وسيلة لمواجهة التغيير هو أن ننشأ منظمات تنمو أساساً وتزدهر على التغيير، ويصبح التغيير والتطور هو العادة وليس غريب على الشركة، مع جذب موظفين يحبون التغيير.
·        إن المنظمة التى تستمر وسط التغيرات والتحركات فى السوق هى التى تقدم ميزة تنافسية قوية ومستمرة، مع المحافظة عليها، وهى تلك الشركة التى يوجهها السوق ’Market-driven’، أو على الأقل التى يوجهها المشترون ’Customer-driven’.
·        إن امتلاكك لميزة تنافسية قوية فى السوق تجعلك كمن يملك بندقية فى معركة بالأسلحة البيضاء!
·        يجب أن تمتلك ميزة كبرى تكون الأكبر والأقوى من مجموعة كبيرة من الميزات الأخرى التى تمتلكها، لقد اتقن اليابانيون هذا الفكر، إنهم يقدمون فى البداية ميزة السعر، ثم يقدمون أشكال و إمكانيات أكثر فى المنتج، ثم الجودة الأفضل، ثم السرعة الأكبر فى الأداء، وهكذا..، إنهم يقولون أن الشركات فى سباق للتميز بدون خط نهاية.
·        على المدى القصير، أخطر المنافسين هم من يقلدوك تماماً، حينها لا يرى الناس الفرق، عليك إذاً بالتمييز (Differentiation).
·        الطريقة المثلى لهزيمة منافسيك هو أن تهاجم نفسك أولاً قبل أن يهاجموك هم، وحينها تستطيع أن تطور نفسك مبكراً، وتعالج أخطائك.
·        اهتم بالعملاء أولاً قبل منافسيك، فإن العملاء فى السوق، وليس المنافسين هم من يحددون من يفوز فى المعركة.
·        إن المنظمات الواعية تهتم بالموظفين، وتضعهم فى المرتبة الأول قبل حتى عملائها، فإن إشباعهم سيترتب عليها إشباع العملاء.
·        يقول والت ديزنى "لن تستطيع تحقيق علاقات قوية مع العملاء حتى تحقق علاقات قوية مع موظفيك".
·        فى أى مجال فى العالم.. الفوز يأتى لمن يملك المعلومات الأفضل.
·        على الشركات أن تواجه هذه الحقيقة.. إذا لم تبدع فستموت.. وإذا أبدعت وفشل هذه الإبداعات.. فستموت أيضاً.
·        لليابانيين معادلة من أربع محاور لتحقيق أعلى ربحية معينة:
1-    الاعتماد على آراء ورد فعل العملاء ’Zero Customer feedback time
2-    الاعتماد على التطوير المستمر  Zero Product improvement time
3-    تقليل المخزون لأقل درجة ممكنة ’Zero inventory
4-    تقديم منتج أو خدمة بدون أخطاء ’Zero defects
·        الجودة المنخفضة مكلفة .. والجودة العالية أقل تكلفة.

التعليقات

  1. الشكر موصول للقائمين على المنتدى

    ردحذف

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه