الخطوة الأولى فى رحلة المال والأعمال والنجاح فى التسويق هو فهم كيف تعمل الشركات والصناعات فى العالم.
إذا أردت أن تبدأ مشروعك الخاص، أو أن تعبر بشركة إلى تحقيق الأرباح والنجاح فى السوق، أو حتى إذا أردت فقط تحليل الشركات والصناعات وكيفية توليدها للأرباح وتحقيقها للنجاحات، فعليك أن تفهم وتستوعب وتحفظ عن ظهر قلب الأساليب ونماذج العمل التي قامت وتقوم عليها المؤسسات.
اسأل نفسك 5 أسئلة رئيسية لتعرف كيف تعمل الشركة وكيف تحقق الأرباح، وأى النماذج تتبع:
- إلى من توجه الشركة خدماتها؟
- ماذا تقدم؟
- كيف تحصل على المال؟
- كيف تميز نفسها عن باقى الشركات فى السوق؟
- كيف تقدم تقدم خدماتها أو منتجاتها؟
أبسط نماذج العمل هو ذلك الذى يحقق لك عائد يغطى التكاليف الواقعة على الشركة، وتتعقد الأمور أكثر عند استخدام نماذج عمل أكثر تعقيداً.
هناك نماذج لا حصر لها للأعمال، ولكن دعونا نفصّل أهم تلك النماذج:
- نموذج الحلول (Customer Solution Model):
وهو لا يقدم منتج بالشكل المعروف، ولكنه يقدم حلول للمشاكل التي يتعرض لها العملاء، وخير مثال على هذا النموذج هو شركة (IBM)، التي تقدم حلول متكاملة فى مجال تكنولوجيا المعلومات.
نموذج مربح جداً، يدخل فى نطاق النماذج الاستشارية، ولذلك يحتاج إلى خبرة واسعة.
- النموذج الهرمي (Profit Pyramid Model):
نموذج الأقوياء، وتتبعه الشركات العملاقة التي تبتلع السوق، بصغاره، وتعتمد فيه الشركات على سد جميع الثغرات الظاهرة أو التى ستظهر.
شركة مثل شركة جينرال موتورز (General Motors) تبدأ من قاعدة الهرم بإنتاج سيارات صغيرة رخيصة الثمن، وتصعد فى الهرم بإنتاج السيارات الكبيرة باهظة الثمن، وبطبيعة الحال لا تترك أى نوع أو حجم للسيارات إلا وتنتجه (تقتل المنافسين).
- النظام متعدد المكونات (Multi-component System):
ربما يكون العبقرى جيليت (Gillette) هو المؤسس الحقيقى له عندما باع ماكينات الحلاقة الجديدة التي اخترعها بأبخس الأسعار، وأحياناُ عرضها مجاناً، وبدأ يجنى الأرباح من بيع شفرات الحلاقة.
واتبعته (HP) عندما استثمرت فى نفس النموذج، وباعت الطابعات باسعار منخفضه مقابل أسعار مرتفعة (ومربحة) للحبر الخاص بتلك الطابعات.
- النموذج الإعلانى (Advertising Model):
وهذا النموذج شبيه جداً بذلك متعدد المكونات، وإن كان الربح هذه المرة يأتى عن طريق الإعلانات.
أقرب الأمثلة على هذا النموذج هى الجرائد اليومية، والتى لا تجنى كثيراً من بيعها اليومى، ولكن تجنى الكثير من الإعلانات على صفحاتها.
اعرف أكثر عن سر هذا النموذج ومدى الخراب الذى حققه فى هذه المقالة.
- نموذج الوسيط (Switchboard Model):
وهو ببساطة أن تجمع ما بين المشتري والبائع في مكان مشترك لتسهيل عملية التبادل التجارى.
ليس شرط بائع ومشترى بالمعنى الحرفى، فخذ عندك مواقع التوظيف كمثال شهير.
- نموذج الوقت (Time Model):
ونقصد به أن تدخل الشركة السوق بإبداعات تظهر لأول مرة حتى تصنع أرباح هائلة، وبمجرد أن يبدأ المنافسون دخول السوق تكتفى الشركة وتخرج منه، وهكذا كانت تفعل شركة سونى (Sony)، باعتمادها الكامل على إدارة بحث وتطوير (R&D) قمة في الابتكار والإبداع.
من ضمن الأمثلة الملفتة فى الوطن العربى، هو نموذج العمل الذي اتبعه رجل الأعمال صالح كامل، فكان يبدأ عمل فكرته هى الأولى فى السوق، ثم يتركه بعد نضوج وشدة المنافسة فيه.
أدخل هذا الرجل فكرة القنوات التى تعرض برامج حصرية، ومن ضمن الأمثلة قنواته الرياضية التي كانت تعرض المباريات التي تهم العرب بشكل حصرى، وعن طريق الاشتراك، وعندما دخل السوق المنافسون واشتد عودهم، باع النموذج لغيره، وكان آخر من اشترى النموذج قنوات الجزيرة الرياضية.
- نموذج الكفاءة (Efficiency Model):
يعتبر عكس النموذج السابق، حيث تنتظر الشركة المتحرك الأول فى السوق، تترقب نجاحاته و هفواته وأخطائه، وتستفيد من النجاحات وتعالج الأخطاء، وتنتج منتج منافس أكثر جودة و كفاءة، واقل فى السعر.
هذا النموذج استخدمته شركات عملاقة مثل ديل (Dell)، و متاجر وول مارت العملاقة (Walmart).
- نموذج احتمالية النجاح الأكبر (Blockbuster Model):
هنا لا تتجه الشركات إلا للاستثمار فى منتجات قليلة، ولكنها تعد بعوائد مرتفعة جداً، وأغلب المتبعين لهذا النموذج هم شركات الأدوية.
لاحظ الشركة التي استثمرت مؤخراً، وركزت معظم جهدها على إنتاج مصل ضد إنفلونزا الخنازير، كيف ربحت هذه الشركة فقط من هذا المنتج.
- نموذج مضاعفة الأرباح (Profit Multiplier Model):
ويتم بإنتاج الشركة لمنتج ليس مربحاً فى ذاته ولكنه سيجلب الربح فيما بعد.
أشهر الأمثلة على هذا النموذج، هو ما تفعله والت ديزنى (Walt Disney)، فربحها لا يأتى من أفلام كرتون ميكى وشركائه، ولكن إذا أراد أن شخص فى العالم أن يستخدم هذه الشخصيات فى أى عمل تجارى، فإنه يدفع مبلغ من المال لشركة والت ديزنى مقابل استخدام شخصياتها.
- نموذج المبادرة (Entrepreneurial Model):
يتبعه الشركات التى تعرف جيداً سوقها وصناعتها، وتعرف أنها لن تستطيع المنافسة بشكل علنى مستفز للقادة الأكبر فى السوق، فتلجأ إلى إنتاج منتجات متخصصة جداً، تشبع إحتياجات فئات معينة غير مشبعة وربما لا ترقى أن تنظر إلي هذه الاحتياجات المتخصصة الشركات الكبيرة.
- نموذج تثبت وغلق السوق (De Facto Standard Model):
تلجأ إليه الشركات من أجل التخلص من المنافسين و(الاستفراد) بالعملاء.
مثال ما فعلته شركة مايكروسوفت وما تفعله عندما نشرت أنظمتها وبرامجها للعالم، مثل برنامج متصفح النت الشهير (Internet Explorer)، وهى بذلك أخذت نصيب سوقى كبير من المنافس الوحيد (حينها) نيت سكيب (Netscape).
بمجرد تعود المستخدم على هذه الأنظمة المجانية يصبح من العسير والمكلف أن يتحول إلى منتج منافس أو بديل وهو ما يعرف بمصطلح الغلق الشهير (Customer Lock-in).
الله ينور يا باشااااااااااااا
معلومات رائعه جدا , بل أكثر من رائعه …
رائع جدا
شكرا لك